銷售人員的四種境界

和興

有一家從事數控機床設備的企業(yè)，生產的設備主要是用于紡織行業(yè)為主，科技含量非常高，但最近，銷售業(yè)績是非常不理想，銷售顧問整體素質差次不齊，甚至有銷售人員自己飛單的，也有一個銷售人員絕對是技巧的高手，也有自己干了一段時間離開的，留下的也是抱怨聲音不斷。企業(yè)老總開始是招有一定技術背景的人員，可是發(fā)現這些人跟客戶溝通過不了關，又從市場招營銷[size=1][color=#ffffff]From EMKT.com.cn[/color][/size]人才，卻又發(fā)現這些人在技術方面過不了關。 　　面對這種市場“弱勢”，這位老總很苦惱，于是就向IMSC工業(yè)品營銷研究中心的首席顧問來傾訴、求教、尋找答案。根據一個多月的觀察，給他提供了系列建議，這樣的情況許多工業(yè)品企業(yè)經常越到，所以，我們結合銷售人員的現狀，提出了四種狀態(tài)。 　　第一類銷售人員：是屬于菜鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為6個月-1年以內的時間，看到客戶，眼睛發(fā)光，拼命拉著客戶開始介紹自己公司的數控機床設備產品及對客戶的好處，能夠降低成本，提高利潤等；這種只會說，而很少聽的人，銷售通常比較難做，因為，根據我們研究發(fā)現，銷售人員與客戶溝通時間越長，參與程度越高，通常成功幾率比較大； 　　第二類銷售精英：是屬于中鳥類，通常從事工業(yè)品銷售的時間為1年-3年以內的時間，喜歡玩銷售技巧，經常問客戶：“這周有空，還是下周呢？”、“那我來做一份技術方案，你準備向老總或者技術總監(jiān)來推薦，是嗎？”，然而，面對經驗豐富的采購高手，通常難度比較大，采購經理的回答：“對不起，我都沒有空；或者，我看看方案再說吧”。 　　第三類營銷顧問：是屬于老鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時間為3-5年，這類銷售顧問，通常比較不慌不忙，能夠站在客戶的立場，為客戶著想，例如：“你期望：提供一些什么產品？、為什么你需要這類產品呢？、我感覺：這個產品是不錯，不過技術不夠穩(wěn)定，而且價格比較貴，所以，我建議：你這樣的大客戶應該選擇技術穩(wěn)定的產品比較好！”；這類銷售顧問，就像醫(yī)生一樣，懂得望、聞、問、切四個技巧，而且專業(yè)知識也比較成熟，這種老鳥，通常能把價格向價值進行轉變，從而提升客戶的真正的價值，建立忠誠度的客戶。 　　第四類營銷專家：是屬于遛鳥類，通常從事工業(yè)品營銷的時間為5年以上，這種營銷專家，是到什么山唱什么歌，見人說神話，見鬼說人話的，他們與客戶溝通，談技術層面比較少，談理念更多，重點是讓客戶有成就感，到這一級別時，銷售人員可以游刃有余對行業(yè)市場信息進行整合，這時候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”?！　?　　根據上面的案例，我們可以看出一個銷售人員成長會有四種境界，同時這四個境界是不可以跳的，只有縮短時間，成長更快；同時，工業(yè)品行業(yè)競爭越來越激烈，價格戰(zhàn)打得越來越厲害，所以，銷售顧問從價格提升到價值就非常有必要的，這個階段至少是老鳥境界啊，同時，隨著行業(yè)深入度越來越強，未來只要堅持走下去，一定會達到遛鳥境界，關鍵是五個字—耐得住寂寞，最重要！　
然而，銷售人員成為老鳥是關鍵，醫(yī)生是最好的銷售顧問，我們結合一個看病的案例來分享一下：
　　一天，有一病人，拉肚子，哎喲、哎喲不停地叫，那個痛呀，真是疼痛難忍。 　　這時，走過來一位醫(yī)藥代表，看準了這一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厲害。便停下來，問“不舒服嗎？”，病人點點頭。藥品推銷員心想機會來了，立刻從包里拿出一大堆藥物來，有補腎的，治頭痛的，治腳氣的，治胃痛的，治肚子痛的，什么東西都有，他一個一個的推銷：腎不行了？頭痛？有腳氣？胃痛？肚子不舒服？費盡唇舌，病人什么都沒聽明白，只知道肚子還痛的厲害，昏過去了。什么都沒賣出去。藥品推銷員沮喪的離開了。 　　又一天，這病人又犯肚子痛（準是一頑癥），這時，來了一個醫(yī)生推銷藥品，醫(yī)生拉住病人望、聞、問、切，一番功夫，得知這病人鬧肚子痛，開了一方藥劑，嘿，藥到病除，病人千恩萬謝，二話不說就把藥錢付了。 　　兄弟姐妹們，同樣是賣藥，醫(yī)生為什么就很快的把藥賣出去了，還讓病人感激涕零呢？ 　　所以：醫(yī)生是最好的顧問，他的立場是病人，利用自己的專業(yè)知識，來了解病人的需求，建立足夠的信任，從而推薦有針對性的產品給病人，達到銷售的目的。　　 　　他們還希望銷售顧問應當具備的以下三個條件： 　　首先是業(yè)務上的專業(yè)知識和形象：包括對解一般的商業(yè)趨勢和經濟動向的了解程度，客戶機構的決策程序的熟悉度，以及對競爭對手的情況的及時把握。 　　 　　其次是對客戶全心的服務態(tài)度：首先是誠實的態(tài)度，真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認識自己的產品，從長遠的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產品，幫助客戶機構為他們的客戶提供更佳的產品。 　　第三懂得望、聞、問、切的技巧：銷售過程中，學會問，懂得聽，說對話是非常重要的，透過提問來發(fā)現客戶的需求，用心傾聽來分析客戶沒有表達完整，需要我們來意會的內容，根據不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的?！　?　　[i]丁興良—國內大客戶營銷培訓第一人，15年專業(yè)公司的銷售經驗；13年研究工業(yè)品營銷的背景；7年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”、“大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項目性銷售與管理資深顧問”、“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”。出版書籍：大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構與銷售管理》《大客戶服務與價值提升》；行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》；工業(yè)品營銷系列叢書：《工業(yè)品營銷寶典》《四度理論》。主講課程：《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》《 客戶關系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》[/i]

小俠在江湖

山外有山啊，好的銷售技巧，加上好的專業(yè)知識，好的銷售心態(tài)，成為遛鳥類