接近客戶(hù)與締結(jié)技巧

和興

[align=center][align=center][b][font=宋體][size=18pt]如何有效接近客戶(hù)[/size][/font][/b][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/align][/align][font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]本講重點(diǎn)[/b][/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　什么是接近[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　接近前的準(zhǔn)備[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　辯證地分析客戶(hù)[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　購(gòu)買(mǎi)的前提　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]什么是接近？[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　在接觸客戶(hù)或和他見(jiàn)面時(shí)，你要有怎樣接近的話(huà)語(yǔ)和步驟？怎樣做你的開(kāi)場(chǎng)白？怎樣讓你瞬間地在客戶(hù)的心目中產(chǎn)生良好的印象？[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　我們需要了解的就是接近客戶(hù)的要領(lǐng)　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]明確主題[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　在接近客戶(hù)的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷(xiāo)售的成敗，這是成功銷(xiāo)售人員共同的體驗(yàn)。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)技巧上，定義為[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]由接觸潛在客戶(hù)到切入主題階段[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]。明確你的主題，每一次接近客戶(hù)都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰到過(guò)面的潛在客戶(hù)約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶(hù)參觀演示。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]選擇接近客戶(hù)的方式[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　接近客戶(hù)有三種方式　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]1[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、電話(huà)。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]某某先生您好，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷(xiāo)售部的某某人，我們上次通過(guò)電話(huà)，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到了嗎？如果不介意的話(huà)，您看我們什么時(shí)候見(jiàn)面？或者您方便的話(huà)，我們?cè)诙Y拜三，或禮拜五我們選個(gè)時(shí)間見(jiàn)面好嗎？[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]2[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、直接的拜訪(fǎng)。就是直接到客戶(hù)那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪(fǎng)。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]3[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、信函?？梢酝ㄟ^(guò)信函或電子郵件，約客戶(hù)來(lái)跟你談話(huà)。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　需要注意的是：你最好不要將主題擴(kuò)展到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿绻沅N(xiāo)售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話(huà)切入上述主題的。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]接近話(huà)語(yǔ)的步驟[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，初次面對(duì)客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)，稱(chēng)為接近話(huà)語(yǔ)。怎么去接近呢？[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]1[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、稱(chēng)呼對(duì)方的名稱(chēng)，叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]2[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、你要清晰而簡(jiǎn)要地做自我介紹，說(shuō)出自己的名字和企業(yè)的名稱(chēng)；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]3[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、感謝對(duì)方的接見(jiàn)。你要非常誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間見(jiàn)你；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]4[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、寒喧。根據(jù)事前對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶(hù)的贊美和能配合客戶(hù)的狀況，選一些客戶(hù)容易談?wù)摷案信d趣的話(huà)題；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]5[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、說(shuō)明來(lái)意。表明拜訪(fǎng)的理由，要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)可信度，[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]" [/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]今天非常感謝張總能給我這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)跟您解說(shuō)一下，我們公司新出來(lái)的這些新產(chǎn)品，有一些很不錯(cuò)的地方……[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]接著你要很快地說(shuō)明這個(gè)來(lái)意；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]6[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、贊美及詢(xún)問(wèn)。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶(hù)后接著以詢(xún)問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶(hù)的注意，引起他的興趣和他的需求?！/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]自我檢查：[/b]請(qǐng)寫(xiě)出十句接近顧客的話(huà)[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]? [/size][/font]
[align=center][align=center][b][font=宋體][size=18pt]促成交易與締結(jié)的技巧[/size][/font][/b][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/align][/align][font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]本講重點(diǎn)[/b][/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　促成交易的方式[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　達(dá)成協(xié)議的障礙[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　達(dá)成協(xié)議要把握的信號(hào)與準(zhǔn)則[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　達(dá)成協(xié)議的技巧　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　所謂成交，是指客戶(hù)接收推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)建議及推銷(xiāo)演示，并且立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的行動(dòng)過(guò)程。也就是客戶(hù)與推銷(xiāo)人員就推銷(xiāo)產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)商定具體交易。只有成功的達(dá)成交易，才是真正成功的推銷(xiāo)。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　成效是面談的繼續(xù)，但也并非每一次面談都會(huì)成交。在推銷(xiāo)過(guò)程中，成效是一個(gè)獨(dú)特的階段，它是整個(gè)推銷(xiāo)工作中的最終目標(biāo)，而其它的推銷(xiāo)階段只是達(dá)到推銷(xiāo)目標(biāo)的手段。成交是整個(gè)推銷(xiāo)工作的核心，其它各項(xiàng)工作都是圍繞著這一核心進(jìn)行的。只有到了成交階段，客戶(hù)才能決定是否購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品。因此，成效是推銷(xiāo)過(guò)程中最重要、最關(guān)鍵的階段之一。沒(méi)有成交，推銷(xiāo)人員應(yīng)該具有明確的推銷(xiāo)目標(biāo)，千方百計(jì)地促成交易?！/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]促成交易的方式[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　促成交易的方式有兩種：（[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]1[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]）[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]簽訂供銷(xiāo)合同；（[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]2[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]）現(xiàn)款現(xiàn)貨交易[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]達(dá)成協(xié)議的障礙[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　?。╗/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]1[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]）害怕被拒絕。達(dá)成交易或者達(dá)成協(xié)議，一般業(yè)務(wù)員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽(tīng)到說(shuō)[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]我不要[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]，他也很怕聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)：[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]我考慮考慮[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]，他更怕的是顧客說(shuō)[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]你把材料留下來(lái)，我有機(jī)會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]，所以在達(dá)成協(xié)議時(shí)一個(gè)銷(xiāo)售員最怕的是聽(tīng)到拒絕。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　（[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]2[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]）等客戶(hù)先開(kāi)口。客戶(hù)絕對(duì)不會(huì)說(shuō)[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]我要買(mǎi)[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]，你要用什么樣的方式讓顧客開(kāi)口，如何去觀察應(yīng)變甚至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問(wèn)題。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　?。╗/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]3[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]）放棄繼續(xù)努力?？蛻?hù)說(shuō)，[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]我考慮一下[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]，你就放棄了，那就會(huì)前功盡棄。因此，在簽訂銷(xiāo)售供銷(xiāo)合同，或者是現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易中，一些銷(xiāo)售人員抱著不良的心里傾向也就阻礙了這種成交，所以必須克服這種情形?！/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]自我檢查：[/b]你在與顧客達(dá)成協(xié)議時(shí)都遇到過(guò)哪些障礙？請(qǐng)舉例說(shuō)明[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]