區(qū)域主管六大理念

和興

[font=宋體][size=10pt][color=#000000]管理渠道[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]動作分解：定期聯系，規(guī)律拜訪[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]廠家和渠道是交易關系，經銷商期望的是獨家壟斷經營，更高的毛利，更快的周轉，資金回報率和更小的資金壓力、庫存壓力[/size][/font][size=10pt]——[/size][font=宋體][size=10pt]他關心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報。而廠家要的是健康的市場秩序，要經銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]初衷相易，難免有不同的想法。所以需要區(qū)域主管來協調管理。目的是調合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方面上，實現廠家的利潤目標和長遠規(guī)劃?！/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]扮演好供應商的角色[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]動作分解：及時反饋經銷商的意見和傳達公司的最新政策；及時調換破損品；盡量幫經銷商減少[/size][/font][size=10pt]“[/size][font=宋體][size=10pt]即期品[/size][/font][size=10pt]”[/size][font=宋體][size=10pt]出現，一旦出現盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產品質量問題導致的經銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響；在年節(jié)或經銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。　[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]樹立專業(yè)形象[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]以贏得真正的客情與尊重[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]區(qū)域主管拜訪客戶，精心建立并維系客情關系，其中一個目的是為了贏得經銷商的好感。[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]商人以利為先，經銷商關心的是生意，永恒的主題是利潤。從專業(yè)的眼光去看，很多經銷商的生意做得并不太好。大多數經銷商經營品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個品種回報率最高，他們只是憑感覺進貨、賣貨，然后月底或年底盤點看效益。由此，才會造成斷貨、壓貨、[/size][/font][size=10pt]“[/size][font=宋體][size=10pt]即期品[/size][/font][size=10pt]”[/size][font=宋體][size=10pt]，造成對高回報品種的資金投入不足，低回報品種過分積壓。幾乎所有的經銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉，最大程度見效益！一句話，不夠專業(yè)?！/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]但作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當經銷商意識到，做生意你比他專業(yè)得多，你可以給他做顧問、做老師，你的銷售經驗很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才真正尊重你，你才能對他產生影響力[/size][/font][size=10pt]——[/size][font=宋體][size=10pt]這才是真正的客戶管理。　[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]動作分解：[/color][/size][/font][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]幫經銷商建立進銷存報表，做安全庫存和先進先出庫存管理。[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]剛開始經銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報表念給他聽，如：進貨多少，庫存多少，實際銷售多少，利潤多少，哪個品種已經低于安全庫存，有[/size][/font][size=10pt]“[/size][font=宋體][size=10pt]即期品[/size][/font][size=10pt]”[/size][font=宋體][size=10pt]危險的貨是多少件，最早貨齡是什么時間，要盡快處理的有多少等。并告訴他這樣做的意義，一旦出現斷貨、即期或盤點虧損等問題，他就會想起你的做法，事實會教育他。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]陳列效果的促進　[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]有些產品沖動性購買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經銷商能真正發(fā)自內心愿意配合的卻不多。有時就算他心里已經明白，他也懶得去做，尤其是長期堅持去做。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，做一個漂亮的陳列，讓事實說話并影響經銷商。　[/color][/size][/font][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]網絡維護　[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]經銷商下面往往有一個不小的客戶網，這是他生存的根本。和經銷商一起去拜訪重點客戶，用你的表達能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶，幫他建立下線客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫成地圖，根據各客戶的銷貨量把他們分成等級加注；告訴他怎樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調換、送小禮品溝通乃至價格優(yōu)惠）才可以提高下線的忠誠度，才可以開發(fā)新客戶擴大網絡。這樣做可以贏得經銷商的信任和佩服?！/color][/size][/font][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]理念宣導　[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]一些理念，如：鋪貨率、售點廣告及商品陳列對銷售的促進作用，庫存管理對經營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經銷商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務等會給經銷商帶來顯著的效益?！/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]樹立經銷商的信心[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]和對廠家的歸屬感[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]經銷商如果不能認同廠家的營銷策略，如果對經營前景信心不足，就不可能對本產品及品牌投入較大的關注?！/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]動作分解：共商市場工作計劃。尤其是新開客戶，在與廠家簽訂合同并進了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因為開發(fā)了新的利潤源；二是壓力，因為他不知道銷售前景如何。此時，廠家如能和客戶坐到一起，引導其共同制定切實的市場目標和具體的市場開發(fā)計劃，就可以打消其對經營前景的恐懼心理。　[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]做一個有企劃頭腦的[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]區(qū)域主管[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]市場千變萬化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競爭品，是業(yè)務漸進的關鍵?！/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]動作分解：　[/color][/size][/font][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]對經銷商的了解：[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]包括姓名、電話等基礎資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關鍵指標。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]當地資料的了解：[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]包括人口、人均收入、主導產業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等?！/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]當地特色的了解：[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]消費者特點：如春節(jié)消費明顯高。[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]媒體特點：如二、三級城鎮(zhèn)機動三輪是強勢媒體，彩車宣傳等形式大受歡迎。[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]渠道特點：對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠多于零售店的數目?！/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]競爭品的了解　[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]競爭品描述：包括包裝、規(guī)格等。[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]價格描述：包括經銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤?！/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度[/size][/font][size=10pt]——[/size][font=宋體][size=10pt]是自然流量？還是已設經銷商？有無分支機構？定期拜訪可達到哪一層客戶？　[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]促銷與廣告：競爭品在當地媒體的廣告投入；競爭品在當地的促銷力度等。[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]銷售概況：包括競爭品在當地的鋪貨率、生動化效果及大致銷量?！/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入的了解，對當地的市場有較準確的預估[/size][/font][size=10pt],[/size][font=宋體][size=10pt]一旦出現競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費者認知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力的提案，及時打擊競爭品、強化市場工作?！/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]自我反省[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]怎樣判斷銷售目標是否合適，面對看起來無法達成的銷售目標，區(qū)域主管該做什么？[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]動作分解：反思本區(qū)域內還有哪些銷售促進工作可做?！/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點氣氛等是健康市場的基礎，這方面是否還有較大提升空間？[/color][/size][/font][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]良好的渠道秩序能確保各級客戶經銷產品有利可圖。這一點你有沒有盡力而為？　　[/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]物流已經覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村有沒有大的空白市場沒開發(fā)？[/color][/size][/font][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]是否對當地市場充分熟悉，并及時提案打擊競爭品強化本品市場？[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]消費者對本品的認知度、美譽度如何？是否可從這方面切入拓展業(yè)績？[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]信息設計的[/size][/font][size=10pt]4[/size][font=宋體][size=10pt]個方面[/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]1[/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]．信息內容[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]尋找訴求、主題、構思或獨特的推銷主題，它是制定某種利益、動機、認同的理由。訴求可區(qū)分為[/size][/font][size=10pt]3[/size][font=宋體][size=10pt]類：理性訴求、感情訴求、道義訴求。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

2[/size][font=宋體][size=10pt]．信息結構[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]提出結論：最好的廣告是提出問題，讓讀者和觀眾自己去形成結論。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]單面信息與雙面信息：單面展示產品的優(yōu)點比暴露產品的弱點的雙面分析更有效，但雙面信息在某種情況下可能會更適合，特別是在某些負面聯想必須被克服時。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]展示次序：即把最有力的論點最先展示還是最后展示。[/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]3[/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]．信息形式[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]為信息設計具有吸引力的形式。[/color][/size][/font][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]印刷傳播：需要額外設計標題、文稿、插圖和顏色。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]電臺傳播：須額外選擇字眼、音質、音調等。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]電視或人員傳播：除了以上一些因素外，還必須加上體態(tài)語言，注意面部表情、舉止、服裝、姿勢和發(fā)型。如果信息由產品或它的外包裝傳播，還必須注意顏色、質地、氣味、尺寸和外形。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

4[/size][font=宋體][size=10pt]．信息源[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]有吸引力的信息可獲得更大的注意與回憶。要把握信息源的可信度（包括專長、可靠性、令人喜愛三個要素）。[/color][/size][/font]