追求雙贏的感覺

lishanwen

[color=#000000][b][font=宋體][size=13.5pt]追求雙贏的感覺[/size][/font][/b][b][size=13.5pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體]一提起商務(wù)談判，人們往往就會(huì)想到，商人在談判桌上為各自的利益據(jù)理力爭，有時(shí)對(duì)合同的某個(gè)條款爭論得面紅耳赤；有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)雙方相互對(duì)視而默默無言的僵局。實(shí)際上，談判不僅在正式的商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，也存在于你與客戶所接觸的每時(shí)每刻。[/font][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　商務(wù)談判并不是在有商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中不斷化解沖突，實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　需要強(qiáng)調(diào)的是，談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念，一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，都有“贏”的感覺，是談判和研究談判所要達(dá)到的目的 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　通常，在談判時(shí)一般都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，經(jīng)常會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)，雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見的，稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　然而，如果在商務(wù)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)是，這種談判方式有時(shí)最后是談判各方會(huì)不歡而散，甚至破壞了雙方今后的進(jìn)一步合作。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　因此，在這里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。而立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　（2）談判的方式必須有效率。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　談判的方式之所以應(yīng)有助于提高談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡直是無謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　?。?）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場爭辯式談判往往忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)使談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。 [/font][/color][/size]