追求雙贏的感覺

lishanwen

[color=#000000][b][font=宋體][size=13.5pt]追求雙贏的感覺[/size][/font][/b][b][size=13.5pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體]一提起商務談判，人們往往就會想到，商人在談判桌上為各自的利益據理力爭，有時對合同的某個條款爭論得面紅耳赤；有時也會出現(xiàn)雙方相互對視而默默無言的僵局。實際上，談判不僅在正式的商務活動中出現(xiàn)，也存在于你與客戶所接觸的每時每刻。[/font][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　商務談判并不是在有商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中不斷化解沖突，實現(xiàn)談判者最大利益的手段。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　需要強調的是，談判的結果并不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念，一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，都有“贏”的感覺，是談判和研究談判所要達到的目的 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　通常，在談判時一般都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，經常會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價，雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。這樣的談判方式在商務活動中是非常常見的，稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　然而，如果在商務活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。從實踐中得到的教訓是，這種談判方式有時最后是談判各方會不歡而散，甚至破壞了雙方今后的進一步合作。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　因此，在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此，遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下3個標準： [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　?。?）談判要達成一個明智的協(xié)議。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。而立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　（2）談判的方式必須有效率。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　談判的方式之所以應有助于提高談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。 [/font][/color][/size]
[size=10.5pt][color=#000000][font=宋體]　　談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業(yè)機會。然而，立場爭辯式談判往往忽視了保持商業(yè)關系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會使談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關系。 [/font][/color][/size]