業(yè)務(wù)員如何開(kāi)展深度分銷(xiāo)

和興

作者：尚豐     
    深度分銷(xiāo)是廠商對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式。隨著渠道的扁平化發(fā)展以及大型連鎖賣(mài)場(chǎng)的瘋狂擴(kuò)張，深度分銷(xiāo)越來(lái)越成為生產(chǎn)企業(yè)所重視的一種市場(chǎng)手段。
深度分銷(xiāo)的意義不僅僅在于加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)管理，及時(shí)了解市場(chǎng)需求，了解競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。深度分銷(xiāo)還促使品牌和分銷(xiāo)成員之間建立起良好的溝通環(huán)境，建立起相對(duì)封閉的市場(chǎng)通路。深度分銷(xiāo)有助于企業(yè)掌握物流信息，及時(shí)安排貨源，有效控制貨物流向，預(yù)防串貨；有助于控制回款，控制現(xiàn)金流量。
作為深度分銷(xiāo)政策是否有效運(yùn)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——業(yè)務(wù)員，就肩負(fù)了把深度分銷(xiāo)政策準(zhǔn)確、深入地進(jìn)行到底的重任。那么，業(yè)務(wù)員如何開(kāi)展深度分銷(xiāo)呢？

    一、知識(shí)儲(chǔ)備
產(chǎn)品知識(shí)。深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)主要是把公司的產(chǎn)品推銷(xiāo)給終端賣(mài)場(chǎng)，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才能說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。
銷(xiāo)售技巧。業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品推銷(xiāo)給終端賣(mài)場(chǎng)并沒(méi)有達(dá)到目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。而終端的導(dǎo)購(gòu)人員大多數(shù)不具備專業(yè)的銷(xiāo)售技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪終端時(shí)，能夠把專業(yè)的銷(xiāo)售技巧傳授給導(dǎo)購(gòu)人員，增加本產(chǎn)品的銷(xiāo)售。



終端活化知識(shí)。在終端銷(xiāo)售量的大小，除了產(chǎn)品因素、導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業(yè)務(wù)員要掌握自己產(chǎn)品在終端擺放的最佳位置，POP、海報(bào)要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與眾不同。



溝通技巧。深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準(zhǔn)確地把企業(yè)的政策傳達(dá)下去，才能說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的要求來(lái)賣(mài)貨。現(xiàn)今，以國(guó)美蘇寧為首的超大型家電賣(mài)場(chǎng)，頻頻拿家電企業(yè)開(kāi)刀，強(qiáng)行以低于企業(yè)指導(dǎo)價(jià)甚至進(jìn)價(jià)的“促銷(xiāo)價(jià)”沖擊市場(chǎng)，讓家電企業(yè)很無(wú)奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說(shuō)服技巧，也許還可能挽回一些劣勢(shì)。



回款技巧。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷(xiāo)的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷(xiāo)售的進(jìn)度，隨時(shí)把款收回來(lái)。生產(chǎn)廠家一旦被占用資金，將來(lái)就更難以脫身。



二、工具準(zhǔn)備

掌握了上述的知識(shí)，下面就要準(zhǔn)備相應(yīng)的工具了。分別是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布圖和《訪問(wèn)手冊(cè)》。其次還應(yīng)該帶計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書(shū)機(jī)等文具。這些工具是分銷(xiāo)工作的好助手。



分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布圖，就是一張終端網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括大型賣(mài)場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、大型超市、小超市、小賣(mài)部等，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。并對(duì)賣(mài)場(chǎng)根據(jù)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大小進(jìn)行ABC分級(jí)，累積銷(xiāo)量占40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時(shí)間用在產(chǎn)生80%利潤(rùn)的AB類客戶上。



《訪問(wèn)手冊(cè)》，包括《每日客戶訪問(wèn)計(jì)劃表》、《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷(xiāo)售介紹資料》、《訪問(wèn)報(bào)告》、《產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙?！对L問(wèn)報(bào)告》的內(nèi)容是每次拜訪終端賣(mài)場(chǎng)的祥細(xì)資料，包括終端編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷(xiāo)存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問(wèn)題，同類產(chǎn)品情況，回款情況等。以考核業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，掌握終端信息。終端信息是營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的重要依據(jù)。
    三、深度分銷(xiāo)流程
準(zhǔn)備好了工具，下面我們就開(kāi)始深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的一天吧。

8：30  檢查工具是否帶齊備，并查看當(dāng)天客戶訪問(wèn)計(jì)劃表，準(zhǔn)備出發(fā)?？蛻粼L問(wèn)計(jì)劃要根據(jù)客戶的等級(jí)而不同。

大客戶：方針長(zhǎng)期穩(wěn)固占有，每星期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。

中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷(xiāo)、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷(xiāo)量、每星期1次以上。

小客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。

9：00  進(jìn)入第一家拜訪的賣(mài)場(chǎng)。找到自己的產(chǎn)品貨架，首先，業(yè)務(wù)員檢查一下貨架上本公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷(xiāo)情況記錄在《存貨補(bǔ)貨記錄》上。如果產(chǎn)品規(guī)格出現(xiàn)了斷檔，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)情況，向終端的采購(gòu)人員建議進(jìn)貨的規(guī)格及數(shù)量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動(dòng)拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內(nèi)之事，但常這樣做，就可以帶動(dòng)賣(mài)自己產(chǎn)品的那些導(dǎo)購(gòu)人員的勤快，還能增加顧客對(duì)自己產(chǎn)品的好感。   
    其次，業(yè)務(wù)員檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在本公司建議零售價(jià)格以內(nèi)。如果零售價(jià)與廠家的政策相左，就需要與終端負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，詢問(wèn)原因，并提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價(jià)格混亂行為。如果自己不能協(xié)調(diào)，一定要第一時(shí)間通知上級(jí)，讓上級(jí)出馬解決問(wèn)題。
    第三，業(yè)務(wù)員檢查一下終端本產(chǎn)品的助銷(xiāo)情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問(wèn)題，可以親自選擇有利的地段，在終端負(fù)責(zé)人默許的情況下，張貼自己的海報(bào)，掛起自己的吊旗。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見(jiàn)的地方。例如，商店的入門(mén)處或者收款處。終端的負(fù)責(zé)人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂，他們一般是不愿意登高把它拿下來(lái)的，自然就為我們爭(zhēng)取了有利的展示空間和時(shí)間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時(shí)保持品牌的形象。
     第四，站在一邊，觀看自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產(chǎn)品，如何與顧客溝通價(jià)格，又是如何促成，如何失敗。從中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售中的問(wèn)題，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員一一講解。必要的時(shí)候要親身示范，讓導(dǎo)購(gòu)員從自己的成功銷(xiāo)售案例中學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，建立銷(xiāo)售自信。
     第五，與導(dǎo)購(gòu)人員攀談，了解消費(fèi)者最近的喜好，什么產(chǎn)品最暢銷(xiāo)，哪個(gè)特點(diǎn)最吸引人等等。不僅要與自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員攀談，還要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員攀談，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀態(tài)、熱銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)行什么樣的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策等競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。有一位醫(yī)藥企業(yè)老業(yè)務(wù)員，每次去一家藥店，總是帶些價(jià)格不高的小禮品，比如女孩經(jīng)常穿的絲襪、扎的頭繩什么的，不僅發(fā)給自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員，還發(fā)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員。讓藥店的導(dǎo)購(gòu)人員都非常喜歡他，他問(wèn)的問(wèn)題也樂(lè)意告訴他。因此他的市場(chǎng)情報(bào)總是最全面最翔實(shí)的。
     以上步驟完成以后，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)拜訪的情況完成訪問(wèn)報(bào)告，這是非常重要的一步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和報(bào)告反映了深度分銷(xiāo)代表訪問(wèn)的成績(jī)和結(jié)果。而且這些數(shù)據(jù)可以成為企業(yè)研究市場(chǎng)走向、抓住產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的重要依據(jù)。
10:00——17：00  依次按計(jì)劃拜訪。
17:30    總結(jié)今天的拜訪成果及經(jīng)驗(yàn)，上報(bào)公司相關(guān)部門(mén)，然后制定明天的拜訪計(jì)劃。
    總之，深度分銷(xiāo)使企業(yè)產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)，快速滲透市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)要求、消費(fèi)者的需求，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品更加適合消費(fèi)者。深度分銷(xiāo)是生產(chǎn)型企業(yè)掌控市場(chǎng)的法寶。