飼料企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新

和興 · 發(fā)表于 2008-7-2 16:45:34

　　新經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)業(yè)鏈在拉長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈在不斷細(xì)分，拆解、重構(gòu)、融合，甚至與其他行業(yè)交織、滲透，主動(dòng)調(diào)整和設(shè)計(jì)全新的具有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式已成為企業(yè)成功發(fā)展的必然。

　　飼料企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新

　　北京三農(nóng)企業(yè)管理咨詢中心執(zhí)行主任魏全

　　飼料企業(yè)正在以“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”為導(dǎo)向進(jìn)行著“洗牌”與“蛋糕”的重新分配，企業(yè)間的市場(chǎng)搶奪十分慘烈，大部分飼料企業(yè)都瞄準(zhǔn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而展開市場(chǎng)爭(zhēng)奪。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，特別是在養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化的趨勢(shì)下，飼料企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新變得更加迫睫而有意義。

　　何為商業(yè)模式

　　1.商業(yè)模式的概念

　　中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)帶來了飼料工業(yè)20多年的飛速發(fā)展，進(jìn)入21世紀(jì)中國(guó)飼料工業(yè)步入調(diào)整整合階段，飼料市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化十分嚴(yán)重。如今飼料市場(chǎng)動(dòng)蕩不安，上游原料飛漲，下游養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化趨勢(shì)加劇，處在狹縫中的飼料企業(yè)生存異常艱難，特別是以豬料為主的中小飼料企業(yè)，他們多采用模仿、跟進(jìn)策略，在危機(jī)來臨和市場(chǎng)宏觀環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，經(jīng)營(yíng)效益和市場(chǎng)份額普遍下降，很難保持自我。為此，一個(gè)全新的商業(yè)模式創(chuàng)新的概念引入了飼料行業(yè)。

　　商業(yè)模式的概念是20世紀(jì)90年代后期流行起來的，商業(yè)模式又稱盈利模式，對(duì)于企業(yè)的決策者，商業(yè)模式使得飼料企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方式上有了更多的選擇，公司在面對(duì)做什么、怎么做、為誰做這些問題的時(shí)候有了更多的選擇。他們擁有了一系列全新的方式來規(guī)劃自己的企業(yè)，每個(gè)行業(yè)都產(chǎn)生了許多新型的商業(yè)模式，以前，因?yàn)樗泄镜纳虡I(yè)模式都大同小異，只要確定一個(gè)行業(yè)就知道自己該干什么了。但是今天，僅僅選擇一個(gè)有利可圖的行業(yè)是不夠的，你需要設(shè)計(jì)一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式。此外，日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和成功商業(yè)模式的快速?gòu)?fù)制迫使所有公司必須不斷地進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新以獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2.飼料企業(yè)商業(yè)模式的元素

　　作為一個(gè)飼料企業(yè)，必須深入了解公司的商業(yè)模式和組成商業(yè)模式的元素間的關(guān)系，才能在自己的商業(yè)模式被復(fù)制前重新審視并再次創(chuàng)新。從這個(gè)思路出發(fā)，我們可以拋開諸如戰(zhàn)略、過程、戰(zhàn)略單元、規(guī)則、制度、工作流程和系統(tǒng)等復(fù)雜的細(xì)節(jié)，直接給商業(yè)模式下一個(gè)簡(jiǎn)單的定義。但是，雖然我們已經(jīng)知道商業(yè)模式是一種簡(jiǎn)化的商業(yè)邏輯，我們依然需要用一些元素來描述這種邏輯。通過對(duì)現(xiàn)有研究成果的分析，商業(yè)模式有八個(gè)方面的元素可以幫助我們描述一個(gè)飼料企業(yè)的商業(yè)模式。

　?。?）價(jià)值主張（ValueProposition）：即飼料企業(yè)通過其產(chǎn)品和服務(wù)能向廣大用戶提供的價(jià)值。價(jià)值主張通常是飼料企業(yè)帶給養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖機(jī)構(gòu)和中間商的利益，也就是飼料的真正賣點(diǎn)。

　?。?）費(fèi)者目標(biāo)群體（TargetCustomerSegments）：即公司所界定的用戶和市場(chǎng)。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分，就是公司在市場(chǎng)中的定位，可能是以養(yǎng)殖機(jī)構(gòu)為主，也可能是廣大的散養(yǎng)戶，或者兩者兼顧，但創(chuàng)造價(jià)值是定義目標(biāo)客戶的重要標(biāo)準(zhǔn)。我們?cè)S多中小飼料企業(yè)往往不重視市場(chǎng)的細(xì)分，缺乏核心市場(chǎng)與核心客戶，更沒有可拷貝的成功模式，其銷量始終處于動(dòng)蕩中而徘徊不前。

　?。?）分銷渠道（DistributionChannels）：中小飼料企業(yè)的分銷渠道大多是雷同的，即依靠中間商來構(gòu)建自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；厔?shì)與養(yǎng)殖戶比較效益下降的環(huán)境下，尤其是中小飼料企業(yè)必須進(jìn)行變革，包括團(tuán)隊(duì)、渠道、對(duì)終端的深度控制與和諧關(guān)系的建立等，同時(shí)，也必須思考如何創(chuàng)新地建立與終端用戶的通路，如何開拓市場(chǎng)。

　　（4）客戶關(guān)系（CustomerRelationships）：亦稱客情關(guān)系，飼料企業(yè)與用戶的客情關(guān)系有五個(gè)層次。①基本型：簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售關(guān)系；②反應(yīng)型：在基本型的基礎(chǔ)上，顧客與公司能夠保持溝通；③可靠型：公司不斷從顧客那里獲取信息，能夠了解顧客期望；④主動(dòng)型：公司與顧客討論改進(jìn)辦法并幫助顧客設(shè)計(jì)改進(jìn)計(jì)劃；⑤伙伴型：與顧客長(zhǎng)期相處，參與顧客競(jìng)爭(zhēng)，保證競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果，使顧客從一個(gè)成功走向另一個(gè)成功。同時(shí)，客情關(guān)系還包括客戶的動(dòng)態(tài)管理。

　　（5）價(jià)值配置（ValueConfigurations）：即資源和活動(dòng)的配置。中小飼料企業(yè)往往資源有限，在開展經(jīng)營(yíng)過程中一定要有“經(jīng)濟(jì)”的概念，即將有限的資源進(jìn)行合理的安排，以取得最好的效果，否則很難進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新。

　?。?）核心能力（CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。處在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)階段的中小飼料企業(yè)有三個(gè)能力必須構(gòu)建：創(chuàng)新的能力、創(chuàng)造市場(chǎng)的能力和創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)剩余的能力。

　?。?）合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（PartnerNetwork）：即公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這一點(diǎn)對(duì)我們飼料企業(yè)來講是非常重要的，以飼料企業(yè)的原料采購(gòu)為例，傳統(tǒng)的概念是如何拖欠款期、如何購(gòu)買廉價(jià)的原料，而現(xiàn)代的采購(gòu)要建立供應(yīng)商檔案、要進(jìn)行應(yīng)付款的帳齡管理、要實(shí)施采購(gòu)招商、要經(jīng)營(yíng)供應(yīng)商以滿足企業(yè)最經(jīng)濟(jì)的采購(gòu)成本等。

　　(8)成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）：即飼料企業(yè)的成本構(gòu)成。對(duì)于中小飼料企業(yè)來講，控制成本的意識(shí)是非常強(qiáng)烈而且是卓有成效的，但在企業(yè)管理上還顯粗糙，比如飼料加工過程的成本控制精細(xì)環(huán)節(jié)掌握不夠，像電耗、煤耗和物耗許多企業(yè)都是一本糊涂帳！

　　綜上所述，商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定企業(yè)實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了飼料企業(yè)能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等借以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。

　　飼料企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新

　　商業(yè)模式與創(chuàng)新是息息相關(guān)的。商業(yè)模式是一個(gè)進(jìn)行商業(yè)設(shè)計(jì)的全新概念，我們可以找到與組成商業(yè)模式的八個(gè)元素中的任何一個(gè)相對(duì)應(yīng)的商業(yè)模式創(chuàng)新案例，其中最明顯的是價(jià)值主張的創(chuàng)新。比如，低成本航空公司EasyJet把航空旅行帶給了普通大眾；戴爾將互聯(lián)網(wǎng)作為分銷渠道取得了巨大的成功；吉列依靠其一次性剃須刀與客戶建立了持續(xù)性的關(guān)系，創(chuàng)造了大量的財(cái)富；蘋果依靠其出色的設(shè)計(jì)和電子產(chǎn)品復(fù)活了；思科因?qū)?yīng)鏈活動(dòng)的創(chuàng)新而成名；英特爾通過與合作伙伴共同建設(shè)加工平臺(tái)而實(shí)現(xiàn)了繁榮；Google依靠與搜索結(jié)果相關(guān)的文字廣告而盈利；沃爾瑪依靠巨大的銷量成為供應(yīng)鏈的主導(dǎo)，借以降低成本；以快搏慢的順馳模式、駕御業(yè)態(tài)變革的如家模式、得勢(shì)不饒人的盛大模式、概念為王的分眾模式、合伙闖天下的51Job模式、新鞋老路的攜程模式、爭(zhēng)奪標(biāo)準(zhǔn)大唐模式，這些成功的商業(yè)模式創(chuàng)新都給我們飼料行業(yè)帶來了持久的思維啟迪！

　　1.中小型飼料企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的核心分析方法

　　第一：價(jià)值主張。即哪里有你的市場(chǎng)、客戶？飼料企業(yè)思考的是全新重建市場(chǎng)邊界，找尋飼料企業(yè)的差異化，擺脫競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間與客戶。

　　第二：價(jià)值支撐。飼料企業(yè)如何贏得這些客戶。

　　第三：價(jià)值保持。即這個(gè)客戶是不是你的？成為企業(yè)客戶后如何持續(xù)購(gòu)買？。

　　第四：價(jià)值轉(zhuǎn)換。即客戶歸屬?？蛻羰裁磿r(shí)候流失？會(huì)怎樣流失？流失后怎么彌補(bǔ)？戴爾的成功關(guān)鍵就在于“按訂單制造和個(gè)性化定制”的價(jià)值主張、與“直銷、零庫存、價(jià)值鏈壓縮”等價(jià)值支撐精密結(jié)合，而不是通常所說的直銷優(yōu)勢(shì)。為此，以上四個(gè)商業(yè)模式核心分析方法必須系統(tǒng)思考、精確匹配、整體實(shí)施，才能實(shí)現(xiàn)中小型飼料企業(yè)全新的商業(yè)模式創(chuàng)新。

　　2.怎樣進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新

　　只有每一位員工都明白企業(yè)的商業(yè)模式，并清楚自己能為之做出什么貢獻(xiàn)，企業(yè)才能獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。不斷創(chuàng)新是企業(yè)保持生命力的唯一途徑。

　　（1）成功商業(yè)模式的特點(diǎn)

　　成功的商業(yè)模式至少具有三個(gè)共同特點(diǎn)：①成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。有時(shí)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想，但更多的時(shí)候，它是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么可以使客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。②勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過自己的與眾不同，如對(duì)客戶的悉心照顧、無與倫比的實(shí)施能力等，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤(rùn)來源不受侵犯。③成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。腳踏實(shí)地就是實(shí)事求是，就是把商業(yè)模式建立在對(duì)客戶行為的準(zhǔn)確理解和假定上。比如，企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。這看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對(duì)于自己的錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至有多少客戶實(shí)際上不能為企業(yè)帶來利潤(rùn)、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問題，都不甚了解。

　　總之，好的商業(yè)模式必須能夠突出不同于其他企業(yè)的獨(dú)特性。這種獨(dú)特性表現(xiàn)在如何贏得顧客、吸引投資者和創(chuàng)造利潤(rùn)方面。優(yōu)秀的商業(yè)模式是豐富和細(xì)致的，它的各個(gè)部分要互相支持和促進(jìn)；改變其中任何一個(gè)部分，它就會(huì)變成另外一種模式。

　?。?）中小型飼料企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新途徑

　　中小型飼料企業(yè)要完成商業(yè)模式創(chuàng)新，就必須不斷總結(jié)和持續(xù)提煉，并根據(jù)客戶價(jià)值需求的變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的演變做出調(diào)整，只有這樣，我們才能建立起中小型飼料企業(yè)獨(dú)特的商業(yè)模式。

　　第一，通過量的增長(zhǎng)擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)規(guī)模，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)生增長(zhǎng)方式的克隆，逐步形成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、自己獨(dú)一無二的、不可模仿的商業(yè)模式。

　　第二，更新已有商業(yè)模式的獨(dú)特性。商業(yè)模式在形成后要不斷地豐富、完善與更新，更新企業(yè)向客戶提供的價(jià)值，借以減少增加顧客價(jià)值而帶來的成本增長(zhǎng)壓力，找到兩者間的平衡點(diǎn)。

　　第三，在新領(lǐng)域內(nèi)復(fù)制成功模式。有些情況下，飼料企業(yè)用現(xiàn)成手法向新市場(chǎng)推出新產(chǎn)品，等于在新條件下復(fù)制自己的商業(yè)模式。比如從預(yù)混料的渠道構(gòu)建到獸藥網(wǎng)絡(luò)的共享。

　　第四，通過兼并增加新模式。飼料企業(yè)發(fā)展到今天，兼并、重組、合作等方式越來越多樣，我們可以通過這些方式來重新為自己的商業(yè)模式定位，以完成資源的整合、商業(yè)模式的更新。中小型飼料企業(yè)的出路有兩個(gè)方面，一是規(guī)?；?，并逐步形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而完成產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張；另一方面就是被別人兼并重組，也是一條不錯(cuò)的道路。

　　第五，發(fā)掘現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式。飼料企業(yè)可以圍繞自身獨(dú)特的技術(shù)潛能、核心優(yōu)勢(shì)建立新的商業(yè)模式，以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。比如，一個(gè)產(chǎn)品可能帶出一個(gè)產(chǎn)業(yè)，一種服務(wù)創(chuàng)新也可以建立一個(gè)無以倫比的市場(chǎng)定位。①營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)模式。即“一對(duì)一”產(chǎn)品解決方案，飼料企業(yè)一對(duì)一提供除產(chǎn)品以外的系統(tǒng)解決方案，以保證客戶價(jià)值增長(zhǎng)。三流企業(yè)做產(chǎn)品、二流企業(yè)做品牌、一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)。在非常粗放的飼料企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，推行標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷流程是十分關(guān)鍵的，許多成長(zhǎng)型飼料企業(yè)做不大或徘徊不前，關(guān)鍵在于企業(yè)的內(nèi)生增長(zhǎng)沒有可拷貝的成功模式，僅靠“散打”是不能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，而強(qiáng)調(diào)“組合與匹配”的模式復(fù)制才會(huì)使自己的企業(yè)走向更大成功。②網(wǎng)絡(luò)連鎖模式。即飼料企業(yè)服務(wù)流程再造的專業(yè)模式。物流成本的控制是飼料企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)連鎖的核心在于與標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷模式結(jié)合，讓企業(yè)成功的服務(wù)流程不斷地得到復(fù)制，并使中間商向物流商真正轉(zhuǎn)化。
飼料科技與經(jīng)濟(jì)