銷(xiāo)售員尋找潛在客戶(hù)的五大方法

xiaowen0208

[url=http://www.globrand.com/special/market-competition/][color=#800080]市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)[/color][/url]越來(lái)越激烈，市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快，[url=http://www.globrand.com/special/customer/][color=#0000ff]消費(fèi)者[/color][/url]行為及其偏好的改變也是日新月異，如果[url=http://www.globrand.com/marketing/saleskill/][color=#0000ff]銷(xiāo)售[/color][/url]員不進(jìn)行新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，[url=http://www.globrand.com/special/xiaoshouyuan/][color=#0000ff]銷(xiāo)售員[/color][/url]將會(huì)失去30-40%左右的客戶(hù)。盡管開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本為維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的5倍左右?？梢?jiàn)銷(xiāo)售員只有狠抓兩手：一手抓老客戶(hù)的維護(hù)，一手抓新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。才能創(chuàng)造[url=http://www.globrand.com/special/jiyechangqing/][color=#0000ff]基業(yè)長(zhǎng)青[/color][/url]的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。筆者根據(jù)自己從事銷(xiāo)售的13年經(jīng)驗(yàn)，歸納了尋找潛在客戶(hù)的五大方法，與大家共享！

1，資料搜索法。資料搜索法是銷(xiāo)售員通過(guò)搜索各種外部信息資料來(lái)識(shí)別潛在的客戶(hù)以及客戶(hù)信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專(zhuān)家稱(chēng)為搜商。搜商高的銷(xiāo)售員，在沒(méi)有見(jiàn)到客戶(hù)之前，他就知道了客戶(hù)絕大多數(shù)信息，如客戶(hù)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、客戶(hù)的電子信箱、客戶(hù)的生日、客戶(hù)的籍貫、客戶(hù)的畢業(yè)學(xué)校、客戶(hù)的手機(jī)號(hào)碼、客戶(hù)的職務(wù)等。不見(jiàn)其人，卻知其人。根據(jù)其信息設(shè)計(jì)好拜訪提問(wèn)的問(wèn)句，注意拜訪的[url=http://www.globrand.com/special/details/][color=#0000ff]細(xì)節(jié)[/color][/url]以及開(kāi)場(chǎng)白技巧。而且根據(jù)客戶(hù)信息可以初步判斷客戶(hù)的個(gè)性行為風(fēng)格，為見(jiàn)面做到“一見(jiàn)鐘情”埋下伏筆！搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書(shū)報(bào)雜志搜索、專(zhuān)業(yè)雜志搜索等。網(wǎng)上搜索對(duì)于現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，非常關(guān)鍵！也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶(hù)是開(kāi)始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些[url=http://www.globrand.com/special/shangye/][color=#0000ff]商業(yè)[/color][/url]網(wǎng)站去搜索一些你客戶(hù)的資料。或通過(guò)大型的[url=http://www.globrand.com/special/sousuoyinqing/][color=#0000ff]搜索引擎[/color][/url]諸如：[url=http://www.globrand.com/brands/baidu/][color=#0000ff]百度[/color][/url]、[url=http://www.globrand.com/brands/yahoo/][color=#0000ff]雅虎[/color][/url]、[url=http://www.globrand.com/brands/google/][color=#0000ff]谷歌[/color][/url]等等，用關(guān)鍵詞搜索；不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過(guò)[url=http://www.globrand.com/special/hulianwang/][color=#0000ff]互聯(lián)網(wǎng)[/color][/url]發(fā)布了一些信息，如[url=http://www.globrand.com/special/zhaopin/][color=#0000ff]招聘[/color][/url]信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶(hù)的信息。還有在這些專(zhuān)業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶(hù)的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的[url=http://www.globrand.com/manage/training/][color=#0000ff]培訓(xùn)[/color][/url]與顧問(wèn)生涯提供了很大的方便。也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己[url=http://www.globrand.com/special/competitor/][color=#0000ff]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手[/color][/url]的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

2，內(nèi)部資源法。如客戶(hù)資料整理法，企業(yè)內(nèi)部提供的客戶(hù)信息法等。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶(hù)知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)的客戶(hù)信息，如市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶(hù)信息，如自己的同事獲取的客戶(hù)信息，如上司給予的客戶(hù)信息等。尤其是根據(jù)前任銷(xiāo)售員提供的客戶(hù)資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶(hù)。

3，個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法。這個(gè)方法包括逐戶(hù)尋訪與現(xiàn)場(chǎng)觀察。比如[url=http://www.globrand.com/special/tuixiao/][color=#0000ff]推銷(xiāo)[/color][/url][url=http://www.globrand.com/special/daxuesheng/][color=#0000ff]大學(xué)生[/color][/url]用的教材與文化用品，選擇大學(xué)[url=http://www.globrand.com/special/xiaoyuan/][color=#0000ff]校園[/color][/url]為尋找區(qū)，推銷(xiāo)[url=http://www.globrand.com/special/chufangyao/][color=#0000ff]處方藥[/color][/url]品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對(duì)這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶(hù)進(jìn)行情報(bào)搜集，如所推銷(xiāo)的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶(hù)信息，如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與專(zhuān)科特色介紹。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場(chǎng)潛力。如[url=http://www.globrand.com/special/qiche/][color=#0000ff]汽車(chē)[/color][/url][url=http://www.globrand.com/special/salesman/][color=#0000ff]推銷(xiāo)員[/color][/url]開(kāi)著新車(chē)在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，尋找舊區(qū)，發(fā)現(xiàn)舊區(qū)就把舊車(chē)的車(chē)主作為潛在的客戶(hù)，并想辦法與舊車(chē)主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉，乃至成為伙伴。

4，連鎖介紹法。連鎖介紹法就是銷(xiāo)售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷(xiāo)售員在現(xiàn)有客戶(hù)的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶(hù)，直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)介紹與其有關(guān)系的客戶(hù)。連鎖介紹的具體方法很多，如請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)代轉(zhuǎn)送資料，請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)以書(shū)信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。筆者在1996年開(kāi)發(fā)[url=http://www.globrand.com/special/ningbo/][color=#0000ff]寧波[/color][/url]市場(chǎng)就是用了請(qǐng)客戶(hù)寫(xiě)推薦信的形式找準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的簽字客戶(hù)。這種開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率非常高，據(jù)美國(guó)專(zhuān)家研究，通過(guò)連鎖介紹法開(kāi)發(fā)的(全球品牌網(wǎng))客戶(hù)成功率為60%，而自己親自直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率僅為10%。為什么會(huì)這樣呢？這一方法主要運(yùn)用了銷(xiāo)售[url=http://www.globrand.com/special/psychics/][color=#0000ff]心理學(xué)[/color][/url]中的“熟識(shí)與喜愛(ài)原理”，這是人類(lèi)社會(huì)的普遍原理，其意思是說(shuō)，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識(shí)與喜愛(ài)的人提出的要求。很多超級(jí)銷(xiāo)售員都是使用這原理的典范，如世界上[url=http://www.globrand.com/special/auto-sales/][color=#0000ff]汽車(chē)銷(xiāo)售[/color][/url]最多的一位超級(jí)銷(xiāo)售員喬·吉拉得（Joe Giard），他平均每天要銷(xiāo)售五輛汽車(chē)，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶(hù)向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。利用現(xiàn)有客戶(hù)的交際圈擴(kuò)大銷(xiāo)售員本身的客戶(hù)圈，就是這一方法的特點(diǎn)。
5，中心開(kāi)花法。銷(xiāo)售員在某一特定的銷(xiāo)售客戶(hù)中發(fā)展一些具有[url=http://www.globrand.com/special/influence/][color=#0000ff]影響力[/color][/url]的中心人物，通過(guò)他們來(lái)影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶(hù)成為銷(xiāo)售員的潛在客戶(hù)。這一方法的原理就是銷(xiāo)售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會(huì)學(xué)中的“專(zhuān)家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來(lái)自行家與權(quán)威的影響。人們對(duì)自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭(zhēng)取到這些專(zhuān)家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是(全球品牌網(wǎng))說(shuō)服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開(kāi)花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶(hù)。銷(xiāo)售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠(chéng)客戶(hù)，通過(guò)他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶(hù)；也可以通過(guò)他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的[url=http://www.globrand.com/special/zhimingdu/][color=#0000ff]知名度[/color][/url]。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。筆者曾經(jīng)賣(mài)過(guò)治療阿爾茨海默病的安理申，當(dāng)時(shí)公司要求做大量的患者教育工作，所謂的“拉”戰(zhàn)略。因?yàn)榘柎暮Ｄ∈袌?chǎng)是一個(gè)不成熟市場(chǎng)，很多企業(yè)也紛紛采取患者教育的市場(chǎng)運(yùn)作策略。我當(dāng)時(shí)堅(jiān)持集中“推動(dòng)醫(yī)生進(jìn)一步熟悉阿爾茨海默病”的市場(chǎng)運(yùn)作策略，結(jié)果浙江省的份額從2004年占EI整個(gè)公司的14%，到2005年20%，2006年高達(dá)26%，比上海市多738萬(wàn)人民幣，是上海市的2倍多。2007年浙江省占有EI公司的30%，而實(shí)際使用的經(jīng)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他省市。筆者當(dāng)時(shí)還經(jīng)常通過(guò)各個(gè)地市的醫(yī)學(xué)會(huì)邀請(qǐng)浙江省的中心人物到各個(gè)地市去講學(xué)，促進(jìn)阿爾茨海默病及其治療知識(shí)在浙江省的傳播。

尋找潛在的客戶(hù)方法還很多，筆者根據(jù)自己的13年實(shí)踐與半年來(lái)的研究，表明文章的五種方法是銷(xiāo)售員可以自己掌握的最有效的方法。只有不斷地尋找潛在新客戶(hù)，維持那些[url=http://www.globrand.com/special/value/][color=#0000ff]價(jià)值觀[/color][/url]相同的老客戶(hù)，讓客戶(hù)流動(dòng)起來(lái)，那么銷(xiāo)售員就會(huì)獲得永續(xù)卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。