飼料產(chǎn)業(yè)微利時(shí)期的突圍之路

暮雨撒江天

[font=宋體][size=3]隨著糧食價(jià)格上漲，養(yǎng)殖業(yè)不景氣，夾在種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)之間的飼料工業(yè)也進(jìn)入了微利時(shí)期：一方面上游的糧食價(jià)格上漲，導(dǎo)致飼料原料成本不斷加大，另一方面，其下游養(yǎng)殖業(yè)因結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)飼料需求減緩，這樣飼料價(jià)格不能與成本同幅提高，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)減少。[/size][/font]
[font=宋體][size=3]　　在生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格受到糧食價(jià)格和養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格的雙重制約下，再加上飼料行業(yè)地域性強(qiáng)，進(jìn)入壁壘低和集中度低等特性，使本身就不是很成熟的飼料產(chǎn)業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻。如銷(xiāo)售不暢，生產(chǎn)能力過(guò)剩；規(guī)模優(yōu)勢(shì)無(wú)法發(fā)揮，成本居高不下；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，經(jīng)濟(jì)效益明顯下降；亂放添加劑，質(zhì)量參差不齊；市場(chǎng)秩序混亂，企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)等。[/size][/font]
[font=宋體][size=3]　　合效策劃認(rèn)為飼料企業(yè)陷入現(xiàn)實(shí)困境的原因是深層次的，是其發(fā)展歷程的必由之路。在養(yǎng)殖產(chǎn)品需求以量為特征的高速增長(zhǎng)時(shí)，飼料對(duì)縮短養(yǎng)殖出欄時(shí)間起決定作用，是養(yǎng)殖戶(hù)的核心生產(chǎn)要素，飼料企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位，日子自然好過(guò)。但隨著養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨緩，且為以品種和質(zhì)量為主要特征，養(yǎng)殖業(yè)開(kāi)始結(jié)構(gòu)調(diào)整，養(yǎng)殖戶(hù)必須改良品種，適度規(guī)模，才能提高養(yǎng)殖綜合效益。這時(shí)合適的良種、飼喂防疫技術(shù)、收購(gòu)信息等成為養(yǎng)殖關(guān)鍵要素，傳統(tǒng)飼料企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的存在價(jià)值變得很小，處在了次要地位，不可能擁有戰(zhàn)略主動(dòng)，其經(jīng)營(yíng)中的困難是必然的。[/size][/font]
[size=3][font=宋體]　　那么，進(jìn)入微利時(shí)代的飼料產(chǎn)業(yè)應(yīng)該如何突圍，是擺在所有飼料企業(yè)面前的問(wèn)題。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，[/font]WTO[font=宋體]的加入以及信息時(shí)代的到來(lái)。飼料市場(chǎng)的整合和[/font]“[font=宋體]洗牌[/font]”[font=宋體]的速度加快，在飼料營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的營(yíng)銷(xiāo)組合也發(fā)生了深刻的變化。合效策劃通過(guò)對(duì)飼料市場(chǎng)的研究，有以下幾點(diǎn)建議：[/font][/size]
[size=3][font=宋體]　　[/font]1[font=宋體]、關(guān)注消費(fèi)者，重視消費(fèi)需求[/font][/size]
[font=宋體][size=3]　　在合效策劃和許多廠家溝通的時(shí)候，大多數(shù)人張口閉口就是什么產(chǎn)品策略、品牌策略，卻很少聽(tīng)到他們談到消費(fèi)者的需求。當(dāng)被問(wèn)道，你們的產(chǎn)品好，消費(fèi)者就一定使用嗎？你們的品牌硬，消費(fèi)者就一定買(mǎi)賬嗎？消費(fèi)者需要這樣的產(chǎn)品，就代表他們需求這樣的產(chǎn)品嗎？卻很少人能夠回應(yīng)。當(dāng)前大家能夠運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)、重視品牌的打造是很好的現(xiàn)象，但是消費(fèi)需求是一切的根本，抓不住這一點(diǎn)，一切將可能成為一場(chǎng)空。[/size][/font]
[size=3][font=宋體]　　菲利普[/font]?[font=宋體]科特勒曾說(shuō)過(guò)：產(chǎn)品同質(zhì)、服務(wù)同質(zhì)的市場(chǎng)環(huán)境下，[/font]“[font=宋體]高度關(guān)注[/font]”[font=宋體]是營(yíng)銷(xiāo)的更高級(jí)階段。飼料企業(yè)要生存、發(fā)展，必需采取差異化的方式匹配市場(chǎng)資源，營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)由內(nèi)而外轉(zhuǎn)為由外而內(nèi)，去創(chuàng)新地提出消費(fèi)者真正的需求是什么，去關(guān)注消費(fèi)者，而不是問(wèn)我們的消費(fèi)者在那里？請(qǐng)消費(fèi)者注意。所以應(yīng)該重視消費(fèi)者需求，盡量滿(mǎn)足消費(fèi)，創(chuàng)造消費(fèi)，甚至轉(zhuǎn)移消費(fèi)。[/font][/size]
[size=3][font=宋體]　　[/font]2[font=宋體]、加快技術(shù)更新，提高產(chǎn)品力[/font][/size]
[font=宋體][size=3]　　有了消費(fèi)需求，還得有足夠的產(chǎn)品力支持，因?yàn)轱暳系男в迷谝粋€(gè)養(yǎng)殖周期內(nèi)就能夠顯現(xiàn)，沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品，是無(wú)法真正站住市場(chǎng)的。另外隨著動(dòng)物性食品在人們食物總量中所占的比例越來(lái)越大，以及人們健康保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注動(dòng)物源性食品的衛(wèi)生質(zhì)量和安全。[/size][/font]
[size=3][font=宋體]　　我國(guó)正式加入了世界貿(mào)易組織，標(biāo)志著我國(guó)農(nóng)牧產(chǎn)品出口在突破了關(guān)稅貿(mào)易壁壘后，面臨的是更為嚴(yán)峻的技術(shù)壁壘、綠色壁壘等質(zhì)量商檢壁壘。據(jù)有關(guān)部門(mén)估算，僅[/font]2007[font=宋體]年以來(lái)，國(guó)外的技術(shù)壁壘，特別是綠色壁壘給我國(guó)出口農(nóng)牧產(chǎn)品造成的直接和間接損失就高達(dá)[/font]100[font=宋體]億美元。因此，因動(dòng)物[/font][url=http://bbs.****/index.php?gid=179][font=宋體]疫病[/font][/url][font=宋體]、濫用藥物以及有害物質(zhì)殘留的問(wèn)題已經(jīng)成為制約我國(guó)動(dòng)物產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng)的[/font]“[font=宋體]瓶頸[/font]”[font=宋體]。要突破這一[/font]“[font=宋體]瓶頸[/font]”[font=宋體]，就一定要在動(dòng)物生產(chǎn)過(guò)程中控制疾病的發(fā)生、藥物的使用和產(chǎn)品中有害物質(zhì)[/font]([font=宋體]包括[/font][url=http://bbs.****/forum-141-1.html][font=宋體]獸藥[/font][/url])[font=宋體]的殘留，生產(chǎn)出衛(wèi)生、安全、高質(zhì)量的動(dòng)物源性食品，飼料行業(yè)應(yīng)該首當(dāng)其沖的加快技術(shù)更新。[/font][/size]
[size=3][font=宋體]　　[/font]3[font=宋體]、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[/font][/size]
[font=宋體][size=3]　　飼料產(chǎn)業(yè)目前的營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)比較落后，在定價(jià)方面大都運(yùn)用的還是簡(jiǎn)單定價(jià)策略（成本加利潤(rùn)），這也是目前這個(gè)產(chǎn)業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力低的重要原因（受成本和市場(chǎng)的影響明顯），把傳統(tǒng)的定價(jià)策略轉(zhuǎn)移到新的定價(jià)策略（即以研究消費(fèi)者為滿(mǎn)足其需求而愿意支付的成本作為價(jià)格的定位依據(jù)）是飼料行業(yè)運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)之一。[/size][/font]
[font=宋體][size=3]　　與此同時(shí)，還要把賣(mài)產(chǎn)品的思路轉(zhuǎn)變到企業(yè)帶給客戶(hù)真正利益的觀念上來(lái)。首先必須建立符合養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特點(diǎn)、貼近廣大養(yǎng)殖戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)平臺(tái)；然后整合或嫁接產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)的資源主體，如良種場(chǎng)、獸醫(yī)防疫機(jī)構(gòu)、收購(gòu)流通企業(yè)等，將營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)的各項(xiàng)資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖效率的方向上，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)管理和用戶(hù)的增值服務(wù)，構(gòu)建深度營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈；最后不斷開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的物流、融資、技術(shù)、信息等綜合服務(wù)功能，積極組織和扶持養(yǎng)殖大戶(hù)發(fā)展養(yǎng)殖聯(lián)合體模式，優(yōu)化養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高整體運(yùn)行效率，從而獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。[/size][/font]
[size=3][font=宋體]　　[/font]4[font=宋體]、整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)信息溝通[/font][/size]
[font=宋體][size=3]　　飼料行業(yè)所面臨的消費(fèi)者最終是廣大的農(nóng)村終端養(yǎng)殖戶(hù)，幾千年的傳統(tǒng)文化和習(xí)慣是很難改變的，我們?cè)鯓硬拍苁瓜M(fèi)者接受自己的產(chǎn)品，以最終贏得市場(chǎng)、贏得客戶(hù)呢？其根本的出路是將消費(fèi)者的現(xiàn)有需求和潛在需求都轉(zhuǎn)移到帶給他們的利益上來(lái)。[/size][/font]
[size=3][font=宋體]　　如何能提供給消費(fèi)者的便利[/font],[font=宋體]除考慮消費(fèi)者的方便性外，也對(duì)飼料企業(yè)提出了一個(gè)新課題：整合營(yíng)銷(xiāo)渠道。如現(xiàn)在許多農(nóng)牧企業(yè)正在探詢(xún)的[/font]“[font=宋體]渠道再造[/font]”[font=宋體]的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營(yíng)模式，并取得了有益的成功。不同類(lèi)型的飼料企業(yè)的消費(fèi)者群體各異，就消費(fèi)者而言包括動(dòng)物本身、養(yǎng)殖終端（養(yǎng)殖散戶(hù)）、規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商和飼料行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。按照消費(fèi)者的需求層次，滿(mǎn)足需求是飼料企業(yè)最基本的營(yíng)銷(xiāo)策略，即建立與消費(fèi)者的有效的、互動(dòng)的溝通；進(jìn)一步接近和熟知目標(biāo)消費(fèi)群，學(xué)會(huì)和他們一樣的進(jìn)行思考；找到與消費(fèi)者溝通、信息交流的傳播途徑。[/font][/size]
[font=宋體][size=3]　　總而言之，目前不管是全國(guó)惠農(nóng)政策支持的大環(huán)境，還是飼料行業(yè)日趨成熟的小環(huán)境，都給了飼料發(fā)展的契機(jī)，誰(shuí)能夠抓住契機(jī)，誰(shuí)就能夠突圍成功，從而獲得想要的成果。[/size][/font]