飼料業(yè)務(wù)員催收欠款20招(不知道有人發(fā)過沒有)

bml-yb · 發(fā)表于 2008-7-19 13:49:43

[align=center][align=center][font=方正琥珀簡(jiǎn)體][size=24pt][font=宋體]飼料業(yè)務(wù)員催收欠款20招[/font][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center]
[font=宋體][size=3][color=#000000]馬悅春[/color][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][size=3][color=#000000][font=宋體] [/font][/color][/size][/align][/align][size=3][color=#000000][font=宋體]
每逢歲末，各飼料公司業(yè)務(wù)員又到了作難的時(shí)候——放出去的欠款一年到頭了，公司肯定不能讓業(yè)務(wù)員再寬限經(jīng)銷商了。老板要搞年終決算，投資要分紅利，業(yè)務(wù)員要領(lǐng)年終獎(jiǎng)……無論從哪個(gè)角度講，經(jīng)銷商的欠款都是推不掉了。然而，局外人哪知道業(yè)務(wù)員收欠難，但再難還得催收。畢竟一年到頭了，拿了老板的俸祿就應(yīng)當(dāng)給老板一個(gè)交代。那么，怎么去催收呢？筆者絞盡腦汁，再倒掛了3天，終于滴出幾滴墨水，以供各位讀者參考。[/font][/color][/size]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]1 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài) ，堅(jiān)定催欠信心[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]催欠難，這是公認(rèn)事實(shí)。不少銷售人員在催欠中認(rèn)為“是求人辦事”，因而在與對(duì)方的交涉過程中，沒有絲毫底氣，還未上陣就會(huì)表現(xiàn)出某種程度的畏縮，見了客戶一副討好的樣子，以乞求對(duì)方理解、支持。讓客戶覺得“好欺負(fù)”，從而故意刁難或拒絕付款。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]因此，在催收貨款時(shí)，業(yè)務(wù)員要調(diào)整好自己的優(yōu)勢(shì)心態(tài)，不要拱手將這個(gè)“位子”讓給欠款戶而讓他先開了口。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定代價(jià)。如：“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準(zhǔn)，費(fèi)了多少口舌，挨了多少批評(píng)啊！”……別小看這么一句話，那會(huì)讓對(duì)方的心理遭到一擊，會(huì)讓對(duì)方感到理虧。尤其是那些付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他收購(gòu)自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。不能給對(duì)方任何機(jī)會(huì)讓他在精神上處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]有些收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后找他銷飼料。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶。所以，加緊催收才是上策。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]2 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]堅(jiān)定信心，不收欠款不罷兵[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]在催欠時(shí)，要有不到黃河不死心的堅(jiān)定信心，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。有些經(jīng)銷商認(rèn)為欠賬是一種本事，把別人的錢攥在自己手中是一種快活。面對(duì)這種情況，沒有信心、不下狠心是收不回來欠賬的。要明白地告訴對(duì)方：“我這人就是寧砍腦袋，不愿割去耳朵；錢，你不還事小，但這個(gè)氣我受不了；你欠我的錢不還，就是明擺著欺負(fù)我。[/color][/size][/font][size=3][color=#000000][font=宋體]”
如果你是代表一個(gè)大公司收欠，你應(yīng)當(dāng)將公司的強(qiáng)大壓力擺出來。筆者在希望集團(tuán)的飼料分公司做老總時(shí)，碰上欠款耍賴的人，就用堅(jiān)定的口氣告訴他：我們是全國(guó)最大的民營(yíng)企業(yè)，有資產(chǎn)幾十億。老板要求我們，一旦遇上有人想白吃我們的錢，寧可花兩萬起訴也要收回欠款一萬。[/font][/color][/size]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]3 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]掌握動(dòng)態(tài)，把握時(shí)機(jī)[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]在催收欠款中，根據(jù)欠款戶對(duì)于還欠的積極性高低，合理安排時(shí)間。對(duì)于還欠款干脆的客戶，在約定的時(shí)間必須前去，且盡量將上門的時(shí)間提早，這是收款的一個(gè)訣竅。否則，客戶可能會(huì)反咬一口：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事?！被蛘呤且蚱渌虑榕灿昧四愕那房?，你再去，他反而怨你沒按約定時(shí)間去。對(duì)于還欠款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下你可能是白跑路，必須提前上門催收，或先打電話去讓他準(zhǔn)備，催他落實(shí)。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額。如果是打電話，還得告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前去，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收欠款日當(dāng)天去催討要有效得多。如果對(duì)方總是說無錢，你就要想法安插內(nèi)線，在偵知對(duì)方手頭有款項(xiàng)時(shí)，就即刻趕去，逮個(gè)正著。[/color][/size][/font][size=3][color=#000000][font=宋體]

[b]4 [/b][b]催欠不懂給面子，哪壺不開提哪壺[/b][/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]到經(jīng)銷戶處登門催收欠款時(shí)，不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開，有的業(yè)務(wù)員總是處處為經(jīng)銷戶考慮，生怕因自己催欠損害了經(jīng)銷戶的形象，今后業(yè)務(wù)不好談。但你為他考慮，他會(huì)以為你是依重他，因而會(huì)怠慢你。你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對(duì)催欠還有幫助。因?yàn)榻?jīng)銷戶不希望他的客人看到債主登門，這會(huì)讓他感到難堪。倘若欠你的款不多，他多半會(huì)裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快讓你走，或是掙個(gè)表現(xiàn)給新的合作者看。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]5 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]善于識(shí)別欠款戶?；ㄕ衃/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]有時(shí)欠款戶一見面就百般討好你，心里雖想賴賬，但他會(huì)假意讓你稍稍等候，說自己馬上去某處取錢還你。但跑一圈回來，十有八、九卻是兩手空空。這時(shí)他會(huì)向你表示對(duì)不起，另一方面還說自己已經(jīng)盡力了，讓你不好責(zé)備他。這是經(jīng)銷戶在施緩兵之計(jì)。這時(shí)，你一定要強(qiáng)調(diào)，今天自己一定得拿到欠款。請(qǐng)他無論如何不要放空炮。千萬不能?！鞍褢颉薄Ｇ腋鶕?jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。至于采取什么措施，你事先就得根據(jù)自己掌握的情況準(zhǔn)備幾套反制措施。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]6 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]如欠款戶是單位或大型養(yǎng)殖場(chǎng)，你在填單、簽字、銷賬、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，都要向具體的經(jīng)辦人表示真誠(chéng)謝意，以免下一次刁難自己。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上得理不讓人，做出一副不依不饒很生氣的樣子。如對(duì)方有錢故意吊你的胃口，可能下一步還會(huì)有扯皮之事發(fā)生，應(yīng)盡早找出對(duì)策。如因?qū)Ψ降拇_沒錢也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕意食言。一般不能在此時(shí)用耐心態(tài)度聽對(duì)方說明。在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。如你可說“就因沒收到欠款，你已經(jīng)有一月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半”。在訴說時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭(zhēng)動(dòng)之以情。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]7 [/b][b]不能在拿到錢之前談生意，這時(shí)對(duì)方會(huì)拿還欠為籌碼與你討價(jià)還價(jià)[/b][/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]若你滿足不了其要求，他會(huì)產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成惟一大事，如這筆錢不還，哪怕下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的就是為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動(dòng)權(quán)。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]8 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]在還欠款不積極的欠款人處意外順利地要到款時(shí)不宜在欠款戶處久留[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]假如你這天非常走運(yùn)，在一個(gè)還欠款本不積極的欠款戶處出乎意料地收到很多欠款時(shí)，你趕緊提起包包離開，以免他反悔，或者覺得對(duì)你有恩而向你要好處。一旦對(duì)方可能提出時(shí)，你一定要搶先說明欠款給他帶來的好處，并依此向他表功，趁機(jī)向他提出下一步合作事宜。然后再度表示謝意，之后馬上走人。[/color][/size][/font][size=3][color=#000000][font=宋體]

[b]9 [/b][b]對(duì)欠款人既敬也防，時(shí)刻關(guān)注其異常情況[/b][/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]一本書上說：銷售人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時(shí)，也要把他當(dāng)“賊”一樣防。對(duì)于欠款人，就是要時(shí)刻關(guān)注其異常情況，如經(jīng)營(yíng)不下去打算不干了，或是合伙的散伙轉(zhuǎn)為某人單干了，或是法人代表易人了，或是經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向了，或是企業(yè)破產(chǎn)了，等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]10 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]飼料經(jīng)銷戶不再銷你的飼料時(shí)，會(huì)有許多反常表現(xiàn)[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]如你的產(chǎn)品壓根兒就沒任何問題，他卻老是無端指責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量問題。對(duì)你的造訪一反常態(tài)，不再拿煙遞茶，笑臉相迎，總是不耐煩，老是對(duì)公司抱怨這抱怨那。將別的飼料廠家的品牌擺在最佳顯著貨位，而把你品牌的飼料隨便擱在不顯眼的地方，上面落滿塵土也不拂去。把價(jià)格殺到零利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)銷售。養(yǎng)殖戶來購(gòu)料幾乎不介紹你的飼料品牌，甚至臭你的飼料品牌……就要引起你的重視，這可能是經(jīng)銷商要退銷你的飼料的前兆，對(duì)欠款要抓緊處理。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]11 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]飼料公司打銀行的牌，對(duì)欠款戶收取利息[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]事先發(fā)出有效書面通知，聲稱銀行對(duì)公司催收貸款，并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將按“什么樣的”措施處罰公司。因此，公司要求欠款戶必須在某期限還欠，否則只好對(duì)其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于接受，使他們覺得公司也是不得已而為之。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]12 [/b][/font][/color][/size][b][size=3][color=#000000][font=宋體]公司暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”[/font][/color][/size][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]這樣作可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等其銷售你公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，壓在你公司的折扣積累增加到一定程度時(shí)，再讓其還欠就容易得多。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]13 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]因勢(shì)利導(dǎo)，巧妙施壓[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]假如對(duì)方對(duì)銷公司的產(chǎn)品非常依重，你在結(jié)款時(shí)，除了“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，并規(guī)定，非得是無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或你推出某個(gè)促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實(shí)施。在你采取這類較為強(qiáng)硬的措施時(shí)，一定要充分估計(jì)對(duì)方的承受限度。既要其能接受，又要其不轉(zhuǎn)向其他廠家進(jìn)貨。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]14 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]什么時(shí)候給飼料經(jīng)銷戶打催欠電話也是有學(xué)問的[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，例如下午3：30左右，必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。此外，在飼料經(jīng)銷戶進(jìn)貨后，賣出80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳。另外，月底到來時(shí)，有的經(jīng)銷戶考慮要到公司結(jié)月獎(jiǎng)，需要有個(gè)大家都樂呵呵的局面，為此，他也會(huì)還掉部分欠款。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]15 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]有時(shí)飼料經(jīng)銷戶會(huì)以各種原因?yàn)榻杩冢挥韪犊頪/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]如管錢的不在、賬上無錢、未到付款時(shí)間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好，等等。這就要求業(yè)務(wù)員把工作做到養(yǎng)殖戶那里去，留心各養(yǎng)殖戶還款的時(shí)間，或是養(yǎng)殖戶賣畜禽產(chǎn)品的時(shí)間，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對(duì)措施。如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺(tái)助銷政策，并對(duì)客戶的銷售工作做出指導(dǎo)，或?qū)⑵洚a(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他合作情況較好的經(jīng)銷戶那里去銷售，或干脆收回公司。因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時(shí)最具說服力的依據(jù)。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]16 [/b][b]飼料業(yè)務(wù)員在收欠款的過程中還需歸納整理賬目，做到胸有成竹[/b][/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]如果營(yíng)銷人員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。做到自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對(duì)清賬，留下簽字依據(jù)，讓其今后收欠款時(shí)沒有爭(zhēng)議。千萬莫記糊涂賬，否則吃虧的只有你，因錢畢竟還在別人手里。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]17 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]做好飼料進(jìn)貨記錄[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]做好飼料進(jìn)貨記錄，并讓對(duì)方簽上字，以免日后有爭(zhēng)議。明確在哪一天進(jìn)了哪些品種，合計(jì)多少錢，每一筆款子按約定又該何時(shí)回籠，等等。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]18 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]做好飼料欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類。對(duì)不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。[/color][/size][/font][size=3][color=#000000][font=宋體]

[b]19 [/b][b]做好催收飼料欠款全面策劃[/b][/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、資金實(shí)力、離公司遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，做好“武”收或是“文”收的準(zhǔn)備?！拔洹笔杖缋洝⒋蚬偎镜??！拔摹笔站褪亲龉ぷ鳎瑤椭呤障旅骛B(yǎng)殖戶欠他的款，或給他搞促銷等。確定“武”收、“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良、成心賴賬的經(jīng)銷戶只能是“武”收。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]20 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]分清飼料欠款戶類型采取不同的行動(dòng)[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]對(duì)付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場(chǎng)所當(dāng)著其鄰里鄉(xiāng)親和用戶的面，要求他還欠款，此時(shí)他會(huì)顧及自己的形象而結(jié)清貨款。對(duì)付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)，將其納入信譽(yù)好的代理商之列，引導(dǎo)客戶良性發(fā)展。把握好向誰討賬，千萬要注意場(chǎng)合。若是其人際關(guān)系好，那你別當(dāng)著眾人面要賬，那些人一般都會(huì)為他打氣辯護(hù)，會(huì)影響到欠款的經(jīng)銷戶還欠情緒，把本來簡(jiǎn)單的事搞復(fù)雜。所以，找準(zhǔn)了付款人，悄悄地收了錢就來一個(gè)“走為上”最好。向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至?xí)按虿蒹@蛇”，適得其反。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]催欠難，難就難在方法不對(duì)。權(quán)且班門弄斧，寫了這20招。俗話說，不怕千招會(huì)、就怕一招靈。若在實(shí)踐上能夠靈活運(yùn)用上述一兩招，必有收獲。[/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]