飼料業(yè)務(wù)員催收欠款20招(不知道有人發(fā)過沒有)

bml-yb · 發(fā)表于 2008-7-19 13:49:43

[align=center][align=center][font=方正琥珀簡體][size=24pt][font=宋體]飼料業(yè)務(wù)員催收欠款20招[/font][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center]
[font=宋體][size=3][color=#000000]馬悅春[/color][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][size=3][color=#000000][font=宋體] [/font][/color][/size][/align][/align][size=3][color=#000000][font=宋體]
每逢歲末，各飼料公司業(yè)務(wù)員又到了作難的時候——放出去的欠款一年到頭了，公司肯定不能讓業(yè)務(wù)員再寬限經(jīng)銷商了。老板要搞年終決算，投資要分紅利，業(yè)務(wù)員要領(lǐng)年終獎……無論從哪個角度講，經(jīng)銷商的欠款都是推不掉了。然而，局外人哪知道業(yè)務(wù)員收欠難，但再難還得催收。畢竟一年到頭了，拿了老板的俸祿就應(yīng)當給老板一個交代。那么，怎么去催收呢？筆者絞盡腦汁，再倒掛了3天，終于滴出幾滴墨水，以供各位讀者參考。[/font][/color][/size]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]1 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]調(diào)整優(yōu)勢心態(tài) ，堅定催欠信心[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]催欠難，這是公認事實。不少銷售人員在催欠中認為“是求人辦事”，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫底氣，還未上陣就會表現(xiàn)出某種程度的畏縮，見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持。讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]因此，在催收貨款時，業(yè)務(wù)員要調(diào)整好自己的優(yōu)勢心態(tài)，不要拱手將這個“位子”讓給欠款戶而讓他先開了口。通常應(yīng)當強調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定代價。如：“哎呀，為你賒這次貨，我找頭兒批準，費了多少口舌，挨了多少批評?。　薄瓌e小看這么一句話，那會讓對方的心理遭到一擊，會讓對方感到理虧。尤其是那些付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。不能給對方任何機會讓他在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]有些收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后找他銷飼料。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶。所以，加緊催收才是上策。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]2 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]堅定信心，不收欠款不罷兵[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]在催欠時，要有不到黃河不死心的堅定信心，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。有些經(jīng)銷商認為欠賬是一種本事，把別人的錢攥在自己手中是一種快活。面對這種情況，沒有信心、不下狠心是收不回來欠賬的。要明白地告訴對方：“我這人就是寧砍腦袋，不愿割去耳朵；錢，你不還事小，但這個氣我受不了；你欠我的錢不還，就是明擺著欺負我。[/color][/size][/font][size=3][color=#000000][font=宋體]”
如果你是代表一個大公司收欠，你應(yīng)當將公司的強大壓力擺出來。筆者在希望集團的飼料分公司做老總時，碰上欠款耍賴的人，就用堅定的口氣告訴他：我們是全國最大的民營企業(yè)，有資產(chǎn)幾十億。老板要求我們，一旦遇上有人想白吃我們的錢，寧可花兩萬起訴也要收回欠款一萬。[/font][/color][/size]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]3 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]掌握動態(tài)，把握時機[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]在催收欠款中，根據(jù)欠款戶對于還欠的積極性高低，合理安排時間。對于還欠款干脆的客戶，在約定的時間必須前去，且盡量將上門的時間提早，這是收款的一個訣竅。否則，客戶可能會反咬一口：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。”或者是因其他事情挪用了你的欠款，你再去，他反而怨你沒按約定時間去。對于還欠款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下你可能是白跑路，必須提前上門催收，或先打電話去讓他準備，催他落實。事前上門催收時要確認對方所欠金額。如果是打電話，還得告訴他下次收款日一定準時前去，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收欠款日當天去催討要有效得多。如果對方總是說無錢，你就要想法安插內(nèi)線，在偵知對方手頭有款項時，就即刻趕去，逮個正著。[/color][/size][/font][size=3][color=#000000][font=宋體]

[b]4 [/b][b]催欠不懂給面子，哪壺不開提哪壺[/b][/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]到經(jīng)銷戶處登門催收欠款時，不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開，有的業(yè)務(wù)員總是處處為經(jīng)銷戶考慮，生怕因自己催欠損害了經(jīng)銷戶的形象，今后業(yè)務(wù)不好談。但你為他考慮，他會以為你是依重他，因而會怠慢你。你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對催欠還有幫助。因為經(jīng)銷戶不希望他的客人看到債主登門，這會讓他感到難堪。倘若欠你的款不多，他多半會裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快讓你走，或是掙個表現(xiàn)給新的合作者看。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]5 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]善于識別欠款戶?；ㄕ衃/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]有時欠款戶一見面就百般討好你，心里雖想賴賬，但他會假意讓你稍稍等候，說自己馬上去某處取錢還你。但跑一圈回來，十有八、九卻是兩手空空。這時他會向你表示對不起，另一方面還說自己已經(jīng)盡力了，讓你不好責備他。這是經(jīng)銷戶在施緩兵之計。這時，你一定要強調(diào)，今天自己一定得拿到欠款。請他無論如何不要放空炮。千萬不能?！鞍褢颉?。且根據(jù)當時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。至于采取什么措施，你事先就得根據(jù)自己掌握的情況準備幾套反制措施。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]6 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]如欠款戶是單位或大型養(yǎng)殖場，你在填單、簽字、銷賬、登記、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細節(jié)上，都要向具體的經(jīng)辦人表示真誠謝意，以免下一次刁難自己。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上得理不讓人，做出一副不依不饒很生氣的樣子。如對方有錢故意吊你的胃口，可能下一步還會有扯皮之事發(fā)生，應(yīng)盡早找出對策。如因?qū)Ψ降拇_沒錢也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕意食言。一般不能在此時用耐心態(tài)度聽對方說明。在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說“就因沒收到欠款，你已經(jīng)有一月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半”。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]7 [/b][b]不能在拿到錢之前談生意，這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價[/b][/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]若你滿足不了其要求，他會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成惟一大事，如這筆錢不還，哪怕下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的就是為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意，這樣談起來也就比較順利，你也才能有主動權(quán)。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]8 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]在還欠款不積極的欠款人處意外順利地要到款時不宜在欠款戶處久留[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]假如你這天非常走運，在一個還欠款本不積極的欠款戶處出乎意料地收到很多欠款時，你趕緊提起包包離開，以免他反悔，或者覺得對你有恩而向你要好處。一旦對方可能提出時，你一定要搶先說明欠款給他帶來的好處，并依此向他表功，趁機向他提出下一步合作事宜。然后再度表示謝意，之后馬上走人。[/color][/size][/font][size=3][color=#000000][font=宋體]

[b]9 [/b][b]對欠款人既敬也防，時刻關(guān)注其異常情況[/b][/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]一本書上說：銷售人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當“賊”一樣防。對于欠款人，就是要時刻關(guān)注其異常情況，如經(jīng)營不下去打算不干了，或是合伙的散伙轉(zhuǎn)為某人單干了，或是法人代表易人了，或是經(jīng)營轉(zhuǎn)向了，或是企業(yè)破產(chǎn)了，等等。一有風吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]10 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]飼料經(jīng)銷戶不再銷你的飼料時，會有許多反常表現(xiàn)[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]如你的產(chǎn)品壓根兒就沒任何問題，他卻老是無端指責產(chǎn)品質(zhì)量問題。對你的造訪一反常態(tài)，不再拿煙遞茶，笑臉相迎，總是不耐煩，老是對公司抱怨這抱怨那。將別的飼料廠家的品牌擺在最佳顯著貨位，而把你品牌的飼料隨便擱在不顯眼的地方，上面落滿塵土也不拂去。把價格殺到零利潤或負利潤銷售。養(yǎng)殖戶來購料幾乎不介紹你的飼料品牌，甚至臭你的飼料品牌……就要引起你的重視，這可能是經(jīng)銷商要退銷你的飼料的前兆，對欠款要抓緊處理。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]11 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]飼料公司打銀行的牌，對欠款戶收取利息[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]事先發(fā)出有效書面通知，聲稱銀行對公司催收貸款，并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將按“什么樣的”措施處罰公司。因此，公司要求欠款戶必須在某期限還欠，否則只好對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于接受，使他們覺得公司也是不得已而為之。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]12 [/b][/font][/color][/size][b][size=3][color=#000000][font=宋體]公司暫擱下欠款不提，但強調(diào)“要想進貨，一律現(xiàn)款”[/font][/color][/size][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]這樣作可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等其銷售你公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，壓在你公司的折扣積累增加到一定程度時，再讓其還欠就容易得多。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]13 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]因勢利導(dǎo)，巧妙施壓[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]假如對方對銷公司的產(chǎn)品非常依重，你在結(jié)款時，除了“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，并規(guī)定，非得是無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或你推出某個促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實施。在你采取這類較為強硬的措施時，一定要充分估計對方的承受限度。既要其能接受，又要其不轉(zhuǎn)向其他廠家進貨。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]14 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]什么時候給飼料經(jīng)銷戶打催欠電話也是有學(xué)問的[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]在欠債人情緒最佳的時間打電話，例如下午3：30左右，必須避免在人家進餐的時間打電話。此外，在飼料經(jīng)銷戶進貨后，賣出80%后催還欠款的時機最佳。另外，月底到來時，有的經(jīng)銷戶考慮要到公司結(jié)月獎，需要有個大家都樂呵呵的局面，為此，他也會還掉部分欠款。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]15 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]有時飼料經(jīng)銷戶會以各種原因為借口，不予付款[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]如管錢的不在、賬上無錢、未到付款時間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好，等等。這就要求業(yè)務(wù)員把工作做到養(yǎng)殖戶那里去，留心各養(yǎng)殖戶還款的時間，或是養(yǎng)殖戶賣畜禽產(chǎn)品的時間，及時地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。如果產(chǎn)品銷量確實欠佳，則應(yīng)立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作做出指導(dǎo)，或?qū)⑵洚a(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他合作情況較好的經(jīng)銷戶那里去銷售，或干脆收回公司。因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款時最具說服力的依據(jù)。[/color][/size][/font]
[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]16 [/b][b]飼料業(yè)務(wù)員在收欠款的過程中還需歸納整理賬目，做到胸有成竹[/b][/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。做到自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對清賬，留下簽字依據(jù)，讓其今后收欠款時沒有爭議。千萬莫記糊涂賬，否則吃虧的只有你，因錢畢竟還在別人手里。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]17 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]做好飼料進貨記錄[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]做好飼料進貨記錄，并讓對方簽上字，以免日后有爭議。明確在哪一天進了哪些品種，合計多少錢，每一筆款子按約定又該何時回籠，等等。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]18 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]做好飼料欠款的風險等級評估[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]按照欠款預(yù)定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。[/color][/size][/font][size=3][color=#000000][font=宋體]

[b]19 [/b][b]做好催收飼料欠款全面策劃[/b][/font][/color][/size]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、資金實力、離公司遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，做好“武”收或是“文”收的準備。“武”收如拉貨、打官司等?！拔摹笔站褪亲龉ぷ?，幫助他催收下面養(yǎng)殖戶欠他的款，或給他搞促銷等。確定“武”收、“文”收的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良、成心賴賬的經(jīng)銷戶只能是“武”收。[/color][/size][/font]

[size=3][color=#000000][font=宋體] [b]20 [/b][/font][/color][/size][b][font=宋體][size=3][color=#000000]分清飼料欠款戶類型采取不同的行動[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當著其鄰里鄉(xiāng)親和用戶的面，要求他還欠款，此時他會顧及自己的形象而結(jié)清貨款。對付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)，將其納入信譽好的代理商之列，引導(dǎo)客戶良性發(fā)展。把握好向誰討賬，千萬要注意場合。若是其人際關(guān)系好，那你別當著眾人面要賬，那些人一般都會為他打氣辯護，會影響到欠款的經(jīng)銷戶還欠情緒，把本來簡單的事搞復(fù)雜。所以，找準了付款人，悄悄地收了錢就來一個“走為上”最好。向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至?xí)按虿蒹@蛇”，適得其反。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=3][color=#000000] [/color][/size][/font][font=宋體][size=3][color=#000000]催欠難，難就難在方法不對。權(quán)且班門弄斧，寫了這20招。俗話說，不怕千招會、就怕一招靈。若在實踐上能夠靈活運用上述一兩招，必有收獲。[/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]