營銷人員該怎樣培訓(xùn)客戶？

和興

市場(chǎng)競(jìng)爭的激烈，使大批優(yōu)秀營銷人員成為企業(yè)的必需。有關(guān)優(yōu)秀營銷人員的素質(zhì)能力要求，崗位特征描述，已為多數(shù)人所熟知和認(rèn)同。然而競(jìng)爭的加劇，客觀上要求優(yōu)秀營銷人員不但要具備上述最基本的素質(zhì)，還要善于從多角度，全方面進(jìn)行思考。這樣，才能充分發(fā)揮營銷人員的主觀能動(dòng)性，創(chuàng)造性地作好工作。而對(duì)客戶的培訓(xùn)，則是優(yōu)秀營銷人員不可或缺的內(nèi)功。是對(duì)上述要求的完善。[font=Arial]　　1、為什么要對(duì)你的客戶進(jìn)行培訓(xùn)?[/font]
[font=Arial]　　a、競(jìng)爭的加劇，市場(chǎng)的細(xì)分，要求有穩(wěn)定的客戶與你合作。[/font]
[font=Arial]　　b、抵消在商言商的氛圍，增強(qiáng)與客戶間的人文關(guān)懷與信任的互動(dòng)。[/font]
[font=Arial]　　c、培訓(xùn)客戶是雙贏的聰明選擇，是彼此提高的必由之路。[/font]
[font=Arial]　　2、怎樣培訓(xùn)你的客戶?[/font]
[font=Arial]　　a、客戶中的老板:與他宣傳本公司的經(jīng)營理念，經(jīng)營方針，行業(yè)趨勢(shì)，愿景規(guī)劃，隨時(shí)激勵(lì)老板對(duì)本公司的認(rèn)同和歸屬感，增加信心和經(jīng)營投入。在戰(zhàn)略高度上保持一致。[/font]
[font=Arial]　　b、客戶中的管理人員:不斷滲透公司的管理制度，管理分格，企業(yè)文化，對(duì)其下屬的管理提供參考性的建議，幫助其完成對(duì)下屬的營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，完善管理，共同提高。[/font]
[font=Arial]　　c、基層的營銷人員:在征得對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)同意的前提下，在對(duì)方管理人員的配合下，為基層的營銷人員進(jìn)行營銷基本知識(shí)的培訓(xùn)，進(jìn)行公司產(chǎn)品的培訓(xùn)，以及市場(chǎng)運(yùn)做技巧，推行嚴(yán)格的營銷管理制度。幫助客戶整體提高。[/font]
[font=Arial]　　3、培訓(xùn)好你的客戶有什么好處?[/font]
[font=Arial]　　a、增強(qiáng)客戶對(duì)公司的認(rèn)同，為實(shí)現(xiàn)雙贏打下良好的基礎(chǔ)。[/font]
[font=Arial]　　b、拉近與客戶的距離，成為真正的朋友，建立良好的客情。[/font]
[font=Arial]　　c、客戶對(duì)你的認(rèn)同是你工作出色的基本保證。[/font]
[font=Arial]　　d、感動(dòng)別人是享受自己，你用真心付出，一定會(huì)得到業(yè)績上的回報(bào)。[/font]
[font=Arial]　　總之，出色的營銷人員=基本素質(zhì)+勤學(xué)苦干+做好本職工作+善于培訓(xùn)客戶。把上述工作做好，你一定是一個(gè)出色的營銷人才![/font]
[font=Arial]　　案例分享:[/font]
[font=Arial]　　小張?jiān)趧倓偨Y(jié)束了總公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，便被分到了吉林某市場(chǎng)銷售辦事處，做了一名業(yè)代。小張的公司是一家以飲料和冷飲產(chǎn)品的集團(tuán)公司。在東北乃至全國享有較高知名度。特別是飲料產(chǎn)品在當(dāng)?shù)負(fù)碛胁环频氖袌?chǎng)占有率。小張到任后就被分配做了江北區(qū)的業(yè)務(wù)主管。該城市是僅次于省會(huì)的第二大城市，人口過百萬。小張的區(qū)域也是重點(diǎn)營銷片區(qū)。他做的第一件事就是買了一張本市的行政區(qū)域地圖，在上面把自己負(fù)責(zé)的片區(qū)用紅鉛筆圈劃出來，接著，他與主任和前任詳細(xì)了解了負(fù)責(zé)片區(qū)的基本情況，得知本公司的產(chǎn)品知名度剛剛打開，目前經(jīng)銷商布局還不是很合理，消費(fèi)意識(shí)還需有效引導(dǎo)，他還詳細(xì)了解了公司的其他如促銷，分銷，整體營銷戰(zhàn)略等情況。接下來，他開始有計(jì)劃的走訪片區(qū)，一絲不茍的做著工作記錄，一方面，合理增加經(jīng)銷商的數(shù)量，另方面把整個(gè)區(qū)域劃分成若干小區(qū)域，認(rèn)真走訪，經(jīng)過一系列卓有成效的工作，經(jīng)銷商的布局趨于合理，基本滿足了整個(gè)片區(qū)的需要，數(shù)量適宜，市場(chǎng)空白點(diǎn)迅速減少，產(chǎn)品銷量一路攀升，區(qū)域銷售工作扎實(shí)有效。小張理所當(dāng)然受到了辦事處的表揚(yáng)。但此時(shí)他并沒有滿足現(xiàn)狀，而是清醒地思考了自己區(qū)域的最大問題，那就是經(jīng)銷商普遍素質(zhì)不高，僅是為賺錢而賺錢，沒有全面科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃，下面的管理人員和送貨人員更不必說了。小張清楚，本公司產(chǎn)品的銷售，經(jīng)銷商的作用不可忽視，起著承上啟下的作用，必須建立起一種長效機(jī)制，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的經(jīng)營意識(shí)，更好的實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)局，于是他針對(duì)現(xiàn)狀，萌生了培訓(xùn)經(jīng)銷商的念頭。第一，對(duì)經(jīng)銷商的老板們，他重點(diǎn)宣傳了公司的經(jīng)營理念，方針，并描繪了共同的愿景規(guī)劃，讓他們充滿了對(duì)本公司的期待和認(rèn)同，給他們描繪了將會(huì)獲得豐厚的經(jīng)營利潤。其次，對(duì)經(jīng)銷商的管理人員，小張重點(diǎn)幫助他們提高管理水平，并給予建設(shè)性的意見和建議，設(shè)計(jì)了系列的管理表單體系，供他們使用，獲得了他們一致的贊譽(yù)。最后，對(duì)于基層的送貨人員，小張把他們列為重點(diǎn)培訓(xùn)的對(duì)象，培訓(xùn)他們產(chǎn)品知識(shí)，推銷技巧，并和他們一同拜訪終端客戶，幫他們鋪新產(chǎn)品，教他們填寫拜訪記錄。不但提高了人員素質(zhì)，還大大提高了產(chǎn)品銷量。[/font]
[font=Arial]　　通過上述不懈的工作，小張片區(qū)銷售管理井井有條，銷量穩(wěn)步上升，大大超過其他區(qū)域的增長，成為市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，客情關(guān)系好，管理規(guī)范的優(yōu)秀區(qū)域，達(dá)到了公司，經(jīng)銷商，終端客戶三贏的好局面。[/font]
[font=Arial]　　案例分析:[/font]
[font=Arial]　　總結(jié)小張成功的經(jīng)驗(yàn)，他在運(yùn)做市場(chǎng)時(shí)，做到以下基本工作:[/font]
[font=Arial]　　第一，對(duì)市場(chǎng)有科學(xué)規(guī)劃，打有準(zhǔn)備之仗;[/font]
[font=Arial]　　第二，針對(duì)具體工作有方法，有條不紊;[/font]
[font=Arial]　　第三，善于做好對(duì)客戶的培訓(xùn)工作，起到事半功倍的效果，而且，對(duì)經(jīng)銷商不同人員實(shí)施不同的培訓(xùn)方法和內(nèi)容，具體問題具體分析，達(dá)到良好的效果，最后水到渠成，做好工作是理所當(dāng)然的事情了。[/font]

lcy0610

好資料！培訓(xùn)客戶，給客戶洗腦，最后讓客戶跟著你走下去

長沙雙胞胎

營銷職場(chǎng)的“三字經(jīng)”
營銷From EMKT.com.cn人在職場(chǎng)拼搏，誰都有把自己營銷到“營銷高層”的夢(mèng)想，但是千萬人過營銷職場(chǎng)的獨(dú)木橋，勝算出來的又有多少？那么為了我們能成為勝算出來的一員，我們要遵循那些原則及規(guī)律，才能為自己“營”在職場(chǎng)做好基礎(chǔ)，增強(qiáng)勝算出來的概率！筆者結(jié)合多年的營銷從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)了以下營銷職場(chǎng)突級(jí)的“三字經(jīng)——心、志、學(xué)”。心指：做事要追尋自己的心；志指：立常志，且莫常立志；學(xué)指：學(xué)習(xí)是唯一公平競(jìng)爭工具。 　　
心：做事要追尋自己的心 　　產(chǎn)品有屬性，其實(shí)人也一樣有屬性，而這種屬性能把握準(zhǔn)，不僅可以做到心神合一，并且能心事合一，發(fā)揮人的最大潛力。我記得知名職業(yè)人（原微軟副總裁）李開復(fù)也曾在他的書中指出：“做事追尋自己的心，做最好的自我”?。?！ 　　而做事追尋自己的心，就能做最好的自我。其好處在哪里呢？例如你自己感覺心愿是做銷售，并且也是自己的興趣所向，那么除了你會(huì)對(duì)于此份工作，十分投入之外，還有就是不管碰到什么困難與挫折，你都會(huì)一往直前，因?yàn)槟鞘悄愕男闹兴?。同時(shí)，因?yàn)槟闼龅氖率悄愕呐d趣與志向，你就能從工作中找到快樂，而這是職場(chǎng)發(fā)展的潛在動(dòng)力。 　　其次，做事追尋自己的心，產(chǎn)生良好的結(jié)果還有很多外在因素。我依稀記得一個(gè)案例所講：中國五千年的文明，為什么輸給西方三百年的工業(yè)革命。此案例指出的原因，是指國人做事的性格與西方人性格不一樣，西方人崇尚的是做事追尋自己的心，為了自己感興趣的工作或愛好，可以犧牲一切，所以西方人對(duì)于工作的專注與投入是國人難以匹敵的，所以才促成西方國家今日的成功。而我們國人呢？都是以利益為中心，好比現(xiàn)今公務(wù)員崗位好，很多國人、甚至眾多優(yōu)秀的國人，會(huì)犧牲專業(yè)與興趣擠進(jìn)公務(wù)員隊(duì)伍，那么公務(wù)員隊(duì)伍真的好嗎？其實(shí)很多人一進(jìn)入公務(wù)員崗位，就停止了自己發(fā)展，因?yàn)楣ぷ鞑桓信d趣，專業(yè)不是自己所向，最終局限了發(fā)展！ 　　
志：立常志，且莫常立志 　　立常志，且莫常立志，這是營銷人通病，很多營銷人經(jīng)常把雄心壯志喊在口上，喊得時(shí)候熱血沸騰，喊完時(shí)煙消云散、壯志無存。 　　例如，我曾經(jīng)帶著一位同事，每一次找他談心的時(shí)候，他都會(huì)信誓旦旦地說，從現(xiàn)在起一定好好努力，可就是過了現(xiàn)在，他什么都不努力，一切都回到從前，沒了目標(biāo)更沒了希望。 　　營銷人常立志的通病，在營銷界到處可見，所以營銷人為什么勝算出來的很少，無非就找到答案。但營銷人真正勝算出來并不是很難，只要稍微立下一點(diǎn)志向，也許都能增大幾倍的勝算概率。例如在我辦公室周圍的同事，我經(jīng)常會(huì)分析坐在辦公室里外人的屬性：一是不會(huì)做事的人；二是會(huì)做事的人；三是會(huì)想會(huì)做的人，四是會(huì)想會(huì)做并情商極高的人。那么第一種人顯然要淘汰；第二種人一般為普通職員；第三種人肯定是中層管理者；第四種人就很容易走到高層管理者。所以作為營銷人，你只要立下一個(gè)目標(biāo)，做個(gè)會(huì)想會(huì)做的人就夠了，并付諸行動(dòng)，持續(xù)地行動(dòng)，就很容易成功。因?yàn)楫?dāng)別人還在“常立志”或者還沒有“志”時(shí)，你已經(jīng)在為自己職場(chǎng)在想，并在做積累，而且還在持續(xù)行動(dòng)時(shí)，你就會(huì)在無形之中，達(dá)到了自己目標(biāo)。 　　
學(xué)：學(xué)習(xí)是公平競(jìng)爭工具 　　學(xué)習(xí)是成功之母，更是唯一公平的競(jìng)爭工具的方式、方法。當(dāng)你接觸過所有成功之人，都有一個(gè)共性，那都離不開學(xué)習(xí)或持續(xù)學(xué)習(xí)的因素！ 　　學(xué)習(xí)有很多種方式方法。一是向書本學(xué)習(xí)。多看一些書，并且每個(gè)階段，都要有每個(gè)階段的學(xué)習(xí)計(jì)劃。讀怎樣的書才能為現(xiàn)今工作服務(wù)，而不是盲目去尋求一些風(fēng)花雪月，以及事不關(guān)己的書籍，比如在營銷基層，多看工具、行業(yè)書籍，增強(qiáng)理論知識(shí)；到了營銷中層時(shí)，多看管理與案例書籍，提高管理水平與解決問題的能力；到了營銷高層時(shí)，多看看宏觀類的書籍，增強(qiáng)判斷與決策能力。二是多向成功之人學(xué)習(xí)。我自己奉行的一句格言：“眼睛是心靈的窗戶，嘴巴是智慧的窗口”。所以多制造機(jī)會(huì)與一些成功人溝通，這樣不僅使自己快速成長，更能快速獲取更多的經(jīng)驗(yàn)；三是學(xué)會(huì)在工作中進(jìn)行總結(jié)與提高。實(shí)踐是學(xué)習(xí)最好的方式與方法，所以大膽地在工作去實(shí)踐，努力在實(shí)踐中提高自己的工作能力，這是學(xué)習(xí)的最佳方式。 　　學(xué)習(xí)時(shí)的過程，就好比銀行儲(chǔ)蓄錢一樣，都是一個(gè)零存整取的過程，當(dāng)你學(xué)習(xí)儲(chǔ)備能量，到達(dá)一定的時(shí)候，不僅可以獲取到可觀的利息，也一定能在職場(chǎng)上突破。 　　綜上所述，營銷人只要做好以上“三字經(jīng)”，并形成三位一體，就一定能在職場(chǎng)上小有建樹。因?yàn)樽鲎约簾釔鄣墓ぷ?，使自己心事合一，這是職場(chǎng)成功的前提；而在基礎(chǔ)上，又立下志向，并且朝著志向，持續(xù)地付諸行動(dòng)；之后通過不斷地學(xué)習(xí)，并在實(shí)踐中完善技能，最終就一定能在營銷職場(chǎng)上“突級(jí)”！ 　　洪仕斌　 中國家電營銷委員會(huì)副理事長，知名營銷經(jīng)理人，《銷售與市場(chǎng)》、《人民網(wǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》等全國近百家媒體專欄作家。[email]Hsb1107@tom.com[/email]

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辛苦了~~~呵呵~~~~~

伙伴天下

不錯(cuò)，這個(gè)問題也正是我目前面臨的問題，希望能多發(fā)點(diǎn)跟客戶管理及培訓(xùn)相關(guān)的文章！打江山難，守江山更難！開發(fā)的客戶如何管理促使成長是很尖銳的問題！