飼料界新業(yè)務員拉練前必備的幾個千萬

和興 · 發(fā)表于 2008-7-31 17:32:46

　　一千萬：千萬別怕“重復”。這里所說的重復是言語的重復。在我拉練的時候，第一天我充滿了熱情，在集市上、在村頭、在村委會大院、進入養(yǎng)殖戶家，遇到一個養(yǎng)殖戶就打個招呼，不放過任何一個介紹產(chǎn)品和技術的機會，一天下來，要跟幾百個養(yǎng)殖戶打過照面，第一天我熱情介紹，第二天，我仍然熱情地介紹，技術知識、產(chǎn)品信息、行情資訊、說服語言，說了三天后，靜下來突然一想，好沒勁，每天都在重復同樣的話，我開始沒有耐心了，好在，我是一個愿意捉摸的人，遇到思想上的瓶頸，不找到解決方法，下一步就沒辦法打起精神進行了。一個晚上的時候我終于想通了，雖然這些語言在你個人來說是重復的，每天要重復成百上千次，翻來覆去，無論怎么變著花樣，話還是那些話，理還是那些理，但對于每一個養(yǎng)殖戶來說，他們可是第一次聽到，所以只要你自己調(diào)整好心態(tài)，要相信，你所說的對別人產(chǎn)生的效果，講一次和講百次效果是一樣的，有可能越講越熟練，效果還更好。這樣想通后，余下的十來天下來，我一方面總結不足調(diào)整說話的方式方法，另一方面把舊東西當新東西講，這樣日子過得很快，產(chǎn)生的效果也好了，關鍵是自己克服了自己的心病。
      二千萬：千萬要了解公司信息。由于正式進入拉練日程時，時間匆忙，每天早起有早會、吃早點、驅車趕路、尋找客戶、講解、組織技術培訓……臨睡前還要總結，一天被很多事情充實著，你根本沒有太多的時候充電，這是我的切身體會，其實當時我拉練的時候，我已經(jīng)有非常多的技術準備了，因為我是公司惟一一位技術服務人員，對公司產(chǎn)品和技術我比其他人要多熟悉一些，而且平時在電話中每天我都會與不少養(yǎng)殖戶打交道，他們可能顧及電話費，問幾個問題就能打發(fā)了，但是真正與客戶面對面時，你會發(fā)現(xiàn)，客戶的問題非常多而且形式多樣，由于是面對面，他們有了足夠多的時候跟你聊問你，所以問題更是接二連三，讓你應接不暇，有時候還能問到我的盲點（汗?。?。所以，了解自己的公司、了解自己要推廣的產(chǎn)品是每個業(yè)務員行前必須準備好的工作。因為我們進市場的目的就是為了推廣產(chǎn)品，讓客戶了解企業(yè)，一定要在進入市場前，收集公司產(chǎn)品信息，多看，多學，有些該背下來的一定要背熟。不能知彼，但要作到知已。
      三千萬：千萬要帶點藥物。這個藥物是指感冒、腸炎、中暑等常見疾病用藥，不用多帶，但一定要帶。在拉練隊伍中，尤其是冬天，感冒、胃腸不適的人員的確有，雖然是小病，但是出差在外，這可算是大事了，對自己對工作都是大事，每次拉練就那么幾天，如果有那么一兩天你是生病的，這會影響很多工作，也會影響團隊工作進度和效果。這次聽王總讓他們拉練人員帶上VC＋E，想起了我們那時候拉練，老總也讓帶這個東東，VC可以提高身體免疫力，無論冬夏都適用。不過，遺憾的是，當時我們老總在大會工作分工上交待辦公室某位負責為拉練團隊集體購VC，公司出資，可是這位負責人不知道是忘了還是怎么回事，沒給我們買，失職！保重身體，身體是革命的本錢、是快樂的本錢！
      四千萬：千萬要充滿激情。如果人人都有王總那樣豐富的經(jīng)驗、娛樂精神和行業(yè)內(nèi)的影響力，拉練就是輕松的了，遺憾的是，多數(shù)拉練人員都是新人，這個“新”是指公司新人、行業(yè)新人、專業(yè)新人、市場新人……對于剛剛進入市場的人來講，一切都是新鮮的，在自己沒有足夠應對市場的經(jīng)驗時，可以慢慢積累；沒有足夠深的專業(yè)知識的時候，也可以慢慢學，但千萬記住，激情卻是無論新老業(yè)務員都可以隨時做到的，只要你愿意！充滿激情和快樂，體現(xiàn)在內(nèi)心、語言和行為上，這不僅能讓您順利進入客戶家，與客戶暢談，還可能完成好的銷售，還有一點是我本人的切身體會的，那就是如果有激情，你就不會生病了。這可是真的哦。我拉練的時候是春節(jié)前，那可是最冷的時候，又趕上連續(xù)幾天的大雪，我們隊伍中身高七尺的男兒都病了，看起來象霜打的茄子，可是我這個弱小的女兒家卻精神抖摟，大病小病都沒有光顧過我。我有時候想，如果你快樂，如果你充滿著激情，連惡魔疾病都會怕你而退卻了。（話扯遠了）
      五千萬：千萬不要怕拒絕。銷售工作可能是遇到拒絕最多的交流方式了，有的拒絕是直白的、有的拒絕是婉轉的、有的拒絕又不象拒絕讓你摸著頭腦……遇到拒絕就要有王總所說的娛樂精神了，看開點，只要你具有應有的禮貌和素質(zhì)，人家拒絕不是拒絕你這個人，那就不必有受挫的感覺。關鍵是拒絕后要記好記錄，無論是文字的還是頭腦的，都要多總結拒絕的理由，然后針對這些理由想對策，一次銷售不成功，先功別的客戶，等過了這個勁兒了，再進行二次銷售，直到成功！如果某個客戶的確認死理不認你這產(chǎn)品，縷次銷售都不成功，那就放棄，客戶多的是，不過，買賣不成仁義在，交個朋友卻是可以的，關系一定要打好。
      六千萬：千萬別“跑”。農(nóng)村是家家戶戶都養(yǎng)狗，我拉練的時候才真正體會，都養(yǎng)還不打緊，還不是一只一只地養(yǎng)，而是幾只幾只地養(yǎng)，既不賣肉，又不當寵物，就是看護養(yǎng)殖場里的動物的，這些被看護的才是養(yǎng)殖戶的寶貝。遇到狗，不論它是被拴著，還是散養(yǎng)著，如果它沖你吠叫，你千萬不要底氣不足撒腿就跑，你一示弱狗就會顯強，窮追你而不舍，其實它也不是非咬你不可，就是覺得你怕了，所以它就想追追你，咬人的狗不多，嚇唬人的狗多。我們拉練的時候是由當?shù)亟?jīng)銷商排頭前敲門的，他能進我們就魚貫而入了，狗一看浩浩蕩蕩一行人，還當它是透明的，也就乖乖該干嘛干嘛了。真的遇到強勢的看起來有點神經(jīng)質(zhì)的狗，他如果沖你發(fā)瘋，你就要走動慢點叢容點，也可以站住，但千萬別跑。
      七千萬：千萬要做好詳細的客戶資料。這個誰都懂，不多說了。