好產品為什么總滯銷？

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　　世界上有90％的專利產品和技術，石沉大海，中國有76萬項專利失效，還有更多的“高技術、高性能”的產品，要不在市場上默默無聞，要不在成為革命先烈，留在書本和記憶里，為什么好技術，好產品，沒有市場，無人問津呢？[font=Arial]　　筆者認為，除了各類因素以外，很大程度上企業(yè)或技術發(fā)明人換上了產品自戀癥，所謂產品自戀癥就是認為自己的產品性能，作用，技術含量首屈一指，對自己的“孩子”越看越歡喜，全然忘記了自己的寶貝在別人眼里，是什么樣感覺和看法呢，有時候，根本看不到技術的結構性缺陷，或者造成與市場、消費者無法理解，曲高和寡的現象出現。[/font]
[font=Arial]　　我們來看看幾個極端的例子，美國一家煙草公司開發(fā)了一種不冒煙的香煙，以為此舉可以解決被動吸煙的問題，投入上千萬美金進行推廣，結果血本而歸，其失敗根本原因在于，只考慮了非吸煙者的公共價值和利益，沒有考慮香煙真正使用者和購買者——煙民的感受，煙民本身是喜歡那種煙霧繚繞，天高云淡的感官刺激的，剝奪了他這種享受，無疑把自己送上市場的不歸路。這也正是國內很多戒煙產品遇到的尷尬點，雖然聲稱能夠戒煙，但是并不能改變煙民的認知和抽煙習慣，指望煙民戒煙是不太現實的，但是如果定位于健康禮品市場，變成儀式性和象征性消費，因為對煙民的家屬對此關切的程度很高，希望自己的親人和朋友健康長壽，并愿意為此買單，這是核心關鍵點。[/font]
[font=Arial]　　事實上，產品的優(yōu)劣好壞，市場暢銷，很大程度上并不是取決于產品本身擁有多么先進的技術和功能特性，我們可以看看，農夫山泉的包裝——水源類別：高山湖泊深層水，而不是一般認為品質更好的礦泉水，為什么一瓶“湖水”能夠暢銷十多年，而品質上乘的嶗山礦泉水，東北五大連池的礦泉水卻一直徘徊不前呢，根本原因，很多人認為是品牌運作的結果，但這不是核心問題，現在所謂做品牌的產品很多，但是很多產品卻銷量并沒有多少提升，關鍵因素是否你的產品在為客戶創(chuàng)造價值，當然不僅于此，還要明白，你所表達的價值（包括理性價值和感性價值）是否能否被客戶感知到，認同到，并愿意拿貨幣交換的價值。農夫山泉，有點甜，這句訴求，看似是一句廣告語，但清晰的傳遞了這個價值，消費者真正想要的感覺，而這是消費這認同和喜歡的，又是其他水沒有提到的，在這個基礎上，通過大規(guī)模品牌傳播，從而取得了成功。[/font]
[font=Arial]　　相比而言，筆者認為剛剛上市不久的原葉綠茶也患上了產品自戀者，這個由雀巢和可口可樂聯合推出的綠茶飲料，實際上并沒有創(chuàng)造更多的有效價值，原葉強調了產品的屬性和特征，屬于理性價值，通過100％茶葉泡制而成，可是喝后的口感上，似乎和其他茶飲料沒有多少區(qū)別，原葉泡制所帶來的好處價值和體驗，并沒有讓消費者認知到，認同到，并不是消費者愿意拿貨幣交換的價值。如果更名為原葉“純”綠茶，在“純”字這一理性價值和感性價值相結合上進行訴求和延伸，強化綠茶作為聯合國推薦的十大綠色食品之首的價值，強調健康，就要純一點訴求，或許更能被消費者接受和認同。[/font]
[font=Arial]　　而且，為客戶創(chuàng)造價值，同時也是在創(chuàng)造新的市場，產品本身帶來的價值和功能固然很重要，關鍵是能否創(chuàng)造出消費者喜愛和接受的價值，或者在產品基本價值層面上塑造延伸價值和細分價值，創(chuàng)造新的市場，更有效，更深入，更有價值，譬如，現在的mp3市場競爭異常激烈，不管mp3做成水果的造型，還是添加了視頻播放的工作，只是添加功能，并不能產生更多的市場份額，但是一些mp3企業(yè)，卻在mp3里面存放環(huán)節(jié)身心的輕音樂，在醫(yī)院銷售和共租賃，為病人緩解疼痛，快速康復提供康復，從而創(chuàng)造了新的價值，從賣產品到賣解決方案，實現了銷售的突破，創(chuàng)造了新的市場空間。而現在眾多的企業(yè)卻希望把高性能的產品，通過各種渠道，讓消費者買的更多，但是沒有解決消費者買更多的價值需求，只能在貨架上沉睡，因為消費者對你產品的認識也處在這種狀態(tài)。例如提籟雅家紡完全以設計師導向，開發(fā)以法國田園風格的床品為主，可是這一設計形態(tài)，并不符合中國人的審美需求和生活形態(tài)，盡管看上去很美，開了不少專賣店，但是銷售情況卻一直徘徊不前。自以為是的好產品比比皆是，但是造成的價值錯位，結果是非常嚴重的（請參看《好產品為什么不賣貨的七大原因》）。[/font]
[font=Arial]　　當然，僅此還不夠，關鍵要給自己的產品找到永恒的價值和需求，例如，筆者在協(xié)助世界級毛巾領導企業(yè)亞光家紡開拓國內市場的時候，遇到一個很尷尬的為問題，亞光毛巾品質固然世界一流，不含固色劑和柔軟劑，吸水性超強，這是國內眾多企業(yè)無法做到的，但是這些冷冰冰的產品性能并不是打動消費者，品質，科技含量，面料，設備這些都不是消費者認可和關注的，經過反復研究，最終結合亞光產品的特征，開發(fā)了世界上絕無僅有的美容護膚毛巾，將毛巾中添加各種天然植物精油和美容成分，成為毛巾主流購買群、使用群中青年女性最迫切需求的美容伴侶，將毛巾日常清洗清洗的基礎價值需求，替身到更高的對美麗追求的高價值需求中，獲得了市場空前好感，因為產品的所賦予的價值已經和消費者最關注的永恒價值融為一體，彼此形成良好的閉合循環(huán)，這樣的企業(yè)和產品才能做到基業(yè)長青，永垂不朽。[/font]
[font=Arial]　　簡而言之，[/font]
[font=Arial]　　為客戶創(chuàng)造價值（理性價值和感性價值），創(chuàng)造價值的根本是創(chuàng)造可感知價值（共性價值，個性價值）,認同價值,并愿意拿貨幣交換的價值，對大多數企業(yè)而言，日常生活形態(tài)的補充或提升，而不是改變，絕對創(chuàng)新型的企業(yè)，如sony也屬于個別先鋒企業(yè)，很多企業(yè)是很難做到的。給好產品發(fā)掘到一個有效的價值，就是創(chuàng)造新的市場，現在你停下手頭的工作，想一個問題，你銷售的產品，創(chuàng)造的價值是不是客戶認同接受，愿意買單的，是不是獨特，有效的，持續(xù)的，永恒的，否則投入越大，可能回報越小……[/font]

狗王面包

基本上好產品不會滯銷的

hnjhhh

[quote]原帖由 [i]狗王面包[/i] 于 2008-8-11 12:03 發(fā)表 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=691791&ptid=187855]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url]
基本上好產品是不會滯銷的 [/quote]

所謂的專利產品和技術，編一個就有拉，含金量低的東西當然沒人愿意要！

冀軍琦

應該承認：暢銷的一般都是好東西！

天地泉

聰明人還不是很多！人員素質逐漸提高自然會有好的結局！

山中的漫游者

什么樣的標準，來評價產品的好壞？

syb

看了后感觸很深，這幾天一直在考慮著產品的問題，想找個突破點和發(fā)展的思路。在霧里看花的時候看到這篇文章，心里亮堂了很多了，至少思路更清晰了。謝謝樓主！需要對產品進行有效合理的定位

為民

善于總結與創(chuàng)新，那才是市場銷售的一個突破

hnwanglei1984

市場沒有做好