飼料行業(yè)在新營(yíng)銷理念下的營(yíng)銷模式

夏語(yǔ)2008

1.細(xì)分市場(chǎng)多種營(yíng)銷通路并存
　　企業(yè)成功的前提就是找準(zhǔn)客戶的需要，這就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)整體市場(chǎng)上客戶需求的差異性，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為幾個(gè)部分。針對(duì)每個(gè)部分的特點(diǎn)進(jìn)行銷售。由于飼料行業(yè)的特點(diǎn)，就決定了多種銷售通路并存。
　　(1)東北地區(qū) 養(yǎng)殖戶眾多，市場(chǎng)需求量比較大，潛力也不錯(cuò)。但劣勢(shì)是運(yùn)費(fèi)較高，從成本、便利性角度分析，主要采取經(jīng)銷、服務(wù)營(yíng)銷為主，加大產(chǎn)品的營(yíng)銷規(guī)　模。
　　(2)西北地區(qū) 經(jīng)濟(jì)政策對(duì)西部的傾斜，必然帶動(dòng)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這一地區(qū)市場(chǎng)前景看好，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相對(duì)緩和，養(yǎng)殖戶較多，但技術(shù)較差，應(yīng)大力開發(fā)此地區(qū)，主要采用直接營(yíng)銷、經(jīng)銷、服務(wù)營(yíng)銷，可以幾種營(yíng)銷模式互補(bǔ)利弊。
　　(3)中原地區(qū) 中原地區(qū)是眾多飼料企業(yè)發(fā)家的地區(qū)，企業(yè)要在此贏得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需突出差異性，采取直接營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷，減少運(yùn)輸成本，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
　　(4)偏遠(yuǎn)地區(qū) 面對(duì)運(yùn)輸不便、養(yǎng)殖戶較多、養(yǎng)殖量較大的偏遠(yuǎn)地區(qū)，企業(yè)可以提供技術(shù)支持，由當(dāng)?shù)剡M(jìn)行加工。針對(duì)該地區(qū)特點(diǎn)及用戶需求，還應(yīng)增加必要的系列品種，提出配套的參考配方與使用方法，并配備強(qiáng)有力的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，以指導(dǎo)基礎(chǔ)料的生產(chǎn)。
　　2.分區(qū)而治加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作管理
　　企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期或不定期的培訓(xùn)，以此讓經(jīng)銷商了解企業(yè)、認(rèn)同企業(yè)，同時(shí)提高經(jīng)銷商的營(yíng)銷水平、管理水平，使之與企業(yè)同步發(fā)展，選擇經(jīng)銷商是一種非常獨(dú)特的營(yíng)銷渠道。他的優(yōu)勢(shì)在于：
　　(1)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì) 長(zhǎng)期從事飼料的經(jīng)營(yíng)，通常會(huì)積累比較豐富的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，因而在行情變動(dòng)中，能夠掌握經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)，保持銷售穩(wěn)定或乘機(jī)擴(kuò)大銷售量。
　　(2)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 飼料經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)通常有批發(fā)、零售、批零兼營(yíng)之分。隨著零售形式的不斷創(chuàng)新，飼料經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍對(duì)有關(guān)產(chǎn)品銷售具有重要的影響，那些符合飼料企業(yè)產(chǎn)品定位的經(jīng)銷商，無疑具有銷售優(yōu)勢(shì)。
　　(3)信息溝通與貨款結(jié)算 銷售渠道應(yīng)該承擔(dān)多方面的功能，包括信息溝通與貨款結(jié)算，良好的信息溝通和貨款結(jié)算關(guān)系是保障銷售渠道正常連線運(yùn)行的重要條件之一，因而也是成為選擇飼料經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)之一。
　　3.提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)促進(jìn)市場(chǎng)銷售
　　營(yíng)銷工作是企業(yè)的生命線，企業(yè)如果沒有一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，那么企業(yè)想發(fā)展壯大很難，業(yè)務(wù)員作為營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行者，其素質(zhì)高低直接決定了營(yíng)銷的成敗，進(jìn)而影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。要組建一支能征善戰(zhàn)的精英隊(duì)伍，機(jī)構(gòu)及人員規(guī)模應(yīng)控制在合理范圍之內(nèi)，人不在多，而在于精，努力打造一支專業(yè)化、高素質(zhì)同時(shí)又相對(duì)精簡(jiǎn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。他們應(yīng)在熟悉產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用知識(shí)、保存方法以及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品情況的同時(shí)，更要了解目標(biāo)市場(chǎng)的供求狀況及競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況，熟悉目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境，包括國(guó)家的有關(guān)政策、法規(guī)等；適時(shí)地運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)來研究客戶的需求，以便采取相應(yīng)的方法和技巧。
　　4.以搶圍爭(zhēng)市場(chǎng)求穩(wěn)固發(fā)展
　　企業(yè)以“搶、圍”的思想搶占市場(chǎng)正是針對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)所在。搶：由于飼料產(chǎn)品量大、攜帶不方便、占用資金大等特征，飼料企業(yè)通常會(huì)在小區(qū)域內(nèi)，通常是50公里范圍內(nèi)或養(yǎng)殖業(yè)集中的地方實(shí)行。企業(yè)增加直銷力度，以搶潛在的消費(fèi)者為最終目標(biāo)，以業(yè)務(wù)員為主要力量，走進(jìn)村、竄入戶、彎下腰、沉到底，直接銷售給養(yǎng)殖戶，并為養(yǎng)殖戶提供全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。做到讓客戶毫不猶豫的選擇您的產(chǎn)品。圍：即宣傳，需要在一些養(yǎng)殖戶接觸到的報(bào)紙上宣傳效果會(huì)比較好。但在宣傳方面有它的特殊性，養(yǎng)殖戶更希望的是看到實(shí)效，誰(shuí)的產(chǎn)品好、服務(wù)好、方便購(gòu)買就買誰(shuí)的，口碑傳播的影響相對(duì)比較大。技術(shù)過硬、態(tài)度良好的營(yíng)銷人員，能對(duì)消費(fèi)者的視覺和心理起到強(qiáng)烈的感染和沖擊作用。讓更多的普通人可以感受到一個(gè)企業(yè)的文化氛圍、經(jīng)營(yíng)理念，毫無疑問，這對(duì)企業(yè)品牌乃至形象的宣傳都有著重大的意義。
　　因此，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是同類產(chǎn)品爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)，只有不斷的為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能贏得客戶的心。企業(yè)應(yīng)以服務(wù)營(yíng)銷思想為指導(dǎo)，并利用企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，收集最新市場(chǎng)信息，然后將其反饋給用戶，并實(shí)現(xiàn)售前信息服務(wù)——售中技術(shù)服務(wù)——售后質(zhì)量服務(wù)，最終形成一個(gè)完整的鏈條體系，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。（齊魯牧業(yè)報(bào)）