我理解的信息營銷

王申福

[size=3]我以為銷售的本質(zhì)是溝通，而信息社會(huì)給我們提供了史無前例的溝通理念和工具，可是我們大多數(shù)人并沒有把這個(gè)工具運(yùn)用到實(shí)際工作中，形成了典型的燈下黑，我們可以知道萬里之外、行業(yè)之外的很多信息，可是對(duì)我們客戶甚至[/size][url=http://m.ffers.com.cn/javascript.:;][u][b][size=3]企業(yè)[/size][/b][/u][/url][size=3]內(nèi)部的信息卻知之甚少，導(dǎo)致我們的溝通成本劇增，進(jìn)而導(dǎo)致管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用劇增，我認(rèn)為，提高溝通效率，就能夠提高銷售的效率，工欲善其事、必先利其器！

     具體做法是，把銷售過程簡化為發(fā)現(xiàn)需求（調(diào)查研究）、滿足需求（提供產(chǎn)品和服務(wù)）兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

     第一，發(fā)現(xiàn)需求：通過市場(chǎng)調(diào)研，去發(fā)現(xiàn)客戶在哪里？對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有什么具體需求，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果建立數(shù)據(jù)庫?；谶@個(gè)基本認(rèn)識(shí)，我們對(duì)一線銷售人員的職責(zé)就有了新的定義，即他們是偵查員、是負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)需求的，至于能不能滿足需求，他們應(yīng)該只承擔(dān)有限的責(zé)任，所以，以銷售提成為主要指標(biāo)考核一線銷售人員是錯(cuò)誤的，他們的考核指標(biāo)應(yīng)該是數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量，包括信息量、準(zhǔn)確程度、現(xiàn)場(chǎng)溝通質(zhì)量。

     第二，滿足需求：發(fā)現(xiàn)需求之后，我們就應(yīng)該充分調(diào)動(dòng)研發(fā)人員的力量研發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，并要求技術(shù)服務(wù)人員提供相應(yīng)的服務(wù)，包括產(chǎn)品研發(fā)、制造和物流。

       因此，我們建立了客戶信息管理機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)配合一線銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)庫建設(shè)，并以此為基礎(chǔ)，采用電話、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議、參觀、考察等形式與客戶進(jìn)行立體、適度的溝通，讓銷售成為水到渠成的結(jié)果。
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