業(yè)務(wù)員管理的六個(gè)誤區(qū)

和興 · 發(fā)表于 2008-9-4 16:17:54

現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)做生意累，做得不開(kāi)心，問(wèn)及原因，市場(chǎng)環(huán)境惡化是一方面，更重要的是在人員管理上花費(fèi)了大量的心血，但效果很差，用一句話概括是“優(yōu)秀的留不住，留住的不優(yōu)秀”。人員管理不好，意味著沒(méi)人幫著自己賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商老板當(dāng)然要累心了。筆者通過(guò)采訪很多經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)，管不好員工，問(wèn)題主要出在老板身上，歸納起來(lái)，在管理過(guò)程中，老板們經(jīng)常陷入的管理誤區(qū)主要包括以下六個(gè)方面。　　[b]誤區(qū)一：“寵”業(yè)務(wù)員[/b] 　　【案例】遼寧營(yíng)口有位張經(jīng)理生意做得不大，手下有三個(gè)業(yè)務(wù)員。張經(jīng)理走的渠道主要是大流通，業(yè)務(wù)員每天需要往下送貨。為了刺激業(yè)務(wù)員的積極性，張經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員幾乎是有求必應(yīng)，甚至做得有些“出格”。比如有個(gè)業(yè)務(wù)員和張經(jīng)理說(shuō)：“老板，我今天看到一條比較好看的腰帶”，張經(jīng)理馬上說(shuō)“一條腰帶，小意思，我給你買(mǎi)”。除此之外，張經(jīng)理經(jīng)常帶著業(yè)務(wù)員到外面吃飯；看到業(yè)務(wù)員晚上送貨回來(lái)很晚，張經(jīng)理也不忍心把業(yè)務(wù)員留下來(lái)一起清點(diǎn)貨物。但這番苦心，并沒(méi)有換來(lái)業(yè)務(wù)員的“以業(yè)績(jī)相報(bào)”，反而有個(gè)業(yè)務(wù)員利用張經(jīng)理不點(diǎn)貨的空子偷貨。這讓張經(jīng)理很是氣憤：對(duì)業(yè)務(wù)員自己是夠“寵”的了，說(shuō)夸張點(diǎn)是要“供”起來(lái)了，但業(yè)務(wù)員為什么就不干活呢？　　【分析】中國(guó)[size=1][color=#ffffff]From EMKT.com.cn[/color][/size]有句古話叫“慈不帶兵”，意思是太仁慈了，不適合帶領(lǐng)士兵作戰(zhàn)。我們說(shuō)激勵(lì)員工是必要的，但凡事都有個(gè)度，激勵(lì)過(guò)度反而就是沒(méi)了激勵(lì)。張經(jīng)理的做法，讓業(yè)務(wù)員把激勵(lì)當(dāng)成了一種“習(xí)慣”。這種方法就象一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，偶爾有一次為了鼓舞士氣，請(qǐng)下屬吃飯，但這種偶然行為成了必然，某一天領(lǐng)導(dǎo)突然不請(qǐng)了，下屬們會(huì)說(shuō)“領(lǐng)導(dǎo)今天沒(méi)請(qǐng)吃飯，太不夠意思了”。這必然失去了激勵(lì)作用，從這個(gè)角度說(shuō)，張經(jīng)理的管理是隨意的，也可以說(shuō)是沒(méi)有管理。　　【快評(píng)】“寵”業(yè)務(wù)員實(shí)際是“害”業(yè)務(wù)員，因?yàn)橐粓F(tuán)和氣，造成的結(jié)果往往是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有業(yè)績(jī)，最后大家都沒(méi)有提高，都沒(méi)有飯吃。　　[b]誤區(qū)二：“防”業(yè)務(wù)員[/b] 　　【案例】李經(jīng)理做酒的經(jīng)歷很是“傳奇”。他開(kāi)始是一家經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，在那時(shí)，他做得比較出眾，老板也很看重他，讓他負(fù)責(zé)一些重要的客戶。在和廠家、酒店談生意時(shí)，他逐漸了解到酒的進(jìn)貨價(jià)、出貨價(jià)，老板從中的利潤(rùn)空間，隨著客戶的增多，他直接和廠家取得了聯(lián)系。由于知道了老板的利潤(rùn)空間，李經(jīng)理給廠家開(kāi)出了優(yōu)厚的條件，最把老板終取而代之，成為這個(gè)產(chǎn)品的代理商。做了老板之后，李經(jīng)理同樣怕業(yè)務(wù)員“撬行”，因此對(duì)業(yè)務(wù)員處處設(shè)防，比如不讓業(yè)務(wù)員接觸一些專業(yè)的期刊，恐怕業(yè)務(wù)員從中掌握信息，直接和廠家聯(lián)系。當(dāng)然李經(jīng)理這么做，自己也很累，因?yàn)樗X(jué)他都要睜著一只眼。　　【分析】李經(jīng)理這個(gè)案例屬于一個(gè)特殊個(gè)案，因?yàn)檫@和他的經(jīng)歷有關(guān)。但他對(duì)業(yè)務(wù)員的“防”是“防”不住的，因?yàn)楝F(xiàn)在是個(gè)信息開(kāi)放的時(shí)代，如果業(yè)務(wù)員真的想和廠家聯(lián)系，那么怎么也能聯(lián)系上，除非李經(jīng)理開(kāi)掉所有業(yè)務(wù)員，自己做銷(xiāo)售。象李經(jīng)理這樣“防”業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷(xiāo)商并不在少數(shù)，比如在業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí)，有的老板沒(méi)事開(kāi)著車(chē)進(jìn)行巡查；有的老板在辦公室裝監(jiān)視系統(tǒng)等等。　　【快評(píng)】“防”業(yè)務(wù)員，只能讓業(yè)務(wù)員離老板越來(lái)越遠(yuǎn)，與其“防”業(yè)務(wù)員，不如建立有效的監(jiān)管機(jī)制，讓制度來(lái)管理業(yè)務(wù)員。

和興 · 發(fā)表于 2008-9-4 16:18:13

[b]誤區(qū)三：“砸”業(yè)務(wù)員[/b] 　　【案例】趙經(jīng)理認(rèn)為激勵(lì)業(yè)務(wù)員就是要靠錢(qián)來(lái)“砸”。在趙經(jīng)理看來(lái)，有錢(qián)能使鬼推磨，有的時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)“有錢(qián)能使磨推鬼”，磨都能推鬼了，何況人呢？于是趙經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員宣布：只要努力干，年底每人都有豐厚的獎(jiǎng)金，最少的也能拿2萬(wàn)塊。趙經(jīng)理想，有了年底獎(jiǎng)金的誘惑，肯定能留住員工了，至少為了拿到年底獎(jiǎng)金，也得干一年吧。況且如果有中途離職的，我不發(fā)年底獎(jiǎng)金，對(duì)業(yè)務(wù)員也是個(gè)牽制。但沒(méi)想到，過(guò)了兩個(gè)月，有三個(gè)業(yè)務(wù)員離開(kāi)了公司?！坝绣X(qián)不賺，還要走？”這樣趙經(jīng)理很困惑。　　【分析】老板們都有個(gè)固有的思維“你干完多少，我就給你多少”，而業(yè)務(wù)員大多想的是“你給我多少，我就干多少”。這就象先有雞后有蛋，還是先有蛋后有雞一樣，難以說(shuō)明誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。案例中，趙經(jīng)理在管理業(yè)務(wù)員方面存在兩個(gè)誤區(qū)：一是把薪酬需求看作業(yè)務(wù)員的唯一需求，實(shí)際上一個(gè)業(yè)務(wù)員在獲得必要的薪酬外，還有其他需求，包括：受到尊重、感受信任、價(jià)值實(shí)現(xiàn)、機(jī)會(huì)擁有、豐厚回報(bào)，這五點(diǎn)是利朗公司董事長(zhǎng)王良星總結(jié)的，對(duì)人最具誘惑力的需求。二是薪酬設(shè)置不合理，即把底薪壓得很低，把年終獎(jiǎng)設(shè)得很高。　　【快評(píng)】薪酬是激勵(lì)員工的一個(gè)方面，但不是全部，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)個(gè)體，每個(gè)業(yè)務(wù)員的需求不同，多和業(yè)務(wù)員溝通，發(fā)現(xiàn)其內(nèi)在需求，加以引導(dǎo)，往往比用錢(qián)來(lái)“砸”業(yè)務(wù)員要好。　　[b]誤區(qū)四：“拖”業(yè)務(wù)員[/b] 　　【案例】馬經(jīng)理有個(gè)業(yè)務(wù)員因?yàn)楹屯庐a(chǎn)生了業(yè)務(wù)沖突，要離職了。馬經(jīng)理想，這小子不但給公司造成了損失，還影響了團(tuán)隊(duì)和諧，走就走吧。當(dāng)業(yè)務(wù)員要結(jié)清工資時(shí)，馬經(jīng)理說(shuō)“你給公司帶來(lái)了損失，按照公司規(guī)定，是不能給你結(jié)算整月工資的”，結(jié)果這個(gè)業(yè)務(wù)員和馬經(jīng)理爭(zhēng)辯無(wú)果之后，憤然離開(kāi)。之后幾天，這個(gè)業(yè)務(wù)總來(lái)找馬經(jīng)理索要工資，馬經(jīng)理也索性“拖”下去，不是去出差就是去開(kāi)會(huì)。結(jié)果這名業(yè)務(wù)員拿不到工資，就告訴自己的朋友們說(shuō)馬經(jīng)理公司不正規(guī)，不要到那里去工作了，這讓馬經(jīng)理在以后的招聘時(shí)，受到了很大影響。　　【分析】業(yè)務(wù)員離職是正常的現(xiàn)象，而拖欠業(yè)務(wù)員工資是個(gè)不明智的選擇。從案例中看，馬經(jīng)理是堅(jiān)持了公司的制度，但處理方式欠妥當(dāng)。馬經(jīng)理看似減少了公司損失，沒(méi)有發(fā)放全額工資。實(shí)際上這樣損失更大：一是對(duì)現(xiàn)有任職業(yè)務(wù)員造成了影響：是不是自己離職，也不會(huì)拿到足額工資呢？二是該業(yè)務(wù)員的不利言論傳播，影響了公司名譽(yù)。　　【快評(píng)】好聚就要好散，即使受點(diǎn)損失，日后交個(gè)朋友，總比樹(shù)個(gè)對(duì)手要好。　　[b]誤區(qū)五：“罵”業(yè)務(wù)員[/b] 　　【案例】王經(jīng)理是個(gè)很情緒化的老板，心情好的時(shí)候，把員工當(dāng)成兄弟；心情不好的時(shí)候，如果員工出現(xiàn)一點(diǎn)錯(cuò)誤，也會(huì)劈頭蓋臉的罵上一頓。第二天，員工很失落，王經(jīng)理的心情又好了，對(duì)這個(gè)員工又是和顏悅色，這樣弄得員工情緒也很不穩(wěn)定。有的時(shí)候，王經(jīng)理也想控制一下自己的情緒，但是每天要處理很多問(wèn)題，遇到一些變故，所以這個(gè)毛病一直沒(méi)改，王經(jīng)理的情緒化也讓員工的心態(tài)不穩(wěn)定，因此公司業(yè)績(jī)一直沒(méi)有提升。　　【分析】從古至今，管理都是一個(gè)難題。管的好不好，能不能讓員工為人效力，關(guān)鍵取決于老板的心胸和氣度。如果生意做大了，但老板的心胸沒(méi)有擴(kuò)大，那么管理必然會(huì)出問(wèn)題。作為一個(gè)老板，首先要能發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點(diǎn)，而不是一上來(lái)就抓住員工的缺點(diǎn)。有很多老板喜歡根據(jù)自己的好惡，把員工進(jìn)行劃分，分成三六九等，然后分別對(duì)待，再加上自己的不定的情緒，所以很難管理好員工?？梢哉f(shuō)，老板的心態(tài)就決定了管理的效果。另外，業(yè)務(wù)員也是人，也希望獲得領(lǐng)導(dǎo)的尊重和認(rèn)可，因此“罵”員工是管理的大忌。　　【快評(píng)】老板要有老板的胸懷和氣度，對(duì)對(duì)待員工要多鼓勵(lì)，不要輕易給員工定性。　　[b]誤區(qū)六：“催”業(yè)務(wù)員[/b] 　　【案例】李經(jīng)理招聘了一批業(yè)務(wù)員，由于公司規(guī)模比較小，因此對(duì)業(yè)務(wù)員也沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，完全靠業(yè)務(wù)員自己摸索。在這種情況下，業(yè)務(wù)員執(zhí)行力很差，能力沒(méi)有提到。最讓李經(jīng)理頭疼是，這些業(yè)務(wù)員很懶散，也沒(méi)有創(chuàng)新思維，遇到事情首先是推諉，李經(jīng)理只好把大部分精力用在催促業(yè)務(wù)員身上，讓他們每天保持積極性，但是效果很一般。　　【分析】很多經(jīng)銷(xiāo)商公司由于自身實(shí)力小，缺乏健全的人事部門(mén)，因此對(duì)員工就缺少培訓(xùn)，員工成長(zhǎng)自然就慢了。作為老板雖然對(duì)業(yè)務(wù)很精通，但有的不愿意把時(shí)間花在對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)上，而是希望業(yè)務(wù)員每天去跑，一天也不休息，認(rèn)為這樣自己的費(fèi)用花得才值。實(shí)際上，這樣是欲速則不達(dá)，因?yàn)閱T工工作效率低，能力差，那最終也會(huì)影響工作進(jìn)程，因此老板要花多點(diǎn)時(shí)間在員工身上，而不是壓榨員工的工作時(shí)間。　　【快評(píng)】“催”是個(gè)手段，不能解決根本問(wèn)題。與其讓業(yè)務(wù)員把市場(chǎng)做死，不如把時(shí)間用在對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)上更劃算。