做營(yíng)銷就從推銷自己開(kāi)始 （轉(zhuǎn)）

和興

產(chǎn)品包裝、上市推廣、促銷安排、品牌建設(shè)、客戶溝通……在很多企業(yè)里，營(yíng)銷人員都是公司里的“寶貝”。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的“買方市場(chǎng)”，東西好不一定就賣得好，企業(yè)要讓更多的客戶了解產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響力，就需要市場(chǎng)營(yíng)銷。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員身價(jià)也因此水漲船高。
   
    營(yíng)銷人員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)？身為營(yíng)銷人，你如何開(kāi)展工作？
   
[b]    1  白領(lǐng)還是藍(lán)領(lǐng)？
   
    伯豬（銷售）[/b]
   
    “真想不到啊，學(xué)歷低，水平差，這樣一個(gè)人，做了幾年銷售，居然有房有車了……”周圍不時(shí)有人這樣感嘆，某個(gè)熟人、某個(gè)同學(xué)，幾年間就烏鴉變鳳凰，而實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的原因是：那人“跑業(yè)務(wù)”了。
   
    打工通常不可能發(fā)財(cái)，“跑業(yè)務(wù)”卻是例外：業(yè)務(wù)員月收入過(guò)萬(wàn)不稀奇，從業(yè)務(wù)員變身代理商乃至千萬(wàn)富翁的也大有人在。雖然如此，除非找不到其他工作，一般有實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)白領(lǐng)職位的人，很少會(huì)主動(dòng)選擇[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%F6%CF%FA%CA%DB][color=#0000ff]做銷售[/color][/url]。為什么？因?yàn)椤岸爽F(xiàn)象”很突出：20%的優(yōu)秀者賺走了80%的錢(qián)，其他人都是忙忙碌碌，生計(jì)艱難。
   
    在旁觀者看來(lái)，[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%F6%CF%FA%CA%DB][color=#0000ff]做銷售[/color][/url]必須酒量大、臉皮厚、夸夸其談，吃喝嫖賭都會(huì)來(lái)幾下。實(shí)際上完全不是這回事，我所見(jiàn)過(guò)的銷售高手大多很穩(wěn)重，言語(yǔ)并不多，也沒(méi)有上述惡習(xí)。人們之所以會(huì)產(chǎn)生這種誤解，或許因?yàn)樗麄円?jiàn)到的，往往是低端產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員。
   
    2000年，我在公司做啤酒銷售，賣的是高價(jià)位啤酒。這一行存在著嚴(yán)重的惡性競(jìng)爭(zhēng)，同行之間背后互相詆毀，有的為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)甚至拳腳相向……這類業(yè)務(wù)比較適合江湖味重的人去做，太斯文的人往往吃虧。
   
    后來(lái)我跳槽去銷售洗碗機(jī)。這類設(shè)備，大的要40多萬(wàn)元一臺(tái)，小的也得好幾萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)只有四星級(jí)以上賓館才會(huì)配備。跑這類業(yè)務(wù)，粗人就不行了，因?yàn)槟憬佑|的對(duì)象都是酒店副總以上的高管。當(dāng)初老板聘用我，或許就是覺(jué)得我戴了副眼鏡，穿上西服后與我們代理的洋品牌形象比較匹配。果然，之后工作效果還可以。而之前他們的業(yè)務(wù)員夸夸其談、市井氣太濃，往往還沒(méi)見(jiàn)到對(duì)方老總，就被部門(mén)經(jīng)理拒絕了。
   
    有些營(yíng)銷項(xiàng)目可以吃老本，只要前兩年做出了名頭，之后就可以省心省力，坐享其成，大多數(shù)易耗品都是如此。有些業(yè)務(wù)則做完一單舊得重新[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%BF%AA%CA%BC][color=#0000ff]開(kāi)始[/color][/url]，比如某些裝修項(xiàng)目。
   
    [url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%F6%CF%FA%CA%DB][color=#0000ff]做銷售[/color][/url]能不能賺到錢(qián)？一要看你的個(gè)性特點(diǎn)適不適合？二要看你的老板是否厚道？在管理規(guī)范的大公司，只有你業(yè)績(jī)好，薪酬就無(wú)須擔(dān)心。而中小型私營(yíng)公司，做得好也不一定能有好收成。我曾經(jīng)歷時(shí)半年幫公司接下一單好幾百萬(wàn)元的裝修合同，可老板卻說(shuō)沒(méi)賺到什么錢(qián)，光招待費(fèi)、好處費(fèi)什么的，就把利潤(rùn)削平了。大項(xiàng)目的成本底線，一般業(yè)務(wù)員不太可能確切了解，給甲方頭頭的好處費(fèi)，也大多是老板親自操作。如此一來(lái)，是否賺錢(qián)著實(shí)說(shuō)不清楚，完全得看老板的良心。
   
    營(yíng)銷人員屬于白領(lǐng)還是藍(lán)領(lǐng)？沒(méi)人說(shuō)得清。他們?cè)趯?xiě)字樓里有辦公桌，卻很少有空坐在那里；他們裝著西服，卻經(jīng)常要幫忙上貨、下貨。他們有的經(jīng)常吃鮑魚(yú)，有的經(jīng)常在街上吃包子……

和興

[b]2  銷售狀元成了頂頭上司
   
    金桂（部門(mén)主管）
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    我在一個(gè)電器商廈做過(guò)部門(mén)主管，見(jiàn)識(shí)過(guò)各式各樣的廠家代理銷售電器。低級(jí)的銷售人員靠得是“呲”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品來(lái)賣貨。而優(yōu)秀的銷售人員，是用豐富的產(chǎn)品知識(shí)和察言觀色的本事打動(dòng)顧客的。
   
    賣場(chǎng)里有七八個(gè)品牌的空調(diào)，有的是名牌，有的是后起之秀。而那些后起廠家的銷售額并不比名牌廠家低，其原因在于找到了優(yōu)秀的[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推銷[/color][/url]員。
   
    小李剛來(lái)我們商場(chǎng)的時(shí)候，被其他廠家代理“呲”走過(guò)不少買賣，但他沒(méi)有以牙還牙。每當(dāng)顧客向他詢問(wèn)其他品牌空調(diào)的時(shí)候，他并不急于[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推銷[/color][/url][url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]的產(chǎn)品，而是順著顧客，熱情介紹，以至于你根本就看不出他是哪個(gè)廠家的代理。但聊著聊著，就把話題引到他這兒來(lái)了。他詳細(xì)地向顧客介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，一邊介紹，一邊察言觀色，看顧客對(duì)哪些特點(diǎn)感興趣，以便深入細(xì)致地投其所好。
   
    有一次，有一對(duì)中年夫婦要買空調(diào)，原本奔著名牌產(chǎn)品來(lái)的，但剛巧相中的型號(hào)沒(méi)貨。小李不露聲色地把他們帶到自家柜臺(tái)前，從空調(diào)的技術(shù)節(jié)能，講到舒適恒溫，又講到保修6年的優(yōu)惠——不料人家說(shuō)：“我用過(guò)你們這個(gè)牌子的手機(jī)，一年多就壞了，所以我不敢買這個(gè)牌子?！毙±钫f(shuō)：“空調(diào)和手機(jī)，雖然是一個(gè)廠家，但空調(diào)是我們的強(qiáng)項(xiàng)啊，不能比的?！庇谑牵@對(duì)夫婦說(shuō)要回去琢磨琢磨。小李沒(méi)有挽留，滿面笑容地把人家送走了。
   
    過(guò)了兩天，他們又來(lái)了，還是有點(diǎn)猶豫不決。小李照樣熱情介紹，仔細(xì)回答顧客的提問(wèn)。談來(lái)談去，這樁買賣終于如愿以償。臨走的時(shí)候，顧客說(shuō)：“你知道我為什么相中你家的產(chǎn)品了嗎？”小李說(shuō)：“我家的產(chǎn)品保修6年?！邦櫩凸笮Γ渌媸莻€(gè)聰明的[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推銷[/color][/url]員。
   
    我問(wèn)他，你怎么曉得顧客的心思呢？他說(shuō)，聊天的時(shí)候，顧客說(shuō)起為什么要買空調(diào)？因?yàn)樵照{(diào)過(guò)了保修期，讓修空調(diào)的宰了一回又一回。
   
    小李說(shuō)：“[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推銷[/color][/url]員一忌諱強(qiáng)買強(qiáng)賣，二忌諱打擊別人抬高[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]。人都有逆反心理。越是‘呲’競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，越說(shuō)明你對(duì)[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]的產(chǎn)品不自信。當(dāng)[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推銷[/color][/url]員，神態(tài)要有一種愿者上鉤的自信，心里再急，也不能露出半點(diǎn)強(qiáng)迫的意思。另外，要察言觀色，摸準(zhǔn)顧客關(guān)注的重點(diǎn)，那就是你的主攻方向。最后一條，別忘了良好的售后服務(wù)，熱情的售后服務(wù)，等于給[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]搭了一座橋。”
   
    后來(lái)，這個(gè)精明的小伙子成了賣場(chǎng)的銷售狀元，沒(méi)一年，他就被老板看上了，破格當(dāng)了我的頂頭上司。

和興

[b]3  專業(yè)、溝通、服務(wù)，一樣不能少
   
    呂羿華（獵頭）
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    我曾經(jīng)在全球排名第5的著名美資獵頭公司上海辦事處任高級(jí)項(xiàng)目顧問(wèn)5年，曾為20多家跨國(guó)公司的近50個(gè)中高級(jí)管理職位提供獵頭服務(wù)，成功率及客戶回頭率均在90%以上。
   
    近十年來(lái)，獵頭公司也越開(kāi)越多，僅上海就有千余家獵頭公司互相競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)也是此起彼伏。我們公司的服務(wù)費(fèi)比一般獵頭公司要高出至少10倍，且總部有規(guī)定：不許降價(jià)找客戶。
   
    作為高級(jí)項(xiàng)目顧問(wèn)，該如何說(shuō)服客戶接受我們價(jià)格昂貴的服務(wù)？我的經(jīng)驗(yàn)是：用豐富的專業(yè)知識(shí)，為客戶出謀劃策；確定候選人目標(biāo)后再進(jìn)行全方位的市場(chǎng)搜索服務(wù)；用嫻熟的溝通談判技巧，幫助客戶和候選人實(shí)現(xiàn)雙贏。
   
    幾年前，我曾為一家500強(qiáng)企業(yè)設(shè)在上海的亞太采購(gòu)中心尋找全球采購(gòu)經(jīng)理?？蛻裘鞔_要求：候選人要有10年的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)加上5年的管理經(jīng)驗(yàn)。
   
    不久,我面試了一位只有10年工作經(jīng)驗(yàn)，從事過(guò)采購(gòu)，物流，倉(cāng)儲(chǔ)管理的較年輕的應(yīng)聘者，發(fā)現(xiàn)他經(jīng)驗(yàn)尚可，好學(xué)上進(jìn)，英文流利，成熟穩(wěn)健，是有潛力的候選人。于是就將他與另幾位有10年以上經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者一起推薦給客戶。
   
    面試后，客戶對(duì)這個(gè)年輕人有興趣，讓我給一個(gè)意見(jiàn)。
   
    我?guī)涂蛻舴治觯翰少?gòu)中心是剛剛成立，人員不多，采購(gòu)量也不大，與年輕人目前管理的團(tuán)隊(duì)及業(yè)務(wù)量相類似，他會(huì)很快上手；年輕人還有管理物流、倉(cāng)儲(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)，馬上就能為采購(gòu)中心所用；年輕應(yīng)聘者知道[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]工作年限沒(méi)有完全符合客戶的要求，愿意從領(lǐng)導(dǎo)小團(tuán)隊(duì)[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%BF%AA%CA%BC][color=#0000ff]開(kāi)始[/color][/url]，慢慢提高。相對(duì)而言，有十幾年經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者，可能會(huì)希望負(fù)責(zé)更大的團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)；另外，年輕應(yīng)聘者對(duì)薪資的期望比較合理，心態(tài)較平和；加上他有良好的溝通協(xié)調(diào)能力和語(yǔ)言能力，相信他發(fā)展空間較大。
   
    后來(lái)，客戶最終錄取了這個(gè)年輕人。半年后，他因出色的表現(xiàn)被公司任命全權(quán)管理亞太采購(gòu)中心的業(yè)務(wù),至今還在這個(gè)崗位上愉快地工作著，采購(gòu)中心的規(guī)模也翻了兩番。而我們公司又接到了客戶其他3個(gè)管理職位的單子。
   
    還有一次，是為歐洲一家律師事務(wù)所上海辦事處尋找本地合伙人。先把一位合適的應(yīng)聘者推薦給客戶，不料，應(yīng)聘者面試時(shí)說(shuō)，他的年薪是用美金計(jì)算的，令客戶非常尷尬。之后，客戶打電話給我們公司，恰好我外出開(kāi)會(huì)；總機(jī)錯(cuò)誤地以為客戶是找另一位英文名字與我一樣、正在休產(chǎn)假的顧問(wèn)，就告訴客戶說(shuō)：項(xiàng)目顧問(wèn)休產(chǎn)假去了。
   
    等客戶通過(guò)手機(jī)找到我時(shí)，用充滿火藥味的口氣說(shuō)：你們沒(méi)有搞清楚應(yīng)聘者的計(jì)薪貨幣，就推薦來(lái)面試，很不負(fù)責(zé)任。我馬上道歉并核實(shí)情況，發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的薪資確實(shí)是以美金計(jì)算的，但他在和我們面談時(shí)沒(méi)有解釋清楚，而我們也沒(méi)有再確認(rèn)。又聽(tīng)說(shuō)總機(jī)搞錯(cuò)人的事情，我馬上發(fā)郵件再次道歉。
   
    兩周后，客戶終于在我們推薦的其他應(yīng)聘者中找到滿意人選。這次我吸取教訓(xùn)，逐條核實(shí)待遇項(xiàng)目、金額、應(yīng)聘者的上崗時(shí)間。3個(gè)月后，應(yīng)聘者順利到位，客戶很滿意。

和興

[b]4  火眼金睛識(shí)英才
   
    哈皮（營(yíng)銷經(jīng)理）
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    營(yíng)銷一直是一個(gè)高淘汰率和高流動(dòng)率的行業(yè)，據(jù)說(shuō)僅次于IT業(yè)。所以，招聘員工，便是我這個(gè)營(yíng)銷部經(jīng)理最常做的功課之一。
   
    每次面試會(huì)，我都會(huì)刻意設(shè)計(jì)一些環(huán)節(jié)，看看他們是否有[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推銷[/color][/url]自我的能力。我相信，一個(gè)連[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]都不會(huì)精美包裝、無(wú)法成功[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%CD%C6%CF%FA][color=#0000ff]推銷[/color][/url]的人，對(duì)[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]所要營(yíng)銷的產(chǎn)品也是束手無(wú)策的。
   
    三流企業(yè)[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%F6%CF%FA%CA%DB][color=#810081]做銷售[/color][/url]，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)。人如產(chǎn)品，營(yíng)銷人的境界也有高下之別：有的人，只能靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)吸引一兩張合同，曇花一現(xiàn)；有的人，靠人格魅力感召身邊人，將潛在客戶變成貼心的朋友和忠誠(chéng)的顧客。成功的營(yíng)銷人，要讓[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]在職場(chǎng)不致滯銷甚至被當(dāng)作損耗品報(bào)廢，便須不斷提升自身的“質(zhì)量”和“品牌”。不僅善賣產(chǎn)品，更擅“賣”[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]——懂得把[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]也作為一件產(chǎn)品來(lái)加以策劃、包裝、展示和推廣。
   
    聰明，是我對(duì)員工的首要要求。面試中，我會(huì)假設(shè)一些尷尬情景或者危急關(guān)頭，看看應(yīng)聘者能否沉著冷靜地兵來(lái)將擋，靈活應(yīng)變。作為上司，我不怕下屬出傻點(diǎn)子、歪點(diǎn)子，最怕的就是人人兩手一攤，什么腦筋也不動(dòng)，什么點(diǎn)子也沒(méi)有，只知道聽(tīng)命從事，唯唯諾諾。
   
    其次，我青睞有原則性的人。營(yíng)銷，是企業(yè)的支柱之一，涵蓋范圍廣泛，從促銷品的采購(gòu)，到銷售價(jià)格的制訂，無(wú)所不包，責(zé)任重大，同時(shí)卻也是一個(gè)誘惑多多的崗位。我的一個(gè)同行前不久就爆出了一樁丑聞：這位資深營(yíng)銷利用公司常常要贈(zèng)送禮品促銷的機(jī)會(huì)，讓老公成立了一間包裝印刷公司，包攬所有禮盒的生意，再借陰陽(yáng)合同中飽私囊，最后東窗事發(fā)雙雙入獄。公司最怕這樣的事，即使沒(méi)有嚴(yán)重到鬧上公堂的地步，對(duì)士氣和業(yè)務(wù)也是沉重的打擊。
   
    再次，我會(huì)用咄咄逼人的目光和高壓水槍式的提問(wèn)，挑戰(zhàn)一下對(duì)方的心態(tài)和勇氣。營(yíng)銷，時(shí)常要面對(duì)高強(qiáng)度、大壓力的挑戰(zhàn)，最需要“石灰型”的人才——?jiǎng)e人越是潑冷水，[url=http://mkt.icxo.com/keysearch.jsp?key=%D7%D4%BC%BA][color=#0000ff]自己[/color][/url]越是熱氣騰騰，這樣才能無(wú)所畏懼地沖鋒陷陣。
   
    當(dāng)然，工作經(jīng)驗(yàn)和能力也至關(guān)重要。
   
    前幾天，我面試了一個(gè)大學(xué)畢業(yè)才半年就當(dāng)上營(yíng)銷經(jīng)理的年輕人?？此?jiǎn)歷的時(shí)候，我心頭一喜，以為遇到了一個(gè)有為青年，沒(méi)想到，一談卻覺(jué)得有問(wèn)題：他的談吐和見(jiàn)識(shí)，完全不像一個(gè)能應(yīng)付千頭萬(wàn)緒工作并且領(lǐng)導(dǎo)5人團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理。我祭出一招殺手锏：“請(qǐng)給我一個(gè)舊同事的電話，我們要循例做一個(gè)背景調(diào)查。”
   
    聞聽(tīng)此言，他的眼睛里掠過(guò)一絲慌亂。沉默幾秒，他給了我一個(gè)電話，而我卻沒(méi)有打算就此放過(guò)，反而跟上一句：“我們還會(huì)打114查詢你過(guò)去公司的電話，直接向人事部求證。”此言一出，他徹底崩潰，胡亂掙扎幾句，便借口腹痛，絕塵而去。而我，把身體重重地扔進(jìn)椅背里，呵呵，一塊嫩姜也想蒙混過(guò)關(guān)，我這塊老姜的臉還往哪里擱？這樣的自我營(yíng)銷，無(wú)疑非常失敗。

伙伴天下

樓主辛苦了！銷售創(chuàng)造奇跡！

fer97

樓主是個(gè)銷售高手啊，@@002: