飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務(wù)員!

伙伴天下 · 發(fā)表于 2008-9-5 03:07:53

　　市場是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，而業(yè)務(wù)員是代表企業(yè)直接面對市場的尖兵。隨著飼料行業(yè)競爭的日趨激烈，飼料企業(yè)對業(yè)務(wù)員的要求也越來越高。業(yè)務(wù)員已經(jīng)從過去簡單的銷售員的角色轉(zhuǎn)變成企業(yè)了解市場的信息員、滿足客戶需求的服務(wù)員、提高養(yǎng)殖技術(shù)的培訓(xùn)員等為一體的角色。具有較高的素質(zhì)，能夠?qū)ζ髽I(yè)忠心耿耿并持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)務(wù)員越來越成為一個飼料企業(yè)的寶貴財富，成為保證企業(yè)快速、持續(xù)、健康發(fā)展的重要力量。我們把這樣的業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的“黃金”業(yè)務(wù)員。
　但是，從目前行業(yè)的情況來看，業(yè)務(wù)員的水平參差不齊，相差很大，而“黃金”業(yè)務(wù)員非常難得。因此，飼料企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)、使用好自己的業(yè)務(wù)員，使自己的銷售隊伍成為一個“黃金”的團隊，是一個重要的管理課題。
　1.業(yè)務(wù)員的選拔和招聘
　從目前的情況來看，飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員的來源非常廣泛，有從大中專院校畢業(yè)的畜牧、營養(yǎng)專業(yè)學(xué)生，有在社會上從事過其他產(chǎn)品營銷工作的人員，有在飼料企業(yè)從事過生產(chǎn)、質(zhì)量控制的人員，也有從競爭對手處挖來的有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員。不少企業(yè)的人力資源主管在業(yè)務(wù)員的選拔和招聘上存在一定的誤區(qū)，有人認為有工作經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是企業(yè)的首選，也有認為中專生比大學(xué)生更能吃苦耐勞，業(yè)務(wù)員應(yīng)該盡量從中專院校招聘。但是，從筆者的經(jīng)驗來看，不少剛剛大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生能夠比工作多年的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造更好的業(yè)績，也有初中畢業(yè)的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了企業(yè)少有的銷售佳績。從企業(yè)內(nèi)部選拔的業(yè)務(wù)員能夠較快的熟悉企業(yè)和產(chǎn)品特點，而外來的業(yè)務(wù)員能夠帶來不同的銷售經(jīng)驗。本質(zhì)上說，一個業(yè)務(wù)員的業(yè)績和其出身來源無關(guān)，而只決定于其本身的素質(zhì)。因此，正確的理念應(yīng)該是英雄不問出處，誰能夠適應(yīng)業(yè)務(wù)員的工作、為企業(yè)創(chuàng)造價值和利潤，誰就應(yīng)該成為選拔和招聘的對象。
　那么什么是一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的條件和素質(zhì)呢？這要從飼料業(yè)務(wù)員的工作職能來進行討論，作為一個飼料業(yè)務(wù)員，至少應(yīng)該有能力做下面幾項工作：把公司和產(chǎn)品介紹、推銷出去；收集和反饋市場信息；發(fā)展客戶，建網(wǎng)布點，進行市場的開發(fā)和管理；幫助客戶處理日常遇到的有關(guān)問題，包括售前、售中和售后的技術(shù)性服務(wù)；對客戶進行養(yǎng)殖技術(shù)等方面的培訓(xùn)。選拔和招聘業(yè)務(wù)員的原則就是經(jīng)過企業(yè)的培訓(xùn)其能否做好這些工作。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該具有以下素質(zhì)：
　首先，從性格方面來說一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該要樂觀。那種遇到挫折首先否定自己的人是不適合做業(yè)務(wù)的。一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該能夠在困難中看到希望，能夠不斷的自我驅(qū)動，不斷的激勵自己，并用自己的樂觀去感染別人。
　第二，業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備良好的人品和較強的責任心。在現(xiàn)實中我們發(fā)現(xiàn)，很多能說會道的業(yè)務(wù)員反而不如某些不愛說話、沉默少語的業(yè)務(wù)員能夠得到客戶肯定。這是因為客戶首先要求的是業(yè)務(wù)員對他的利益負責，他們首先選擇那些有責任心能夠為他們解決問題的業(yè)務(wù)員，選擇那些從人品上他們能夠信任的人。此外，對企業(yè)來說，一個業(yè)務(wù)員的責任心也保證了整個銷售過程能夠順利的完成，貨款能夠按時收回，市場網(wǎng)絡(luò)能夠持續(xù)的存在。在某些企業(yè)曾經(jīng)發(fā)生過業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商勾結(jié)欺詐企業(yè)的現(xiàn)象。因此，人品好、有責任心的業(yè)務(wù)員才是飼料企業(yè)的首選。
　第三，要考慮業(yè)務(wù)員的專業(yè)背景和職業(yè)素質(zhì)。當前，飼料企業(yè)越來越多的選擇畜牧、獸醫(yī)、水產(chǎn)、營養(yǎng)等方面科班畢業(yè)的人員作為業(yè)務(wù)員。應(yīng)該說，這是當前和未來飼料行業(yè)發(fā)展的具體要求。隨著深度營銷的不斷深入，業(yè)務(wù)員作為技術(shù)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)人員的角色越來越重，因此要考慮業(yè)務(wù)員的專業(yè)背景能夠掌握相應(yīng)的專業(yè)進行這些工作。當然，不是說其他專業(yè)的人就不能從事業(yè)務(wù)員的工作，只要具備不斷學(xué)習(xí)的能力，企業(yè)通過培訓(xùn)一樣可以使自己業(yè)務(wù)員具備工作需要的各項技能。
　此外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)該具備良好的觀察能力、語言表達能力、自我控制能力、具體的操作技術(shù)能力等，這需要從事業(yè)務(wù)員選拔和招聘的主管進行綜合的分析和考慮。
　2.業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)
　對從事銷售的業(yè)務(wù)人員來說，每個人都有潛在成為“黃金”業(yè)務(wù)員的能力，關(guān)鍵看企業(yè)怎么培訓(xùn)好和用好人。持續(xù)不斷的高水平培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)、激勵業(yè)務(wù)員從而保持企業(yè)在市場上領(lǐng)先優(yōu)勢和發(fā)展動力的有效手段。
　從行業(yè)的特點來看，飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員需要進行下列知識和技能的培訓(xùn)：
　首先，業(yè)務(wù)員應(yīng)該了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品，并了解相關(guān)的市場。無法想象，一個連自己企業(yè)和產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)員怎么把自己的企業(yè)和產(chǎn)品推銷出去。因此，對業(yè)務(wù)員，尤其是新進人員，要進行集團發(fā)展史、企業(yè)文化、產(chǎn)品等方面的培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況、熟知產(chǎn)品的特點功能等。對產(chǎn)品的介紹應(yīng)該包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)性能和主要特點，產(chǎn)品的用途和使用方法等。此外，還應(yīng)該培訓(xùn)業(yè)務(wù)員了解競爭者的產(chǎn)品。只有熟悉其他競爭者的產(chǎn)品，才能實事求是的比較，介紹本企業(yè)的產(chǎn)品。對于相關(guān)市場情況的培訓(xùn)，應(yīng)該對業(yè)務(wù)員介紹企業(yè)各種類型的客戶及其需要，介紹客戶的購買動機和購買習(xí)慣，客戶的分布和經(jīng)濟收入及市場競爭等情況。
　其次，業(yè)務(wù)員必須掌握一定的專業(yè)知識，包括營養(yǎng)飼料學(xué)的基本知識、動物的常見養(yǎng)殖模式、病害防治技術(shù)等。只有掌握了這些專業(yè)知識，才能直接在第一線進行相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，把一些常見的問題解決在銷售的過程中。這對企業(yè)深耕市場、降低成本、以及提高整個養(yǎng)殖行業(yè)的技術(shù)水平都有很重要的意義。
　第三，飼料廠家基于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售效率, 灌輸企業(yè)經(jīng)營思想, 提升經(jīng)銷商管理水平的目的, 一般都要求業(yè)務(wù)人員能為經(jīng)銷商提供一些經(jīng)營管理指導(dǎo)，可以對網(wǎng)絡(luò)進行一定的管理輸出。所以業(yè)務(wù)員還必須具備一定的營銷、管理技能，能夠為網(wǎng)絡(luò)提供顧問式的服務(wù)。
　第四，營銷技巧的培訓(xùn)。作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會制定銷售計劃和分配時間，訪問可能的客戶，揣摩客戶的心理和體察客戶的心情。學(xué)會如何運用語言藝術(shù)和人際交往的技巧跟客戶進行溝通。還必須學(xué)會處理和應(yīng)付推銷中遇到的困難，聽取客戶意見和搜集市場信息等。科班出身的高校學(xué)生的缺點是對農(nóng)村和社會現(xiàn)實情況不太了解，而且不善于跟養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商進行溝通。因此必須對他們進行溝通和談判技巧的培訓(xùn)。
　最后，企業(yè)必須重視業(yè)務(wù)員人品和團隊意識的培養(yǎng)和培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員是企業(yè)和市場、客戶連接的紐帶，其重要性不言而喻。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)，正直的人品、強烈的責任心是一個業(yè)務(wù)員成功的重要保障，只有那些樹立了價值鏈意識、樹立了為顧客服務(wù)意識的業(yè)務(wù)員，才能夠不斷為企業(yè)、為客戶著想，才能夠做出出色的業(yè)績。此外，業(yè)務(wù)員的團隊意識也顯得越來越重要。因為隨著市場情況得發(fā)展，飼料行業(yè)中的業(yè)務(wù)推廣工作已經(jīng)不是原來單打獨斗型了，而是需要整個團隊的參與和配合。原來業(yè)務(wù)員一般只是去面對經(jīng)銷商，而現(xiàn)在要直接去面對養(yǎng)殖戶。原來業(yè)務(wù)員只要把飼料銷售出去就完成了任務(wù)，現(xiàn)在還要進行售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、信息收集等多方面的工作。一個人往往是不能樣樣精通的，因此需要形成推銷、服務(wù)、培訓(xùn)等各方面相配合的團隊。我們在實踐中也發(fā)現(xiàn)打造團結(jié)有序有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)員團隊是當前推動飼料企業(yè)營銷工作的重要手段。
　以上簡單介紹了一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的各項素質(zhì)，這些也是企業(yè)在塑造“黃金”業(yè)務(wù)員時的參考標系。對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)應(yīng)該是一個系統(tǒng)的工程，首先要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)充分的重視，然后采取各種方法進行相關(guān)的培訓(xùn)。培訓(xùn)的方法可以根據(jù)企業(yè)的具體情況而靈活掌握，結(jié)合自學(xué)、講課、案例研討等各種方法進行。因為業(yè)務(wù)員的工作是一個實踐性很強的工作，所以對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)既要重視理論教學(xué)，又要注意實踐環(huán)節(jié)，所以要特別重視有經(jīng)驗、有業(yè)績的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的傳幫帶作用，要把一個優(yōu)秀的銷售團隊同時打造成一個優(yōu)秀的培訓(xùn)團隊，使所有的業(yè)務(wù)員在工作過程中能夠得到能力的提升。
　3.業(yè)務(wù)員的激勵和薪酬體系
　飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員總是在最堅苦的地方、做最基層的工作，因此他們需要企業(yè)管理者更多的關(guān)心和支持，而如何把優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員留住為企業(yè)創(chuàng)造價值也是飼料企業(yè)管理的重要課題。
　企業(yè)要做好對業(yè)務(wù)員的激勵工作，首先要確立他們精神上的目標和動力。要通過對企業(yè)美好前景的展望，向業(yè)務(wù)人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍圖，使其歸心。還要優(yōu)先對不同的業(yè)務(wù)員進行他們職業(yè)生涯的設(shè)計，通過對他們未來發(fā)展的憧憬，讓其明白企業(yè)將來的很多重要職位是“虛位以待”，他們只要努力的工作，無論在薪酬還是在事業(yè)發(fā)展方面都會有巨大的上升空間。
　要引進和留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，最關(guān)鍵的是設(shè)立富有挑戰(zhàn)性、競爭力的激勵考核和薪酬機制。要設(shè)立明確和可考的指標對業(yè)務(wù)員的工作進行評價和分析，并通過適時而不斷的諸如表揚、晉升、提供更多的培訓(xùn)機會等手段，鼓勵業(yè)務(wù)員雷厲風行、富有創(chuàng)造性的開展工作。對于薪酬機制，當前還有很多企業(yè)不健全。建立高效薪酬體系應(yīng)該本著公正、公開、準確定位的原則進行，為業(yè)務(wù)員提供有競爭力的薪酬激勵機制。要把收入和業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績掛鉤，和其為企業(yè)創(chuàng)造的價值掛鉤。對于和薪酬掛鉤的業(yè)務(wù)員的業(yè)績，不能像過去一樣僅僅考核其銷售量，還應(yīng)該重視考慮現(xiàn)金回款率、顧客滿意度、新市場開發(fā)等情況，使每一名業(yè)務(wù)員的付出都有一個合理的回報。
　此外，在重視業(yè)務(wù)員外在薪酬的同時，還要重視業(yè)務(wù)員的內(nèi)在薪酬。內(nèi)在薪酬反映的是員工基于工作的心理和情感需求滿足度，如對工作的勝任感、成就感、受重視程度、有無影響力、是否有利于個人成長等。因此，飼料企業(yè)應(yīng)該采取有效的手段滿足業(yè)務(wù)員員在這些方面的需求來彌補在外在薪酬上可能的不足，從而激勵業(yè)務(wù)員的工作!

hnjhhh · 發(fā)表于 2008-9-5 09:54:29

很好!學(xué)習(xí)!:tiaotiao:

qinqin0226 · 發(fā)表于 2008-9-7 21:39:13

很好，受教了！
樂觀的性格啊，咋培養(yǎng)呢？

ybg · 發(fā)表于 2008-9-7 21:53:12

不錯值得借鑒!好多人力資源經(jīng)理和營銷經(jīng)理頭痛的事情!

長沙雙胞胎 · 發(fā)表于 2008-9-8 20:44:07

不錯值得借鑒!好多人力資源經(jīng)理和營銷經(jīng)理頭痛的事情!

伙伴天下 · 發(fā)表于 2008-10-5 01:01:16

[quote]原帖由 [i]qinqin0226[/i] 于 2008-9-7 21:39 發(fā)表 [url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=726848&ptid=191900]http://m.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url]
很好，受教了！
樂觀的性格啊，咋培養(yǎng)呢？ [/quote]沒有積極的心態(tài)，哪來的樂觀的性格？