營銷無處不在，成功銷售=1%的產(chǎn)品+99%的人性

和興 · 發(fā)表于 2008-9-10 10:50:45

在這個營銷無處不在的時代，銷售已經(jīng)不是業(yè)務人員的專業(yè)工作，而是人人必備的基本常識了。
不管是一個點子、一種觀念、一項優(yōu)點，還是一個產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。
正如我在本書《前言》中說的，不管產(chǎn)品是什么，真正銷售出去的其實都是你自己。
不知如何銷售自己的人，很難出人頭地；但是太過分推銷自己，又易令人生厭。

如何保持中庸，不要過猶不及，并不容易。
很多人都知道，一次成功的銷售行為，銷售重心應該是產(chǎn)品的價值，而不是價格。
但是，真正能夠做到這點的人很少。
原因在于，人很難認知別人的價值觀，所以習慣根據(jù)自己重視的方向來銷售，當然很難達成目的。想想看，開創(chuàng)型的人，價值觀是行動；合作型的人，價值觀是和諧。這兩種人要互相溝通或銷售時，能不產(chǎn)生嚴重的誤差嗎？照傳統(tǒng)紫微斗數(shù)的說法，就是這兩人的命盤相克。

是相克?還是不懂銷售?
我們來看看可能發(fā)生的狀況。

狀況一，開創(chuàng)型的七殺是銷售員，合作型的天同是客戶：
七殺：“請你老實告訴我，喜歡不喜歡我的產(chǎn)品？
天同：“你的產(chǎn)品很好，讓我印象深刻。
七殺：“那你不趕快簽訂單，還等什么？
天同：“嗯，產(chǎn)品好是好，但我還要想一想……
七殺：“有什么好想的，喜歡就買了，你這樣猶豫不決，真不夠朋友！
天同：“啊呀！你這樣逼我，才是不夠朋友，我說了，還要想一想嘛！其實，我覺得顏色不太配……
七殺：“奇怪，我剛才問你產(chǎn)品好不好的時候，怎么不直說呢？現(xiàn)在才嫌顏色不好，真的很不干脆，不買拉倒，再見！
天同：“你別生氣，我不是故意的，好啦！我買一個捧捧場吧！（心中委曲。)
七殺：“不必了，我又不是討飯的！（也覺得心中委曲。)

換一個場景，合作型的天同是銷售員，開創(chuàng)型的七殺是客戶：天同：“請你老實告訴我，喜歡不喜歡我的產(chǎn)品？
七殺：“你的產(chǎn)品問題很多，像這個顏色，我就覺得和我家不配。
天同：“真的??！那你喜歡什么顏色？
七殺：“我喜歡米黃色，但你們根本沒有。
天同：“真對不起，這個顏色沒有出，因為市場調(diào)查說不太受歡迎……
七殺：“你這是什么意思？拐彎罵我??？說我沒眼光啊？
天同：“沒沒，你誤會了，我不是這個意思！我…… （對意外引發(fā)沖突很緊張。)
七殺：“就算我不買你的東西，你也不用罵人?。∠?br />
貨才是買貨人，懂不懂？像你這種態(tài)度怎么做生意？
天同： ……？（心中委曲，發(fā)誓從此不再做銷售員。）
這些狀況，你經(jīng)歷過嗎？是否曾經(jīng)因此而灰心喪志？
讀完本書，你會發(fā)覺，原來這只是雙方命盤不同，價值觀差異太大而已！
你每天出門時碰到不同的客戶，不同的命盤，都會影響你的命運。
不管你是哪一種型，如果不先解決人性上的矛盾，依據(jù)客戶的類型來決定銷售方式，你就注定失敗。
所以，銷售其實是99%的人性，產(chǎn)品的重要性只占1%.

IDCR銷售流程

我把銷售過程分為四個步驟，稱為IDCR銷售流程。你可以發(fā)現(xiàn)，每一個步驟所進行的，其實都是在爭取客戶的價值觀認同。

I (Information) ：收集訊息，知己知彼
在這個階段，你要廣泛收集客戶的各種信息，來判斷要用哪一種銷售策略才能奏效。
這時候，如果能知道對方的紫微命盤，就能夠掌握銷售方法。而且，算命術(shù)本身就是很好的人際溝通工具。你如果告訴客戶，你有個紫微命盤工具，可以幫他算，很少有客戶會拒絕你的約會。

D (Demo) ：展示產(chǎn)品
展示產(chǎn)品是很重要的環(huán)節(jié)，也是最容易出錯的環(huán)節(jié)。
要注意，賣東西才是你的主要目的，展示產(chǎn)品不是，所以，隨時觀察客戶的購買訊號是否出現(xiàn)，一出現(xiàn)就立即中止展示，進入結(jié)案。如果結(jié)案不成，就繼續(xù)展示。通常，這種過程要重復很多次。

讓客戶購買
巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強迫他們下決定。這是整個銷售過程中最重要的部分，你應該隨時準備進入結(jié)案。
依據(jù)實驗，超過80%的結(jié)案是在展示產(chǎn)品流程的80%以內(nèi)發(fā)生的。所以，不必也不應每次將展示流程全部做完。

R (Referral) ：讓客戶推薦
能和客戶約會是很不容易的事，所以不管客戶是否購買，都應該請他至少推薦五個人讓你去拜訪。
研究顯示，有幾種命盤特別喜歡推薦朋友。沒有獲得推薦，表示銷售流程尚未結(jié)束。
要注意的是，銷售成不成功，不僅是看能不能把產(chǎn)品賣出去而已，還有另一個判斷的關(guān)鍵因素：你花了多少時間成交？時間越短，效率越高。成功的銷售員有很多相似的特質(zhì)，諸如開朗、樂觀、積極、自信、人際關(guān)系良好等，這些特質(zhì)在不同命盤里比重各有不同，表示成功并不限定在某一類命盤。
重點在于，你能否知己知彼，創(chuàng)造自己的命運。所以，基本特質(zhì)雖能決定你是不是一個天生的業(yè)務人才，卻不能讓你成為成功的業(yè)務人才。認識不同的命盤特質(zhì)，分清楚人性的差異，掌握人性，才能掌握銷售的關(guān)鍵因素