好產品為什么賣不出去？

lushuaike · 發(fā)表于 2008-9-13 18:54:04

[b]消費者的沉默成本，規(guī)避風險----[/b]消費者對過去使用購買的舊產品或者老產品，產生了思維定勢、甚至是生活習慣、情感崇拜，同時擔心購買新產品會給自己帶來不確定的損失和風險。例如今天的家庭主婦習慣使用未經作為調味料，這已經成為一種生活習慣，我們可以稱之為“路徑依賴”，而事實上早有科學證明，味精長期使用未必對身體有好處，而出現(xiàn)的一些替代品，如蝦精、蘑菇精項取而代之，卻非常艱難，因為長年形成的生活方式，不是簡單的好產品就能輕易代替的。典型的例子，如諾基亞和多普達手機，從產品的技術含量來看，后者等于是功能強大的手機電腦，強于前者，這是我們作為廠商認為的典型的“好產品”，而消費者怎么看呢，很多消費者，哪怕是商務人士，買手機看重的是品牌，適用性、方便性、可靠性，在他們印象中電腦是經常死機藍屏的，如果手機也這樣，對消費者來說是一個重大損失，購買手機核心功能是收聽電話和發(fā)短消息，因為可靠性的問題，手機也死機，怕碰拍摔，寧愿購買性能低一些，但安全可靠的產品，諾基亞就是看中這一點，倡導“科技，以人為本”品牌主張，開發(fā)適用可靠、易于操作、不拍摔的手機，獲得了全球市場占有率30%以上的份額。當務之急，應該把全新的品牌形象塑造出來，把握客戶的心理，從產品的穩(wěn)定性和可靠性上入手，或許是降低消費者購買風險和顧慮的一種策略。