責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，要把營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)做到位

lushuaike · 發(fā)表于 2008-9-15 13:08:40

[font=Verdana]    [size=5]曾有這樣一個(gè)真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)案例：一個(gè)啤酒廠的營(yíng)銷(xiāo)人員，在公司推出了一款高檔酒時(shí)，按照公司的要求，向某地級(jí)市的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行新品嘗試壓貨，并承諾客戶(hù)如果銷(xiāo)售不了，自己全權(quán)負(fù)責(zé)。隨后，客戶(hù)提了3000箱該產(chǎn)品。但不幸的是，由于該產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)，而價(jià)格又比競(jìng)品高，因此，這款新產(chǎn)品在銷(xiāo)售了2000箱后，再也銷(xiāo)不動(dòng)了，眼看著天氣轉(zhuǎn)涼，啤酒即將轉(zhuǎn)入淡季，實(shí)力弱小的經(jīng)銷(xiāo)商憂心忡忡。而這一切，營(yíng)銷(xiāo)員看在眼里，急在心里。為了銷(xiāo)售這即將到期的積壓產(chǎn)品，這名營(yíng)銷(xiāo)員決定哪怕褪一層皮，不吃飯、不睡覺(jué)，也要把庫(kù)存的這1000箱產(chǎn)品給消化掉，為此，他不分白天黑夜，跑終端、開(kāi)特渠，進(jìn)大排檔，走團(tuán)購(gòu)，意在能夠直接消化而不留后遺癥，天道酬勤，半個(gè)月過(guò)去了，倉(cāng)庫(kù)里的積壓品還剩下200箱，這時(shí)，受重慶人吃火鍋的啟發(fā)，這名營(yíng)銷(xiāo)員突發(fā)奇想發(fā)明了一種新喝法，并起了一個(gè)好聽(tīng)的名字：“水煮啤酒”，即在客人在酒店消費(fèi)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)煮泡加了姜絲、枸杞等中藥材原料的啤酒，口感喝起來(lái)很不一般，受這種新奇喝法的誘惑，很多消費(fèi)者進(jìn)行嘗試，很快，庫(kù)存的積壓產(chǎn)品徹底消化完畢，從而給經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)經(jīng)營(yíng)該廠家的產(chǎn)品帶來(lái)了莫大的信心，后來(lái)，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商給廠家寫(xiě)了一封感謝信，表達(dá)他對(duì)這名有責(zé)任心的營(yíng)銷(xiāo)員的欽佩之情，而啤酒廠家知道了這件事情后，也對(duì)這名勇于創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)，并稱(chēng)贊他是“最有責(zé)任感的營(yíng)銷(xiāo)員”……[/size][/font][size=5] [/size]
[font=Verdana][size=5]    這是一則經(jīng)常發(fā)生在我們身邊的見(jiàn)怪不怪的營(yíng)銷(xiāo)案例，但透過(guò)這個(gè)事件，我們看到了把營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)做到位是多么的難得與可貴。它是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員是否有責(zé)任心的直接反映。其實(shí)，在我們的營(yíng)銷(xiāo)工作中，壓貨每個(gè)人都會(huì)，但壓了貨之后，能夠切身處地為客戶(hù)著想，幫助客戶(hù)實(shí)施深度分銷(xiāo)、協(xié)銷(xiāo)，尤其是遇到積壓或者即將到期的產(chǎn)品而不退縮，勇于為客戶(hù)積極地想辦法，從而能夠真正急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想的，倒是可以考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員有無(wú)責(zé)任心，能不能把營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)做到位。 [/size][/font]
[font=Verdana][size=5]    其實(shí)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，就是要把自己的營(yíng)銷(xiāo)工作，尤其是營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)做到位。 [/size][/font]
[font=Verdana][size=5]    首先，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，銷(xiāo)售產(chǎn)品是自己的天職，因此，通過(guò)自己的摸索與學(xué)習(xí)，不斷提升自己的開(kāi)發(fā)客戶(hù)、建設(shè)渠道、終端談判、促銷(xiāo)執(zhí)行的能力，能夠讓自己的產(chǎn)品賣(mài)得多，賣(mài)的賺，賣(mài)的時(shí)間長(zhǎng)，這就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員有責(zé)任的切實(shí)體現(xiàn)。那種光會(huì)低價(jià)賣(mài)，光會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)員，不是責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)，它只能把“水”給弄“渾”了，從而既傷了別人，也傷了自己，更傷了市場(chǎng)。責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，就是把客戶(hù)開(kāi)發(fā)的細(xì)節(jié)，比如市場(chǎng)調(diào)研做好，選擇合適的客戶(hù)；就是一絲不茍地開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，做好渠道建設(shè)工作，比如，POP張貼，橫幅懸掛等；就是把促銷(xiāo)的細(xì)節(jié)執(zhí)行到位，比如終端陳列活動(dòng)、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等。 [/size][/font]
[font=Verdana][size=5]    其次，拜訪客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)員的職責(zé)?？墒呛芏酄I(yíng)銷(xiāo)員在做市場(chǎng)時(shí)，拜訪客戶(hù)卻成了一個(gè)給自己“放羊”的機(jī)會(huì)，他們不是蜻蜓點(diǎn)水，淺嘗輒止，要么就是“草上飛”，不停地去見(jiàn)客戶(hù)，但卻不能夠真正地解決問(wèn)題，對(duì)于“積勞成疾”的客戶(hù)，更是“退避三舍”，唯恐避之而不及。結(jié)果，這種浮躁的拜訪客戶(hù)的做法，結(jié)成了客戶(hù)與廠家淡漠的“果”。甚至，有的營(yíng)銷(xiāo)員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，但遺憾的是，竟然有些客戶(hù)，連門(mén)朝哪都搞不清楚，這都是鐵的事實(shí)。從責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，拜訪客戶(hù)，首先要明確拜訪的目的，即拜訪要解決哪些問(wèn)題，是處理遺留問(wèn)題，還是下訂單，抑或是產(chǎn)品宣導(dǎo)、人員培訓(xùn)等，而不是“例行公事”似地隨意走走，為拜訪而拜訪，而一定要制定有拜訪計(jì)劃，拜訪路線圖，并嚴(yán)格按照拜訪計(jì)劃、拜訪標(biāo)準(zhǔn)，比如拜訪八步驟，結(jié)合客戶(hù)A、B、C分類(lèi)，按照輕重不同，給予不同的拜訪時(shí)間安排，而不是平均用力，在時(shí)間上吃大鍋飯，在銷(xiāo)售中，80/20法則，仍然是我們拜訪客戶(hù)時(shí)需要遵循的。
責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，就是把拜訪的工作精細(xì)化了、規(guī)范化了、制度化了，習(xí)慣化了。
   再次，責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)還要求每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員要有團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，已經(jīng)不是單打獨(dú)斗的年代了，一個(gè)人的力量畢竟是有限的，團(tuán)隊(duì)合作與協(xié)作，才能取得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。因此，作為有責(zé)任心的營(yíng)銷(xiāo)員，一定要能夠認(rèn)清自己，正確定位自己，多用放大鏡去看別人的優(yōu)點(diǎn)，多去欣賞別人，而不是互相拆臺(tái)，一門(mén)心思挖團(tuán)隊(duì)的墻角。同時(shí)，作為營(yíng)銷(xiāo)管理人員，還要學(xué)會(huì)以身作則帶動(dòng)下屬，去做一個(gè)教練，要把自己的所能、所長(zhǎng)，毫無(wú)保留地傳輸給下屬，讓他們快速成長(zhǎng)，每個(gè)人都進(jìn)步了，團(tuán)隊(duì)才能進(jìn)步，業(yè)績(jī)才能增長(zhǎng)，而不是對(duì)自己的技巧、方法、策略等“秘而不宣”，把其作為“吃飯”的家伙，而寧愿去當(dāng)一個(gè)心力憔悴，身心疲憊的“救火者”。把團(tuán)隊(duì)管理做到位了，你會(huì)輕松而卻有成就感。 [/size][/font]
[font=Verdana][size=5]    另外，責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)還體現(xiàn)在為市場(chǎng)、為客戶(hù)提供持續(xù)增值的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)上。優(yōu)秀而有責(zé)任心的營(yíng)銷(xiāo)員，都是善于鉆研、勤于學(xué)習(xí)者。你可以停止學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)。因此，責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)在這里就體現(xiàn)為對(duì)市場(chǎng)的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新上。商場(chǎng)，如戰(zhàn)場(chǎng)，需要謀略和方法，而創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，需要我們到市場(chǎng)一線上去摸索，去感悟，去學(xué)習(xí)，通過(guò)向上級(jí)學(xué)習(xí)、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，向客戶(hù)學(xué)習(xí)，向身邊的同事學(xué)習(xí)，我們可以提升我們操作市場(chǎng)的水平，能夠摸索出來(lái)自市場(chǎng)的真知灼見(jiàn)，能夠讓我們制定的策略更有針對(duì)性、更有的放矢，更實(shí)效。為客戶(hù)提供持續(xù)增值的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，還要求營(yíng)銷(xiāo)人員工作要從粗放到精細(xì)，要更多地去關(guān)注市場(chǎng)操作的細(xì)枝末節(jié)，畢竟，細(xì)節(jié)決定成敗的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨了。我們只有把細(xì)節(jié)做到位了，我們?cè)谑袌?chǎng)上的策略才能無(wú)懈可擊，才能戰(zhàn)勝對(duì)手。 [/size][/font]
[font=Verdana][size=5]    最后，責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)還體現(xiàn)在是否做好了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上?，F(xiàn)在不是單點(diǎn)制勝的時(shí)候了，而是體系制勝，是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等策略的組合，在當(dāng)前產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是最能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員核心價(jià)值的東西。從這一點(diǎn)來(lái)講，責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)就體現(xiàn)在我們能否為“大客戶(hù)”提供最有價(jià)值的服務(wù)上。這里所說(shuō)到的大客戶(hù)，不僅指我們的經(jīng)銷(xiāo)商，而且，也指我們賴(lài)以生存與發(fā)展的消費(fèi)者，因此，我們要為我們的客戶(hù)做好產(chǎn)品配送、深度分銷(xiāo)、財(cái)務(wù)往來(lái)、政策兌現(xiàn)以及獎(jiǎng)品兌現(xiàn)、瓶子回收等工作，并要把這些日?，嵥榈墓ぷ髯鲈鷮?shí)，做到位，提高辦事效率，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(globrand.com)同時(shí)，責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)還體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)員要甘當(dāng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)上，要對(duì)客戶(hù)的發(fā)展方向，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，日常管理、一線操作進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，通過(guò)自己掌握的諸多對(duì)客戶(hù)有用的信息，給客戶(hù)提出合理化的建議，有必要還要“扶上馬，送一程”，切切實(shí)實(shí)地樹(shù)立自己專(zhuān)家的形象，為客戶(hù)提供最大化的附加價(jià)值，當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的話語(yǔ)言聽(tīng)計(jì)從的時(shí)候，市場(chǎng)不想做好，都是不可能的事，關(guān)鍵是，你能否把以上所說(shuō)的，做好，做好到位。 [/size][/font]
[font=Verdana][size=5]    記得海爾的張瑞敏說(shuō)過(guò)：什么是不簡(jiǎn)單？能夠把簡(jiǎn)單的事干千百遍都做對(duì)，就是不簡(jiǎn)單；什么是不容易？大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易。因此，所謂責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，就是把營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)做到家，做到位，做到無(wú)懈可擊，做到問(wèn)心無(wú)愧，如此而已。[/size][/font]