如何成就銷售飼料產(chǎn)品的精英

笨也要活著 · 發(fā)表于 2008-10-13 16:17:25

　　在座各位都知道戰(zhàn)爭不是一件特別容易的事情，而且對很多人是不幸，但是我想問一個(gè)問題戰(zhàn)爭的目的是什么？有的認(rèn)為是打敗對手，說這話的人一看就是競爭學(xué)專家，他認(rèn)為戰(zhàn)爭就是打敗對手。有的說戰(zhàn)爭就是為了重新組織這個(gè)世界。說這話的人一定是外交家，有很高的理解水平。也可以這樣理解，戰(zhàn)爭是為一個(gè)國家的人保障利益、獲取利益的手段。

　　請大家記住，很多朋友認(rèn)為戰(zhàn)爭是政治手段的延續(xù)，是打敗對方，是為了占領(lǐng)對方國土，等等很多想法，其實(shí)就是為了利益，換句話說戰(zhàn)爭就是為了謀利?，F(xiàn)在我可以告訴大家，可以和戰(zhàn)爭相媲美的行為，在人類行為中還有一個(gè)就是“營銷”，也就是說營銷和戰(zhàn)爭是人類兩種最基本的行為，他們的目的都是為了利益，說的再直接一點(diǎn)，在中國南部不要怕談錢，說到底就是為了錢。請大家記住，一個(gè)企業(yè)要生存要發(fā)展，必須要學(xué)會戰(zhàn)爭行為，因?yàn)閼?zhàn)爭行為和營銷行為都是一致的，戰(zhàn)爭的組織機(jī)構(gòu)是軍隊(duì)，但是營銷的組織機(jī)構(gòu)是企業(yè)，他們的目的是一致的。在春秋戰(zhàn)國時(shí)期，有一個(gè)著名的兵法大家白飛先生，他說過一句名言“商戰(zhàn)勝于兵戰(zhàn)”，說到底就是經(jīng)商也是打仗，只不過經(jīng)商打仗比戰(zhàn)爭打仗要謀劃的更為細(xì)致才能贏?，F(xiàn)在記住，戰(zhàn)爭的勝敗直接關(guān)系到國之危亡，營銷的勝敗直接關(guān)系到企業(yè)是不是掙錢，一個(gè)企業(yè)如果不掙錢麻煩會很大。

　　我們來舉一個(gè)的案例，也就是廣東移動的案例。廣東移動在2001年有一個(gè)很重要的口號提出，“服務(wù)第一、盈利第二”。我想問一下大家，這個(gè)口號誰聽到比較開心？對，消費(fèi)者。但是誰不開心了呢？馬上他香港上市公司的審計(jì)公司，全世界著名的咨詢機(jī)構(gòu)畢馬威受股東的委托來找廣東移動，說我們股東認(rèn)為不管誰最重要，但是認(rèn)為自己最重要，投資要分錢最重要。請大家記住，廣東移動這個(gè)口號首先讓股東不太高興。另外一個(gè)，如果企業(yè)不賺錢還有誰不高興？在座各位有很多同事，大家都知道員工會不開心，一個(gè)企業(yè)如果讓員工不開心會有什么后果呢？這個(gè)后果就是有80％的客戶是被員工趕跑，員工是不敢得罪領(lǐng)導(dǎo)，但是會折磨客戶，最后的結(jié)果是如果員工不滿意，他會折磨客戶，而且你還看不出來。所以，最后企業(yè)不掙錢，員工不滿意，股東也不滿意，兩種人都得罪了。再看看客戶是不是真的滿意？大家都知道，提高服務(wù)水平、開發(fā)新產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)新，要不要花成本？如果沒有掙錢，你有這個(gè)成本嗎？換句話說一個(gè)企業(yè)不掙錢，不可能長期的開發(fā)新產(chǎn)品，提升服務(wù)品質(zhì)，最后的結(jié)果，客戶滿意度會隨著期望值的增加而不斷的降低，最后客戶還是會不滿意。請大家牢記，如果一個(gè)企業(yè)不掙錢，誰都不滿意，沒有人會滿意，所以過分?jǐn)U大顧客是上帝會有問題。

　　請大家牢記，顧客不是上帝，因?yàn)樯系壑挥幸粋€(gè)，顧客是人，顧客是上帝是我們的溢美之詞，顧客是人，是人就會有個(gè)性，是人就可能會有錯(cuò)誤，但是不管是不是有錯(cuò)誤，這不重要，你如何讓他對你開心、認(rèn)同，這才是關(guān)鍵。今天我們來聽課的朋友，大家要記住，我們學(xué)營銷、學(xué)銷售，不是研究真理。我想問大家一個(gè)問題，真理在哪里學(xué)習(xí)比較好？對，在學(xué)校，最好是研究哲學(xué)的同事研究真理比較恰當(dāng)。我們今天不是研究真理，我們是研究事實(shí)，以客戶感性為基礎(chǔ)的事實(shí)。今天我們的課程，希望大家理解一個(gè)很關(guān)鍵的道理，你想讓客戶滿意度提高，讓客戶開心，目的在哪里？客戶滿意了我們就盈利了嗎？我想應(yīng)該是讓客戶盈利，或者讓客戶得到利益。客戶得到利益，他就會讓我得到利益嗎？

　　不知道你們有沒有想過客戶得利他們就會讓我得利嗎，還需要有一個(gè)機(jī)制，將他的滿意、感激、得益，最后變成我們在座的收益，這需要有手段。如果客戶滿意度特別高，但是不購買我的產(chǎn)品，你們覺得有價(jià)值嗎？換句話說我都不賺錢了，我讓你滿意干嘛呢？這個(gè)社會是商業(yè)社會，商業(yè)社會必須有商業(yè)意識，請大家牢記，我們要學(xué)會做銷售、做營銷，首先自己要有商業(yè)意識，所謂商業(yè)意識，就是你要搞清楚你的目的在那兒。大家任何時(shí)候做營銷、做銷售，都要有一個(gè)假設(shè)，讓客戶不斷對我有好感，最后這個(gè)把這個(gè)好感變成實(shí)際的花錢在我們的產(chǎn)品或者是我們的公司上，這才是關(guān)鍵的道理。請大家牢記，如果客戶滿意了，但是花錢在其他的競爭對手身上，你愿意嗎？這就是我們必須面對的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。

　　我們要時(shí)刻牢記，在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中就是這樣，當(dāng)你和你的客戶，也就是你的女朋友親親喔喔的時(shí)候，那知道她卻和你的競爭對手在背后有那么一小手，你是明修棧道了，人家可是暗渡陳倉，最關(guān)鍵的是她還挺享受這個(gè)過程。所以請記住，但凡是漂亮的女孩子一定有人追，沒有人追的漂亮女孩子在我們網(wǎng)絡(luò)這一帶，小心一點(diǎn)，其中必有詐。請大家理解一個(gè)事實(shí)，漂亮女孩子一定有人追，追的人多了有什么反應(yīng)呢？她的期望值就會越來越高，換句話說，如果她的期望值越來越高，她對你的滿意度就會越來越低，由于競爭調(diào)高了客戶的期望，由于競爭讓你的服務(wù)不斷的增加成本，最后的結(jié)果當(dāng)你跟不上客戶的節(jié)奏時(shí)，客戶對你徹底的失望，你就徹底的失去客戶。

　　今天大家到這里來，將要學(xué)習(xí)什么是有效的概念?，F(xiàn)在請大家牢記以客戶為中心，前面加兩個(gè)字“算計(jì)”，以算計(jì)客戶為中心，這就是有效的，換句話說你不會引導(dǎo)客戶，不會算計(jì)客戶，最后的結(jié)果跟不上客戶的發(fā)展，最后你還會失去他，而且你跟得很辛苦，最后在關(guān)鍵時(shí)刻跌倒也會更痛苦。請大家牢記，以算計(jì)客戶為中心，當(dāng)然這個(gè)算計(jì)是打引號的，不是為了坑客戶，而是讓客戶對我們滿意之后有了正確的行動，花錢在我們身上而不是在別人身上。銷售其實(shí)就是經(jīng)過努力之后，希望客戶有正確的行動，而不是錯(cuò)誤的行動?，F(xiàn)在有很多企業(yè)投入很大資金，很大的人力、物力，但是做銷售的時(shí)候更多沒有看清迷霧，更多還是靠銷售人員的一腔熱血、奮勇向前拼殺、搏殺，雖然狹路相逢勇者勝，但是兩勇相遇就是智者勝了，那兩智相遇呢？就是善于把握機(jī)會的人勝。

　　在座各位，如果你沒有站在客戶的角度去了解他、引導(dǎo)他的需求，最后他可能不會購買，這就是結(jié)論，是我們在座各位要學(xué)習(xí)銷售必須要掌握的技巧，你認(rèn)為好的東西是正常的，大部分都是做一線銷售的骨干，包括一些一線的領(lǐng)導(dǎo)，喜歡自己的產(chǎn)品，這很正常。我們古代就有一句名言，王婆賣瓜自賣自夸，那不會自夸的還是人嗎？但是關(guān)鍵問題是你認(rèn)為好和客戶認(rèn)為好是一樣的嗎？你將你的想法強(qiáng)加給客戶，客戶可能不愿意，那不愿意怎么辦？你必須去理解他，換句話說如果缺少前面一個(gè)過程就會有很大問題。

　　現(xiàn)在給大家一個(gè)紀(jì)律，做銷售，因?yàn)殇N售不是只做一次生意，所以做生意有一個(gè)紀(jì)律，大家要牢記，任何時(shí)候如果不能了解客戶需求，你沒有了解到客戶的需求，是堅(jiān)決不能夠介紹你的產(chǎn)品或者你的服務(wù)。也就是說，菜鳥級的銷售人員一到客戶那兒，就狂噴口水說這是我們先進(jìn)型產(chǎn)品，但是請記住，不了解需求介紹產(chǎn)品，那你就是會說話的說明書。不了解需求，你供需匹配這四個(gè)字就滿足不了，滿足不了是沒有效果的，所以沒有滿足客戶需求，客戶就認(rèn)為你這個(gè)東西不好，你如果沒有影響客戶的價(jià)值觀，客戶判斷這個(gè)產(chǎn)品有可能會受到其他人的影響，比如說在座各位購買東西，如果買洗衣粉是不太會受別人的影響，喜歡什么看完廣告就去買，但是如果購買汽車呢？會隨便買嗎？會聽取很多人的意見。

　　我們有時(shí)候做銷售，有可能是長期打交道，我們的客戶不可能隨便做出判斷，一定會找人咨詢，這個(gè)時(shí)候如果有錯(cuò)誤的思想影響他，你怎么辦呢？要想讓客戶滿意，下面還要記住一句名言，首先是減少客戶對你這個(gè)人的不滿意，你想讓別人對你滿意，首先第一關(guān)不是做工作，而是先思考他以前對我有哪些誤解，誤解沒有消除滿意度不會提高。這一點(diǎn)大家要記住，誤會沒有消除，你現(xiàn)在做再多的工作都是沒有效果的。我認(rèn)為早上一般人的思維方式都比較理智，而下午呢比較感性，到晚上就比較盲目，所以早上思考，下午用情感體驗(yàn)，晚上就不好說了。人們價(jià)值觀是受時(shí)間的影響的。你想做好銷售嗎，如果沒有考慮好你的價(jià)值觀，你的邏輯性很難做好，所以研究銷售、營銷，堅(jiān)決不能夠站在真理的角度，所謂真理就是一定要分清是非曲直，但是銷售不是你說了算，而是客戶說了算，客戶如果受了很多人的干擾和影響，就會對你不好，換句話說就不會接受你的想法。凡是一到客戶那兒去，就拿出宣傳材料的人很難做成訂單。你的邏輯必須站在客戶能夠理解你的產(chǎn)品上，客戶為什么會理解你的產(chǎn)品？一定是受你的影響。請大家記住，你不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己，這一點(diǎn)請大家牢記。客戶要買東西，必定是自己覺得有必要，換句話說你催的越急，客戶老在懷疑，背后你是不是給我設(shè)了什么招、設(shè)了什么陷井，你讓客戶產(chǎn)生這樣痛苦的想法，最后你的結(jié)果就不太妙了。

　 “夫未戰(zhàn)而廟算勝者”，這個(gè)“廟”念什么音呢？這個(gè)字是念“謀”的音。“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也”，你多為自己算計(jì)，那得算的可能性就大。“未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！”，也就是在座的各位請牢記，以客戶為中心前面一定要加兩個(gè)字“算計(jì)”，不會算計(jì)很麻煩。首先看看在座各位，如果要做銷售，你有沒有這個(gè)素質(zhì)，也就是你夠不夠?qū)I(yè)？

　　凡是從事銷售行業(yè)，需要專業(yè)感的人，請大家牢記身體狀態(tài)一定要好。你的精神狀態(tài)、身體狀態(tài)是密切相關(guān)的，換句話說你的專業(yè)要從身體體現(xiàn)。有一句名言“健康的思想來自于健康的體魄”，體現(xiàn)專業(yè)度，八到十個(gè)小時(shí)站下來，而且是在工作中不能出現(xiàn)問題。

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