怎樣找到一流的銷售代表

笨也要活著

[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]    （我最近也查閱了一下資料發(fā)現(xiàn)）在中國(guó)有近[/size][/font][size=10.5pt]7000[/size][font=宋體][size=10.5pt]萬(wàn)營(yíng)銷大軍，至少[/size][/font][size=10.5pt]95%[/size][font=宋體][size=10.5pt]都是處在基層的業(yè)務(wù)代表。這些人構(gòu)成了中國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基石，他們[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]起得比雞早、睡得比狗晚、吃得比豬差、干得比驢多。[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]到頭了，每逢年并還得整天提心吊膽，擔(dān)心因?yàn)楸憩F(xiàn)不夠出眾成為下一個(gè)補(bǔ)炒魷魚的對(duì)象，砸了一家老小的飯碗[/size][/font][size=10.5pt]……[/size][font=宋體][size=10.5pt]。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　初春伊始，不少企業(yè)營(yíng)銷高層又開(kāi)始了年復(fù)一年的嘀咕[/size][/font][size=10.5pt]——“[/size][font=宋體][size=10.5pt]應(yīng)該把[/size][/font][size=10.5pt]XX[/size][font=宋體][size=10.5pt]給喀擦了，換個(gè)好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)代表[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]、[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]去年業(yè)績(jī)不好，就是因?yàn)闆](méi)找到好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)代表，市場(chǎng)機(jī)會(huì)白白浪費(fèi)了[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]、[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表那么多，為什么我公司就沒(méi)有一個(gè)？[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]、[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]去年業(yè)績(jī)不好，就是因?yàn)闆](méi)找到好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)代表，市場(chǎng)機(jī)會(huì)白白浪費(fèi)了[/size][/font][size=10.5pt]”……[/size][font=宋體][size=10.5pt]。其實(shí)，想想那些基層業(yè)務(wù)代表也挺不容易的，他們中大多數(shù)可以說(shuō)是[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]起得比雞早、睡得比狗晚、吃得比豬差、干得比驢多。[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]到頭了，每逢年并還得整天提心吊膽，擔(dān)心因?yàn)楸憩F(xiàn)不夠出眾成為下一個(gè)補(bǔ)炒魷魚的對(duì)象，砸了一家老小的飯碗[/size][/font][size=10.5pt]……[/size][font=宋體][size=10.5pt]。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]什么樣的業(yè)務(wù)代表在老板眼中才算得上優(yōu)秀[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　那么，什么樣的業(yè)務(wù)代表才能讓[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]苛刻[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]的老板們滿意，才能才為老板們眼中優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表呢？[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　首先，得有一流的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)業(yè)務(wù)代表，什么都可以不看，就是業(yè)績(jī)不能不看，業(yè)績(jī)是考核一個(gè)業(yè)務(wù)代表是否優(yōu)秀的硬指標(biāo)。業(yè)務(wù)代表們拿了企業(yè)的錢，就得給企業(yè)回報(bào)。而且，這種回報(bào)還不能少了，[/size][/font][size=10.5pt]100%[/size][font=宋體][size=10.5pt]剛起步，[/size][/font][size=10.5pt]1000%[/size][font=宋體][size=10.5pt]不算多，[/size][/font][size=10.5pt]10000%[/size][font=宋體][size=10.5pt]才算好。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　其次，還得什么都得會(huì)，關(guān)鍵時(shí)刻方方面面都能頂上。作為一位基層業(yè)務(wù)代表，面對(duì)的問(wèn)題實(shí)在太多太多了，管理、談判、后勤、催款是一個(gè)接著一個(gè)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表必須能夠充擔(dān)各種的角色，而且這些角色還得演得足夠地道和專業(yè)[/size][/font][size=10.5pt]——[/size][font=宋體][size=10.5pt]管理[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]手下導(dǎo)購(gòu)小姐時(shí)，業(yè)務(wù)代表得像世界管理大師科特勒一樣，誨人不倦，當(dāng)然也得像孔老夫子一下，因材施教；和經(jīng)銷商、零售商談判的時(shí)候，得比蘇秦、張儀更能侃，最好能讓公司一個(gè)子不出，就把最好的資源都給拿下了；搞后勤、物流配送，得了解海陸空的運(yùn)輸周期，哪一條線路在什么時(shí)候最快。還得會(huì)掐指神算，保證哪一天會(huì)到貨什么的；催款就要像催眠，能催得經(jīng)銷商、零售商自動(dòng)的把款給還上了，最好還能提前預(yù)付一些。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　再次，得沒(méi)有什么個(gè)人陋習(xí)或是不良習(xí)性。業(yè)績(jī)漂亮，人也得[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]漂亮[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]，不能一天一包煙，一周一醉酒，得像個(gè)不食人間煙火的神仙一樣，吸進(jìn)氧氣也呼出氧氣，舉止優(yōu)雅，言語(yǔ)斯文，絕對(duì)不要有任何的粗言陋語(yǔ)，當(dāng)然更不能行為粗魯。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]　　最后，最好是做得多，拿得少。老板們特別是私企老板最喜歡這一條了。員工給公司創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，永遠(yuǎn)都不會(huì)嫌多，員工領(lǐng)取應(yīng)有的回報(bào)時(shí)，老板們總是覺(jué)得拿多了，心不甘情不愿的，如果業(yè)務(wù)代表都能夠像楊白勞或是雷鋒似的，只講付出不求回報(bào)，那就最好不過(guò)了！[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表到底在哪里[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　一圈下來(lái)，我們終于發(fā)現(xiàn)，如果按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估，這個(gè)世界上壓根就沒(méi)有[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]，只有[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]優(yōu)秀的神仙代表[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]。那么，既然沒(méi)有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，數(shù)以億計(jì)的營(yíng)銷工作又是誰(shuí)在做，又是誰(shuí)做完的，品牌的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張又是誰(shuí)在擔(dān)當(dāng)？[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]　　當(dāng)然，也許很多老板并不以為然，他們會(huì)說(shuō)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表不是沒(méi)有，但他們?cè)谕馄?、在合資企業(yè)，就是不在他的企業(yè)；或許他們也會(huì)說(shuō)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表在上海、在廣州、在北京，就是不在他的企業(yè)；當(dāng)然他們還可能會(huì)說(shuō)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表在薪資更高的地方，在工作環(huán)境更好的地方，就是不在他的企業(yè)?？傊痪湓?，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表在其它公司，就是不在自己的企業(yè)。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　應(yīng)該說(shuō)，這種說(shuō)法看似有一些道理，至少聽(tīng)起來(lái)像是那么回事。但是，仔細(xì)一琢磨，又完全不是那么回事。這似乎把優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表等同于頂級(jí)業(yè)務(wù)代表，把最廣大的基層營(yíng)銷人員等同于中高層營(yíng)銷精英，大大的把優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的定義范疇縮小了，如果這種觀點(diǎn)站得住腳的話，那么中國(guó)的營(yíng)銷隊(duì)伍就不是[/size][/font][size=10.5pt] 7000[/size][font=宋體][size=10.5pt]萬(wàn)而是[/size][/font][size=10.5pt]7000[/size][font=宋體][size=10.5pt]人了。因此，在這里我們可以得出一個(gè)比較準(zhǔn)確的結(jié)論[/size][/font][size=10.5pt]——[/size][font=宋體][size=10.5pt]關(guān)鍵的問(wèn)題似乎不在于[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]有沒(méi)有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]，而在于[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表的眼光和思維[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　古往今來(lái)，此類的典故數(shù)不勝數(shù)，諸如[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]韓信點(diǎn)兵，多多益善[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]的歷史典故，韓信結(jié)合不同人的特性，安排不同的崗位，使數(shù)十萬(wàn)大軍人人各司其職，行軍作戰(zhàn)井然有序。劉邦帶兵則自亂陣腳，手足無(wú)措。唐代的韓愈在《馬說(shuō)》的開(kāi)篇就說(shuō)道[/size][/font][size=10.5pt]——“[/size][font=宋體][size=10.5pt]世有伯樂(lè)，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂(lè)不常有。故雖有名馬，辱于奴隸之手，駢死于槽櫪之間，不以千里稱也。[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]其實(shí)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表觸目可及、比比皆是，但其中的大多數(shù)人就如同那些[/size][/font][size=10.5pt]“[/size][font=宋體][size=10.5pt]辱于奴隸之手，駢死于槽櫪之間[/size][/font][size=10.5pt]”[/size][font=宋體][size=10.5pt]的千里馬一樣，因?yàn)槿狈Σ畼?lè)的發(fā)現(xiàn)與任用，郁郁不得志。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]　　如果中國(guó)的老板們都能像伯樂(lè)先生一般目光如炬、知人善任的話，那么，他們就會(huì)驚喜的發(fā)現(xiàn)，他們的身邊其實(shí)一直圍繞著數(shù)以百計(jì)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，他們每一個(gè)人都像是一座金燦燦的礦藏一樣，等著有眼光的老板來(lái)發(fā)掘。[/color][/size][/font]

崔若偉

故雖有名馬，辱于奴隸之手，駢死于槽櫪之間.

xpno_1

相當(dāng)贊成兄臺(tái)的觀點(diǎn)！也給管理人員提了個(gè)醒！

胡文輝

不是伯樂(lè)，難以覓千里馬，而伯樂(lè)比之千里馬，更為難得。

hongshengy888

先頂一下，然后再學(xué)習(xí)一下

[ts]hongshengy888 于 2009-3-20 16:40 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

其實(shí)好的業(yè)務(wù)員不用太多，一兩個(gè)就夠用了。

zhuzhuxia

企業(yè)與業(yè)務(wù)員之間是相互的 ！   優(yōu)秀與否取決于企業(yè)口碑  質(zhì)量  知名度 ！   再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員離開(kāi)優(yōu)秀的企業(yè)短期也許會(huì)優(yōu)秀 ， 后期可能就是騙子 ！:6f:

張玉萍

請(qǐng)教一下，咱們這一行，女的是不是不適合做業(yè)務(wù)代表啊

畜牧刀客

[b][url=http://m.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=948847&ptid=198635]7#[/url] [i]張玉萍[/i] [/b]朋友，不是女的不適合，只要你自己想做，沒(méi)有什么不可能~~?。?！
             用一句李寧運(yùn)動(dòng)品的話說(shuō)：“一切皆有可能”！?。?！

田園居士

1 優(yōu)秀的銷售代表可遇不可求，
2 優(yōu)秀的銷售代表還有看公司怎么使用

rainbowfeed

[font=宋體][color=#000000]結(jié)合不同人的特性，安排不同的崗位，使數(shù)十萬(wàn)大軍人人各司其職，行軍作戰(zhàn)井然[/color][/font]

[ts]rainbowfeed 于 2009-3-24 14:34 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

不同企業(yè)應(yīng)該有不同水平的人員