績(jī)效考核新內(nèi)容－－內(nèi)部分公司制

和興

在公司管理中，我曾經(jīng)使用過(guò)一種績(jī)效考核制度，叫“內(nèi)部分公司制”。這是我在北京某汽貿(mào)集團(tuán)下屬一個(gè)銷售額過(guò)億的分公司客串培訓(xùn)師時(shí)總結(jié)出來(lái)的。下面以總公司、分公司分別代表汽貿(mào)集團(tuán)和分公司。 　　[b]一、真實(shí)案例：[/b] 　　1、其實(shí)所謂的總公司沒(méi)有注冊(cè)成集團(tuán)，分公司也未真正注冊(cè)，都是內(nèi)部稱呼。分公司總經(jīng)理是我同學(xué)，是分公司對(duì)總公司的直接責(zé)任人，他們之間簽有承包協(xié)議。協(xié)議規(guī)定，該分公司單獨(dú)核算、自負(fù)盈虧，虧損記賬，利潤(rùn)共享。單獨(dú)核算表現(xiàn)在分公司員工發(fā)生的所有費(fèi)用都記在分公司賬上，總公司財(cái)務(wù)中有一名會(huì)計(jì)專門為分公司負(fù)責(zé)記賬。費(fèi)用包括員工工資、差旅費(fèi)、福利、業(yè)務(wù)用車、招待費(fèi)、招聘費(fèi)用、展會(huì)費(fèi)用等等；外地工作人員，公司負(fù)責(zé)安排公寓的，由后勤部門幫助安排，但要收取一定服務(wù)費(fèi)；名片、工作證等辦公用品由后勤部門統(tǒng)一購(gòu)買和辦理，也要收取一定費(fèi)用；分公司按照自己分?jǐn)偟霓k公場(chǎng)地面積向后勤部門交納租賃費(fèi)、水電費(fèi)；分公司員工電腦使用出現(xiàn)故障，由后勤部門收取一定維修費(fèi)用；員工的早餐、午餐、晚餐等也算分公司費(fèi)用。當(dāng)然，費(fèi)用一般都內(nèi)部走賬?？偣静少?gòu)部給分公司的商品要加價(jià)10%-30%，但采購(gòu)部要負(fù)責(zé)一定比例的殘次品退貨率，同時(shí)負(fù)責(zé)售后維修。分公司每周末公布業(yè)績(jī)，每月進(jìn)行費(fèi)用、銷售、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)排名，月初兌現(xiàn)上月利潤(rùn)分成。分公司全體獎(jiǎng)金為每月凈利潤(rùn)的29%，分公司內(nèi)部按照職位、業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率對(duì)獎(jiǎng)金進(jìn)行再分配。 　　實(shí)際上，分公司就是一個(gè)純粹的銷售部門，全國(guó)分成五個(gè)銷售大區(qū)，每區(qū)有大區(qū)經(jīng)理一名、區(qū)域經(jīng)理和區(qū)域主管若干，總共有40多名銷售人員。這些銷售人員的業(yè)績(jī)考核壓力很大，特別是新員工。 　　分公司承擔(dān)費(fèi)用列表如下： 　　費(fèi)用內(nèi)容 名片、工作牌、辦公用品、公務(wù)用車、展會(huì)、大型促銷等 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 人員招聘 員工五險(xiǎn)一金 辦公場(chǎng)地、水電費(fèi)、員工工作餐、員工公寓 商品提供 　　收費(fèi)情況 總公司后勤部門按內(nèi)部?jī)r(jià)格提供或收取一定服務(wù)費(fèi) 按上月利潤(rùn)計(jì)提，報(bào)總公司財(cái)務(wù)審批 人力資源部門將招聘費(fèi)用計(jì)入分公司賬戶 人力資源部門負(fù)責(zé)辦理保險(xiǎn)事宜，費(fèi)用記帳，不收取服務(wù)費(fèi) 后勤部門記 入分公司賬戶 總公司采購(gòu)部加價(jià)10-30%，采購(gòu)部門負(fù)責(zé)維修　　 　　2、內(nèi)部分公司制優(yōu)缺點(diǎn) 　　優(yōu)點(diǎn)：一段時(shí)間跟蹤發(fā)現(xiàn)，該公司的銷售業(yè)績(jī)確實(shí)獲得了提高，特別是周末、月末前后，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快。公司的周會(huì)和月會(huì)是用來(lái)曬業(yè)績(jī)和鼓勁的。業(yè)績(jī)不好，臉上掛不住，副總經(jīng)理念業(yè)績(jī)時(shí)，下面靜悄悄，針掉到地上都能聽(tīng)清。總經(jīng)理做得總結(jié)發(fā)言不外乎贊美業(yè)績(jī)優(yōu)異者和鼓勵(lì)業(yè)績(jī)較差者，同時(shí)公布獎(jiǎng)懲結(jié)果。跟蹤半年時(shí)間里，分公司業(yè)績(jī)?cè)缕骄鲩L(zhǎng)17%。這在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽配行業(yè)里是不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。這種制度，高壓力、高回報(bào)，培養(yǎng)了銷售隊(duì)伍的狼性。銷售人員中新員工淘汰率較高，不斷的新舊交替，為公司留下了一批精英，留下來(lái)的往往收入較高，有位負(fù)責(zé)河北片區(qū)的邯鄲小伙在該分公司工作4年，在京買了一套80萬(wàn)的房子，70%的現(xiàn)金都是本職工作所賺。該公司的制度實(shí)現(xiàn)了提升業(yè)務(wù)員收入的目的，當(dāng)然公司是最終的大贏家。 　　缺點(diǎn)：費(fèi)用控制上，分公司由于扮演的幾乎是老板的角色，所以精打細(xì)算，節(jié)約了一些費(fèi)用，也節(jié)約了一些不該節(jié)約的投資；比如對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)資金投入較少，大多是總經(jīng)理請(qǐng)同學(xué)侯熟人講課，費(fèi)用很低，大的投入幾乎沒(méi)有。像參加行業(yè)參會(huì)、做大型促銷等往往要等老板拍板后執(zhí)行，分公司很少主動(dòng)參加。每周、每月業(yè)績(jī)考核的壓力，也導(dǎo)致了一些負(fù)面效應(yīng)和短期行為，有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)較好，但往往投訴較高，或者后續(xù)潛力不大。

和興

[b]二、試用和學(xué)習(xí)[/b] 　　我在一個(gè)裝修公司擔(dān)任總經(jīng)理時(shí)，對(duì)公司的營(yíng)銷[size=1][color=#ffffff]From EMKT.com.cn[/color][/size]團(tuán)隊(duì)采取內(nèi)部分公司制考核法。我把營(yíng)銷人員分成一部、二部、三部。借鑒上面公司做法，公司對(duì)三個(gè)營(yíng)銷部門所有費(fèi)用、業(yè)績(jī)分別核算，同樣還是虧損記賬、利潤(rùn)共享；每月凈利潤(rùn)的15%為部門獎(jiǎng)金；本月比上月節(jié)約費(fèi)用差額的30%作為節(jié)約獎(jiǎng)；造成的虧損，記到下一個(gè)月；營(yíng)銷部門經(jīng)理對(duì)該部門費(fèi)用、業(yè)績(jī)負(fù)總責(zé)，和公司總經(jīng)理簽訂責(zé)任書(shū)；營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)其下屬員工也實(shí)行內(nèi)部分公司制考核，簽訂責(zé)任書(shū)；為杜絕業(yè)務(wù)員短期行為，設(shè)置了客戶滿意度、年終優(yōu)秀員工等考核項(xiàng)目，同時(shí)規(guī)定大額費(fèi)用由公司承擔(dān)，費(fèi)用不計(jì)入營(yíng)銷部門；年終考核是最后一道考核程序。這種做法把每一個(gè)員工都假設(shè)成一個(gè)分公司，對(duì)他們進(jìn)行費(fèi)用、利潤(rùn)的月度、季度和年度考核。 　　該制度出臺(tái)后第一個(gè)月，個(gè)別員工不當(dāng)回事，等其他員工拿到節(jié)約獎(jiǎng)和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)后，全體營(yíng)銷部門的積極性都調(diào)動(dòng)起來(lái)?？照{(diào)、燈、水龍頭不用時(shí)總會(huì)有人關(guān)；大家開(kāi)始使用網(wǎng)絡(luò)電話以節(jié)約費(fèi)用；為及時(shí)回款，業(yè)務(wù)員冒著大雨去催款；業(yè)績(jī)也是你追我趕，為拿下一個(gè)裝修單子，有名業(yè)務(wù)員給業(yè)主做了10多次工作。。。。。。年終發(fā)放工資，皆大歡喜！ 　　[b]三、總結(jié)[/b] 　　內(nèi)部分公司制的核心是利潤(rùn)的考核，是把公司每個(gè)部門或每名員工單獨(dú)進(jìn)行利潤(rùn)、費(fèi)用核算，并以此進(jìn)行考核，從中發(fā)現(xiàn)人員優(yōu)劣，達(dá)到控制費(fèi)用、提高員工收入和公司凈利潤(rùn)收入的方法。該法適合于一些小的經(jīng)貿(mào)型公司，短時(shí)間內(nèi)能提升公司業(yè)績(jī)。長(zhǎng)期看，并不一定利于公司發(fā)展，科學(xué)的績(jī)效考核還需要考慮其他因素。當(dāng)然，任何事情都是雙刃劍，任何制度都不能解決所有問(wèn)題，希望內(nèi)部分公司制能幫助一些公司提升銷售業(yè)績(jī)！
----------作者: [color=#0000cc]張瑞[/color]