使對(duì)方立即說(shuō)“是”

胡文輝 · 發(fā)表于 2008-12-11 22:48:31

一開(kāi)始就讓他說(shuō)“是”，能使他忘掉你們爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)，愿意去做你建議他做的事。
當(dāng)你跟別人交談的時(shí)候，千萬(wàn)不要以討論不同的意見(jiàn)作為開(kāi)始。而是要以雙方同意的事作為開(kāi)始。奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說(shuō)：“當(dāng)一個(gè)人說(shuō)‘不’時(shí)，他所有的人格尊嚴(yán)都已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)，要求把‘不’堅(jiān)持到底。事后他也許會(huì)覺(jué)得這個(gè)‘不’說(shuō)錯(cuò)了，但是他必須考慮到寶貴的自尊心而堅(jiān)持說(shuō)下去。
因此，使對(duì)方采取肯定的態(tài)度，是一件特別重要的事。
這確是一種非常簡(jiǎn)單的技巧！但是它被許多人忽略了！許多人，一開(kāi)口就愚蠢地提出別人不能接受的事物，使別人立即采取反對(duì)的態(tài)度，因而弄得無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。有一些人，則在這方面取得了一個(gè)又一個(gè)的成功。有一個(gè)叫亞力森的西屋公司推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)給一家大工廠的工程師。他決心要賣給他幾百臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，因此幾天后又去找他。沒(méi)想到那位工程師說(shuō)：“亞力森，你們公司的發(fā)動(dòng)機(jī)太不理想了。雖然我需要幾百臺(tái)，但我不打算要你們的。”
亞力森大吃一驚，問(wèn)：“為什么？”
“你們的發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了。熱得我的手都不能放上去。”
亞力森知道，跟他爭(zhēng)辯是不會(huì)有好處的，急忙采用另一種策略。他說(shuō)：“史密斯先生，我想你說(shuō)的是對(duì)的，發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，誰(shuí)都不愿意再買。你要的發(fā)動(dòng)機(jī)的熱度，不應(yīng)該超過(guò)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是嗎？”
“是的。”——亞力森得到了第一個(gè)“是。”
“電器制造公會(huì)的規(guī)定是：設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)陌l(fā)動(dòng)機(jī)可以比室內(nèi)溫度高出華氏72度，是嗎？”
“是的。”——亞力森又得了第二個(gè)“是。”
“那你的廠房有多熱呢？”
“大約華氏75度。”
“這么說(shuō)來(lái)，72度加75度一共是147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面，想必一定很燙手，是嗎？”
亞力森得到了第三個(gè)“是。”緊接著他提議說(shuō)：“那么，不把手放在發(fā)動(dòng)機(jī)上行嗎？”
“嗯，我想你說(shuō)得不錯(cuò)。”工程師贊賞地笑起來(lái)。他馬上把秘書叫來(lái)，為下一個(gè)月開(kāi)了一張價(jià)值35000美元的訂單。

如果要使你的意見(jiàn)被別人同意，你必須牢牢地記?。菏箤?duì)方立即說(shuō)“是”。
永遠(yuǎn)使對(duì)方覺(jué)得自己重要！要知道，使自己變成重要人物，是每個(gè)人的欲望。
我在紐約的一家郵局寄信，發(fā)現(xiàn)那位管掛號(hào)信的職員對(duì)自己的工作很不耐煩。于是我暗暗地對(duì)自己說(shuō)：“卡耐基，你要使這位仁兄高興起來(lái)，要他馬上喜歡你。”同時(shí)，我又提醒自己：要他馬上喜歡我，必須說(shuō)些關(guān)于他的好聽(tīng)的話。而他，有什么值得我欣賞的呢？非常幸運(yùn)，我很快就找到了。
挨到他稱我的信件時(shí)，我看著他，很誠(chéng)懇地對(duì)他說(shuō)：你的頭發(fā)太漂亮了。
他抬起頭來(lái)，有點(diǎn)驚訝，臉上露出了無(wú)法掩飾的微笑。他謙虛地說(shuō)：“哪里，不如從前了。”我對(duì)他說(shuō)，這是真的，簡(jiǎn)直像是年輕人的頭發(fā)一樣！他高興極了。于是，我們愉快地談了起來(lái)，當(dāng)我離開(kāi)時(shí)，他對(duì)我說(shuō)的最后一句話是：“許多人都問(wèn)我究竟用了什么秘方，其實(shí)它是天生的。”我敢打賭，這位朋友當(dāng)天走起路來(lái)一定是飄飄欲仙的。我敢打賭，晚上他一定會(huì)跟太太詳細(xì)地?cái)⒄f(shuō)這件事，同時(shí)還會(huì)對(duì)著鏡子仔細(xì)端詳一番。
我把這件事說(shuō)給一位朋友聽(tīng)，他問(wèn)我：“你為什么要這樣做？你想從他那里得到什么呢？”
是的，我想要得到什么？
什么也不要。如果我們只圖從別人那里獲得什么，那我們就無(wú)法給人一些真誠(chéng)的贊美，那也就無(wú)法真誠(chéng)地給別人一些快樂(lè)了。
如果一定要說(shuō)我想得到什么的話，告訴你，我想得到的只是一件無(wú)價(jià)的東西。這就是我為他做了一件事情，而他又無(wú)法回報(bào)我；過(guò)后很久，在我心中還會(huì)有一種滿足的感覺(jué)。
你不必等到當(dāng)了駐法大使或某某委員會(huì)主席才應(yīng)用這種贊賞別人的哲學(xué)。你每一天都可以把它派上用場(chǎng)，并獲得應(yīng)有的效果。
如何做？何時(shí)做？何處做？回答是：隨時(shí)隨地都可做。
譬如，我在飯店點(diǎn)的是法式炸洋芋，可是，女侍者端來(lái)的卻是洋芋泥，我就說(shuō)：“太麻煩您了，我比較喜歡法式炸洋芋。”她一定會(huì)這么回答：“不，不麻煩。”而且會(huì)愉快地把我點(diǎn)的菜端來(lái)。因?yàn)槲乙呀?jīng)表現(xiàn)出了對(duì)她的尊敬和重視。
一些客氣的話實(shí)際上就是對(duì)別人的重視。——“謝謝你。”“請(qǐng)問(wèn)。”“麻煩你。”諸如此類的細(xì)微禮貌，可以潤(rùn)滑每日生活的單調(diào)齒輪。有時(shí)候，真誠(chéng)地重視別人往往還會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果呢。
詹姆斯·亞當(dāng)森是紐約超級(jí)座椅公司的董事長(zhǎng)，當(dāng)他得知著名的喬治·伊斯曼為了紀(jì)念母親，要建造伊斯曼音樂(lè)學(xué)校和爾伯恩劇院時(shí)，他很想得到這兩座建筑物座椅的訂單。然而，伊斯曼只答應(yīng)和他晤面五分鐘。
“我從未見(jiàn)過(guò)這樣漂亮的辦公室，如果我有一間這樣的辦公室，我也一定會(huì)埋頭工作的。”亞當(dāng)森是這樣開(kāi)始談話的。他又用手摸摸一塊鑲板。“這不是英國(guó)橡木嗎？條紋跟意大利的稍有不同。”
“是的，”伊斯曼回答。“這是一位對(duì)木材特別有研究的朋友替我選的。”
接著，伊斯曼就帶他參觀整個(gè)辦公室，興致勃勃地介紹那些比例、色彩和手藝。
五分鐘嗎？一小時(shí)過(guò)去了，兩小時(shí)過(guò)去了，他們愉快的談話還在繼續(xù)。最后，亞當(dāng)森終于從伊斯曼那里得到了滿足。這是自然的，因?yàn)閬啴?dāng)森給了伊斯曼以滿足。
在家庭生活中，尤其要注意重視別人。這一點(diǎn)比在任何地方更需要。你的太太有一定的優(yōu)點(diǎn)——至少你一度這樣認(rèn)為，否則你不會(huì)同她結(jié)婚。但自從你上次真誠(chéng)地夸獎(jiǎng)了她以來(lái)，已經(jīng)有多久了？如果你想每天得到快樂(lè)，決不能責(zé)怪你太太的治家本領(lǐng)。相反的，你要經(jīng)常贊美她的勤快，公開(kāi)表示你幸運(yùn)地娶到了一個(gè)既有外在美又有內(nèi)在美的妻子。即使牛排像牛皮，面包像黑炭，也不要抱怨。你只要若無(wú)其事說(shuō)說(shuō)這些東西做得沒(méi)有平常做的那么好就足夠了；她必定會(huì)在廚房里暗暗努力，以便達(dá)到你對(duì)她的理想程度。——因?yàn)槟銢](méi)有輕視她，沒(méi)有傷害她的自尊，而是使她感到了自己在家庭中的重要地位。如果有更多的丈夫做到這一點(diǎn)的話，那一定就不會(huì)有那么多的夫婦分道揚(yáng)鑣了！