關(guān)于消費(fèi)者策略

raymondleung

不同類型的飼料企業(yè)的消費(fèi)者群體各異，就消費(fèi)者而言包括動(dòng)物本身、養(yǎng)殖終端護(hù)、規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)站、經(jīng)銷商和飼料行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。按照消費(fèi)者的三個(gè)需求層次，滿足需求是我們飼料企業(yè)最基本的營(yíng)銷策略，即建立與消費(fèi)者的有效的、互動(dòng)的溝通；進(jìn)一步接近和熟知目標(biāo)消費(fèi)群，學(xué)會(huì)和他們一樣的進(jìn)行思考；找到與消費(fèi)者溝通、信息交流的傳播途徑。比如，在做飼料產(chǎn)品宣傳是可以聘請(qǐng)重點(diǎn)養(yǎng)殖帶頭人做廣告等。 　　其次是創(chuàng)造需求，或者稱營(yíng)銷組合的創(chuàng)新。飼料企業(yè)應(yīng)建立營(yíng)銷創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制，尤其不能按照以往獲勝的 經(jīng)驗(yàn)來運(yùn)作現(xiàn)代的飼料市場(chǎng)，企業(yè)要生存、發(fā)展，必需采取差異化的方式匹配市場(chǎng)資源，營(yíng)銷模式應(yīng)由內(nèi)而外變?yōu)橛赏舛鴥?nèi)，去創(chuàng)新地提出“消費(fèi)者真正的需要是什么”，去“關(guān)注消費(fèi)者”，而不是問“我們的消費(fèi)者在那里？”，“請(qǐng)消費(fèi)者注意”。菲利普·科特勒曾講到：產(chǎn)品同質(zhì)、服務(wù)同質(zhì)的市場(chǎng)環(huán)境下，“高度關(guān)注”是營(yíng)銷的更高級(jí)階段。大量的事實(shí)表明，消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是飄忽不定的；如何抓住一“點(diǎn)”而過的消費(fèi)者，需要制定積極互動(dòng)的消費(fèi)者策略；我們可從飄忽不定的市場(chǎng)變幻中找到規(guī)律的東西和發(fā)現(xiàn)新的消費(fèi)需求，或拾遺補(bǔ)缺地創(chuàng)造需求。如現(xiàn)在許多農(nóng)牧企業(yè)正在探詢的“ 渠道再造”的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營(yíng)模式，并取得了有益的成功。
　　
　　然后是轉(zhuǎn)移消費(fèi)需求，飼料行業(yè)所面臨的消費(fèi)者最終是廣大的農(nóng)村終端養(yǎng)殖戶，幾千年的傳統(tǒng)文化和習(xí)慣是很難改變的，我們?cè)鯓硬拍苁瓜M(fèi)者接受自己的產(chǎn)品，以最終贏得市場(chǎng)、贏得客戶呢？其根本的出路是將消費(fèi)者的現(xiàn)有需求和潛在需求都轉(zhuǎn)移到帶給他們的利益上來。這是我們飼料企業(yè)的真正賣點(diǎn)。目前許多飼料企業(yè)都這樣做了，但效果不佳的原因是飼料企業(yè)的從業(yè)心態(tài)急需調(diào)整，經(jīng)營(yíng)者的戰(zhàn)略決策一定是長(zhǎng)期的、可持續(xù)發(fā)展的。特別是各飼料企業(yè)對(duì)從業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人“高度關(guān)注”的許多做法值得贊賞和借鑒：如建立學(xué)習(xí)型組織、系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)、高層的MBA提升和中層的執(zhí)行力特訓(xùn)等。