張利庠老師講課實錄

華科金質(zhì)

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[/font][font=宋體][size=12pt]張博士：中國獸藥企業(yè)的資料，[/size][/font][font=宋體]我準備[/font][font=宋體][size=12pt]給大家講三個方面的內(nèi)容，第一方面它現(xiàn)在面臨的一些基本的現(xiàn)狀，第二是我們聰明才智的金字塔思維的解決防偽，第三想講一下營銷的具體的策略和技巧。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第一方面，中國的經(jīng)濟和獸藥行業(yè)同樣處于黃金發(fā)展期又是矛盾的凸現(xiàn)期。2005年是農(nóng)牧企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級年。也就是說從2005年以后我們中國獸藥行業(yè)基本上劃分為幾個大的梯隊，第一個如果你能進入全國前三名我們把你成為國家隊，如果你能進入河南省的前三名我把你叫做省隊，如果你可以進入地區(qū)的前三名，我把你稱之為叫做市隊。如果你這幾個前三名都沒有進去那我就把你叫做游擊隊，各個隊種選擇的問題是不一樣的，國家隊思考的是怎么樣整合全國各地獸藥的資源來提升它最核心的東西。省隊它考慮的是如何建立一個非常完善的產(chǎn)業(yè)鏈，包括供應，包括生產(chǎn)、銷售包括服務全方面的產(chǎn)業(yè)鏈。地市隊主要考慮的就是如何把規(guī)模做大，只有規(guī)模你才能說話。如果把規(guī)模做大是地市隊考慮的問題，游擊隊考慮的問題就是怎么降價和把對方搞死。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]從這幾隊的情況來看，我們整個獸藥行業(yè)應該說目前的環(huán)境是比較微妙的，第一個方面是我們獸藥行業(yè)現(xiàn)在非確定性的東西很多，國家不斷出臺了獸藥行業(yè)的一些新的標準，比如說獸藥企業(yè)的GMP認證在今年年底全部要告一段落。凡是獸藥的經(jīng)銷商也要通過GSP的認證，新《獸藥管理條例》的實施，全國各地方的獸藥標準將全面的清理，同時處方藥和非處方藥管理辦法，同時獸醫(yī)體制改革等等。每一項的國家政策的實施和調(diào)整對企業(yè)的影響都是非確定性的。本來我們國家機構(gòu)要精簡。所以農(nóng)業(yè)部是首先被精簡的對象，因為它里面的局太多了。一年里給國家沒有賺多少錢，它在全國各部位當中是一個窮部。所以國務院分流最重要的就是對農(nóng)業(yè)部開刀，因為吃皇糧的人太多了，從漢朝我們老百姓養(yǎng)活七個吃皇糧的人。到了清朝就有100多個人就有一個吃皇糧的?，F(xiàn)在我們的標準就是公務員吃皇糧的人數(shù)越來越多，意思就是說，國家對獸藥的注視程度超出了任何一個時期，農(nóng)業(yè)部打報告準備成立農(nóng)業(yè)部獸醫(yī)局，國務院從來沒有批，為什么，因為打報告成立一個局就不是要多成立幾個局做多做幾個局干，最后我們中國人民大學把我們國家目前獸醫(yī)的狀況向國務院匯報，溫家寶同志決定成立中國獸醫(yī)局，因為我們中國的獸醫(yī)局非常的嚴重。所以這次禽流感到來應該說對我們獸醫(yī)來說也是一個考驗，因為我們中國沒有任何一家企業(yè)可以拿出藥來治療禽流感。用世界衛(wèi)生組織的話來講，這次禽流感對人類造成的傷害有可能超過第二次世界大戰(zhàn)。盡管危言聳為。河南和中國為什么采取這么僵硬的措施，中國現(xiàn)在只要以為這個地區(qū)得了清流干，三公里以內(nèi)全部的殺光，在全世界來說最嚴格的措施，為什么中國聽我們也要非常采取最嚴格的措施？是因為中國沒有能力對付禽流感，沒有能力對付清流干是兩個方面的問題，第一個，是我們中國沒有藥，我們沒有對清流干有效的藥物，所以中國政府向落實羅氏公司訂購了禽流感的藥物，但是羅氏公司把生產(chǎn)的日期排到了2008年，也就是說，2008年才能訂購我們的這個藥，然后政府說把這個藥供給我們，因為06年以后是禽流感大爆發(fā)的時期，所以說能不能放在2006年的前后。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]這次獸藥行業(yè)應該反思的問題就是我們現(xiàn)在還沒有先端的藥物，所以中國政府很惱火，中國政府通過很多國家對這個羅氏企業(yè)施加壓力，但是人家說堅決不教藥方。這就反映了一個問題，第一是中國沒有藥物。如果大面積的禽流感爆發(fā)，中國只有采取殺的辦法。中國的養(yǎng)殖規(guī)模決定了我們對付禽流感的壓力很多，現(xiàn)在中國的養(yǎng)殖規(guī)模都是散養(yǎng)。不是大規(guī)模的養(yǎng)殖，國外的防疫措施比較好建設。家庭養(yǎng)殖你很難這樣做，所以在這樣的情況下我們從這個角度來說國家的這些新獸藥的這些方面的情況我們就會感覺到它的非確定性非常強。國家的每一項政策的出臺都會影響我們獸藥企業(yè)的經(jīng)營狀況。所以到了2005年這個時候我們已經(jīng)感覺到出價大幅度的下降，禽流感也在爆發(fā)。養(yǎng)殖行業(yè)的不景氣的周期大家已經(jīng)知道，一旦形成它就很難在短時期改變。所以相對來講我們的養(yǎng)殖狀況不景氣這個情況要延續(xù)到什么時候呢？大概要多半年。所以2006年十月份之前我們整個養(yǎng)殖狀況不會太好。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]所以今天上午的下半場我就要給大家講營銷模式怎么突破。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]你是先要規(guī)模還是先要能力，在這種情況下獸藥企業(yè)不斷的擴張。[/size][/font][/color]
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2006[/size][/font][font=宋體][size=12pt]年我們預測獸藥行業(yè)就是一個兼并擴張年，會出現(xiàn)大規(guī)模的兼并擴張的現(xiàn)象，就是不怕死的價值戰(zhàn)。涌現(xiàn)出或的英雄，兼并擴張狂潮中的陷井現(xiàn)象！[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]中農(nóng)財智整合解決之道。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]先要規(guī)模，還是能力？國家隊/省隊/地區(qū)隊。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]為什么虧了還不死呢？是因為它有盈利模式，它通過價格戰(zhàn)提升了自己的盛譽之后它就有了規(guī)模，按照規(guī)模的排名它在當?shù)卣鸵艿椒鲋玻數(shù)卣鲋菜y行也要按照它的排名給它貸款，它虧損這一塊實際上已經(jīng)被當?shù)卣姆龀?、銀行的貸款給消化掉了。而你呢？你保持了自己的利潤但是你整個規(guī)模小了，規(guī)模一小人心思動，為什么呢？人家銷售額超過1個億，而你自己越來越倒退，總是扭秧歌，人家前年銷售了一個億，我才銷售了2000萬，所以不怕死的價格戰(zhàn)才會涌現(xiàn)出活的英雄。所以這個兼并和擴張的狂潮當中會出現(xiàn)一系列的陷井。就是企業(yè)不能虛假的繁榮，所以我們在考慮為什么說規(guī)模大不一定等于強呢？500強是不是最大企業(yè)呢？但是全世界的500強企業(yè)里面企業(yè)死的很多。為什么500強的企業(yè)死得很多，就是因為企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵是看這個企業(yè)的核心競爭能力，不單單是看規(guī)模。當你的核心競爭能力沒有培育出來盲目的發(fā)展規(guī)模的時候，暫時可能風光非常好，但是你不會有一個長期的競爭優(yōu)勢。所以在這樣的情況下，我們要看你的規(guī)模。除了看你的規(guī)模之外還要看你的核心競爭能力。什么是企業(yè)的核心競爭能力呢？所以我們在這里說規(guī)模大不一定是大企業(yè)的標準？只有核心競爭力和規(guī)模都大的才是好企業(yè)的標準。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][b][font=宋體][size=12pt]四大企業(yè)核心競爭力。[/size][/font][/b][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=12pt]第一是指產(chǎn)品在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上把產(chǎn)品推向市場的能力。[/size][/font][/b][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]我們不斷的把產(chǎn)品要創(chuàng)新，不斷把產(chǎn)品推向市場，把產(chǎn)品不斷推向市場的能力我們就把它稱之為第一個企業(yè)的創(chuàng)新能力。所以說在座的各位第一個能力就是你的產(chǎn)品能否創(chuàng)新？你在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上怎么把你的產(chǎn)品迅速的推向市場？這個能力你有沒有？也就是我們說的第一個能力就是你的銷售能力？你要把產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢的能力。[/size][/font][/color]
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[b]
[/b][/size][/font][b][font=宋體][size=12pt]第二：指企業(yè)獨具特色并為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的知識體系[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]。所以說判斷一個企業(yè)好不好？我們說有這么幾個方面，第一你產(chǎn)品有沒有獨特的知識產(chǎn)權(quán)。全世界治療禽流感的藥只有一家企業(yè)可以生產(chǎn)就是羅氏公司。這個最高層次我們中國企業(yè)還要經(jīng)歷至少50年。咱們才有研發(fā)能力推出屬于咱們自己知識產(chǎn)權(quán)的藥品。如果你沒有自己的知識產(chǎn)權(quán)，你可以把它做成名牌也可以，比如說黃梅素，比如說青霉素，抗生素，河北遠征的抗生素應該說知名度還是比較高的，山東魯抗也是比較高的。品牌有議價價值，所以夏天都穿這文化杉，把這個衣服拿出來找老頭問價格，老頭說也就是說五塊錢，另外一個老頭咬牙咬牙說值20塊錢，同樣把這個文化杉在上面打一個鉤，叫做耐克。問一個大學教授，這個人說最低也要值300塊錢。章子怡在沒有成名以前，跳舞出場才120元錢，現(xiàn)在呢？一露臉就1200萬，同樣是她，為什么呢？因為她有品牌了。再一點你也可以依靠規(guī)模，數(shù)量多也可以。[/size][/font][/color]
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[b]
[/b][/size][/font][b][font=宋體][size=12pt]第三是指少數(shù)幾個知識領(lǐng)域或者幾個關(guān)鍵技術(shù)。[/size][/font][/b][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]中國首席代表歐高敦曾說少數(shù)幾個最關(guān)鍵的技術(shù)就是你的核心競爭能力，所以我們中國的獸藥企業(yè)要想爭取你們最核心的技術(shù)也非常困難，因為我們現(xiàn)在企業(yè)的研發(fā)相對來講是比較困難的，在這樣的情況下。我們在研發(fā)相對困難的情況下我們的中藥的添加劑，我們的關(guān)鍵技術(shù)就應該有。我們在中藥技術(shù)這方面可以有所突破。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第四[b]是指企業(yè)在一定時期內(nèi)保持競爭優(yōu)勢的動態(tài)平衡系統(tǒng)。[/b][/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]我們把這四個方面的能力統(tǒng)統(tǒng)稱之為核心競爭能力，這四個方面的競爭能力我們拿麥當勞來說，按照嚴格的來講，它沒有嚴格的體系，實際上它的東西沒有什么特別的？不就是兩塊面包加上一塊肉餅嗎？中國最早也可以弄啊，為什么人家可以賣到全世界老大呢？因為它所有的理念體現(xiàn)在最核心的東西就是快，因為它背後的文化就是快，所有的經(jīng)營因素都圍繞著快來展開。麥當勞所有的問題都是37度，人的體溫是36度5、所以36度5的人吃37度的麥當勞既不會燙到也不會涼到，你來一盤水煮魚你可以馬上就吃掉嗎？再一個麥當勞里面的音樂是動感的，隨著動感的音樂你吃得也快。第三麥當勞里面給你加一些奶酪，奶酪在37度的狀態(tài)下是流的，像水一樣，為了不讓他流在你身上，你必須接著張嘴咬，等吃完之后你還要再賣一個。這個女同志嘴小，男同志到好。她咬一口就出來奶酪，所以女同志吃麥當勞的形象稍微比男同志差一點，就這東西把我們非常漂亮的小姐折磨成這樣，但是你看麥當勞的座位設計的也為了這個塊，它的座位是非?；?，它所有的東西體現(xiàn)的就是這個[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]快[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]字。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]所以我們中國的企業(yè)只會賣產(chǎn)品，不會賣品牌。我們現(xiàn)在的獸藥企業(yè)只會賣產(chǎn)品，不會賣品牌。很多企業(yè)一家企業(yè)搞了很多品牌，最多的企業(yè)搞了80個品牌，這叫品牌多元化，有一家企業(yè)找到我。你看我們這個產(chǎn)品已經(jīng)賣到2000萬了，我怎么再往下賣。我就告訴它你這個藥可以換一個包裝再起一個新名，過去我們就教他不能過渡的做品牌。因為你的品牌再多，你的包裝換的再快，老百姓記帳給你記的一個頭上。你搞得這么多，老百姓現(xiàn)在都聰明說你不就是一個換湯不換藥嗎？多品牌賣來賣去？最后的結(jié)果就是賣得沒有品牌了。賣得沒有風格了，最后感覺你的企業(yè)就是一個雜貨鋪，永遠也上不了檔次。優(yōu)秀的企業(yè)在運作品牌的時候應該讓消費者有一種依賴感，比如說他拿過來這種產(chǎn)品就可以看出是什么企業(yè)生產(chǎn)的，是什么國家生產(chǎn)的？我現(xiàn)在給你們看看，大家猜猜。這個汽車是哪個國家生產(chǎn)的呢？見圖：（大屏幕）是輛車比較符合美國人的特點。再看這個車大家利馬會猜出來這個車絕對不是美國的車（如圖）這個車不是太大，肯定不是美國的。它是英國的，叫勞斯來斯。它雖然不張揚但是很有貴族氣質(zhì)。美國總統(tǒng)卡特想買一輛勞斯來斯開，經(jīng)過廠家調(diào)查發(fā)現(xiàn)卡特年輕的時候當過農(nóng)民，所以告訴他你沒有資格購買。所以他在死之后留的遺囑是關(guān)于這款車的遺憾，最后廠家滿足了他的要求，拉了他的尸體。這輛車大家看一下也是美國的，叫汗馬。這也是英國的叫[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]筆力[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]（音）再看是法拉利充滿著浪漫。再看這個鎖車的就是中國的。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]這就是我們說的要學會好做我們企業(yè)的品牌，我們企業(yè)都是在賣產(chǎn)品，都不是在賣品牌。所以我們一定要把品牌觀念樹立起來。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第四：不誤導難于銷售，誤導引發(fā)行業(yè)誠信危機，步奶業(yè)后塵？！產(chǎn)品研發(fā)路在何方？[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]我們從我們的預防性獸藥看，它非常少。我們大多數(shù)企業(yè)是賣治療性的獸藥，在這些企業(yè)里面很多企業(yè)是誤導消費者，誤導養(yǎng)殖戶。而且把經(jīng)銷商培訓好一塊誤導養(yǎng)殖戶。實際上我們獸藥誠信的危機有可能引發(fā)奶業(yè)的情況，中國的乳品行業(yè)實際上從頭到尾都在誤導消費者，它買得鮮奶，所有的鮮奶都是還原奶，連續(xù)賣了這么多年，現(xiàn)在出現(xiàn)了誠信危機，現(xiàn)在喝奶的人很少。所以牛奶行業(yè)在2005年和2004年全線虧損，無論是蒙牛、光明都是虧損的。光明在我們河南大家都知道，它不但生產(chǎn)還原奶而且還生產(chǎn)返工奶，就是把已經(jīng)過期的牛奶拿回去接著生產(chǎn)，最后被我們大河報報道了。光明后來說了實際上所有的乳業(yè)都這樣，它蒙牛也這樣，花花牛也這樣，所以現(xiàn)在我們很少喝奶。奶農(nóng)為了賣奶在牛奶里加水，有人加水感覺不行，太稀了。后來有人加大米湯，但是大米湯容易變質(zhì)，后來草原上也加水，后來加尿，所以有人喝出了血奶。所以在這種情況下我們獸藥行業(yè)怎么維持誠信呢？我們都知道在騙人？但是沒有哪家企業(yè)第一個不騙，這就形成了危機。中國企業(yè)信用的損失相當?shù)拇螅袊荒曛苯雍烷g接的損失在信譽方面的損失是5855億，相當于財政收入的37％，因逃避債務造成的直接損失是1800億，因為合同欺詐造成的經(jīng)濟損失55億，因產(chǎn)品質(zhì)量造成的損失是2000億。這對我們行業(yè)規(guī)模是非常不利的，所以在這些方面我們一定要提高我們的誠信程度。中國人在全世界面前形象都不太好，說明誠信有問題。所以我們中國留學生跑到國外去哪有誠信?。课乙粋€同學清華大學畢業(yè)之后到美國留學用了一年電費，他不但不用教電費，用了一年之后美國電力局還欠他錢。他畢業(yè)之后開始找工作什么地方也找不到，他說你要告訴我為什么呢？后來在信用體系上看到他經(jīng)常打電話不給錢，誰敢用你。我這位同學回國了現(xiàn)在在國務院工作。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第五、人才戰(zhàn)：不是被挖，就是挖人！兩敗俱傷烤煉挖人和留人雙方？！[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]人才戰(zhàn)面臨的局面就是優(yōu)秀的人老是被挖，不稱職的人總是表衷心，優(yōu)秀的人跳槽走了，不稱職的人咬牙跺腳發(fā)誓：企業(yè)不倒我就不走，我吃死你。結(jié)果被挖走的人又好了嗎？不是！最后發(fā)現(xiàn)是兩敗俱傷。任何一家企業(yè)都有自己內(nèi)部的一套東西，但是內(nèi)部形成的那一套知識體系，那種積極向上的平臺你就喪失掉了，所以山東六和20個高管同時被挖，但是六和還是發(fā)展得很快。希望集團也挖人，也亂挖，最后挖來挖去只是把別人的工資給挖上去了，其他的業(yè)績還是沒有實現(xiàn)。那么我們怎么樣解決呢？我也會給大家解決，我們中農(nóng)財智就會給大家提供這些解決方案。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第六：擴張道路上管理基因封頂，樸實而隨意的管理何時突破？[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]現(xiàn)在很多老板無限的加班，根本沒有一個好的工作制度，搞的人身心俱疲，有一個老板半夜突然作夢，馬上就開始召集營銷經(jīng)理，忽忽把人都找來了，他說昨天晚上我做了一個夢夢見了一個新的營銷模式，大家來討論討論！后來一想對不起我忘了。那么散會吧，可是人家員工第二天還要上班。玩了一天又到了晚上了，老板還不罷休，說我喝酒的時候又想起了一個好的營銷方法，大家一起爭論一下吧，再爭論兩個小時吧。所以我們現(xiàn)在的管理太隨意了，有一個副總出差，剛剛要登飛機，老總說你回來吧。我們戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變了，所以你看有很多人出差的人最怕打電話。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第七：培訓太貴，不培訓更貴，低利潤的行業(yè)遭受高成本的培訓？[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]在這里我們的觀念就是不培訓你的成本會更高，培訓完了之后他是人力資本，沒有培訓人就變成了人力資本，培訓完他的能力提高了，就是在你的企業(yè)干兩天，也是為你的銷售額做貢獻。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第八：花拳秀腿式企業(yè)文化與實用行企業(yè)文化？現(xiàn)在時代變了，教授到處賺錢，越來越像商人，商人獻身講壇，著書立說，越來越像教授………[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]最近中央電視臺出了問題，幸運52被點名了，說你這個節(jié)目要老實一點，不老實就干掉你。有一歌星屏幕上打出來了，告訴她丈夫。她丈夫就沒有感覺，她六歲的兒子著急了，說就是跟那個領(lǐng)導有關(guān)系的那個，這樣他知道了。對了，就是那個宋祖英。這就是說流言太厲害了，我們現(xiàn)在整個時代都改變了，所以說我們農(nóng)民終于吃上飯了，城里的人開始不吃飯了。開始減肥。我們農(nóng)民吃上肉了，我們城里的人不吃肉了。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]信念是所有奇跡的萌發(fā)點。[/size][/font][/color]
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1[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、信念－標桿管理，目標的重要。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]最高綱領(lǐng)與最低綱領(lǐng)。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]標桿與進正是最大的動力！你看有麥當勞的肯定有肯德基，它是一種相互的競爭。有可口可樂的地方肯定有百事可樂。有大北農(nóng)的地方肯定有北農(nóng)大，為什么嗎？這就是競爭的標桿，所以說有希望的地方就有正大，有正大的地方就有希望。最近希望又超過了正大，所以我們一定要樹立標桿，要想把你們的企業(yè)做好首先讓你們所有的員工都建立一種信念。在這種信念的基礎(chǔ)之上建立標桿管理，引導所有的人。這就叫競爭，所以說競爭是最大的動力。1976年幾個老人去世了，第一是蔣介石。他一去世，周恩來襯不住氣了，他一想算了。你去我也走，恩來一走，朱德也沉不住氣了，毛澤東一看你們都走了，我呆著干什么呢？我也走吧。為什么嗎？因為缺乏競爭了，沒有對手了。大家都完蛋了，所以我們學校的教授將近90歲了，宋濤就說就跟那個老太婆吵架了，老太婆說你這個老不死的，看誰死的晚。最后身體都不錯。你想想你盯準一個標桿，你感到心情煩不想干的時候那個標桿會給你動力。所以信念加標桿就是我們給你第一個解決方案。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=12pt][color=#000000]第二叫管理基因，什么是管理基因呢？我們休息十分種，之后我再給大家講，在課間的時候大家有什么問題大家也可以一起交流一下。[/color][/size][/font]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]張老師：2、管理基因不如基因與企業(yè)機場，外國人最怕中國人什么呢？最怕外國人的基因。最基因的角度來講外國人的基因不如中國人。外國人的生殖基因不如中國人，你比如說外國、瑞典你只要生一個孩子就有2000美金的補助，所以我有一個同學去國外基本上就不用工作了，就是生孩子。之后送回北京養(yǎng)活。國外的人是生孩子不行，結(jié)果中國人生得多，國外講得是民主，只要是他被生下來他就有權(quán)利進行選舉和被選舉。所以那個國家在選舉的時候肯定是中國當總統(tǒng)了，所以全世界很多國家如果是中國人當總統(tǒng)就好辦了。所以外國人特別害怕中國人的基因，因為它的傳播能力太強。所以美國和日本正在破壞中國人的生活基因，比如說麥當勞、雪碧啊、你看現(xiàn)在大城市生不出孩子的人太多了。所以基因的威力非常大，基因的威力在我們研究的過程當中，在企業(yè)發(fā)展的過程當中出現(xiàn)一個平臺現(xiàn)象，再發(fā)展又出現(xiàn)一個平臺現(xiàn)象，所以現(xiàn)在的企業(yè)總是在不斷的發(fā)展出現(xiàn)平臺，總是有這樣的現(xiàn)象。但是我們看到另外一家企業(yè)。這家企業(yè)它的系統(tǒng)平臺建設好之后，這家企業(yè)就開始猛得往上飛，一直發(fā)展到現(xiàn)在。這個企業(yè)就是微軟，這個家伙確實很厲害。它什么東西都想好了以后，它的企業(yè)發(fā)展得非常的平順。雖然美國聯(lián)邦法院起訴它，但是并沒有形成氣侯。所以這家企業(yè)發(fā)展得非?？?，所以在這樣的情況下。企業(yè)就要干什么？為了打破企業(yè)成長的平臺形象，就要先把你的基因做好。管理方面的基因！也就是說企業(yè)在快速發(fā)展以前首先要把企業(yè)最基本的東西搞好，把最基礎(chǔ)的東西想好，想好了再快速的發(fā)展，所以我們企業(yè)的標準的平臺大致上有這么幾個方面。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]這一叫銷產(chǎn)發(fā)人才。就是你的管理系統(tǒng)。只有這個平臺建好了，你的銷產(chǎn)才可以迅速擴張。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第二你的企業(yè)文化系統(tǒng)，你企業(yè)文化到底是什么？你企業(yè)文化的內(nèi)涵到底是什么？你提倡什么反對什么？都要有一個系統(tǒng)的東西規(guī)范每一個人，企業(yè)在發(fā)展過程當中總是在不斷的改變文化導向，也就是說總是在不斷的統(tǒng)一思想，不斷的統(tǒng)一文化導向。咱們教師發(fā)現(xiàn)煙霧繚繞，所以咱們燈光都可以看到煙霧。企業(yè)在任何一個關(guān)鍵點首先要文化來統(tǒng)一大家的行為，你看毛澤東，他就統(tǒng)一人們的思想。所以當中國共產(chǎn)黨剛剛成立的時候，毛澤東就提倡要解放全人類，建設共產(chǎn)主義。結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)解放全人類、實現(xiàn)共產(chǎn)主義對很多老百姓沒有動力，老百姓說了我自己都沒有解放了，怎么解放全人類，毛澤東一看這東西不可以，不符合中國國情，為了調(diào)動人們的積極性，毛澤東提出了兩個口號，叫做打土豪，分田地。這好啊，我們干，像賀龍這家伙就把地主給殺了，開始分田地，這個口號一提出立刻把農(nóng)民的積極性調(diào)動起來了，所以我們給北農(nóng)大提出的口號就是發(fā)財。所以毛澤東提出打土豪、分田地。但是這個口號引起了很多人非法的行為，見土豪就殺，不遵守紀律。毛澤東一看這不就是流寇了嗎？他在這個緊要關(guān)頭又提出一個非常關(guān)鍵的東西，三大紀律，六項注意。后來改稱八項注意，這就好象是員工的基本規(guī)范，就使得革命的部隊與農(nóng)民起義分開了，后最后反圍剿，在這種人心渙散的情況下，毛澤東馬上又提出兩個字：[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]長征[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]咱不是跑，咱是主動的走，你打我我先走，不叫[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]跑[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]長征是宣傳隊、長征是新的一個開發(fā)。很多人去長征了，結(jié)果到了延安毛澤東又提出了一個口號叫做自己動手、豐衣足食。什么都搞好了，蔣介石也打得差不多了，長江、兩岸分開？斯大林給毛澤東打電話說以長江為分界線，但是毛澤東在這樣的緊急關(guān)頭提出了打過長江去，解放全中國。當打贏了，美帝國主義又糾集21個國家開始打朝鮮，毛澤東又開始幫助朝鮮打美國，這個時候又恰當?shù)奶岢隽艘粋€口號：[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]抗美援朝、保家衛(wèi)國[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]。這幫人打美國不好玩，這幫人怎么去送死??？他又恰當?shù)奶岢隽艘粋€口號：[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]雄赳赳、氣昂昂、跨過鴨綠江，你們就是最可愛的人[/size][/font][font=宋體][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=12pt]。這就是文化的平臺，用文化指引人。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]還有目標管理與績效考核系統(tǒng)，然后戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)、然后管理手冊系統(tǒng)，還有經(jīng)銷商學院。這幾個方面都是基本的標準平臺。按照標準平臺一個一個的來，企業(yè)首先要建立一個管理的基因，只有把管理的基因建立好了，你才可以飛速的發(fā)展。微軟為什么可以飛速發(fā)展，就是我們發(fā)現(xiàn)它的管理平臺最早已經(jīng)建好了，系統(tǒng)平臺搭建好你就可以騰飛了，我們的企業(yè)呢？是先搞一個制度，先運行了再說，不行了我們再想辦法。中國的企業(yè)就是這樣，做到2000萬了，不知道怎么做了，又重新開始制定戰(zhàn)略、制定目標，再向前走到了3000萬了再重新定，我們中國企業(yè)的這種現(xiàn)象叫叫花子打狗、邊打邊走。就會出現(xiàn)問題，我們說首先要把管理基因平臺建設好，你修建了飛機場了你這個企業(yè)才可以起飛。我們要求各位提前把你們的企業(yè)各種文化，各種制度首先建好它，你就可以在這個平臺上騰飛了。我這兩三年在農(nóng)牧行業(yè)就是在做這方面的工作，幫助企業(yè)首先把這些管理制度、體系方面的東西建設好。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第三：投資的觀念，李嘉誠有300億美金，還有說有6000億港幣，為什么說統(tǒng)計出來的數(shù)目不一樣？因為李嘉誠所有的財產(chǎn)不是現(xiàn)金，都是投資。所以世界最優(yōu)秀的港口很多都是李嘉誠建的，全世界每一個城市的最大的標志性的建筑也是李嘉誠建的，他把這些東西建好是為了他發(fā)財致富的，他沒有現(xiàn)金不存在銀行里面，基本上是投出去，只有投出去才可以變成生錢的機器，所以你看北京的高速公路只要過一輛車就是20塊錢，一年之內(nèi)就把投資收回來了，每一天就收120萬。所以你說這個機場高速它收多少錢？他在王府井建立了一個東方廣場，全世界最優(yōu)秀的公司都要在東方廣場找一個地方辦公？那個地方形象好，他就可以說出了天安門往左拐彎。醒目的地標，全世界最優(yōu)秀的港口我們建立起來了，只要一靠岸你要交錢，所以李嘉誠所有的東西都是投資，而我們中國人特別是我們在座的各位中原人不喜歡投資，喜歡存錢。這個企業(yè)就發(fā)展不快，所以中國人會打太極拳，尤其咱們河南人。外國人是打跆拳，跆拳怎么打？他是伸出三個手指頭把它縮回來打出去就是5個手指頭，他投資。中國人是打太極拳伸出來是10個手指頭，之后拉回來就等于賺了10塊錢。所以中國人打太極拳練就的這群人基本上不花錢，用10塊錢賺1塊錢，最后中國人就自我約束，所以資本家和窮人最基本的區(qū)別就在于資本家是投資，窮人是儲蓄。企業(yè)的發(fā)展是最大的留人，怎么樣把你們的人才留在你企業(yè)里面，如果企業(yè)一年就分出10個分公司，需要10個分公司的老總，對他應該是最大吸引力，所以投資的觀念就是讓我們企業(yè)建設虛擬的負債公司，叫[/size][/font][font=Arial][size=12pt]SBU[/size][/font][font=宋體][size=12pt]。就是戰(zhàn)略商業(yè)單位，就是把你們企業(yè)組合起來，把你們每一個人都建立成一個獨立財務的公司。比如說咱們康清，我們開始建立[/size][/font][font=Arial][size=12pt]B[/size][/font][font=宋體][size=12pt]型的新公司，你開始運行這個公司，實際上就是把你賺得錢投資了共同開了其他的公司，有的飼料企業(yè)很牛，我可以請1000個經(jīng)銷商來北京開大會，我說：[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]我只需把我們10個營銷員變成10個公司，每一個公司我弄1000個經(jīng)銷商[/size][/font][font=Arial][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]他說這個有道理。剛剛我講了，我最高目標就是信念，最低的就是標桿。實際上我講的搞死那家企業(yè)是一個愿望實際上我們中國上任何一個企業(yè)都不是被別人搞死的，都是自己把自己搞死的。別人想把你搞死就激活了你的能量，現(xiàn)在的競爭觀念實際上一種競合的觀念，這就是投資了。你在我這個企業(yè)，在我這里干，你覺得不能充分施展你自己的才華，那好我借給你錢讓你投資公司，我占一部分股份，所以一家公司變成10家公司，10家公司變成100家公司，你才可以做大。咱們現(xiàn)在的正大、希望飼料銷售已經(jīng)達到了700萬噸的輛，你們在座的哪一家企業(yè)可以做到？無論是商都？還是[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]宏展？你們那個可以做到？為什么因為你的公司的數(shù)量少？希望和正大有多少家公司？它逐步投資，你把100個銷售員變成100家公司你的量就可以超過600萬噸。要想做好公司的[/size][/font][font=Arial][size=12pt]SBU[/size][/font][font=宋體][size=12pt]就要做市場效果市場訂單、市場報酬的有機統(tǒng)一。首先給一個公司設立一個市場目標，然后有市場獨立的定單，有一個良好的市場報酬。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]企業(yè)不是生產(chǎn)產(chǎn)品的，企業(yè)是生產(chǎn)賺錢的單位的？你要生產(chǎn)出一系列賺錢的單位，是生產(chǎn)新的公司，是生產(chǎn)新的賺錢的項目。這就是投資的觀念。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第四：策劃先行。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]我們發(fā)現(xiàn)中國企業(yè)家有一個非常奇怪的現(xiàn)象：監(jiān)獄現(xiàn)象。說明什么呢？說明中國的企業(yè)家有一種監(jiān)獄現(xiàn)象，蹲了監(jiān)獄出來就可以發(fā)展得快，國美集團的老總黃裕蹲了一陣子出來就發(fā)展了，為什么會有這樣的監(jiān)獄現(xiàn)象呢？發(fā)現(xiàn)他們在蹲監(jiān)獄的時候沒有什么事干？就開始策劃，策劃什么產(chǎn)品、干什么？一出來就發(fā)展。我們現(xiàn)在的企業(yè)為什么發(fā)展得慢？你說老師我每百了，是因為我們老板沒有蹲監(jiān)獄。我想請你們老板人為的蹲蹲監(jiān)獄，如果能把你關(guān)一年，你不就相當于蹲了一年的監(jiān)獄了嗎？如果你可以思考一年你再出來做企業(yè)？你想想你的企業(yè)會被你策劃的多么全面。很遺憾現(xiàn)在很多企業(yè)家來蹲監(jiān)獄這樣的待遇都沒有？只要一進企業(yè)一大堆事需要自己處理，戰(zhàn)略就是關(guān)鍵的東西。戰(zhàn)略就是長遠的東西，戰(zhàn)略就是最重要的做法，你要找關(guān)鍵點，不要被表面的現(xiàn)象所疑惑，所以可口可樂最早進入中國市場的時候就在廣州，他做了一個廣告就是一個非常漂亮的中國女孩在坐火車，這時候過來一個美國小伙子拿了一個可口可樂過來，這個女孩喝了之后挎著外國的小伙子就走了。這個廣告?zhèn)撕芏嘀袊?，就抗議。之后美國人改了這個廣告，美國小伙子拿了兩瓶可樂過來了，喝完了兩瓶可樂之后又走了，中國人又抗議說還不行。之后改成了一桶可樂？中國人說還不行，美國人說我不改了。后來戰(zhàn)略專家過來了？你沒有找到關(guān)鍵點，一塊把廣告改了一個非常漂亮的美國小姐坐在火車上，這個時候過來一位中國小伙子兩個特點，一個瞎眼、一個腿瘸子。后來這個美國小姐跟中國小伙子走了。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]戰(zhàn)略就是要思考你們企業(yè)最關(guān)鍵的那一塊因素，需要你們企業(yè)家管起門來跟專家一塊研究和策劃，戰(zhàn)略問題是抓大問題。廣東的一個老板聽我講課，第二年我給他講戰(zhàn)略，廣東的老板告訴我不懂什么叫戰(zhàn)略。我說戰(zhàn)略就是關(guān)鍵的長遠的和重要的事。他說我還不懂，我說你什么時候碰到你最頭疼的問題你來找我。后來過了一年他碰到頭疼的問題了，他說我老婆要跟我離婚，你是離還是不離？要是離我一半的財產(chǎn)要歸她。我這個問題你犯了一個錯誤，他說我在東北住醫(yī)院時候我感染了非典，后來我感染了一個護士，我就幫助這個護士在廣州買了一套房子。我說你這就犯了一個戰(zhàn)略性的問題。比如說我們喝牛奶，你不應該喝牛奶也把牛奶也一塊牽回來？這就是戰(zhàn)略問題，他說張老師你怎么不早講??？要是知道我就不牽奶牛了。這就要求我們的企業(yè)家躲在監(jiān)獄里面想戰(zhàn)略問題，首先進行策劃。策劃完了以后我們再去干？80年代叫事后總結(jié)，90年代叫事中控制，21世紀叫事先策劃。這就叫策劃先行。比如說江西有一個做雞料的企業(yè)，我們管它叫江西華麗公司，后來又發(fā)展成了江西金蘋果公司，后來它的老板出了一點事蹲了一陣子監(jiān)獄，他就慢慢的在里面開始策劃，后來推出了一種雙胞胎飼料。它生產(chǎn)出來了是兩個粒的，而且專門生產(chǎn)乳豬料，僅這一個品種一個月就可以賣300噸，終于擺脫了金蘋果專門做雞料的被動局面。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第五：坐莊。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]要取得市場的支配權(quán)，世界諾貝爾經(jīng)濟學獲得者有很多，美國人突然發(fā)現(xiàn)真正得諾貝爾獎的是中國的農(nóng)民。美國派了200多個管理學家來調(diào)查，結(jié)果走了一圈真正獲得了諾貝爾獎的是中國江浙一帶的農(nóng)民。美國人研究江浙一帶的農(nóng)民就是通過擴大規(guī)模做一種產(chǎn)業(yè)，在這種產(chǎn)業(yè)內(nèi)坐莊，干什么呢？他們做襪子就都作襪子，浪莎襪業(yè)在溫州，我們問他你一雙襪子多少錢？他說我們不賣一雙，一賣就是一打。2.5毛錢12雙？只有中國溫州可以生產(chǎn)？浪莎只要一到哪個國家，哪個國家生產(chǎn)襪子的企業(yè)就都要死光，全世界很多國家開始燒溫州人的店，用溫州人的鞋，為什么呢？太便宜了。為什么中國人有競爭力？因為它別的不干？就生產(chǎn)襪子。生產(chǎn)出的襪子價值就低，我們碰到盧經(jīng)理，他說張博士你知道我們改革開放以來剩下的企業(yè)家是誰嗎？就是我，就是盧冠球?，F(xiàn)在是他兒子了，他們就生產(chǎn)一種球，就是汽車上的一種球，他說世界上80％上的廠家都要用我的球，包括寶馬、包括勞斯來斯。所以我們說要學會坐莊。我們中國的很多的飼料企業(yè)僅僅抗生素在中國就坐莊了，內(nèi)蒙的一家企業(yè)就生產(chǎn)疫苗就可以坐莊，就生產(chǎn)黃霉素就可以坐莊，比如說[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]達克寧[/size][/font][font=Arial][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]可以買1.7個億，他就在腳氣這個行業(yè)坐莊了。我在鄭州一個做足療的店看到那個[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]達克寧[/size][/font][font=Arial][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]大量的應用，人家告訴你用了之后還要用7個星期。人家說我的藥管用，你好了以后沒有堅持七個星期，沒有那你下次還接著用，我想只有神經(jīng)病才可以堅持七個星期。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]傻女人為什么會優(yōu)秀?。可町斨杏泻芏嗄芨傻呐?，比如說你？一看氣勢就不凡，咱們社會上有很多女人非常能干，但是處理不好家庭問題。還有很多女人非常不能干，但是能把家庭處理得非常好。有沒有這樣的現(xiàn)象？所以說我們有很多的女同志很笨，我們大學有一個同學她真的很笨，她吃飯買了一盒飯發(fā)現(xiàn)吃到衣服上都是，可是結(jié)婚了之后把老公管得服服貼貼、孩子教育得也非常好，奧林匹克數(shù)學競賽得了亞軍，寫的書法也非常好。我就百思不得其解，我就說你還記得在學校吃飯嗎？你為什么會把家庭管理得那么好？她給我說了一句話我很受啟發(fā)？他說我沒有別的想法，我進入角色了。我就是這個家里的老婆，我就是這個家里的主人，我就想全心全意把這個事情做好，所以我能做得非常非常好。后來我們就發(fā)現(xiàn)人你怎么樣在你企業(yè)里面做得優(yōu)秀？你就要死心塌地在企業(yè)里面坐下莊。我們看到很多優(yōu)秀的女人在家庭這方面很差，比如說國務院副總理吳儀，還有美國國務卿賴斯。為什么這么優(yōu)秀連結(jié)婚都結(jié)不了呢？就是因為她不能進入角色了？所以溫州人和四川人誰更富有??？溫州人！溫州人和四川人誰跟勤勞??？四川人。為什么勤勞的四川人富不過懶惰的四川人呢？因為溫州人會坐莊。溫州人炒房地產(chǎn)都在什么地方？都在小城市。四川人可好跑到北京、跑到上海、跑到深圳。我在北京生活都感覺很累，為什么？那個地方能人太多了，一個警察開車，一個老頭就是不讓路，下去就抽他一個嘴巴子，這個老頭回去就想自殺。后來他學生過來了，他學生是羅干，專門治公安的。那沒有辦法？誰讓他倒霉了。你說北京這個地方你可以混嗎？你坐不了莊啊，所以我從山東一到北京就玩不轉(zhuǎn)了，沒有辦法只能在這個好行業(yè)里坐莊了。所以說你們要學會坐莊。溫州人就是跑到小縣城里面，你看釘鞋子和配眼鏡的，慢慢得一個縣城都是他們家配眼鏡的，幾個村子都是他一家子。說250就250，一分都不能降了，除非你跑到國外去？所以說我們說一定要學會坐莊。就取得對市場的支配權(quán)，在這個行業(yè)里面你有話語權(quán)，你能有所控制。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]女人可以坐三次莊[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]舉例：徐帆嫁給馮小剛。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]所以在很多產(chǎn)品上如果你做不大？你就做一個產(chǎn)品。千萬不要太多，我到一個企業(yè)里面去。那個企業(yè)說張老師我一聽完了你的課，不就是要建立新公司嗎？我現(xiàn)在建立了20個公司，有生產(chǎn)型公司，有貿(mào)易型公司，有管理咨詢公司，有幼兒教育公司，只要可以賺錢的都建立了一個公司。那你就變成了巨人和矮子的結(jié)合。你可能是一個巨人，你搞得每一項專業(yè)公司結(jié)果你發(fā)現(xiàn)你還不如交給社會上其他的專業(yè)公司運作，咱們國營公司走得彎路現(xiàn)在需要私營企業(yè)也在走。以前叫肥水不流外人田，我有幾個生源覺得送給別人吃虧，我就搞一個學校。我有幾個病人我就搞一個醫(yī)院，最后怎么樣？最后都把別人拖死了。我們在做投資觀念的時候，如果你投資規(guī)模做不大的情況下我寧可要專業(yè)性的公司，它在這個行業(yè)坐莊，是專家。是取得支配權(quán)，公司在所有的領(lǐng)域如果你沒有做規(guī)模大的前提下盡量不要搞分支，這叫樹小忌分支，我們所有的專家都要給這個樹干剪枝。樹長大了樹枝才出來的時候才叫參天大樹。你一定要把你的主業(yè)做大，在此前提下你再投資。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第六：認知[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]王者效應：王志、王幟、王道、王人、王勢[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]中國的禽藥誰做得最大？在沒有公認的情況下你就可以說你做得最大？你就占領(lǐng)了這個位置了。先把你的名聲宣傳出去？李自成農(nóng)民起義，剛剛起義的時候就說自己是闖王，毛澤東放豬，他說我賺錢，為什么賺錢啊、上學啊？為什么上學啊給別人講課?。繛槭裁唇o別人講課?。孔寗e人聽我的。當皇帝，這就是一個認知。先說出去，你是禽藥大王你就是大王，所以我們在飼料行業(yè)里面搞了幾個大王，第一個是肉雞料大王，當然我們選擇了六和，豬料大王我們選擇了正大。鴨料大王我們選擇了[/size][/font][font=Arial][size=12pt]“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]鐵騎[/size][/font][font=Arial][size=12pt]”[/size][/font][font=宋體][size=12pt]（音）我到處都說鴨料誰做得最好？好多人都會搶答了。你們獸藥也可以這樣宣傳？說出去你們就是？說不出去你們就不是?？祹煾?，一提康師傅我們就知道是方便面，你到臺灣你問問康師傅？他們不知道，因為臺灣的方便面是統(tǒng)一，康師傅不出名。但是康師傅在大陸就說我來自臺灣，是大王。統(tǒng)一說自己是大王，我們說了我們只聽說過康師傅，誰聽說過你統(tǒng)一啊！我早在22歲的時候大學二年級的時候我就應用了這個戰(zhàn)略，結(jié)果獲得了巨大成功，在那個時候我看別人都談戀愛了，我不談也不行啊，要是不談不是撿別人剩下了的嗎？結(jié)果追一個女孩，這個女孩他媽媽說這個人不行，他結(jié)巴，后來第一個女朋友吹了。后來我找到我們外語系最漂亮的女孩，我就盯住她了，我追求她，她不和我談。我就開始到處說跟老師說，跟同學說，她就是我女朋友，而且我們在外面住。結(jié)果學校給了我處分，我們學校書記就給了我一個書記。在全學校大會上給了我一個處分，這么一說不要緊，那個女孩沒有人追她了。后來那個女孩快畢業(yè)了，找不到了。她說算了吧，就跟你吧。為什么呢？先說出去？先認知。謊言都可以變成真的了。這個處分就是盈利模式，等于校方都承認了。最后掉過頭來找我，我還要想一想呢。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第七：借勢[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]蒙牛的三級跳：用20萬做10億元的事？可以做成嗎？可以！用你的關(guān)鍵因素撬動地球，蒙牛剛剛處理以后就開始宣傳了，蒙牛生產(chǎn)出來的第一塊冰淇淋就寫上了向中國乳業(yè)的老大伊力致敬。第二開始打上了蒙牛[/size][/font][font=Arial][size=12pt]—[/size][/font][font=宋體][size=12pt]中國乳業(yè)第二品牌。這就是一個認知，先賣一個認知，在各個廣告牌上打出來中國廣告行業(yè)第二品牌。很多內(nèi)蒙人就知道了第二品牌是蒙牛啊。結(jié)果他沒有錢，就籌資了20萬，開始用這20萬打品牌，對外宣傳就是中國乳品行業(yè)第二品牌。沒有錢怎么建奶站，他開車到農(nóng)村，說你有乳牛，你把牛寫上蒙牛。他說我不干，你們是誰啊？他說你知道我們是中國乳品第二品牌。這個第二沒有人評過，比較好蒙。先說宋祖英，我叫小宋祖英，沒有并說過吧？他說我是第二品牌。那你的加工能力也一定很大吧？他說當然很大。他說你只要生產(chǎn)出牛奶來我全部回收，如果市場價賣到2.5我給你2.8，如果市場漲價我給你漲價。通過簽寫協(xié)議，但是有一個前提你牛身上要刺上我蒙牛的字，在你的奶罐上寫上我的字。就這樣不花一分錢把奶站建立起來了，他開始找生產(chǎn)廠家。他又說自己是中國乳品第二品牌，那個廠家就懂了，你別唰我了，我早就知道了。他說這樣吧我們的奶站很多，我們加工不過來，我們委托你加工。他說你小公司怎么有這么多奶源，結(jié)果開車到廠家一到草原上看到處都是蒙牛的牛，到處都是蒙牛的奶站。他說好生產(chǎn)可以，不過你的基地要叫蒙牛生產(chǎn)基地。又缺乏運輸基地啊，蒙牛說我給你一年的活，司機到草原上一看，這么多。好跟你簽協(xié)議，隨時保證你拉貨，年底給你結(jié)清。滿草原都是蒙牛的車，實際都不是。車隊搞好了，建設車間搞好了，可是沒有廣告沒有人買啊，他的副總開始跑到中央電視臺開始忽悠中央電視臺的廣告負責人，我們準備給你投入一個億的廣告，可是我現(xiàn)在沒有錢。但是我不欠你，你可以做原始股來投入到我的企業(yè)里面，但是這是原始股啊，他又開車到大草原上逛，到處都是蒙牛的東西。老板說你看就差你們中央電視臺打廣告了？一個億可能變成10個億，結(jié)果中央電視臺準備試試，這一試不要緊，當年匯報就4.8個億，這樣中央電視臺嘗到了甜頭了。蒙牛說我們搞一個廣告公司，開始簽單了。成立了合資的廣告公司了，然后又跟湖南衛(wèi)視搞一個超女，結(jié)果又是一份錢也沒出，結(jié)果他20萬塊錢做到了別人10個億的規(guī)模。大家不要完全憑自己的能力，馬克思說過憑借自己的能力修鐵路要等100年，你就要先融資?，F(xiàn)在有很多企業(yè)依靠自我積累，我有100萬的利潤慢慢積累，200萬再存起來再積累，你想想自己什么時候可以做到一個億。而五年做到一個億的企業(yè)實在是太多太多了，那時候一個億已經(jīng)不是一個坎。所以你們要提前做到一個億。要依靠別人的能力，這就叫借勢。[/size][/font][/color]
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[/size][/font][font=宋體][size=12pt]第八：攻擊。[/size][/font][/color]
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[/color][size=12pt][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]下午張博士的講課內(nèi)容：[/font][/color]
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[/size][size=12pt]主持人：各位領(lǐng)導，各位來賓大家下午好！我看我們有幾位朋友有一點困，因為我們中午的時間有一點緊張。所以我們的所有的朋友來一個互動好嗎？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]張博士：為了感謝主持人，感恩的心大家都唱了，但是有的同志會唱，有的不太會唱，有的會做，有的不太會做，我教給大家一個手語。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]（做手語）[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]張博士：為了更多給大家講課，下午我們唱了首歌，然后我們給大家上課，今天下午我們講營銷特別是是獸藥企業(yè)的一些管理的思維，所以我們就把他中農(nóng)才智的金字塔的一種思維的模型。所謂的認知就是把你宣傳出去，盡量在人民消費者心目當中形成一種地位，所以說我們世界冠軍只有一個，這一個大家都知道，第二個都不知道，所以盡量把你打造成為第一。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]下面我們講第八個，是攻擊，所謂的攻擊就是瞄準最優(yōu)秀的企業(yè)去進攻他，你只有去進攻他，你就有所收獲，所以我們叫總統(tǒng)效應，所以我們只有給優(yōu)秀的人或者事物沾邊就可以了出名。有一個出版商和總統(tǒng)沾邊了，他出了一本書，去找總統(tǒng)，總統(tǒng)處于面子的關(guān)系看了說覺得這本書不錯，然后第二天出了一個海報，說的是總統(tǒng)覺得不錯的一本書，大家都買了，所以這個書賣得很好。他第二次出書，他又繼續(xù)找總統(tǒng)，總統(tǒng)說你上次賺很多錢，你給我廣告費了嗎，但是他說，我不想給你廣告費，對總統(tǒng)說，我讓你看看，總統(tǒng)很惱火的說，這本書很差，第二天的海報出了這本書，說總統(tǒng)說很差，到最后大家都買了這本書，第三次，這個人又出了一本書，又去找總統(tǒng)，總統(tǒng)說，上次你又賺錢了，你還不支付廣告費啊，他說還不能支付你，總統(tǒng)把他扔在垃圾里面了，第二天又出了廣告，說的是總統(tǒng)一句話都沒有說的一本書，到最后了大家都買了這本書。所以說這就是總統(tǒng)的效應。追求完美不如搶先進入市場，加入戰(zhàn)爭，不如你自己挑起戰(zhàn)爭，只有你挑起戰(zhàn)爭了，你才能成為主動，所以生活當中有很多的案例，如果你加入別人的戰(zhàn)爭，你被別人引導著走，所以有一句話，叫做：跟著市場，跟著客戶走。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]跟著市場走，你們認為對嗎？所以當老師問你這個觀念對與不對的時候，你說不知道，老師又抓住你了，所以說怎么說？當老師問你對不對的時候，你統(tǒng)一回答不全對，老師一看是專家就走了。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]當老師問你們忙不忙的時候，你們說不怎么忙，說明你們的生意不怎么好，所以老師就要批評你的時候，當老師要問你忙不忙的時候，你怎么說？忙！那老師會說你不懂管理。所以當老師問你們忙與不忙的時候，你們怎么說，說還行！當老師問你們忙與不忙的時候，你們回答說三個字，“很充實”就行了。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]所以我們永遠圍繞市場轉(zhuǎn)，圍繞客戶轉(zhuǎn)這句話不全對，因為我們要創(chuàng)造市場，引導客戶，怎么辦呢，這樣要是學會挑起戰(zhàn)爭，就是進攻，農(nóng)夫山泉生產(chǎn)出來的水，市場上有兩種水，一種叫樂百氏，一種叫娃哈哈，這兩種水有一個廣告說我的眼里只有你，在幼兒園里面一個孩子對老師說：我的眼里只有你，老師說上一邊去，你這么小就打我的主意了。還有一個廣告是：我是水，我是茶，我就泡你，老實說，上一邊去，小孩怎么這樣呢，小孩回答說，我從小就喝這樣的水，所以這樣說。樂百氏走了一條純凈的路線，他走了24層凈化，所這兩種水都有名，所以農(nóng)夫山泉就采取了攻擊的戰(zhàn)略，就開始做實驗攻擊這兩種實驗，一個種是攻擊娃哈哈，用這個澆水，然后告訴樂百氏說，經(jīng)過27層的凈化才能喝的水，以前以前那個水怎么喝了，所以很多人，感覺到樂百氏的水很臟，所以農(nóng)夫山泉就推出了它的廣告，說是農(nóng)夫山泉是天然水，所以這個水不需要經(jīng)過濾化就可以喝。所以到最后這兩家企業(yè)就人為地研究，覺得還擊就幫了它的忙。有一個寫書法的人，書法寫的非常的漂亮，然后這個寫書法的人找到一個專家他說我怎么辦，他說你攻擊他，他說你這樣，你就寫字，你就起用他的名字。然后到他家敲門的時候，他說我告你，在法院打了一年官司，所以這個人，身價增加了。所以這個人順利成了名。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]所以農(nóng)夫山泉攻擊樂百氏后，樂百氏非常的出名，決定不還擊他，農(nóng)夫山泉自我攻擊，叫農(nóng)夫山泉有點甜，所以買了他，這個農(nóng)夫山泉覺得甜嗎，人家說有一點甜，沒有說全部都甜，所以這個農(nóng)夫山泉進入了全國的前三名，所以要采取攻擊的策略，肆意要挑起攻擊挑起戰(zhàn)爭，第一個價格大戰(zhàn)可以攻擊，你的價格往下降，可以攻擊，這是第一個的辦法，就是價格大戰(zhàn)，我降價，同樣的抗生素我都比你便宜，這是挑起戰(zhàn)爭的方法你的規(guī)模大，我的規(guī)模小，我的便宜。第二個我推出新產(chǎn)品，所以我勸飼料行業(yè)有人推出了雙胞胎，你推出三胞胎，人家就罰你。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]最近我勸飼料行業(yè)，你們生產(chǎn)飼料能不能生產(chǎn)原來的東西，生產(chǎn)小餅干行嗎，所以說現(xiàn)在可以挑起戰(zhàn)爭了，是一個老產(chǎn)品，但是我們對老產(chǎn)品重新定位，劉曉慶是一個老演員了，是一個老產(chǎn)品的，怎么定位？她從監(jiān)獄里面出來，又演了一個戲，在這個里面演了18歲少女，所以說這就是老產(chǎn)品的創(chuàng)新定位。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]我有一次打開電視，看見電視劇里的一個少婦演了一個少女，還談愛情，我渾身都發(fā)麻。況且是唱歌的演員，一般這樣的女人很難看，但唱歌的時候，很舒服的，因為她架子大啊，所以說他唱歌行，但是演戲不行啊。周迅這樣的人她演電視很好。但她唱歌不行。所以說你要發(fā)揮每一個的人核心競爭優(yōu)勢。有一個體育運動員，他到清華大學去讀書，清華大學說她是游泳冠軍，他來清華大學去上學，到最后怎么樣呢？她作為清華的代表去參加競賽了。最后主持人問她：孔子是哪一年出生的。她卻說，孔子是哪一個運動員??？到最后下面的人哄堂大笑，她在現(xiàn)場出盡洋相。到最后到香港找了一個老公發(fā)揮了她的長處。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]最后一個是改寫游戲規(guī)則，我不按照你的游戲規(guī)則走這也是攻擊的方式，比如說，我們獸藥行業(yè)改變現(xiàn)在的游戲規(guī)則，你用多品牌，我就用單一的品牌來運作，這也是改變游戲規(guī)則。我們的培訓行業(yè)，一般是賣票，我不賣票，我免費讓你進，然后我把我的產(chǎn)品給你。這也是改變游戲規(guī)則，所以很多的游戲規(guī)則都可以改變成游戲策劃，所以說你要考慮一下你的企業(yè)怎么挑起戰(zhàn)爭，競爭者如何挑起呢，挑起戰(zhàn)爭以后，你如何應對，你挑起幾次？你做好了什么準備？這就是挑起戰(zhàn)爭。這樣的方式叫攻擊，你的企業(yè)挑起過多少次戰(zhàn)爭，用什么的辦法來挑起的，你如何應戰(zhàn)的？挑起以后你獲得了哪些好處？這是我們另外講的叫攻擊。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]面臨著這些的辦法，大家說怎么辦？這些思維張老師你講了宏觀的內(nèi)容，你可以教我兩招，人力資源怎么突破。下面我具體[/size][/font][/color]
[size=12pt][color=#000000][font=宋體]教你們營銷模式你們怎么突破？[/font][/color][/size]
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[/size][size=12pt]第一個我們推出了體式營銷的概念？什么叫體式營銷？就是公司加上銷售聯(lián)合體，公司加銷售聯(lián)合體再加上151－百C就變成了立體的金字塔型，這樣營銷我們叫做體式營銷，所以這樣改變過去做營銷的時候，一步一步的來，公司加聯(lián)合體，怎么樣變成一個體式呢？這是我們的分析，中國的獸藥行業(yè)它的營銷模式和網(wǎng)絡不外乎三種，第一種我們把它叫點式營銷，什么叫點式營銷就是在某一個區(qū)域內(nèi)加直銷加專銷，前兩年我們說，營銷產(chǎn)業(yè)要下沉，做直銷或者專銷這樣的方式，這樣的方式恰恰是正大的營銷模式，這樣的營銷模式是取消競銷全部變化了專銷，專銷店除了做這個模式以后，他還做什么，讓這個轉(zhuǎn)銷商直接賣給用戶，只有一個，公司到轉(zhuǎn)銷商，轉(zhuǎn)銷商到用戶就兩個層次，還有一個很扁平化的，而且這樣的東西在有限區(qū)域內(nèi)能夠做深，做透，所以說區(qū)域化直銷的方式優(yōu)點是深度分銷，市場占有率很高。第二個渠道成本低，第三個優(yōu)點是對經(jīng)銷商的控制能夠強，第三個信息傳遞非常快，市場的決策快，第四個對經(jīng)銷商的動態(tài)關(guān)系也很高。只有你想批發(fā)只有你想有苗頭我就把你一分為二，如果你到駐馬店里面，你想分銷，我把駐馬店份為二，東邊歸你，西邊給你。只有你作大，我就分銷，正大的模式點式的缺點是什么，第一個市場的難度大，導致部分的市場混亂，就是管理你的時候就是一個企業(yè)，就是一個經(jīng)銷商在一個區(qū)域賣，所以管理的難度相當來說大，因為管理的難度多了，過去廠家管一個批發(fā)商就行了，管理非常容易，那么現(xiàn)在就改變了，他把總批發(fā)商取消了，直接是專銷商，過去管一個，現(xiàn)在管一百個，所以管理難度加大，經(jīng)銷商賣飼料，他的平均利潤可以達到12％－13％這樣的情況，所以說經(jīng)銷商的利潤降了下來，消費者得到了實惠。另外一個缺點是經(jīng)銷商太多，所以說廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系很淡薄，對市場的層層分割導致成長性的客戶意見很大。在一個經(jīng)銷商的安全感上，降到了極點，所以我們把正大的營銷模式叫點式營銷，他有優(yōu)點也有缺點，所以我們點式營銷你們不能推廣，第二個希望的模式，叫做鏈式營銷，就是一打一大片，希望的這種模式，是多品牌拉動加區(qū)域總經(jīng)銷，所以他在一個區(qū)域內(nèi)只交給一個總經(jīng)銷，讓他再招，所以搞零批發(fā)等等。這樣的品牌搞市場細分，再加上各地有區(qū)域總批發(fā)，我管理總批發(fā)就行了，所以希望的這樣的營銷模式就是在一大片之內(nèi)它的銷售面積很大，但是他銷售的深度有限，所以他人均銷售最高，單位銷售成本最低，因為他營銷員不下服務，所以一個營銷員，可以管很多總批發(fā)，所以它的銷量面很大，人員成本很低，第二的多品牌并行，深度分銷效果很好。第三個市場管理比較簡單，為什么簡單？不需要就管理零售商，為什么不去管零售商，因為區(qū)域總批發(fā)商對零售商已經(jīng)管得服服帖帖了，所以他充分調(diào)動了經(jīng)銷商的銷售資源，再一個經(jīng)銷商利潤空間較大，再一個對大客戶的控制能力較強，這幾個方面是他的優(yōu)點，缺點是缺乏終端服務，因為你總是停在上面，甚至零售商你都不去，別說終端養(yǎng)殖戶了，第二個營銷人員對市場管理的力度很小，不利于終端市場的開發(fā)深度，再一個很難進入集約化的養(yǎng)豬場。為什么呢，因為它的質(zhì)量低，對養(yǎng)殖場效果不好，所以養(yǎng)殖場很少要它的貨，因為他是搞的是鏈式營銷。就把它的區(qū)域總經(jīng)銷做得比較扎實，形成了一條線，這個優(yōu)勢是什么呢？第一個區(qū)域，造勢好，終端拉動很好，基本上教養(yǎng)殖戶。所以說他到總批發(fā)商門口，就搞了一個養(yǎng)豬試驗點，你買飼料我叫你體驗怎么喂豬，這個程序化的服務怎么辦？他親手教你，這樣你對他的依賴性就很強。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第二個總經(jīng)銷的利潤高，渠道推動能力很強，第三個充分利用經(jīng)銷商的能力很強，對經(jīng)銷商的實戰(zhàn)能力很好，所以他們對經(jīng)銷商的實戰(zhàn)培訓很好。當養(yǎng)殖利潤率比較高的時候，這樣一種銷售模式非常的見效，為什么他直接給養(yǎng)殖戶做終端服務，當養(yǎng)殖戶的效益高，它的飼料賣得非常的好，為什么他直接教養(yǎng)殖戶去養(yǎng)，確實是吃一斤能長一斤半。當雞蛋、豬肉的價格比較低的時候，它的銷售量就上不去了，因為肉比較便宜，就沒有辦法了。所以他受養(yǎng)殖的波動影響很大。第三個經(jīng)銷商的利潤過高，二級的經(jīng)銷商的利潤較低。到最后它的廣度不太夠，再一個是他進入市場的速度比較慢。這就是它的缺點。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]這[/size][/color][size=12pt][color=#000000]樣的營銷模式我們應該怎么辦？現(xiàn)在我教你們，我們應該采取雙主動的營銷模式。什[/color][color=#99ccff]么雙主動的營銷模式[/color][color=#000000]？就是第一個主動就是在開發(fā)經(jīng)銷商的時候，要跳出經(jīng)銷商去開發(fā)，什么意思呢？你們談朋友談得很多。給你記憶力最深的是第幾個朋友？[/color][/size][/font]
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[/size][size=12pt]第一個，為什么你第一個談的朋友記憶力最深。因為他是第一次談，比較認真，他動了真感情，在往后就沒有感覺了，所以說你沒有感覺到，像章子怡你不要她，因為她對誰都這樣的，那就沒有感覺了。所以你們不要去找經(jīng)銷商，因為他們對你沒有感覺了。所以你去找他，他沒有任何激情，再說了你就是把經(jīng)銷商挖過來，本來他是賣其他的獸藥的飼料，你強迫挖過來了，他也是賣其他的獸藥和飼料的時候犯了一定的錯誤。他被人家淘汰了，你就是把他挖過來，也是二手貨，三手貨你也沒有辦法培養(yǎng)出好的感情來。我說得這樣的話的意思，你們清楚嗎？就是讓你們尋求經(jīng)銷商的時候，跳開原來的老經(jīng)銷商，凡是做過飼料的經(jīng)銷商的我都不要，我去主動找全新客戶培養(yǎng)他做飼料。農(nóng)村有什么人，農(nóng)村除了做獸藥的經(jīng)銷商以外，還有哪些人想做生意？[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=12pt][color=#000000]    [/color][/size][size=12pt][color=#000000]第一個收豬，你養(yǎng)完豬，我買你的豬這種人叫豬販子，第二個是賣種的，一部分是賣獸藥的，但是大部分是不賣獸藥的，再一個村里面的霸主，他有一定的勢力，最近想從良也想作一點生意，就是你們在開發(fā)經(jīng)銷商的時候，凡是過去做過獸藥和飼料這樣生意的人，開發(fā)的價值都不大了。你們要從那些群眾當中挖掘出來，培養(yǎng)他重新做飼料，重新銷售獸藥這樣的營銷網(wǎng)絡，我們就把他叫[/color][color=silver]新建營銷網(wǎng)絡[/color][color=#000000]。比如說你們兩個，你過去做飼料和獸藥，他從來沒有作過，就在你們家門口，重新設了一個店，重新開張，賣獸藥和飼料，你對它的底細了解嗎，你根本就不了解，而且你身上的壞毛病他還沒有學會，因為他剛?cè)氲?，剛?cè)氲赖娜吮容^的敬業(yè)。所以我就重新培養(yǎng)他，我對他說將來就要搞死別人，將來他的地盤就歸你管，我扶持你共同對付他，你覺得有信心嗎？他是初生之犢不畏虎，剛進入這個領(lǐng)域，所以說我把他培養(yǎng)起來，這樣的人一般的比較的忠誠，一般來說兩三年以內(nèi)基本上不跳槽，因為他在兩三年以內(nèi)，能夠更好的把企業(yè)的意圖貫徹下去，這是主動找全新的客戶跳開原來的經(jīng)銷商去找。你想想，原來所有的人都找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商都被你們找麻木了。所以不要再找他們了，你們要重新去找。如果你們再去找的話，他們有很多的毛病被你們慣了。現(xiàn)在我們把這個在四川推廣取得了巨大的成功，四川有一家企業(yè)叫華森，它的經(jīng)銷商全都是新的，過去全都沒有作過飼料，他們一下子把整個飼料的格局改變了，很多人都挖我們的經(jīng)銷商。所以說我們通過這樣的方式一直做最高端，一直做頭婚。一直在不斷的開發(fā)新客戶，新客戶怎么開發(fā)，我們在四川推廣的辦法，叫151100C，第一個概念：就是三農(nóng)論壇，所以我們只有到了這個地方，把這個村的經(jīng)銷商挖了，我們先搞一個三農(nóng)論壇，我們請兩個人，一個是中國人民大學農(nóng)業(yè)與發(fā)展的學院，我們的教授他是提出三農(nóng)概念的人，第二個是湖北省的黨委書記叫李昌平，他寫過一本書叫《我向總理說實話》，寫的是農(nóng)民真窮，農(nóng)業(yè)真危險，這三個句被朱溶基總理批示，他們到三農(nóng)會談做過報告。每到當?shù)氐恼?，要建設社會主義的新農(nóng)村，三農(nóng)論壇搞起來了，新聞媒體都來了，我們把各種的人都找來，做飯的，村長、村里面的地痞流氓，包括村里面搞傳銷的，把所有的人都召集起來，在這個三農(nóng)論壇上我們講財富，如何創(chuàng)造財富，一般來說我們分為五大要點，第一個是人，第二是資金第三地點，第四是項目，第五是解決方案，這五個項目是我講的。[/color][/size][/font]
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[/size][size=12pt]過去搞賭博，傳銷，都被國家查封了，現(xiàn)在我們搞獸藥，所以我們就搞獸藥。我們講了很多的搞獸藥的案例，他們都很羨慕了，所以他們覺得這是一個新行業(yè)，所以我們就現(xiàn)場考察，帶他們?nèi)⒂^，對他們說這是我們中國人民大學的張教授來給我們設計的項目，把這些東西一弄，一弄完，很多人跟著我們進了廠，參觀完了以后，我們請吃了飯，我們就搞了一個成功的學，到最后我們說誰來參加我們的這個服務。他們都說我來，所以我們就分布了，統(tǒng)一了服務，統(tǒng)一了店。這些套151100C，這是抓新經(jīng)銷商一絕，這個項目運行起來在全國效果非常非常好。這是第一。不要找原來的客戶。還有很多不明白在原有的客戶里面找到合適你的，什么是合適你的，你以為你差嗎，你找一些好的合適你嗎，151100C，通過這樣方式把新經(jīng)銷商吸引過來。不要在原來經(jīng)銷商里面吃剩飯，這樣的競銷理念是我提出來的。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第二個C是，養(yǎng)殖戶是一個中心。飼料的原料供應商，比如說獸藥市場有很多做批發(fā)生意的，他們給養(yǎng)殖戶供應原料，信用社發(fā)放資金，販子買了豬銷售出去，兩種廠提供的種豬，種雞，政府給養(yǎng)殖戶提供信息，獸醫(yī)站對養(yǎng)殖戶進行防疫?，F(xiàn)在我們要打這些人文章，叫雙網(wǎng)合一，就是搞聯(lián)合體叫銷售聯(lián)合體，什么叫銷售聯(lián)合體？就是廠家不出營銷員，廠家直接出技術(shù)員，叫技術(shù)服務員，這個技術(shù)服務員，直接面對沒有經(jīng)銷商，經(jīng)銷商我們一個都不要了，總部直接搞技術(shù)專家直接和銷售聯(lián)合體打交道。第一個找養(yǎng)殖大戶，找到后，就對他說，你這個養(yǎng)殖場最大最好，你做經(jīng)銷商最好了，你也養(yǎng)，你也用，我們的飼料和獸藥直接供應給你，你們村里其他的養(yǎng)殖戶都按照你的戶頭去買。然后你買多少量，我給你比例返利，所以說你既是養(yǎng)殖戶也是經(jīng)銷商，與其他的經(jīng)銷商共同經(jīng)營獸藥，和養(yǎng)殖戶是聯(lián)合體。我們把他叫做養(yǎng)殖的聯(lián)合體，我們的技術(shù)和營銷的服務人員直接到了這個養(yǎng)殖大戶家里，別客氣了，我住你們家，然后你養(yǎng)殖，我隨時給你提供服務，你的那幫小朋友我也提供服務，這樣的領(lǐng)頭人，可以是養(yǎng)殖大戶，還可以是豬販子，豬販子也可以當頭，你去收豬，你從企業(yè)里面統(tǒng)一買原料，統(tǒng)一買獸藥，買來以后，我甚至一分錢都不要你了，我白給你，因為不害怕你。買豬需要賺錢，賣給養(yǎng)殖戶飼料又賺錢，賺了雙份的錢，這個豬販子把飼料和獸藥的利潤率降了一半。但是豬販子為領(lǐng)頭人，把這個銷售聯(lián)合體建立起來了，豬販子說了，給豬就賺錢，飼料就是我另外一個順帶的項目，所以這個錢我賺一點，養(yǎng)殖戶一看都便宜這么多，所以說養(yǎng)殖戶又圍繞著豬販子又形成了一個聯(lián)合體，獸藥的經(jīng)銷商形成了獸藥的聯(lián)合體，信用社的主任也是一個惡霸，他通過資金的方式連接起來也形成了一個小小的聯(lián)合體，通過這兩種方式我們對過去的營銷模式就采取了徹底的變革。改變了過去的營銷方式，這種銷售聯(lián)合體總部是第一個渠道，辦事處是第二個渠道，辦事處經(jīng)理是第三個層次。業(yè)務員是第四個層次，總經(jīng)銷是第五個層次，一級點是第六個的層次，二級點是第七個層次，而我們這個模式是兩個層次。第一個層次是總部，第二個是技術(shù)專員，第三個是養(yǎng)殖聯(lián)合體，所以說總部直接對聯(lián)合體就行了，你在銷售聯(lián)合體里面是黨代表，這樣一種營銷模式在2005年我在獸藥企業(yè)推廣的時候，受到了重大的收益，這就改變了過去的狀況。所以我們把這種營銷，叫做體式營銷，有什么好處，過去是消費者是事不關(guān)己，高高掛起，而現(xiàn)在的銷售，我既是消費者又是經(jīng)營者?，F(xiàn)在的體式銷售是扁平化的銷售回報用戶，品牌化銷售過去是粗放式銷售，現(xiàn)在我直接把我的品牌作到終端的用戶，作到聯(lián)合體里面了，所以我非常注重我品牌的效益，過去我們的銷售員是傳統(tǒng)的銷售，一只來自北方的狼，我現(xiàn)在是，我為人人，人人為我了，把自己的職業(yè)感充分的調(diào)動起來的?，F(xiàn)在在四川推廣已經(jīng)獲得了巨大的成功，現(xiàn)在在河南兩家企業(yè)我們現(xiàn)在也在用，雙主動的立體營銷，這個問題是今天下午我講最關(guān)鍵的第一個問題？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]你有什么不明白的問題可以問？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]問：現(xiàn)在獸藥經(jīng)銷在什么地方現(xiàn)在的經(jīng)銷商是賒銷，而在這個過程中，養(yǎng)殖戶當他們結(jié)帳的時候，經(jīng)銷商本身給養(yǎng)殖戶大這了，所以你覺得在這個模式中這個養(yǎng)殖戶能接受嗎？他在那里可以接受服務，但是他們不懂服務，[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回：大的養(yǎng)殖戶確實不懂技術(shù)，但是他們有養(yǎng)殖經(jīng)驗，他有養(yǎng)殖經(jīng)驗他有效應，他還有一種號召力他可以把小戶連接起來，形成了一個大德銷售聯(lián)合體，最大大的問題，從經(jīng)銷商賺的利潤全都轉(zhuǎn)化為他購買產(chǎn)品的一種實惠。所以這個實惠肯定超過了經(jīng)銷商對讓給它的利。比如說他買我的東西，我本身進貨是10塊錢我給你讓利，我賣給你15塊錢，沒有我了，他買當然就便宜了，如果經(jīng)銷商不給你做服務了，就需要廠家派技術(shù)專員，技術(shù)專員一多，廠家養(yǎng)活不起了怎么辦？所以廠家就給她一半的工資養(yǎng)殖戶也發(fā)給他一半的工資。他吃住在養(yǎng)殖戶家里。他直接承擔了服務的費用，這個費用是廠家補貼一部分，養(yǎng)殖戶自己出一部分，沒有經(jīng)銷商了。沒有經(jīng)銷商了當然就不存在你說得他得到的實惠，然后他沒有技術(shù)服務的問題，兩個問題都解決了。所以在這種營銷模式下，銷售員他起的作用不是銷售的作用。所以這里面唯一的問題是什么，如果這個養(yǎng)殖大戶沒有錢怎么辦？他說了我過去全是搞賒銷，經(jīng)銷商給我墊錢，現(xiàn)在沒有這個環(huán)節(jié)了，我直接從廠家進，我又沒有錢，銷售大戶拿不出錢來了，技術(shù)專員又不能帖錢，這樣時候我們把銷售的聯(lián)合體換了，如果養(yǎng)殖戶沒有錢的話，你就沒有資格去領(lǐng)頭，如果我們搞豬販子去領(lǐng)頭，豬販子本來就可以賒銷給他，豬販子取得了經(jīng)銷商，而技術(shù)專員又配合豬販子成為了技術(shù)陳人員了，一般的養(yǎng)殖大戶都有錢。如果他有錢他可以去貼，只不過現(xiàn)在的村里面的養(yǎng)殖大戶有錢也不拿。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]經(jīng)銷商賺你的錢，他坐莊了，他主動掏出了錢，所以說經(jīng)銷商有錢，而養(yǎng)殖大戶也有錢。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]問：在操作上技術(shù)人員到鄉(xiāng)村以后，對生活不習慣，對當?shù)厝伺浜喜荒趵щy不困難？[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]回答：這個是具體操作的問題，生活不習慣，這個需要技術(shù)專員進行培訓，自我約束，通過各種的技巧來適應他的，營銷員，跑到河南來賣東西他不適合河南的生活習慣，他能跑下去嗎，只不過你別到人家去亂搞就行了。所以你要自我約束，生活習慣問題在強大的利益面前是可以讓步，所以我們在推廣過程當中確實碰到這樣的問題，第一個月養(yǎng)殖戶和銷售員也不習慣，但是時間長了以后，就習慣了。所以聯(lián)合體方式是今年的探索。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]問：現(xiàn)在的時候是獨生子女是越來越多，他本來出來的打工的話，掙的錢就多。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回答：每個月，比如我們在北京總部，總部我們平時這些業(yè)務員不是也跑在市場上，比如說我是大北農(nóng)樂觀營銷員，你平時是住北京，還是住市場，大北農(nóng)平時就住市場，真正住北平就是兩三個月，平時在市場上，現(xiàn)在繼續(xù)在市場上，只不過它的名義，你不能給他一種錯誤的引導，讓他一輩子在銷售聯(lián)合體里面住了，而且作為特派員在那個地方，如果他成長了，他成了區(qū)域經(jīng)理了，后來慢慢成為了分公司的總經(jīng)理，然后慢慢的從地級市到北京，然后到了總部，這樣就流動起來了。不然的話他就不發(fā)展了。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]問：像這樣的話，已經(jīng)進入扶持階段了，企業(yè)經(jīng)營在轉(zhuǎn)變過程中，實踐在現(xiàn)在有一個過程，可能說這個人培養(yǎng)他，他又做到這個程度，一般干了半年或者是一年，然后就跳槽，最后沒有個資源了，而這個企業(yè)對這個市場的控制力反而會變動。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回答：它的擔心是非常有必要的，是不是直接派到下面，然后慢慢他在下面積累了經(jīng)驗，翅膀硬了以后就飛了呢？確實是這樣的，他獨立去運作，然后他就去做聯(lián)合體的頭了，這樣他就自己安營扎寨了，都有可能性，而這個可能性并不是你的體制帶來的，那取決于兩個方面，第一個是企業(yè)文化，市場的培訓，還有日常管理的力度，第二個方面，不但這種營銷模式能讓銷售員掏跳槽其他的銷售模式同樣也是跳槽。再說了即使是跳槽了，也沒有關(guān)系，因為他在聯(lián)合體的時候，已經(jīng)給你創(chuàng)造利潤了，他跳槽以前這個營銷員對這個企業(yè)來說畢竟是受賄了就行了，作為一個有自信的企業(yè)不斷培養(yǎng)人，不斷吸引人進來，再加上你企業(yè)，農(nóng)業(yè)老板的心態(tài)要壯，要不斷的成立大的公司，要讓有能力的人不斷給他一個創(chuàng)業(yè)的平臺，所以我們中國農(nóng)牧企業(yè)，我給他們開玩笑，變成了過去行業(yè)會議，就是新開的行業(yè)會議變成了過去的中層干部會議了，所以正大的老板他說我們正大最牛，后面我就告訴他，你們正大在中國最大的失敗這個企業(yè)不斷培養(yǎng)競爭對手，你看我們上次開了600人的會，我對姚說，你相當于開過去的中層干部會，他說一幫人，都出來給他干，出來對付他，作為正大的老板，實際上他在中國的心態(tài)不是很好，他沒有給這部分人創(chuàng)業(yè)的機會和平臺。使得這些人感覺到我最多就是打工，像姚這作到最高了，最后也是一個打工的，也是不行的，早晚要跳槽的，所以我在這些方面我感覺到確實這種營銷方式對營銷人員的管理力度比過去小了，但是從主觀上你的管理力度正因為他變化了，所以應該更大，你們企業(yè)的文化你的法人治理機構(gòu)特別是老板的心態(tài)更應該更大，這個時候讓他們每個成長的人都有一個在這個企業(yè)施展能力的舞臺，這樣主動減少這方面的弊端，總而言之這個弊端并不是體制造成的。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]
[/size][size=12pt]問：現(xiàn)在這種情況，咱們在作養(yǎng)殖大戶一個是他畢竟是能力有限，他這樣作大雜燴，飼料和獸藥都做，都成這樣的經(jīng)銷商，咱們經(jīng)銷商會不會成為正規(guī)軍過渡到土八路的階段，像這種的經(jīng)銷商如果堅持下去的話，他們的素質(zhì)相當?shù)停瑳]有專業(yè)的技術(shù)服務，作為賣獸藥必須強硬的技術(shù)，相應硬件措施，包括收銀，會計都需要的，如果一個村里面扶持一個村，甚至扶持三個村和五個村，咱們公司投入，投入一個技術(shù)人員，包括建設一個店面的話，如果說不注冊的話，咱們就直接銷售是不是一種不合法的行為，如果注冊的話，整個店鋪上設備的話，卻沒有能力，如果這樣走下去的話，對咱們行業(yè)整體的發(fā)展形勢，這要求我們的經(jīng)銷商越來正規(guī)，對這個模式我覺得是不太可能的。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回答：主動的尋找經(jīng)銷商沒有問題了，現(xiàn)在銷售聯(lián)合體存在很多的疑問，現(xiàn)在是不是存在這種情況，確實，如果這個聯(lián)合體是一個養(yǎng)殖戶而且是賣獸藥，兩種可能是合二為一這種肯定是不現(xiàn)實的，如果你把這個銷售聯(lián)合體的改變了不是養(yǎng)殖戶而是經(jīng)銷商的某個人，把這樣的人當成聯(lián)合體領(lǐng)頭人的話，他就改變了，再說了即使是養(yǎng)殖大戶他也可以不斷的發(fā)展，不能像平常觀念這樣低估也不能過于高估，現(xiàn)在經(jīng)銷商的服務能力，現(xiàn)在規(guī)模的養(yǎng)殖場它的獸醫(yī)水平現(xiàn)在很高了，所以前一段時間有一個雞廠，我們從中國農(nóng)科院專門搞了一個雞的人，然后到了那個地方去做，竟沒有作出來，因為養(yǎng)殖的過程當中出現(xiàn)了獸醫(yī)的問題，很多研究理論的老師也摸不了，反而從大的養(yǎng)殖場叫了一個人，他去，就發(fā)現(xiàn)了問題，我們的專家也愣了。因為他有經(jīng)驗?，F(xiàn)在養(yǎng)殖大戶的文化水平變成了第二代，第二代的養(yǎng)殖大戶的素質(zhì)和水平也提高了，另外一個他的素質(zhì)也不到他也不了領(lǐng)頭人。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]另外一個銷售聯(lián)合體它的領(lǐng)軍人物不但是養(yǎng)殖戶，也可能是經(jīng)銷商，另外一個銷售聯(lián)合體如果賣飼料可能會更更好，賣獸藥實際上他的成長總有一個過程，不能說現(xiàn)在追求效率，就把過去的貢品都殺掉了，最典型的案例是神六，神六是兩個人，其中有一個人素質(zhì)不夠，被開除了，后來有人掏錢，讓這個人上了最后這個人就飛上了神六，如果沒有進入門檻的話，最后也不能產(chǎn)生效率出來。所以我想應該從正面來看待。當然我說得這個東西養(yǎng)殖戶就是素質(zhì)低的，所以就開歷史的倒車了，所以要用歷史的觀念看問題，這個人也是不斷成長，銷售的領(lǐng)軍人物也是多方面的不一定是養(yǎng)殖戶。大家的思考我感覺到也是這種的。任何一個新問題也是很多的在運作過程當中很多不斷調(diào)整的東西。但是我說的是一個大的思路，但是你們在做得過程當中不斷的調(diào)整。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]問：我是來自康清藥業(yè)的，第一個問題是現(xiàn)在的技術(shù)人員，在市場上普遍存在一個問題，剛畢業(yè)的男生做技術(shù)，不超過半年就做業(yè)務，女生不超過一年半就做業(yè)務，就感覺做技術(shù)沒有發(fā)展前途，你對這個怎么理解，有沒有一個比較好的方法留住一些技術(shù)力量雄厚的在公司運作技術(shù)？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]回答：這個問題問得非常好。肯定對市場有所感悟，現(xiàn)在我們在擔任顧問的企業(yè)里面把營銷人員大致上按照專業(yè)化分類，就是做營銷的，做業(yè)務專門做業(yè)務，做技術(shù)專門做技術(shù)，很難分開的，所以我們在這里策劃的時候，很多的銷售員一般是三大類，第一大類，是專門搶客戶，就像狼一樣搶客戶。專門去開客戶，第二種人性格內(nèi)向，但是這種人比較的執(zhí)著，而且服務精神非常強，所以我們把第二類人專門列為維持客戶的人，這兩種人都是業(yè)務系統(tǒng)，第三種人就是專門去做技術(shù)服務的，這三類人不是完全割裂開，而是把它更專業(yè)化，開發(fā)完以后你就不要管了，你扔給維持客戶的人，維持客戶的人也不用管了，交給技術(shù)服務的人，這樣更加專業(yè)化，給我們的好處就是我們的服務水平提高了。缺點就是說，更加專業(yè)化以后，我們的成本增加了，所以又發(fā)展到一定的程度，一個人又要能做銷售，又能做維持客戶，又能做技術(shù)。實際上這是合合分分的現(xiàn)象。但是從市場來說其實有分的，比如說在大的企業(yè)都拆分了，做雞料習慣的人，根本做不了豬料，這些都是專業(yè)化的公司，專業(yè)化公司里面按性格體驗他的功能劃分出三個方面的功能來，這樣的人，并不是說一開始就做業(yè)務了，這只是公司劃分的問題了，可能是因為做業(yè)務錢多，做技術(shù)錢少，而在公司內(nèi)做調(diào)整。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]怎么判斷一個人合適干業(yè)務還是合適干技術(shù)，我這里有一套軟件，叫人才測評的軟件，通過軟件的運作可以干什么呢？可以把你的各種資料輸入到你的電腦里，經(jīng)過兩個半小時的測試，基本上把你的人格性格模型輸入里面，可以測評出你合適干業(yè)務還是合適干技術(shù)，合適干技術(shù)干哪項業(yè)務基本上可以說出來。這套技術(shù)是我們經(jīng)過兩三年開發(fā)出來的在下一個就是我們的人力資源怎么樣去管理，休息十分鐘。我們就講人力資源怎么做。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]張博士：非常感謝，下面我們繼續(xù)來講課。講課有這么幾個問題，第一個問題就是品牌，品牌怎么去運作，我想這個問題，恐怕是比較大的問題，所以我們在品牌策劃的時候，一般有這么幾個模型，第一個是品牌形象七要素，還有一個是品牌資產(chǎn)的五層面，也就是說，品牌有七個方面要素，第一個品牌的名稱，品牌的的包裝，品牌的價格，廣告的風格，贊助，投放市場的時間長短等等。這是品牌的七個方面，另外品牌資產(chǎn)的五個層面。叫品牌的認知，品牌的聯(lián)想，品牌的認知和忠誠和專屬性這幾個方面，一般來說，這品牌的元素很多，有品牌故事，另外品牌有故事講出來比如說狗不理包子講了一個故事，這個狗不理包子也不是狗不吃的，而是這個賣包子的是姓茍。結(jié)果很多人買這個包子，然后是品牌的形象，品牌聯(lián)想，品牌的產(chǎn)品和服務都屬于品牌的服務，在這個品牌里面有廣告的促銷，有捆綁，有定價，有產(chǎn)品組合，有服務提供，有整體的經(jīng)驗等等。剛剛我講了新的營銷模式，這的新的營銷模式的時候，你們提防什么，第一個不要把原來的模式取代所有的老模式，比如說經(jīng)銷商，你不要把原來的經(jīng)銷商都全砍了，所以我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商模式是組合，在有一些地方經(jīng)銷商作的非常好你不能砍掉他，而在不好的地區(qū)，你可以改進他，你可這個模式進行綜合來利用。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]下面我們講的一個問題就是人力資源問題，我們?nèi)肆Y源面臨什么問題，過去的人力資源一般的都是人力資源規(guī)劃是一個方向，你按照人力資源規(guī)劃的方向來運作，第一年有多少人，第二有多少人，這是人力資源規(guī)劃的方向，然后對你們的企業(yè)每個崗位進行評價和分析，這是一個平臺。比如說這個崗位怎么做，那個崗位怎么做，每一個崗位怎么做是一個平臺，第三個是績效考核是一個關(guān)鍵，最后是人才培育提供一種保證，這是我們常規(guī)人力資源管理體系。那么這一套人力資源體系我就感覺到不是太好。所以我針對企業(yè)常用的人力資源體系我給他改變了，這一套的環(huán)節(jié)中心是崗位分析和職位說明書，我覺得有問題，以職位說明書為中心，必然犧牲人的能動性，比如說我這個崗位需要什么人，你在這個崗位找一個人，比如說在一個營銷崗位找一個人，你定按照營銷崗位找一個人，這樣很容易把人用死了，所以我把人劃分為五個類，第一個是人口，比人口更高是人員，這個人口長大了，變化一個勞動力，比人員更高的是什么？是人才，比人才更高的是人精，人才當中的精華是人精，比人精更高明的是人物。一旦成為人物就了不起了，比人物更高我們把他叫人妖。毛澤東我認為就不是一個人物，所以毛澤東從來沒有學過哲學，但是他寫了兩本哲學書，哲學家都看了覺得高深，他從來沒有練習過書法，但是他的字很看著很舒服。他打了一陣仗，沒有一塊傷疤，[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]他為什么沒有傷疤，搞不清楚，他從來沒有學過文學，但是他寫的詩歌，別人都寫不了。他玩得層次很高。他能趕上了九天攔月。他沒有學過軍事卻把蔣介石給打跑了，他打了一輩仗，卻不會開槍。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]每個人的階段是不一樣的，所以人力資源開發(fā)就是要干什么呢？不是要把人招過來讓他在這個崗位上工作，我再考核他，不是這樣的，如果你想把人招過來，放在崗位上你再進行考核，我說你不干人事，首先測試這個人的素質(zhì)模型，發(fā)現(xiàn)這個人的素質(zhì)模型，特別適合干哪項工作，就把這個人安排在這個崗位上，基本上不用考核。因為你選擇對人才。經(jīng)過我們用人才測評的軟件，對林黛玉進行測試，卻發(fā)現(xiàn)她屬于多愁善感型，風一刮，樹一落她就會落眼淚，發(fā)現(xiàn)她特別適合干客戶服務部經(jīng)理的工作，大客戶一來，讓她去接待，客戶說你有問題，她就哭，客戶就說你別哭，我們想辦法去解決。她就是這種德行。所以說林黛玉接待客戶，打電話就老總就過去了，林黛玉就說你別去了，讓小張去陪我去了。張飛你讓他去做繡花，如果你讓他去干保衛(wèi)員，沒有人敢招惹他，因為他是二百五，所以給素質(zhì)模型的人，找合適的崗位。所以在生活當中，你們會發(fā)現(xiàn)怎么用人，人怎么樣發(fā)揮出能力來，你們知不知道，周洲（音）的人，他是指揮，你說他是不是白癡，但是他上音樂舞臺的時候，他指揮的非常棒。因為他就是這個德行，他對音樂有感悟。有一次江澤民看了他的演出，覺得很好，他走上去后對他說，江澤民說你的指揮非常好，但他平常的時候卻是白癡，卻對江澤民說你指揮也有一套，弄得江澤民很難堪。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]所以我們這個軟件可以個人測試也可以團隊測試。你們過來三個人每個人都可以測試，給你們固定的方向。我們這里有一套測試
人員的最簡單的測試的辦法?？梢栽?0分鐘以內(nèi)對你每個人測試完，而且我們告訴你們，每個人合適干什么，不合適干什么，20分鐘全一個人，全都做一片，但是他們的誤差率高一點，因為你們剛開始做，不一定符合游戲規(guī)則，再個就是我們這個里面沒有輸入你的資料，而是靠你們過去的看法誤差高一點，但是在我們做的過程當中準確率高達97％左右。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]（測試中）[/size][/font][/color]
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SH[/size][size=12pt]：有干勁，而且隨時準備向傳統(tǒng)低效率，向自滿，自足挑戰(zhàn)，看到誰不干活他馬上去激發(fā)他去干活。但是，塑造家有一個比較大的缺點，好激起爭端，容易沖動，比較容易急躁，塑造家還有一個大的缺點是明明知道自己辦錯了事情，但他死不承認，堅持到底，所以他適合做領(lǐng)袖，適合做老板。塑造家適合做老總，如果他沒有做老總，他就有可能讓老總很難堪。因為不知道是老總，如果不是老總的話，你們有可能會讓老總很難堪，因為你們是塑造家，不但塑造下屬，而且塑造你們的老總。[/size][/font][/color]
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ME[/size][size=12pt]：是監(jiān)督員，非常的理智，非常的謹慎，非常它的最大的特點是判斷力很強，分辨能力強，然后比較間就實際，但是監(jiān)督員最大的缺點就是缺乏鼓動和激發(fā)他人的人力。所以監(jiān)督員屬于激發(fā)他人能力的人，他在企業(yè)里面適合做監(jiān)督部門的產(chǎn)品，質(zhì)量產(chǎn)品部的領(lǐng)導，適合做策略研究，他屬于監(jiān)督員，這樣的人，適合公司做考核，人力資源管理，這樣的工作都可以做。[/size][/font][/color]
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RI[/size][size=12pt]：外交家，有什么樣的特點，性格外向，比較的熱情，比較好奇，聯(lián)系廣泛，消息靈通。一般你們企業(yè)的小道信息都是你們幾個人傳播出去的。外交家最大的缺點就是時過境遷，喜新厭舊，變化得非?？欤m合干辦公室主任，適合干經(jīng)銷部經(jīng)理，適合干外交部的經(jīng)理。[/size][/font][/color]
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CN[/size][size=12pt]：實干家，最大的特點是保守，順從，務實可靠。這個有組織能力實踐經(jīng)驗豐富，工作勤奮有自我約束力。但是實干家最大的缺點是缺乏靈活對沒有把握的主意不太感興趣，所以實干家是企業(yè)最受歡迎的人。幾乎什么事都可以干，為什么？因為你是實干家，哪個部門的工作你都可以做。[/size][/font][/color]
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TW[/size][size=12pt]：凡是是第二個可以當老板的性格的人。他叫凝聚者，他的最大的特點是擅長社交溫和，非常的敏感有適應周圍環(huán)境的人的能力，能促進團隊的合作，但是凝聚者最大的缺點是什么？在危急的時候優(yōu)柔寡斷，在重大決策的時候，經(jīng)常多變。這樣的人屬于凝聚者。這樣的人適合干做總經(jīng)理因為他可以把人聚集起來，如果做不了總經(jīng)理，他可以作高層管理人員，但是SH塑造家，只能做總經(jīng)理，做其他職務的話，比較困難一點，凝聚者作不了總經(jīng)理作其他的職務還行，因為他溫和，而塑造家不溫和。凝聚者在危急的時候，優(yōu)柔寡斷，往往想三想四。[/size][/font][/color]
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FI[/size][size=12pt]：是這里面命最苦的人，為什么，因為他是干活的命，為什么是干活的命，因為他是勤奮有序，認真有緊迫感，皇帝不急，太監(jiān)急，企業(yè)有一點事，他比老板還著急，什么事都感覺到危機很強，所以非常著急，勤奮有序，而且不別人催促他，他自愿去干活，所以勤奮有序。第二個追求完美是命苦的最重要的原因，干什么都追求完美，持之以恒。理想主義，而且特別追求完美。善后者最大的特點是常拘泥細節(jié)，不灑脫。所以善后者適合干質(zhì)量檢查部的經(jīng)理，生產(chǎn)部的的經(jīng)理，適合干不用別人監(jiān)督就拼命干活的這些工作，而且最好做關(guān)鍵的工作。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]我們所有的同志都已經(jīng)作完了，沒有舉過手的舉手。沒有一個，說明有很多人很陰險，我也不舉手我看看他們是什么性格，我就不吭聲。這就是一個沒有通過你的個人資料簡單處理了一下，就是根據(jù)你對事務的看法對你的性格作一個測試。這個準確率怎么樣？[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]只能說還可以吧！為什么呢？因為你沒有把你個人得資料輸入到這個軟件里面，這個軟件大概有兩個半小時最后測出一個人的性格來，這個可以通過不同的性格找到他合適的工作崗位。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]下面我們講新的話題。叫按照不同性格對那些人進行團隊組合。所以說，團隊是什么？團隊的英文怎么寫？TIM，第一T叫做什么，共同，第二個是每個人，第三個是成績，最后一個是一加一大于二，我們把高效的團隊就是要把不同素質(zhì)的人組合起來形成互補關(guān)系，所以西游記比三國演義里的劉備團隊好得多，因為它里面的人，可以形成互補的關(guān)系，唐僧這個人最大的特點就是惹事，所有人都想吃他，所有的妖怪都想抓他，就注定了他一生比較的坎坷。第二個唐僧有這個弱點，但是他有什么長處？善良，第二個比較公平，第三個有一個堅定的信念，不管有多少難，他就有兩個字－－取經(jīng)，往哪里去取呢，他就堅持往西邊走，這一點比誰都好，孫悟空就想回花果山，而豬八戒就想在任何地方住下來。孫悟空最大的特點是能力強，什么都干，最差的是沒有團隊精神。什么事都自各玩不和別人合作，有點山大王的感覺，豬八戒最大的特點是憨厚，他最大的特點是好色，長得難看注定在愛情的道路上處于坎坷，所以說他容易被女人傷害，但是他最大的缺點是貪吃，好色！沙僧有什么好處？擔子是他挑，但是他最大的特點是沒有辦事能力，但是遇到什么事的時候，他總會說，師傅不用擔心，大師兄會救我們的，他主要是撫慰唐僧，所以說他們都是互補的，如果一個團隊都是智多星的時候，就會產(chǎn)生的靈感就很多。執(zhí)行力的三大流程就是戰(zhàn)略流程、人員流程，和運營流程。所以我們的營銷必須提高執(zhí)行能力，對營銷員提出了三個方面的要求，第一個叫敬業(yè)重德，，所以我們的營銷人員要敬業(yè)，就是尊敬你說從事的事業(yè)，只要不爬下去你就得干活，營銷人員最大的品格是道德，如果這個營銷人員道德出了問題，他的能力越強對企業(yè)造成的破壞力就越大，要想學會敬業(yè)，就想學學藝人，你向劉德華，快50歲的人了還冒充少年。孫悅在舞臺上唱歌，暈了還爬起來繼續(xù)唱歌。很敬業(yè)。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第二個要主動積極。要有長遠的眼光，你的眼光要放長遠一點，清華大學旁邊蓋了一個一個房地產(chǎn)，有一個賣油條的老頭，他說張老師，我的一個學生，我的兒子在班里上課，他們叫我兒子小油條，他們叫做我老油條，我不準備干這個事了，我準備干房地產(chǎn)，我說你有錢嗎，他說沒有錢，我說你就在清華大學門前買房子，然后去租，因為全國各地的人，都可清華大學學習，有學生去租房，這樣人家就不用被別人叫你老油條了，但是最后人家還是叫她老油條，因為他賣房子賣得好。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第三個自動自發(fā)的干活，善于作出判斷。我在鄭州吃飯，在花園路有一個花園酒店，專門吃飯的地方。我給白象方便面做策劃，我到那個地方去吃飯，我給董事長說話，我說姚總，我們火車提前走，7點半，李教授提前走，我們不礙事，但他今天晚上一定得走。他說不行，你們策劃很好，我們一定要喝一杯了。但是在喝酒的過程中，我們都忘了，但是在旁邊的一位小姐卻對我們說，你們剛才說要有7點半有人走，現(xiàn)在是7點了，我給你提前作一個準備。我們準備了水果，有牛奶，雞蛋我們提前準備好了，姚老板說，你們沒有讓你準備，你們怎么準備了嗎？服務小姐說，雖然你們沒有口頭準備，但是我知道你心里想知道李教授要走，不想讓他餓肚子，所以我們就提前準備了，我就問他你是哪里的，她說是北京外國語學院的學生，學酒店管理的。現(xiàn)在很多飯店服務員的素質(zhì)很差，端上飯來，手頭都很濕，我說你怎么弄的，他說我的手很冷，我說你的手跟冷有什么關(guān)系。他說放在湯暖和。所以要自動自發(fā)的工作，這樣的話，你才能眼里面有活。就屬于我們那種實干的人。這是提高執(zhí)行能力的第二個方面，就是自動自發(fā)的工作，[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第三個方面是細節(jié)完美，要想提高我們的執(zhí)行能力細節(jié)要執(zhí)行完美，細節(jié)就是文化，細節(jié)就是差距，細節(jié)就是核心競爭力！[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]我到泰國的酒店的時候，小姐給我鞠躬，張教授你好，我感覺到有江澤民的快樂，我不但在中國出名，而且在泰國也出名，我問他你怎么知道我叫張教授，他說我在你登記的時候，我就記住了你是中國人民大學的張教授。所以說這就是細節(jié)，所以我們執(zhí)行能力完全看我們的細節(jié)，細節(jié)就是體現(xiàn)了你們的品位，[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第四個要到位，到位就是沒有最好，只有更好。所以臺灣有一個首富叫王永慶他開了一個永和豆?jié){，有他的弟弟親自的開張，一開店的時候，他在門口就說歡迎你來到我們的豆?jié){。他決定除了在豆?jié){以外，還要賣雞蛋，因為他要賺雞蛋的錢，他就對小姐說，除了開豆醬以外，我們還要賣雞蛋，所以說第二天，我們有一個新的項目，就是在豆醬里面打了雞蛋，嘗試一下好嗎，雞蛋賣得不好，所以我們王永和把這幫人，臭罵了一頓，說你們做事不到位，他們就說就你做事到位，你作一下試試。他第二天就站在門口說，對每位客人說我們豆?jié){里面打雞蛋了，你是想打一個雞蛋還是想打兩個雞蛋呢，人們一般都說打一個，有的人說打兩個雞蛋，所以說，很多人很羨慕你，覺得你聰明。第三天王永和來了，他說自從采用了二和一以后，雞蛋賣得很好。王永慶說做事不到位，他說還不到位啊，你到位，你賣吧，他說把圍裙給我，看我怎么更好的推銷雞蛋的。只有看男人過來一個蛋，就問你要兩個蛋還是一個蛋，大多人都要兩個蛋。但一個人就要一個蛋，旁邊都說他就一個蛋，他很難堪，最后他也買了兩個蛋，雖然他有點罵人，但人家把東西賣出去了！所以這樣叫做事到位，自從王永慶發(fā)明了兩彈一發(fā)，中國就搞了兩彈研究。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第五不要講借口，所以我們要提高我們的執(zhí)行力，不要講借口，不要推托責任，不要為失敗找借口，只為成功找到經(jīng)驗。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]第六，立即就干，不要拖領(lǐng)導決定的事干，一定要每服從，是行動第一步，所以我們盡量的去服從，服從是行動的第一步，立即去干，不要往后拖一個的家長，生了四個兒子，叫四條老虎，過去養(yǎng)很困難，所以這家里面的人，干什么？只有一碗粥，四條老虎都要喝，怎么辦？大哥說，我要坐莊主持分這碗粥喝。其他的人說好。老大說一定要公平，就問老二，你為什么喝這碗粥，他說我是獨眼龍，一定要喝，第三說，我們二哥是獨眼龍，我是雞金腿，耗費體力，所以大家覺得老三要喝，但是最后問老四說你為什么喝呢？他一端起來就喝，他說喝粥還需要理由嗎，我餓了，老四說，連喝粥你都討論半天，老子早就餓了，所以我們要立即干，不要討論。特別是北方人喜歡討論，最后討論來討論去，干不了事，實際上你要干，在干的過程當中，不斷調(diào)整就行了。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]今天下午的課暫時告一段落，課間的時候，有人問我有什么光盤，第一套是王牌營銷員課程，定價1500元，優(yōu)惠1000元，如何打造中層執(zhí)行力，定價1500，優(yōu)惠1000元。中國農(nóng)牧企業(yè)經(jīng)營寶典，定價是1500優(yōu)惠，1000元。另外還有一個測試軟如果大家有什么想法的話，可以給我們激活公司來交流，激活公司可以統(tǒng)一帶給你們對這些產(chǎn)品進行咨詢，另外大家有什么學術(shù)上的問題可以給我交流，大家有什么事盡管給我交流。再一次感謝激活公司舉辦這一場大型課，以后我們和激活公司有很多的合作，包括高峰論壇，很多方面我們跟激活公司會形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，所以大家有什么事，通過激活公司給我聯(lián)系。[/size][/font][/color]
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[/size][size=12pt]再一次感謝大家的配合！[/size][/font][/color]
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xumugongzuozhe

文章有點老，但很好，很深刻