實(shí)戰(zhàn)派飼料營銷員營銷策略過程（上）

wb428 · 發(fā)表于 2009-1-8 15:32:11

[font=宋體] [/font]目前的飼料市場品牌居多，在同一個(gè)市場上，不同的飼料企業(yè)，同類型的飼料產(chǎn)品出現(xiàn)，并有了相當(dāng)激烈的競爭。而針對一個(gè)剛剛進(jìn)入此區(qū)域的新的品牌，那就要面臨怎樣擠進(jìn)去，獲得一席之地？筆者根據(jù)自身的體會，分析并作了總結(jié)，形成了一套方案。
第一步：制定工作目標(biāo)
有句話這樣講，目標(biāo)決定行為。沒有目標(biāo)，就像沒有行動(dòng)的綱領(lǐng)。因?yàn)槟闶切碌钠放七M(jìn)入新的市場，而別的品牌有著這樣的優(yōu)勢：1.進(jìn)駐時(shí)間長；2.有固定的養(yǎng)殖戶群體；3.有固定的市場份額；4.別的品牌之間形成了一種默契，再有別的品牌進(jìn)駐大家都要排斥它。5.經(jīng)銷商之間也形成了聯(lián)網(wǎng)，對新的代理都會產(chǎn)生擠對心理等等。這就給新品牌制造了一種無形的壓力。別人不讓你活，你怎么辦？只有制定了目標(biāo)，劃分出自己首先占有的市場區(qū)域，從一個(gè)點(diǎn)向一個(gè)面發(fā)展才能夠獲得勝利。這在兵法上講為“步步為營”。
第二步：初步市場分析，選擇終端銷售點(diǎn)。
現(xiàn)在有了市場目標(biāo)，那心里就有了綱。在此基礎(chǔ)上，就要對市場進(jìn)行初步分析。分析市場上的有用信息：1.那種畜禽料為主？是豬料（乳豬料；育肥豬料；母豬料等）？雞料（肉雞料；蛋雞料等）？鴨料？牛料（奶牛料、肉牛料）等。這位自己有優(yōu)勢的成品料進(jìn)駐有非常的作用。用“高檔料比其中檔料，中檔料比其低檔料”你就會勝利。2.經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式？例如：親戚幫親戚；朋友幫朋友；靠自己的服務(wù)贏市場；靠賣增活動(dòng)贏得市場；靠分設(shè)二級點(diǎn)增加銷量；靠售后服務(wù)（提供雞苗、仔豬；賣育肥豬等）獲得市場等等。這些主要是為你分批有計(jì)劃的殺進(jìn)市場做準(zhǔn)備，也為你選擇有意向的經(jīng)銷商有了初步的了解分析。通過這些分析，你對下一步有計(jì)劃的選擇終端銷售點(diǎn)有了目標(biāo)，即以那種為主設(shè)幾級經(jīng)銷商。
第三步：進(jìn)行營銷環(huán)境論證并對競爭對手進(jìn)行初步分析
營銷環(huán)境對于飼料營銷通常指的是養(yǎng)殖模式和對手的信息。養(yǎng)殖模式如散養(yǎng)戶飼養(yǎng)、大中小規(guī)?；B(yǎng)殖；公司農(nóng)戶，農(nóng)戶經(jīng)銷商，經(jīng)銷商自買自用；自配料，成品料、傳統(tǒng)方式飼養(yǎng)；
對手的信息主要指有多少品牌，是什么檔次的料；飼喂效果怎么樣？他們怎么樣進(jìn)入市場？進(jìn)駐時(shí)間多長？他們的經(jīng)銷商怎么樣？經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式是什么？農(nóng)戶的反映怎么樣？農(nóng)戶對什么樣的料最信任？這些都決定了市場環(huán)境適不適合你。你要知道：你的到來是適應(yīng)，改變一個(gè)地方的飼養(yǎng)環(huán)境非常的難。
對手已經(jīng)進(jìn)來了，當(dāng)然有他的理由。它的成敗經(jīng)驗(yàn)是我們獲得成功最好的資本。對對手的分析勢在必行。那就要把所有的品牌進(jìn)行調(diào)查，把它們分類，把它們對自己的影響寫入計(jì)劃之中，不怕花時(shí)間因?yàn)椤澳サ恫徽`砍柴工”。對他們的分析透徹，并作出應(yīng)對策略。因?yàn)槟阋坏┻M(jìn)入某一個(gè)市場，所有的品牌都要進(jìn)行一定的營銷公關(guān)，來確保自己的那份市場不被侵略。大有“狼來了”的趨勢。而很多廠家的業(yè)務(wù)員不進(jìn)行此項(xiàng)，導(dǎo)致雖以低價(jià)或促銷進(jìn)入，但時(shí)間不長就被擠出市場。
第四步：制定公關(guān)策略且與公關(guān)對象接觸（心理戰(zhàn)）
任何一個(gè)成功的企業(yè)都離不開公關(guān)策略，做業(yè)務(wù)也是這樣。請客、設(shè)定示范戶、促銷獎(jiǎng)品、價(jià)位制定、選擇有影響力的經(jīng)銷商等等，這是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須做的事情。公關(guān)的對象主要指示范戶和經(jīng)銷商。對于他們的選擇主要是攻心為上，用心理戰(zhàn)術(shù)來獲得他們的支持。只是憑你的三寸不爛之舌把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說的再怎么天花亂墜，也是空有救國志，難成大事。一個(gè)精明的經(jīng)銷商加上幾個(gè)示范戶能抵百萬兵。免費(fèi)的試驗(yàn)，獲得高效益，哪個(gè)養(yǎng)殖戶不會替你說上一句好話？當(dāng)更多人的眼光投入你的產(chǎn)品的效益上時(shí)，何愁你的不進(jìn)入呢？那下一步就是進(jìn)駐。
第五步：進(jìn)駐及進(jìn)駐以后的策略
1.公共關(guān)系的維護(hù)。產(chǎn)品進(jìn)入了，就要維護(hù)好得來不易的市場。在目前的企業(yè)品牌競爭中，質(zhì)量的穩(wěn)定性是第一位；第二就是良好的技術(shù)跟蹤服務(wù)。這時(shí)的業(yè)務(wù)員就要時(shí)時(shí)刻刻想到自己的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，在不違背公司的原則下配合好經(jīng)銷商的工作，來提高他們的銷量，擴(kuò)大地盤。時(shí)不時(shí)地與一二級經(jīng)銷商座談，分析市場上發(fā)生的種種事情，制定相應(yīng)的反應(yīng)機(jī)制。和他們打成一片，使他們成就你自己的團(tuán)隊(duì)。要和養(yǎng)殖戶走在一起，分析他們的需求，及時(shí)地解決他們的問題。有了彼此的信任，就有了彼此的市場。
2.進(jìn)行營銷策略的分析。每一個(gè)月進(jìn)行一次市場反饋，及時(shí)地根據(jù)市場的變幻，制定營銷策略，并對上一個(gè)月的銷售量進(jìn)行分析，尋找原因并與其他市場上的信息比較，做出相應(yīng)的調(diào)整。然后進(jìn)行差異化銷售，將主推的料擴(kuò)大其它種類品牌，進(jìn)行蠶食政策，將主料擴(kuò) 大為幾個(gè)點(diǎn)的銷售，這樣不會因?yàn)榧竟?jié)的原因，銷量下降。
由此即獲得根大的市場。
渠道創(chuàng)新，變坐店銷售為直銷
1. 消費(fèi)者分析
2. 銷售數(shù)據(jù)分析
3. 對產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張
4. 針對目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品
5. 有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象
6. 產(chǎn)品線延伸
7. 促銷策略。并利用利潤空間作買增促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品
8. 整合資源，創(chuàng)造差異化
9. 開發(fā)新的贏利項(xiàng)目
10. 利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線

motolili · 發(fā)表于 2009-1-9 09:12:30

很有價(jià)值，正在拜讀！樓主辛苦了！

ylktian · 發(fā)表于 2009-1-9 12:27:30

飼料銷售即是體力活也是腦力勞動(dòng)，多謝你的資料

playboy · 發(fā)表于 2009-1-10 15:58:45

很有用，期待下篇！希望加些案例！

大度阿高 · 發(fā)表于 2009-2-11 21:27:43

經(jīng)常來這里學(xué)習(xí) 長進(jìn)不少啊感謝各位樓主的分享

小耗子 · 發(fā)表于 2009-3-4 23:28:12

1------找一亮點(diǎn)，再把它放大。2-----選擇終端為切入點(diǎn)。找自己料切入的特點(diǎn)。3-----細(xì)化的收集客戶，養(yǎng)殖戶的相關(guān)資料。綜合分析當(dāng)?shù)氐恼媸乔闆r。4------找有影響力的養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商。5----時(shí)刻關(guān)注市場的變化[b][/b這是一篇實(shí)用的好文章。謝謝，轉(zhuǎn)了