實(shí)戰(zhàn)派飼料營(yíng)銷員營(yíng)銷策略過(guò)程（下）

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[b][size=2]企業(yè)如何實(shí)施品牌戰(zhàn)略？

[/size][/b]企業(yè)如何實(shí)施品牌戰(zhàn)略？
中小飼料企業(yè)是我國(guó)飼料企業(yè)的主體，在飼料產(chǎn)業(yè)中起著舉足輕重的作用。
品牌是一種產(chǎn)品乃至一個(gè)企業(yè)區(qū)別于其他產(chǎn)品和企業(yè)的標(biāo)志，對(duì)飼料企業(yè)而言，它代表了一種潛在的競(jìng)爭(zhēng)力與獲利能力，對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）而言，它是質(zhì)量與信譽(yù)的保證，降低了購(gòu)買成本與風(fēng)險(xiǎn)。
現(xiàn)今，飼料行業(yè)正處于整合期，面對(duì)利潤(rùn)率下降、產(chǎn)品同質(zhì)化、原料上漲、渠道運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高等經(jīng)營(yíng)困境，中小飼料企業(yè)要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中走出困境，在行業(yè)整合的進(jìn)程中生存下來(lái)乃至進(jìn)一步發(fā)展，依靠品牌占領(lǐng)市場(chǎng)是必由之路！那么，中小飼料企業(yè)如何實(shí)施品牌戰(zhàn)略呢？
1　要樹(shù)立品牌戰(zhàn)略意識(shí)
要清除走品牌之路的各種障礙，首先是思想障礙。真正的品牌是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，是優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。在飼料工業(yè)發(fā)展的初期，因?yàn)樾枨蟮难杆贁U(kuò)榮，飼料企業(yè)最大的矛盾是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品的矛盾，只要做到了這兩點(diǎn)，甚至可以坐等買家上門。但飼料行業(yè)發(fā)展到今天，行業(yè)正邁入成熟期，市場(chǎng)相對(duì)飽和，中小飼料企業(yè)只靠推銷已不足于維系發(fā)展，這就需要企業(yè)從無(wú)到有的樹(shù)立品牌戰(zhàn)略意識(shí)，通過(guò)品牌來(lái)區(qū)別于其他飼料企業(yè)，進(jìn)而獲得發(fā)展。
1.1　品牌定位
樹(shù)立品牌意識(shí)首先就要給品牌一個(gè)漂亮定位，同時(shí)選擇一個(gè)叫得響、傳得開(kāi)、記得住的好名字。中小飼料企業(yè)在給自己品牌定位時(shí)最重要的一點(diǎn)是不能貪大，把自己放在區(qū)域品牌的位置上即可。視野還要開(kāi)闊，品牌的價(jià)值點(diǎn)不僅有產(chǎn)品，還有價(jià)格、服務(wù)和渠道等。同時(shí)，品牌名稱要有親和力，不能文化的高高在上，要能考慮到飼料產(chǎn)品的最終消費(fèi)者――養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）的消費(fèi)和文化心理。只有品牌定位做好了，產(chǎn)品有了自己光鮮的牌子，中小飼料企業(yè)也就有了一個(gè)走向市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、走向未來(lái)的信譽(yù)載體。
1.2　戰(zhàn)略規(guī)劃
中小飼料企業(yè)需要從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、研制、服務(wù)、宣傳等各個(gè)層面使養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）接受你的產(chǎn)品，這就要有品牌的統(tǒng)籌策劃和戰(zhàn)略的全面謀劃來(lái)提升品牌形象，整合品牌資源，從而提高養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、忠誠(chéng)度，最終樹(shù)立起企業(yè)良好的品牌形象。
首先，質(zhì)量戰(zhàn)略是實(shí)施品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵。品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是質(zhì)量戰(zhàn)略。質(zhì)量是品牌產(chǎn)品的生命。優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量管理是開(kāi)拓品牌、保持品牌、發(fā)展品牌的先決條件。
其次，市場(chǎng)戰(zhàn)略是實(shí)施品牌戰(zhàn)略的根本。實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)略一定要樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向觀念，而不一味以顧客為導(dǎo)向。比如現(xiàn)在市場(chǎng)上綠色環(huán)保的畜禽產(chǎn)品越來(lái)越來(lái)受歡迎，但是養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）們多持觀望態(tài)度。同時(shí)，中小飼料企業(yè)還要根據(jù)養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）對(duì)產(chǎn)品性能需求的差異，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的配方、包裝等，最大程度地滿足客戶的需求。
再次，創(chuàng)新意識(shí)和發(fā)展意識(shí)是實(shí)施品牌戰(zhàn)略的重要取向。一是持續(xù)效應(yīng)。有了較好的品牌，就能創(chuàng)造較高的效益。二是擴(kuò)展效應(yīng)。憑借品牌信譽(yù)作為無(wú)形資產(chǎn)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)。三是重組效應(yīng)。以品牌產(chǎn)品為龍頭，重組企業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，從而更好地發(fā)展品牌。中小飼料企業(yè)老總們?cè)谧髦卮鬀Q策時(shí)，要能認(rèn)識(shí)到品牌也是公司的寶貴財(cái)富。
2 注冊(cè)產(chǎn)品品牌商標(biāo)是發(fā)展品牌戰(zhàn)略的重要步驟
大多數(shù)中小飼料企業(yè)的管理者對(duì)產(chǎn)品商標(biāo)品牌的重要性認(rèn)識(shí)不足，不能有效用法律來(lái)保護(hù)企業(yè)的商標(biāo)使用權(quán)。特別是在飼料添加劑領(lǐng)域，不少產(chǎn)品的品牌在名稱和商標(biāo)外觀上存在相似或相近現(xiàn)象，給養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）選擇自己企業(yè)的產(chǎn)品增加了困擾。因此中小飼料企業(yè)在制定品牌戰(zhàn)略時(shí)，一定要把設(shè)計(jì)、注冊(cè)商標(biāo)，擁有自己的品牌當(dāng)作一件大事來(lái)抓，做到商品未出，商標(biāo)先行。只有擁有了屬于受法律保護(hù)的品牌，企業(yè)才會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿、假冒乃至惡意搶先注冊(cè)。
3 要努力用好自己的品牌
商標(biāo)注冊(cè)后在法律上獲得了承認(rèn)和保護(hù)，但這并不意味著企業(yè)就已經(jīng)有了自己的品牌。只有商標(biāo)隨產(chǎn)品一起進(jìn)入市場(chǎng)被廣泛使用后，被養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）所認(rèn)識(shí)，企業(yè)再輔以良好的質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)和宣傳，一些好的飼料產(chǎn)品和品牌才能被人們認(rèn)可和接受。
此外，由于飼料業(yè)鏈接的產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，中小飼料企業(yè)若擁有了一個(gè)漂亮的品牌，就可以考慮延伸自己的產(chǎn)品線或產(chǎn)業(yè)鏈。比如，你在豬配合飼料上打造出了一個(gè)優(yōu)秀品牌，你就可以把它延伸到豬濃縮飼料或豬復(fù)合預(yù)混料上，還可以延伸到雞配合飼料、濃縮飼料、復(fù)合預(yù)混料上，甚至還可以延伸到豬或雞用獸藥和生物制品上。如果只是固守在豬配合飼料上，且不說(shuō)能否一直維持品牌價(jià)值，至少是沒(méi)有能有效經(jīng)營(yíng)品牌。
4 要大力宣傳自己的品牌
創(chuàng)品牌僅僅依靠《飼料廣角》、《中國(guó)飼料》、《飼料工業(yè)》、《中國(guó)飼料工業(yè)信息網(wǎng)》等業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)媒體的大力宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對(duì)于中小飼料企業(yè)而言，更重要的是加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）面對(duì)面的宣傳力度。從不同方面?zhèn)鬟f出企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）的關(guān)愛(ài)，引導(dǎo)和培養(yǎng)他們對(duì)你品牌的向心力。
在短時(shí)間內(nèi)重復(fù)刺激眼球，是經(jīng)銷商和養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）認(rèn)識(shí)和接受新品牌的基礎(chǔ)條件。所以，對(duì)于中小飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，就應(yīng)當(dāng)在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)適當(dāng)密度的輿論（業(yè)內(nèi)媒體）和行動(dòng)來(lái)讓市場(chǎng)認(rèn)同其品牌，比如產(chǎn)品推介會(huì)、科學(xué)飼養(yǎng)講座、畜禽疾病防治講座、產(chǎn)品的優(yōu)惠促銷等。由于中小飼料企業(yè)的品牌沒(méi)有大企業(yè)的影響力大，因此要想影響客戶，上面幾點(diǎn)行動(dòng)必須花大力氣去做，一個(gè)也不能少。
5 要取得產(chǎn)品“通行證”，通過(guò)“國(guó)際化”來(lái)強(qiáng)化品牌
5.1 中小飼料企業(yè)應(yīng)優(yōu)先執(zhí)行國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)
建議中小飼料企業(yè)優(yōu)先選用國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，是為了使他們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上能夠在質(zhì)量這一環(huán)節(jié)上不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)。比如采用有效氨基酸來(lái)設(shè)計(jì)配方，在生產(chǎn)過(guò)程中應(yīng)用HACCP體系，在質(zhì)量管理體系上推行ISO9001標(biāo)準(zhǔn)，在環(huán)境體系上推行IS014000體系等。這是中小飼料企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的有力武器，也是他們可持續(xù)發(fā)展的必要條件之一。
5.2 中小飼料企業(yè)應(yīng)掌握社會(huì)發(fā)展規(guī)律
一個(gè)好的品牌，必然會(huì)反映社會(huì)的發(fā)展規(guī)律。比如在目前全球化和我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的背景下，安全、綠色、環(huán)保已成為社會(huì)對(duì)動(dòng)物源食品的主流要求，在這種情況下，中小飼料企業(yè)要想獲得進(jìn)一步發(fā)展，其品牌就應(yīng)該體現(xiàn)出“安全、綠色、環(huán)?！钡木瘢⑸a(chǎn)出具有上述符合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。
5.3 中小飼料企業(yè)應(yīng)注重技術(shù)創(chuàng)新
中小飼料企業(yè)應(yīng)注重技術(shù)創(chuàng)新，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，控制成本，提高生產(chǎn)率，降低原料損耗率；拓展新市場(chǎng)，提高管理能力，來(lái)創(chuàng)造和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，豆粕等原料始終處于高位，設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的雜粕日糧配方應(yīng)成為中小飼料企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的重要領(lǐng)域。
6 信用原則塑造企業(yè)品牌
缺乏信譽(yù)，市場(chǎng)秩序必然非?；靵y，企業(yè)也就無(wú)法構(gòu)建與發(fā)展。因?yàn)槎喾N原因，近年來(lái)我國(guó)飼料行業(yè)出現(xiàn)了諸如飼料安全、違約嚴(yán)重等信用問(wèn)題。部分飼料企業(yè)為了獲取利益，生產(chǎn)假冒偽劣商品、違禁使用飼料添加劑、惡意違約等。結(jié)果不但影響了自己的信用，也給行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了負(fù)面影響。在這種情況下，企業(yè)即使在短期獲得了利潤(rùn)，最終也難逃失敗的厄運(yùn)，甚至對(duì)企業(yè)家日后的發(fā)展都有阻礙作用。
中小飼料企業(yè)不要總是抱怨原料商不給你賒欠，你得要問(wèn)自己，有沒(méi)有給原料商賒欠的理由？事實(shí)上，你自己也只是選擇一部分信用好的客戶給予賒欠。人無(wú)信不立，企業(yè)也是這樣，缺失了信用，就喪失了市場(chǎng)。
另外，中小飼料企業(yè)不要把信用當(dāng)成 “裝潢品”，而要通過(guò)扎實(shí)的工作來(lái)實(shí)質(zhì)性建設(shè)信用。比如，通過(guò)了ISO 9001質(zhì)量管理體系后，企業(yè)不能把它束之高閣，而要切實(shí)執(zhí)行。再比如，對(duì)于誠(chéng)實(shí)守信的員工或客戶，企業(yè)一定要給予切實(shí)豐富的激勵(lì)，以此形成一個(gè)“守信用，有發(fā)展”的內(nèi)部小環(huán)境。
7 中小飼料企業(yè)在發(fā)展品牌戰(zhàn)略過(guò)程中還要糾正幾個(gè)誤區(qū)
首先，“創(chuàng)品牌一定要是大企業(yè)”的認(rèn)識(shí)是不對(duì)的。大企業(yè)不一定會(huì)創(chuàng)出好的品牌。中小飼料企業(yè)也可以創(chuàng)出好的區(qū)域品牌。
其次，品牌不代表名牌。品牌只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。
再次，品牌如何打出去?，F(xiàn)在的中小飼料企業(yè)打品牌主要靠三種方式：一是宣傳轟炸；二是市場(chǎng)炒作低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；三是用人海戰(zhàn)術(shù)推銷。主體上對(duì)品牌的無(wú)形資產(chǎn)注重不夠，在建設(shè)品牌的過(guò)程中，有急功近利傾向。
總之，中小飼料企業(yè)在創(chuàng)立品牌過(guò)程中，既要樹(shù)立起對(duì)品牌的正確認(rèn)識(shí)，又要真正重視企業(yè)的品牌戰(zhàn)略工作，只有這樣，企業(yè)才能保持頑強(qiáng)的生命力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。