市場推廣計劃書

nocier

本人雖是技術人員，但是對市場營銷卻也有非常濃厚的興趣，在這個動機的激勵之下，就不斷的找相關的材料去學習，去請教，現(xiàn)閑來無事，特提供一份市場方面的文章，與各位飼料行業(yè)的同行們共享。
  [size=6][b]市場推廣計劃書[/b][/size]  
[color=#000000][font=Arial][size=10.5pt]1.      1、[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]市場狀況[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=10.5pt]“[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]市場狀況[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]”[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]這部分應包括你對當前市場狀況的最理智的描述。[/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]你的產(chǎn)品或服務是什么（產(chǎn)品現(xiàn)貨、系列服務）。[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]市場規(guī)模有多大？（銷售額/元）[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]銷售及分銷渠道情況是怎樣的？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]你將銷往哪些地理區(qū)域？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]根據(jù)人口、收入水平等方面來描述目標客戶的情況。[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]市場中有什么樣的競爭對手？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]從歷史上講，你的產(chǎn)品賣得如何？[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]將你的某一項產(chǎn)品和服務同你的競爭對手比較一下。你怎樣能勝過他們呢？是否存在你和你的競爭對手都沒有很好地利用市場機遇呢？你可能也會發(fā)現(xiàn)公司里最偉大的思想家對現(xiàn)狀總有不同觀點，市場推廣計劃也可以使你有機會感受一下各種不同的市場觀點。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=10.5pt]2. [/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]威脅與機遇[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]這一部分是市場狀況部分的擴展，它應該著重于現(xiàn)今市場的好與壞兩方面的征兆。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=10.5pt]● [/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]哪些市場趨勢對你不利？[/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]是否存在一些不詳?shù)内厔萏ь^？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]你的產(chǎn)品正在走向成功嗎？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]哪些市場趨勢對你有利？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]是否有一些對你有利的趨勢抬頭？[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]● [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]市場中的人氣對你有利還是不利？[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]你可以從很多地方獲得關于市場趨勢的信息。多種商業(yè)出版物經(jīng)常發(fā)布各種綜述，你可以和當?shù)厣虡I(yè)記者談談，也可以去拜訪當?shù)厣虡I(yè)出版機構或是制造企業(yè)協(xié)會（不同地方會有不同的叫法），咨詢專業(yè)協(xié)會，并閱讀行業(yè)期刊。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=10.5pt]3. [/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]市場目標[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]你需要勾勒企業(yè)的未來。通過這份計劃你要實現(xiàn)什么樣的市場目標。每一個市場目標都是對你所要達到的目的描述，同時還包含一些具體的任務。就像你說你想進軍螺絲釘市場，但并沒有足夠的指導意義。說你希望在未來兩年本地市場占有率從零到[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]8%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]就更有說服力了。如果你沒有整個市場的數(shù)據(jù)，那么就寫具體的銷售額好了。你的財務人員會告訴你是否完成了任務。[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=10.5pt]4 [/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]具體目標[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]如果你是第一次做市場推廣計劃，你怎樣才能對具體目標進行量化呢？就從過去開始吧，參照過去的銷售數(shù)字，幾年來在各個市場的增長數(shù)字，有代表性的新客戶的規(guī)模以及新產(chǎn)品推廣情況等。如果在過去五年中你的總收入累計增長了[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]80%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]，那么預計明年有[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]20%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]～[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]25%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]的增長是比較合理的，[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]45%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]就不對了。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]你應該對未來市場目標的數(shù)目做一些限制。改變會造成壓力，使員工感到迷惑，也會使客戶更加混亂。目標要具有挑戰(zhàn)性也要是可實現(xiàn)的，利用有雄心但又很實際的目標來激勵自己要比制訂過于宏偉的目標而不能實現(xiàn)所帶來的挫折要好得多。[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]5. [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]預算[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]無論做得好與壞，開展業(yè)務總是要花錢的。市場推廣計劃要有預算部分，說明對各種計劃的事情所做的預算。負責某項市場活動的人應該非常確切地了解他可以支配的資金情況。實際上，讓他們參與預算制定是很明智的做法。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]對于投入成本的估計要盡量客觀。對于一些你沒有經(jīng)驗的活動，在你估計的預算基礎上再加[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]25%[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]。預算應該將內部費用（員工工作時間）和外部費用（花錢的）分開算。將預算做成一個[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]Lotus[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]或[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]Excel[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]的工作表，以便改動而達到最佳效果。[/size][/font][/color][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]6. [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]控制：效果跟蹤[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]為了跟蹤市場推廣計劃的實施情況，要進行定期的例會。怎樣在中途對市場計劃進行調整？你怎樣才能跟蹤銷售及開支情況并做出必要的調整，你必須具備這種能力。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]制定可計量的市場目標就是為了能掌握執(zhí)行情況。太多的市場工作是無法量化的，雖然取得成績但卻不能讓你滿意，或者確有虛假成分。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]任何一項市場工作都可以采取最經(jīng)典的反饋方式：行動、觀察、調整、再行動，季度例會是最佳方案。在會議上，有關負責人要匯報上個季度的工作情況及預算經(jīng)費使用的情況。匯報可以是口頭上的，但要有書面的總結和摘要。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]如果事情進展沒有計劃的快，你無疑要調整時間表、預算或事件本身。這時候，你必須決定是加強努力，提出一些實際措施以加快步伐還是要調整目標。要從整體的角度作出調整，同時，調整所有相關的內容。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]無論你做出怎樣的決定，你都要更新你的市場推廣計劃文檔，記錄下你對不能實現(xiàn)目標的理解和解釋。保留所有的原始數(shù)據(jù)。計劃可以是不斷變化的但是要保留它變化的歷史過程，所有這些信息對于你制定來年的計劃是非常有價值的。[/color][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]
[color=#000000]7. [/color][/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]摘要[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]在市場計劃的前面做一個摘要，用不到一頁的篇幅將市場推廣計劃進行總結（應包括具體財務數(shù)字）。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]你的計劃應有兩種架構：短期（[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]1[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]～[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]12[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt]個月）和長期（一年以上）。大部分內容應該集中未來一年，這對于中小型企業(yè)來說是最重要的。市場工作一般要求一系列具有一致性的短期工作來共同完成。當制定了一年中的主要目標之后，你主要精力應集中在媒體、信件和推銷工作。但不要就以此為終止，要將目光轉向未來的兩到三年的中期目標。你的終極目標是什么？[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]    最近一直在思考的一個問題，那就是我們飼料行業(yè)的管理水平到底是個什么樣的狀況，是先進，落后，或者與時代齊頭并進呢？我不知道，因為只有了解了這個，這篇文章才會有用，一般的管理水平的企業(yè)，不會做市場策劃，市場調查，不會去跟蹤和反饋，不會利用統(tǒng)計分析等等手段，這樣管理的營銷，一定是初級階段，當然，沒有現(xiàn)代化的思想武裝的企業(yè)不一定發(fā)展不好，吃不飽飯，但是一定不是一個完美的企業(yè)。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]    有點啰嗦，不過的確是斟酌之言。在此也只是蜻蜓點水，希望有志之士共同探討，現(xiàn)代化飼料企業(yè)的管理之道，特別是營銷之道。[/size][/font][/color]
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實名制

年底了，很有用！呵呵