當前飼料行業(yè)現(xiàn)狀

wb428 · 發(fā)表于 2009-1-9 15:01:19

飼料工業(yè)在20世紀80年代起步，隨著改革開放的施行，市場經濟的萌動，飼料作為產業(yè)開始孕肓、誕生。隨著泰國正大集團進入中國，帶動和引起了中國飼料創(chuàng)業(yè)的潮流，推動和促進了飼料行業(yè)的發(fā)展。

　　我們飼料業(yè)從發(fā)展初期到現(xiàn)在雖然只經歷了20余年，但其發(fā)展的速度是驚人的。據有關資料的報道，截止到2006年底中國飼料總產量已突破1億萬噸，但目前年產量超過百萬噸的飼料加工企業(yè)只有五家，年產量超過20萬噸的飼料企業(yè)也僅僅只有80家，中小型飼料加工企業(yè)（統(tǒng)計在冊的）有一萬多家，這就造成了飼料行業(yè)集中度和產業(yè)整合程度遠遠低于其它成熟產業(yè)。全國前十大飼料生產企業(yè)的產量僅占全國總產量的22%左右。這種數量眾多，但規(guī)模不大的生產經營狀況，恐怕在短時間內不會有大的改變。但最近的種種跡象表明，飼料行業(yè)正在逐漸形成規(guī)?；I(yè)化、管理現(xiàn)代化、市場差異化和面向國際化的發(fā)展趨勢。這種趨勢決定企業(yè)間的競爭與合作必將是資源整合和優(yōu)化后的發(fā)展方式。筆者個人也認為現(xiàn)在已經到了飼料工業(yè)發(fā)展的“加速發(fā)展和資源整合期”。

　　企業(yè)狀況

　　飼料企業(yè)正像其它行業(yè)的企業(yè)一樣，幾年前有著豐厚的利潤和回報，而在今天多數企業(yè)由于競爭的加劇，原料價格的波動，畜禽疫情的影響，產品結構和經營團隊的制約，飼料的利潤率大幅下降，給飼料企業(yè)造成了相當大的壓力。各個飼料企業(yè)間的發(fā)展也是不均衡的，原來由糧食系統(tǒng)為主導的國營飼料企業(yè)已經退出主營市場，現(xiàn)在飼料企業(yè)的民營企業(yè)已占90%成為主流。有人戲稱大型企業(yè)為“國家隊”，憑借資源整和聯(lián)合兼并，實現(xiàn)發(fā)展；中型企業(yè)屬于“地方隊”，憑借深厚的歷史積淀和特色的優(yōu)勢產品，在激烈的競爭中鞏固和建設自己的根據地，泛亞農大應在此列。小型飼料企業(yè)屬于“游擊隊”，憑借低成本和靈活經營打“價格戰(zhàn)、區(qū)域服務戰(zhàn)、混亂戰(zhàn)”，趁機混水摸魚。

　　有人做過統(tǒng)計，大多數企業(yè)進入飼料這個行業(yè)時，考慮的是“日子比較好過”，卻很少考慮“我們進去做什么，怎么做”，茫然進入，茫然跟隨，到后來好些人都不知道那么辛苦地和別人拼價格是為了什么。于是提出新概念和新名稱，以改變名稱來抬高價格。剛開始，一些企業(yè)以此為自豪，以為玩轉概念日子就好過，卻連最基本的產品質量穩(wěn)定都做不到，最后只能不停地更換營銷隊伍和經銷商。

　　如今的飼料企業(yè)界：一方面，大浪淘沙英雄輩出，一線品牌正在加速整合、兼并與洗牌并舉，外資企業(yè)栽了跟頭，碰壁之后正在適應“水土不服”，開始了人才本土化　，而有實力的中小飼料企業(yè)或聚焦行業(yè)或堅守區(qū)域，走差異化定位，割據一方，還有處在“作坊”階段的小工廠，一批批誕生，又一批批倒下前赴后繼，堅難活下來的也大都是品牌知名度低，品牌溢價能力更低。

　　另一方面又凸顯魚龍混雜，行業(yè)管理混亂良莠不齊的病態(tài)，行業(yè)信譽江河日下。

　　飼料行業(yè)營銷隊伍的現(xiàn)狀

　　營銷隊伍是飼料企業(yè)的核心部門之一，很多企業(yè)最需要的是飼料銷售人才。業(yè)務人員和銷售經理無不抱怨銷售越來越難做了，原因之一，就是發(fā)現(xiàn)銷售壓力越來越大。在不少企業(yè)，出廠價和終端價都在下降，而銷售難度在持續(xù)上升，許多在2000-2005年被認為收入相當不錯的人，在2006-2007年就要進入到不掙錢的時代了。

　　飼料行業(yè)發(fā)展到這個時期，競爭烈度前所未有，業(yè)內整合初見端倪，大廠小廠魚龍混雜，常規(guī)和非常規(guī)營銷戰(zhàn)術你剛唱罷我登場，行業(yè)內優(yōu)勢品牌基業(yè)初定，行業(yè)格局逐漸成型。在這個行業(yè)周期進程中，飼料界的營銷人員感到市場難做也應該是正常的。

　　由于工作的原因，筆者了解到我們飼料行業(yè)里，有部分營銷人員在兼職，因此難以全力以赴的銷售一個公司的產品，他們這樣做的理由，就是固定客戶給他們帶來穩(wěn)定的收入，他躺在這些業(yè)務上面，開始做寄生蟲了，不會也懶得去花大力氣去開發(fā)新客戶了。造成這種現(xiàn)象的原因，筆者認為有以下原因：對公司現(xiàn)在產品不完全認同；順便推廣一些并聯(lián)產品，如獸藥，原料；對公司的發(fā)展前景不看好，只好腳踏兩只船等。即使是忠于一家企業(yè)，有的業(yè)務員在殘酷的現(xiàn)實面前，人生觀也發(fā)生了相應的改變，由剛開始做業(yè)務時每天反反復復地拜訪客戶走訪市場，絞盡腦汁和每一個客戶談判外，還要整天想著把業(yè)績做上去，把貨款收回來，變成混日子，　熬時間、掙差旅費和出差補助，懶人真正工作時不竭盡全力，而是三心兩意。

　　在飼料行業(yè)營銷人員的招聘上，以前都是強調高素質，高工作精神和狀態(tài)，可持續(xù)培養(yǎng)，但事實上，新人大部分都很敬業(yè)，能做出理想業(yè)績的人并不多，現(xiàn)在則都側重招老人，更愿意用有行業(yè)經驗的人，這些人有行業(yè)知識和技巧，在語言表達能力上，說服能力、親和度上更迎合市場和企　　　　　　　　業(yè)的需求。

　　常年奮斗在業(yè)務一線的營銷經理即流汗又流淚，即受累又受氣，讓他們身心疲憊的不僅僅是單一的銷量、還有客戶抱怨、客情維系、公司的管理和支持服務的協(xié)調等與銷量相關眾多的事務。在市場營銷部門，各個企業(yè)的人員流動瀕率都是很高的，在這背后，除了離職人員的個人原因外，還有很多力量在左右著他們。比如：業(yè)績壓力、薪酬不滿意，管理制度、市場行情、動物疫情、合作伙伴倒戈等。隨著年底、年初的“算賬期” 的到來，隨著新年春節(jié)這個跳槽高峰的出現(xiàn)，隨著新的一年政策制度的調整，業(yè)內的營銷經理和營銷人員或主動的另謀出路，或被動的無奈離去，這也是商業(yè)社會中無法回避的現(xiàn)實。

　　在這幾年來洶涌投資飼料業(yè)所產生了巨大產能，爭奪眼下蹣跚不前的畜牧養(yǎng)殖市場，這給承擔由料到錢驚險一跌的飼料銷售人員和做為庫存接盤者的經銷商造成極大的壓力。產業(yè)在成熟，行業(yè)在整合，轉瞬即至，飼料界的同仁必須以更快的速度，更新的營銷手法，更加堅定的態(tài)度，落實公司政策的執(zhí)行力度，這樣我們和我們的產品才會留在市場上。

　　以觀整個飼料行業(yè)，全面競爭時代到來，作為飼料營銷人，筆者的目的是提醒業(yè)內人士要看清形勢，摒棄浮躁，回歸理性，讓自己和自己的團隊能與時俱進順應時代的需求，滿足真正用客的真實需要，認真探索自己的發(fā)展狀大之道，實實在在的做好每一個細節(jié)，以應對新情況，新問題所帶來的機遇和挑戰(zhàn)。