當(dāng)前飼料行業(yè)現(xiàn)狀

wb428 · 發(fā)表于 2009-1-9 15:01:19

飼料工業(yè)在20世紀(jì)80年代起步，隨著改革開(kāi)放的施行，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的萌動(dòng)，飼料作為產(chǎn)業(yè)開(kāi)始孕肓、誕生。隨著泰國(guó)正大集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)，帶動(dòng)和引起了中國(guó)飼料創(chuàng)業(yè)的潮流，推動(dòng)和促進(jìn)了飼料行業(yè)的發(fā)展。

　　我們飼料業(yè)從發(fā)展初期到現(xiàn)在雖然只經(jīng)歷了20余年，但其發(fā)展的速度是驚人的。據(jù)有關(guān)資料的報(bào)道，截止到2006年底中國(guó)飼料總產(chǎn)量已突破1億萬(wàn)噸，但目前年產(chǎn)量超過(guò)百萬(wàn)噸的飼料加工企業(yè)只有五家，年產(chǎn)量超過(guò)20萬(wàn)噸的飼料企業(yè)也僅僅只有80家，中小型飼料加工企業(yè)（統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的）有一萬(wàn)多家，這就造成了飼料行業(yè)集中度和產(chǎn)業(yè)整合程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其它成熟產(chǎn)業(yè)。全國(guó)前十大飼料生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)量?jī)H占全國(guó)總產(chǎn)量的22%左右。這種數(shù)量眾多，但規(guī)模不大的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，恐怕在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的改變。但最近的種種跡象表明，飼料行業(yè)正在逐漸形成規(guī)?；?zhuān)業(yè)化、管理現(xiàn)代化、市場(chǎng)差異化和面向國(guó)際化的發(fā)展趨勢(shì)。這種趨勢(shì)決定企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)與合作必將是資源整合和優(yōu)化后的發(fā)展方式。筆者個(gè)人也認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)到了飼料工業(yè)發(fā)展的“加速發(fā)展和資源整合期”。

　　企業(yè)狀況

　　飼料企業(yè)正像其它行業(yè)的企業(yè)一樣，幾年前有著豐厚的利潤(rùn)和回報(bào)，而在今天多數(shù)企業(yè)由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，原料價(jià)格的波動(dòng)，畜禽疫情的影響，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的制約，飼料的利潤(rùn)率大幅下降，給飼料企業(yè)造成了相當(dāng)大的壓力。各個(gè)飼料企業(yè)間的發(fā)展也是不均衡的，原來(lái)由糧食系統(tǒng)為主導(dǎo)的國(guó)營(yíng)飼料企業(yè)已經(jīng)退出主營(yíng)市場(chǎng)，現(xiàn)在飼料企業(yè)的民營(yíng)企業(yè)已占90%成為主流。有人戲稱(chēng)大型企業(yè)為“國(guó)家隊(duì)”，憑借資源整和聯(lián)合兼并，實(shí)現(xiàn)發(fā)展；中型企業(yè)屬于“地方隊(duì)”，憑借深厚的歷史積淀和特色的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中鞏固和建設(shè)自己的根據(jù)地，泛亞農(nóng)大應(yīng)在此列。小型飼料企業(yè)屬于“游擊隊(duì)”，憑借低成本和靈活經(jīng)營(yíng)打“價(jià)格戰(zhàn)、區(qū)域服務(wù)戰(zhàn)、混亂戰(zhàn)”，趁機(jī)混水摸魚(yú)。

　　有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，大多數(shù)企業(yè)進(jìn)入飼料這個(gè)行業(yè)時(shí)，考慮的是“日子比較好過(guò)”，卻很少考慮“我們進(jìn)去做什么，怎么做”，茫然進(jìn)入，茫然跟隨，到后來(lái)好些人都不知道那么辛苦地和別人拼價(jià)格是為了什么。于是提出新概念和新名稱(chēng)，以改變名稱(chēng)來(lái)抬高價(jià)格。剛開(kāi)始，一些企業(yè)以此為自豪，以為玩轉(zhuǎn)概念日子就好過(guò)，卻連最基本的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定都做不到，最后只能不停地更換營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商。

　　如今的飼料企業(yè)界：一方面，大浪淘沙英雄輩出，一線品牌正在加速整合、兼并與洗牌并舉，外資企業(yè)栽了跟頭，碰壁之后正在適應(yīng)“水土不服”，開(kāi)始了人才本土化　，而有實(shí)力的中小飼料企業(yè)或聚焦行業(yè)或堅(jiān)守區(qū)域，走差異化定位，割據(jù)一方，還有處在“作坊”階段的小工廠，一批批誕生，又一批批倒下前赴后繼，堅(jiān)難活下來(lái)的也大都是品牌知名度低，品牌溢價(jià)能力更低。

　　另一方面又凸顯魚(yú)龍混雜，行業(yè)管理混亂良莠不齊的病態(tài)，行業(yè)信譽(yù)江河日下。

　　飼料行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的現(xiàn)狀

　　營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是飼料企業(yè)的核心部門(mén)之一，很多企業(yè)最需要的是飼料銷(xiāo)售人才。業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)不抱怨銷(xiāo)售越來(lái)越難做了，原因之一，就是發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售壓力越來(lái)越大。在不少企業(yè)，出廠價(jià)和終端價(jià)都在下降，而銷(xiāo)售難度在持續(xù)上升，許多在2000-2005年被認(rèn)為收入相當(dāng)不錯(cuò)的人，在2006-2007年就要進(jìn)入到不掙錢(qián)的時(shí)代了。

　　飼料行業(yè)發(fā)展到這個(gè)時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)烈度前所未有，業(yè)內(nèi)整合初見(jiàn)端倪，大廠小廠魚(yú)龍混雜，常規(guī)和非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)你剛唱罷我登場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)品牌基業(yè)初定，行業(yè)格局逐漸成型。在這個(gè)行業(yè)周期進(jìn)程中，飼料界的營(yíng)銷(xiāo)人員感到市場(chǎng)難做也應(yīng)該是正常的。

　　由于工作的原因，筆者了解到我們飼料行業(yè)里，有部分營(yíng)銷(xiāo)人員在兼職，因此難以全力以赴的銷(xiāo)售一個(gè)公司的產(chǎn)品，他們這樣做的理由，就是固定客戶給他們帶來(lái)穩(wěn)定的收入，他躺在這些業(yè)務(wù)上面，開(kāi)始做寄生蟲(chóng)了，不會(huì)也懶得去花大力氣去開(kāi)發(fā)新客戶了。造成這種現(xiàn)象的原因，筆者認(rèn)為有以下原因：對(duì)公司現(xiàn)在產(chǎn)品不完全認(rèn)同；順便推廣一些并聯(lián)產(chǎn)品，如獸藥，原料；對(duì)公司的發(fā)展前景不看好，只好腳踏兩只船等。即使是忠于一家企業(yè)，有的業(yè)務(wù)員在殘酷的現(xiàn)實(shí)面前，人生觀也發(fā)生了相應(yīng)的改變，由剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)時(shí)每天反反復(fù)復(fù)地拜訪客戶走訪市場(chǎng)，絞盡腦汁和每一個(gè)客戶談判外，還要整天想著把業(yè)績(jī)做上去，把貨款收回來(lái)，變成混日子，　熬時(shí)間、掙差旅費(fèi)和出差補(bǔ)助，懶人真正工作時(shí)不竭盡全力，而是三心兩意。

　　在飼料行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘上，以前都是強(qiáng)調(diào)高素質(zhì)，高工作精神和狀態(tài)，可持續(xù)培養(yǎng)，但事實(shí)上，新人大部分都很敬業(yè)，能做出理想業(yè)績(jī)的人并不多，現(xiàn)在則都側(cè)重招老人，更愿意用有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，這些人有行業(yè)知識(shí)和技巧，在語(yǔ)言表達(dá)能力上，說(shuō)服能力、親和度上更迎合市場(chǎng)和企　　　　　　　　業(yè)的需求。

　　常年奮斗在業(yè)務(wù)一線的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理即流汗又流淚，即受累又受氣，讓他們身心疲憊的不僅僅是單一的銷(xiāo)量、還有客戶抱怨、客情維系、公司的管理和支持服務(wù)的協(xié)調(diào)等與銷(xiāo)量相關(guān)眾多的事務(wù)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，各個(gè)企業(yè)的人員流動(dòng)瀕率都是很高的，在這背后，除了離職人員的個(gè)人原因外，還有很多力量在左右著他們。比如：業(yè)績(jī)壓力、薪酬不滿意，管理制度、市場(chǎng)行情、動(dòng)物疫情、合作伙伴倒戈等。隨著年底、年初的“算賬期” 的到來(lái)，隨著新年春節(jié)這個(gè)跳槽高峰的出現(xiàn)，隨著新的一年政策制度的調(diào)整，業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員或主動(dòng)的另謀出路，或被動(dòng)的無(wú)奈離去，這也是商業(yè)社會(huì)中無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)。

　　在這幾年來(lái)洶涌投資飼料業(yè)所產(chǎn)生了巨大產(chǎn)能，爭(zhēng)奪眼下蹣跚不前的畜牧養(yǎng)殖市場(chǎng)，這給承擔(dān)由料到錢(qián)驚險(xiǎn)一跌的飼料銷(xiāo)售人員和做為庫(kù)存接盤(pán)者的經(jīng)銷(xiāo)商造成極大的壓力。產(chǎn)業(yè)在成熟，行業(yè)在整合，轉(zhuǎn)瞬即至，飼料界的同仁必須以更快的速度，更新的營(yíng)銷(xiāo)手法，更加堅(jiān)定的態(tài)度，落實(shí)公司政策的執(zhí)行力度，這樣我們和我們的產(chǎn)品才會(huì)留在市場(chǎng)上。

　　以觀整個(gè)飼料行業(yè)，全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代到來(lái)，作為飼料營(yíng)銷(xiāo)人，筆者的目的是提醒業(yè)內(nèi)人士要看清形勢(shì)，摒棄浮躁，回歸理性，讓自己和自己的團(tuán)隊(duì)能與時(shí)俱進(jìn)順應(yīng)時(shí)代的需求，滿足真正用客的真實(shí)需要，認(rèn)真探索自己的發(fā)展?fàn)畲笾溃瑢?shí)實(shí)在在的做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，以應(yīng)對(duì)新情況，新問(wèn)題所帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。