曬曬在小型飼料廠做業(yè)務的苦惱！歡迎參與討論！

iew2002

我入飼料行業(yè)多年。去年離開在省內(nèi)一知名飼料廠后加盟一小型飼料廠從事業(yè)務工作。這家小型飼料廠是當?shù)匾患覈惺聵I(yè)單位投資辦的，建廠兩年多時間。說其為小型飼料廠，首先從人員配比來講，業(yè)務人員加上廠內(nèi)人員不過十來號人。生產(chǎn)機組為兩個立式罐，自然廠容廠貌和大飼料廠不能比了。這個廠子的優(yōu)勢是有國家單位的資金大力支持，錢不存在問題。再者，該國家單位在這個地區(qū)有一定的知名度。但即便如此，我在該廠從事業(yè)務幾個月來，深感業(yè)務開展之難。
首先是廠子品牌知名度低，客戶很難接受。我接觸了很多有實力的大經(jīng)銷商，感覺從他們內(nèi)心來講，不愿意經(jīng)銷小廠飼料。為什么？因為沒品牌，基層用戶不接受。或者擔心小廠質(zhì)量不穩(wěn)定，他們經(jīng)營有風險。再者，現(xiàn)在的飼料行業(yè)，有品牌的飼料廠太多了，選擇余地很大，根本考慮不到小廠。就是有些經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷，他們也是因為看到小廠的飼料價格普遍低，服務好一些，把小廠飼料做為一個捎帶，適應各個方面的用戶需求，但不做為主銷對待，每月銷量很少，也就不死不活的存在著。
為了擴大銷售局面，我采取的思路是拋開大經(jīng)銷商，直接面對用戶做直銷。但遇到的問題同樣是用戶對廠的不信任。小廠和大廠比起來，優(yōu)勢不多。優(yōu)勢主要是同等質(zhì)量情況下，價格低，用戶實惠。再者，小廠和用戶地理位置近，運輸方便，服務及時，溝通快捷，不像大廠有時很牛氣。但是這些優(yōu)勢在開發(fā)新用戶時能起到部分作用，但現(xiàn)在用戶對品牌認可度在上升，一時用戶轉(zhuǎn)不過彎。因此開發(fā)新用戶效率很低，業(yè)務工作成效低，廠領(lǐng)導給的壓力很大。
至于小廠內(nèi)部管理存在的問題對銷售的影響，我在這兒不多說了，實際上大廠內(nèi)部管理真正特別完美的估計沒有，因此在這兒我就不能把責任推卸到廠內(nèi)部去。
我希望就這個現(xiàn)實，希望在飼料銷售戰(zhàn)線辛苦奮戰(zhàn)的，特別是也在小廠從事業(yè)務工作的同仁能發(fā)表看法，共同交流，共同提高！
快過年了，好多同仁應該也放假在家了。難的這樣休息，話題雖然讓同仁們不是多么輕松，但大家在閑暇至于吐吐苦水，互相勉勵，也是一件快事！
祝大家牛年大吉！

小馬哥

分析得很好，產(chǎn)品質(zhì)量是小企業(yè)的唯一競爭法寶。

相對業(yè)務員自身講提高個人的專業(yè)水平和業(yè)務能力，在一個小市場范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的客戶群是自己的競爭所在。

黃權(quán)

"我采取的思路是拋開大經(jīng)銷商，直接面對用戶做直銷。"是對的，至少針對目前你的狀況是正確的！
小企業(yè)有小企業(yè)的優(yōu)勢！慢慢來，企業(yè)形象和品牌不是一夜之功！
策略：
1 直接到養(yǎng)戶
2 低價位較好效果
3 質(zhì)量穩(wěn)定
4誠信經(jīng)營                  
最總會得到認可和大經(jīng)銷商的注意。祝你成功！

flyfish01

是啊，再者以后飼料行業(yè)的發(fā)展肯定是朝著規(guī)?；?、集團化的趨勢，所以找工作就找大公司

韋文志

黃權(quán)！您好??！
拋開大經(jīng)銷商，直接面對用戶做直銷：
1、中大型養(yǎng)殖場可以。
2、散養(yǎng)的，還是要經(jīng)銷商的資金、人脈。

iew2002

謝謝小馬哥的指導：“相對業(yè)務員自身講提高個人的專業(yè)水平和業(yè)務能力，在一個小市場范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的客戶群是自己的競爭所在?！焙苡幸娊猓∫埠芨兄x以上樓主的發(fā)言！希望各位同仁能把自己在做直接用戶戶時取得的經(jīng)驗和教訓多交流一下！

伙伴天下

站同樓上幾位的見解，品牌也是靠人打出來的！
沒有天生的品牌，品牌也不見得就只有大廠才有！

iew2002

http://www.mifeng.cc/wz_pic/20081111/200811110532321052697.jpg

tjlsj

樓主的分析很實在，業(yè)務員確實在很多小企業(yè)的發(fā)展機會不同，但基本銷售思路卻差不多。
1、不要一口想吃個胖子
市場不是所有企業(yè)通吃的，每個企業(yè)都有自己的核心競爭力，隨著飼料的快速發(fā)展，小企業(yè)具有的優(yōu)勢會越來越多的，由于機制靈活可以很快趕超大企業(yè)的優(yōu)點，而相反大企業(yè)卻很難趕超小企業(yè)的優(yōu)點。
2、扎根局部找到產(chǎn)品的市場定位
飼料銷售我一直認為是局部地區(qū)的品牌效應，根據(jù)當?shù)馗鱾€廠家的質(zhì)量與價格，制定出自己產(chǎn)品的市場定位，
記住無論價高價低都會有市場份額的，關(guān)鍵看你是如何去服務的。
3、個人的感情投資大于品牌效應
注重自己的個人感情投資，養(yǎng)殖戶需要的是病情治療和控制，經(jīng)銷商需要的是市場開發(fā)和利潤，記住飼料的營銷工作是不可停頓的。

greentech

先做小區(qū)域的品牌!萬事開頭難啊!千里之行始于足下~呵呵