從“一個賣報老漢”來看如何做營銷

華科金質

[b][color=#404040][size=3][font=宋體]從“一個賣報老漢”來看如何做營銷[/font][/size][/color][/b]
[color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35路車總站人流量大，車次多，于是選定在35路車總站賣報。[/color][color=red]【市場調研】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。其中一個賣了很長時間了，另一個好像是車站一位駕駛員的熟人。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手。
[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=red][size=3][font=宋體]【了解競爭對手并尋找機會】[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，女兒學習成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。 [/color][color=red]【引發(fā)共鳴，爭取支持】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了。當然，老漢不會忘記每天支持管理人員每人一份報紙。 [/color][color=red]【持續(xù)酬謝支持者】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]可是，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番，有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。 [/color][color=red]【打破被動等待，轉為主動出擊】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]賣一段時間下來，老漢還總結了一些門道：[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看、有重大新聞時報紙賣得特別多。 [/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=red][size=3][font=宋體]【客戶細分，制定措施】[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢察長的墮落啦、非典疫情新進展、病毒研究有重大突破啦什么的。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一倍！
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[color=red]【創(chuàng)造需求，激發(fā)好奇心】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這地方支起了自己的報攤，經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志。
[/color][color=red]【兼并與擴充】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]為了讓銷量更上一層樓，老漢會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本《讀者》送一份“快報”什么的，因為雜志賺得比較多。[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]
[/color][color=red]【以主導產(chǎn)品捆綁帶動附屬產(chǎn)品】[/color][color=#404040][/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]另外，老漢還為一些慢慢熟悉起來的顧客提供訂報服務，另外，還買了一部手機，給經(jīng)常買報的顧客送名片，承諾可提供獨特預留報紙或雜志服務。
[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=red][size=3][font=宋體]【為老客戶設立便捷通道服務】[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]老漢最大的一筆生意就是其中一個顧客帶給他的，那個顧客是一家房地產(chǎn)公司的老總，他和老漢熟悉之后，給了他一個生意：在一些高檔雜志與經(jīng)濟類報紙中夾送他們的售房廣告，那個老板每個月給他一千元。
[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=red][size=3][font=宋體]【資源合作】[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。于是有很多人就慢慢只到他這兒買報紙雜志。 [/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體]
[color=red]【增加產(chǎn)品的附加值】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]老漢這個報亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務人員上門，在老漢的報亭里張貼了可口可樂的宣傳畫，安放了小冰箱。于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入。 [/color][color=red]
【接納贊助】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月收入都不低于8000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標，老漢打算收購邊上的報亭，再開幾個報亭，把女兒將來讀研的錢也掙到手！
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[/color][color=#ff6600]【成功的系統(tǒng)依法復制】[/color][/font][/size][size=3][b][color=black][font=宋體]聰明的報童[/font][/color][/b][b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/b][/size]
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[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]某一地區(qū)，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙并不很多，而且還有減少的趨勢。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，一去了后就給大家分發(fā)報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][size=3][font=宋體][b][color=black][font=Tahoma]而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。[/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][/font][/color][/b][/font][/size]
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[/b][b][color=black][font=宋體]營銷啟示：[/font][/color][/b][/size][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]第二個報童的做法中大有深意：[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]第一、在一個固定的地區(qū)，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發(fā)出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。等于我先占領的市場，我發(fā)的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]第二、報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質量問題而退貨。而且錢數(shù)不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給。文化人嘛，不會為難小孩子。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]第三、即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什么關系，一則總會有積壓的報紙，二來他已經(jīng)看過了報紙，肯定不會再買同一份了。還是自己的潛在客戶。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]這個故事我們會學到許多關于消費者、市場占有、潛在消費者、忠誠客戶等營銷名詞。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
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