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[font=黑體][size=12pt]2.4 [/size][/font][font=黑體][size=12pt]打破帶給顧客價(jià)值必須增加企業(yè)經(jīng)營成本的矛盾，實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)價(jià)值與成本之間的權(quán)衡取舍。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]成長型飼料企業(yè)的“藍(lán)海戰(zhàn)略”的基石主要是價(jià)值創(chuàng)新。我們倡導(dǎo)的價(jià)值創(chuàng)新是從主動(dòng)積極的角度，使一個(gè)飼料企業(yè)采取“藍(lán)?！毙袆?dòng)，以帶動(dòng)自身的成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化，并影響買方的價(jià)值主張（顧客所獲取利益的訴求）得以實(shí)現(xiàn)。成長型飼料企業(yè)通過剔除與減少市場(chǎng)的“紅?！逼幢裙?jié)省經(jīng)營綜合成本，又通過增加和創(chuàng)造差異化的“服務(wù)”來提升買方價(jià)值，隨著時(shí)間的推移，經(jīng)營閉環(huán)會(huì)形成更加良性的循環(huán)，并帶來業(yè)績(jī)的增長，成就規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而使成本進(jìn)一步下降，最終實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)價(jià)值與成本之間的權(quán)衡。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.1 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]成長型飼料企業(yè)非常態(tài)成本的剔除[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]對(duì)于大多數(shù)成長型飼料企業(yè)，練好自身內(nèi)功是一個(gè)常態(tài)的管理工作，也是最難做好的環(huán)節(jié)。“藍(lán)海戰(zhàn)略”研究的關(guān)注點(diǎn)就是積極帶動(dòng)企業(yè)自身常態(tài)與非常態(tài)成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.1.1 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]物流成本的剔除[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]飼料企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品生產(chǎn)出來到最終顧客手中的物流成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于供應(yīng)鏈上游給飼料企業(yè)帶來的直接利益，因?yàn)楣?yīng)鏈下游有一部分是由飼料經(jīng)銷商去完成其管理與節(jié)省的。這也是飼料行業(yè)容易放棄的“拐點(diǎn)”。實(shí)現(xiàn)“物流”管理的突破必須遵循下列規(guī)則：（1）用戰(zhàn)略的眼光去審視自己企業(yè)“物流”各供應(yīng)鏈條的成本結(jié)構(gòu)，他相當(dāng)于占飼料整個(gè)行業(yè)的凈利率。（2）設(shè)立“產(chǎn)品總監(jiān)”制，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)準(zhǔn)備生產(chǎn)、原料采購、正式生產(chǎn)、品控、運(yùn)到銷區(qū)再到養(yǎng)殖終端等整個(gè)鏈條由“產(chǎn)品總監(jiān)”直線管理，通盤理順。（3）細(xì)分市場(chǎng)，剔除“物流”給產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)帶來的障礙。（4）渠道下沉，減低中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，直接帶給消費(fèi)者利益。（5）管理流程化，運(yùn)作專業(yè)化原則。特別是組建農(nóng)牧產(chǎn)品的專業(yè)化的物流公司不失為一條全新之路。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.1.2 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]人力資源使用成本的剔除[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]成長型飼料企業(yè)關(guān)注自身成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化主要是放在最為明顯地減低成本支出的原料采購、銷售費(fèi)率、生產(chǎn)成本、管理成本等傳統(tǒng)的成本構(gòu)成上，人作為企業(yè)的最重要資源已被企業(yè)認(rèn)同，特別是成熟的企業(yè)，但對(duì)于成長型企業(yè)所面臨的，一方面是企業(yè)不斷發(fā)展，需要許多有用的人才，另一方面在不斷地大量地淘汰員工，造成企業(yè)的人才流動(dòng)率非常高，從而增加人力資源的使用成本。在實(shí)際的管理過程中，我們要有人才成本的意識(shí)，同時(shí)具有使用人才成本程序化的職業(yè)習(xí)慣。下面與大家分享一個(gè)專業(yè)的人才招聘與使用程序，以減少人才使用成本：（1）招聘各類人才的招聘廣告，確定擬招聘職位、任職要求、薪酬等。（2）收錄各類應(yīng)聘者資訊，通過信件、郵件、傳真等方式收集。（3）人力資源部初審?fù)ㄟ^對(duì)所收集的資訊結(jié)合此次招聘任職條件進(jìn)行初步篩選。（4）招聘信息的反饋與溝通。對(duì)與聘任職崗位資格相近的應(yīng)聘者，可電話、郵件等方式進(jìn)行反饋，最好是電話的直接溝通，了解應(yīng)聘者對(duì)所需職位的認(rèn)同以及你通過溝通對(duì)應(yīng)聘者表觀素質(zhì)進(jìn)行預(yù)判。得出是否邀請(qǐng)到公司參加面試。注意：與應(yīng)聘著可能有多次溝通才能得出預(yù)判。（5）通知面試：最好將所有應(yīng)聘者集中面試。公司應(yīng)有所準(zhǔn)備。筆試考題一般在1小時(shí)考試時(shí)間，題目可根據(jù)招聘崗位不同區(qū)別出具面試題，市場(chǎng)營銷招聘一般分為兩類，一類是市場(chǎng)營銷人員，其面試題中市場(chǎng)營銷知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和態(tài)度各占30%。二類是技術(shù)服務(wù)人員，一般是專業(yè)知識(shí)、溝通技巧和態(tài)度分別是60%、20%和20%。其他類的招聘根據(jù)具體崗位要求出題，考題由公司人力資源部負(fù)責(zé)征集。成立面試小組：對(duì)來參加應(yīng)聘的面試人員進(jìn)行面試。面試小組由行政總監(jiān)或人力資源部經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)或經(jīng)理、營銷總監(jiān)或經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)或經(jīng)理以及分管副總經(jīng)理組成，為企業(yè)招聘的常設(shè)機(jī)構(gòu)，可以靈活組成。公司高層管理者的應(yīng)聘應(yīng)該安排更高一層的領(lǐng)導(dǎo)參加面試。面試題模板的準(zhǔn)備，包括態(tài)度、專業(yè)營銷與管理知識(shí)等。(6)面試的開始：對(duì)所面試者的簡(jiǎn)歷與筆試答題在面試小組中傳遞，由人力資源部經(jīng)理進(jìn)行面試者的面試記錄。面試過程一般在40分鐘左右，每位面試官至少問一個(gè)問題、最多問3個(gè)問題。(7)面試小組的會(huì)審：每個(gè)人的面試結(jié)束，由面試小組立即會(huì)審，得出面試合格與不合格結(jié)論。(8)面試告知：對(duì)合格者按照公司人力資源程序進(jìn)行下步程序（參觀公司、培訓(xùn)、實(shí)習(xí)等）；對(duì)不合格者由人力資源部經(jīng)理直接告之結(jié)果，并對(duì)參加公司面試表示感謝。這個(gè)環(huán)節(jié)最易忽略。（9）新進(jìn)人員的試用及試用報(bào)告，并決定是否轉(zhuǎn)正。（10）正式錄用。（11）人才的培養(yǎng)計(jì)劃及實(shí)施。（12）人才的激勵(lì)、提升計(jì)劃與實(shí)施。最后是人才的淘汰管理。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.1.3 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]時(shí)間成本的剔除[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]時(shí)間是所有成本中最不容易重視。在成長型飼料企業(yè)的管理實(shí)踐中，時(shí)間管理就是管理“事件”，而“事件”管理的實(shí)質(zhì)就是企業(yè)各管理鏈條的良性與有序的運(yùn)轉(zhuǎn)。在管理實(shí)際工作中常見的狀態(tài)比如部門扯皮，無做計(jì)劃習(xí)慣、重復(fù)開會(huì)解決同一問題、有問無答、處理市場(chǎng)抱怨常常僥幸、營銷團(tuán)隊(duì)效率低下等，其結(jié)果是導(dǎo)致企業(yè)員工情緒消極，市場(chǎng)抱怨不斷，公司業(yè)績(jī)平平，市場(chǎng)口碑下降。這里與大家分享一個(gè)“營銷團(tuán)隊(duì)的效能手冊(cè)”的時(shí)間管理工具：其內(nèi)容包括：（1）以工作筆記本的形式即可。（2）年度目標(biāo)及分解（到月、到品種、到客戶、到區(qū)域）。（3）年度重大營銷活動(dòng)安排計(jì)劃（具體時(shí)間、地點(diǎn)、主題）。（4）年度客戶關(guān)懷計(jì)劃。（5）平常的銷售工作日記（包括感受、經(jīng)驗(yàn)和失敗分享）。（6）與客戶交往中的重要日子、重要事件的記錄與關(guān)懷措施。（7）自己學(xué)習(xí)計(jì)劃（到月）。當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)階段不同、管理經(jīng)營環(huán)節(jié)的各崗位有異，使用“效能手冊(cè)”的關(guān)注點(diǎn)不一樣。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.1.4 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]精神成本的剔除[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]在顧客讓渡價(jià)值的理念中，“精神成本”是相當(dāng)重要的成本。但在飼料企業(yè)的管理中，許多企業(yè)高層基本不重視“精神成本”價(jià)值并易忽略。特別在飼料行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)服務(wù)同質(zhì)經(jīng)營模式不斷復(fù)制的今天，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值認(rèn)同上，非常關(guān)注自身“價(jià)格”的體現(xiàn)，但在某些關(guān)鍵時(shí)刻，員工的“價(jià)值認(rèn)同”可能變得更為重要，更具凝聚力！從某種角度講就是企業(yè)的文化，但現(xiàn)在許多飼料企業(yè)在談文化時(shí)往往落于俗套，不提則已，一提就讓員工與團(tuán)隊(duì)感覺空洞乏力，從內(nèi)心極不認(rèn)同。企業(yè)文化一定是自己的，“精神成本”的剔除更應(yīng)該注重每個(gè)企業(yè)員工對(duì)企業(yè)認(rèn)同的“偏好度”去實(shí)施成本剔除。只要結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際，多一份思考，做起來就變得簡(jiǎn)單。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]企業(yè)非常態(tài)成本在不同成長型飼料企業(yè)中的體現(xiàn)是各不相同的，有可能還包括其他形態(tài)，我們?cè)谂μ蕹@些成本的同時(shí)還有一個(gè)就是企業(yè)常態(tài)成本的不斷減低，這就象我們?yōu)轭櫩退伎寂c實(shí)施如何降低其支付成本的原理一樣，要持續(xù)改善，以至完美。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.2 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]顧客價(jià)值主張的提升[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]飼料產(chǎn)品顧客的價(jià)值主張聽起來較為生疏，實(shí)則是打動(dòng)你的企業(yè)客戶的首要核心。近幾年，飼料市場(chǎng)的價(jià)值營銷等觀念被普遍采用，也成為最流行的名詞之一。然而，在長期的飼料業(yè)咨詢實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)顧客的價(jià)值主張都是夸夸其談，無法切中要害，并缺乏說服力，大多數(shù)都認(rèn)為自己的企業(yè)都能為客戶節(jié)省費(fèi)用帶來利益，但都沒有什么證據(jù)。這里利用“藍(lán)海戰(zhàn)略”的思路，為成長型飼料企業(yè)提供一套系統(tǒng)的方法來幫助飼料企業(yè)制定讓客戶產(chǎn)生共鳴的價(jià)值主張。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]在飼料市場(chǎng)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)中，我們的營銷團(tuán)隊(duì)往往將團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人提供的服務(wù)作為企業(yè)為顧客提升價(jià)值主張的核心內(nèi)容。為此，他們很難與公司一道構(gòu)建共同面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境的核心價(jià)值主張，甚至營銷團(tuán)隊(duì)不了解公司的整體價(jià)值模型或者價(jià)值提升內(nèi)容，他們的“議價(jià)”能力大大削弱，最終使公司產(chǎn)品在市場(chǎng)缺乏本身有優(yōu)勢(shì)但沒有體現(xiàn)的不利的競(jìng)爭(zhēng)地位，導(dǎo)致顧客誤解你的企業(yè)的價(jià)值內(nèi)容。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]有些管理高層還認(rèn)為，價(jià)值主張不就是為了公司產(chǎn)品或形象宣傳的一種說詞，對(duì)顧客來講好聽而已。這種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)忽略了價(jià)值主張?jiān)跒轱暳掀髽I(yè)創(chuàng)造驕人業(yè)績(jī)方面所起的重要作用。為此，成長型飼料企業(yè)構(gòu)建合理的價(jià)值主張會(huì)迫使公司完全專注自己的飼料產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)用戶真正價(jià)值體現(xiàn)與提升。這對(duì)于利用有限的資源開發(fā)出獨(dú)具差異的新產(chǎn)品或新的運(yùn)營模式具有明智的意義。下面與企業(yè)分享一套系統(tǒng)方法，讓飼料經(jīng)營制定價(jià)值主張既對(duì)用戶有意義，又能使飼料企業(yè)集中精力為顧客創(chuàng)造一流的價(jià)值。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.2.1 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]我們將飼料企業(yè)制定價(jià)值主張的方法分為羅列全部?jī)?yōu)點(diǎn)、宣傳有利差異和突出共鳴三種方法,用表格的形式介紹給大家,見表1。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt][/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt][/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]http://www.gdfeed.org.cn/UploadFiles/200914151330789.jpg[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]在飼料市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)中,上述制定客戶的價(jià)值主張哪種方法更為有用呢?不同類型的飼料企業(yè)都會(huì)給出不同的答案,也會(huì)從不同的角度對(duì)客戶價(jià)值主張進(jìn)行不同的詮釋.許多公司高層經(jīng)理只是將自己認(rèn)為飼料產(chǎn)品可能給目標(biāo)客戶帶來的益處全部羅列出來,多多益善.另外一些高層經(jīng)理的確承認(rèn)客戶有其他選擇,但他們經(jīng)常誤認(rèn)為有利的飼料差異點(diǎn)對(duì)用戶一定都有價(jià)值.在我們的咨詢實(shí)踐中,飼料企業(yè)應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)客戶最關(guān)心的少數(shù)幾個(gè)價(jià)值要素(利益訴求)來制定自己企業(yè)的價(jià)值主張,并向用戶證明我們的飼料產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)替代品的某些卓越性能的價(jià)值,在與顧客溝通中表明自己的企業(yè)和營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)用戶的利益或者業(yè)務(wù)重點(diǎn)有著深刻的了解.從而提升顧客的價(jià)值主張。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]在具體的價(jià)值主張?zhí)嵘膶?shí)施中,要成功制定顧客價(jià)值主張,還得認(rèn)真分析與研究顧客價(jià)值要素,要善于將價(jià)值要素中相似點(diǎn)（與競(jìng)爭(zhēng)替代產(chǎn)品在性能或功能方面基本相同的價(jià)值要素）、差異點(diǎn)（自己產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)替代產(chǎn)品的價(jià)值要素）和爭(zhēng)議點(diǎn)（在自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)替代品在性能與功能是否存在差異上，你和顧客有不同的看法）區(qū)別開來，以真正深刻了解顧客的價(jià)值要素，從而為制定顧客的價(jià)值主張找到突破口。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]2.4.2.2 [/size][/font][font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]顧客價(jià)值主張?zhí)嵘记蒣/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]成長型飼料企業(yè)在提升顧客價(jià)值主張中，結(jié)合自己企業(yè)自身資源與外部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，嘗試如下方法來提升飼料產(chǎn)品或飼料經(jīng)營模式的價(jià)值主張。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]（1）用價(jià)值文字等式證明顧客的價(jià)值主張。通過對(duì)公司與產(chǎn)品或者服務(wù)模式的深刻了解，為你的目標(biāo)客戶展示相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)替代品的差異點(diǎn)和爭(zhēng)議點(diǎn)，利用數(shù)學(xué)符號(hào)（如“+”、“-”等）來說明我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)替代品之間在功能或性能上的具體差異，以及如何將這種差異轉(zhuǎn)換成顧客的貨幣價(jià)值。他的好處就是準(zhǔn)確而高效地傳遞了自己產(chǎn)品功效和性能方面的信息。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]（2）采用價(jià)值案例來提早展示顧客價(jià)值。對(duì)于潛在的客戶，必須看到自己公司的飼料產(chǎn)品今人信服的證據(jù)或者案例，也就是說，用我們的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)替代品能為自己節(jié)約多少成本或者增加多少價(jià)值。價(jià)值案例記錄了與他相似的情形下別的顧客使用自己產(chǎn)品所節(jié)省的成本或增加的價(jià)值價(jià)值的細(xì)節(jié)與事例。價(jià)值案例一定是實(shí)在的依據(jù)，切不可編撰造假。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]（3）記錄顧客價(jià)值。用價(jià)值案例展示自己的價(jià)值非常必要，但若想成為更加卓越的飼料企業(yè)，做到這一點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，成長型飼料企業(yè)在實(shí)施“藍(lán)海戰(zhàn)略”的操作中必須記錄下重要區(qū)域或重要顧客購買自己公司產(chǎn)品的用戶所節(jié)省的成本和增加的利潤。經(jīng)過長期的積累，公司與營銷團(tuán)隊(duì)一道便可將這些記錄進(jìn)一步整理完善成自己的價(jià)值模型，創(chuàng)建價(jià)值案例。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]（4）滿足價(jià)值主張的必要條件。合理、妥善傳遞的顧客價(jià)值主張可以對(duì)成長型飼料企業(yè)的戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)提升做出重大貢獻(xiàn)。每一個(gè)價(jià)值主張都必須滿足與眾不同（必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值主張更勝一籌）、可衡量（所有的價(jià)值主張都必須是實(shí)實(shí)在在、能以貨幣價(jià)值來量化的差異點(diǎn)為基礎(chǔ)）和可持續(xù)（公司必須能夠在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)執(zhí)行這一主張）。在實(shí)際操作中，公司高層經(jīng)理要確保員工或營銷團(tuán)隊(duì)必須明確自己企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值主張應(yīng)該是什么，并進(jìn)行全面宣講與培訓(xùn)。[/size][/font]
[b][font=漢儀大黑簡(jiǎn)][size=12pt]3
[/size][/font][/b][b][font=漢儀大黑簡(jiǎn)][size=12pt]小 結(jié)[/size][/font][/b]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]飼料企業(yè)通過上述方法，結(jié)合價(jià)值主張的提升策略的實(shí)施，可以展示自己企業(yè)產(chǎn)品能給目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和終端用戶帶來巨大的價(jià)值，又能為公司創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)提供一種支持與幫助，再將這些工作變?nèi)粘；?，哪么提升顧客價(jià)值主張就是全公司所有經(jīng)理人的責(zé)無旁貸的責(zé)任。[/size][/font]
[font=漢儀書宋一簡(jiǎn)][size=12pt]總之，成長型飼料企業(yè)在制定企業(yè)成長的“藍(lán)海戰(zhàn)略”時(shí)，應(yīng)該多從自身非常態(tài)成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化入手，多考慮如何為自己的用戶節(jié)約每一分錢，以最大限度地帶去顧客使用成本的剔除，另一方面要思考如何增加顧客的價(jià)值或利益，運(yùn)用一些系統(tǒng)的方法，以最大限度地滿足有別于競(jìng)爭(zhēng)替代品的顧客的價(jià)值主張，使自己的企業(yè)在提升顧客價(jià)值主張時(shí)不會(huì)處于尷尬的境界，而是達(dá)到增加顧客價(jià)值與企業(yè)成本剔除的有機(jī)平衡，營造一個(gè)企業(yè)良性發(fā)展的“閉環(huán)”，讓成長型飼料企業(yè)的業(yè)績(jī)不斷攀升并最終完成經(jīng)營規(guī)?；膽?zhàn)略目標(biāo)。[/size][/font] |
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