銷售經(jīng)理給折扣的技巧與學(xué)問

股迷瞪

[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，一般情況下，是指企業(yè)在將產(chǎn)品銷售給[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]時(shí)，對(duì)于符合既定要求的銷售行為或結(jié)果，而給予對(duì)方的一種價(jià)格優(yōu)惠，它實(shí)際上是在成交的價(jià)款上所給予[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]的一定比例的減讓，是企業(yè)用來掌控渠道的一種最常用而又最有效的營銷From EMKT.com.cn手段。[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]使用得當(dāng)，可以讓銷售“錦上添花”，但使用不當(dāng)，卻可能讓企業(yè)“引火燒身”，甚至最終會(huì)“賠了夫人又折兵”。正因?yàn)槿绱?，所以，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的給予便成為了一門藝術(shù)和學(xué)問。
　　但企業(yè)在給予[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url][url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的過程中，很多情況下，會(huì)存在一些誤區(qū)，這些誤區(qū)的存在，往往讓[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]不能正常地發(fā)揮作用，甚至有時(shí)還會(huì)引發(fā)諸如竄貨、倒貨等不良現(xiàn)象，讓[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]成為了擾亂市場(chǎng)秩序的“殺手”，從而“成也[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，敗也[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]”。　　
　　給[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的誤區(qū)　　
　　在現(xiàn)實(shí)操作當(dāng)中，常見的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]誤區(qū)有如下幾種：
　　1、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]越大越好。很多銷售主管，往往把[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]當(dāng)成自己的“殺手锏”，甚至是“救命稻草”，并認(rèn)為[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]越大越好。這樣做的目的，不外乎：一是把較大的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]當(dāng)“權(quán)杖”，借此可以呼風(fēng)喚雨，“左右”[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]，讓其乖乖地聽自己擺布。二是自認(rèn)為企業(yè)及產(chǎn)品操作空間很大，多給[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]點(diǎn)[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]也沒有太大的關(guān)系，自己則可以落個(gè)人情。三是通過較大的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，可以偶爾地實(shí)施壓貨，刺激渠道提升銷量，鼓舞[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]，從而最終讓自己八面玲瓏，左右逢源，取得一箭雙雕的良好效果。
　　2、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]就是利潤。一些銷售主管在給[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]灌輸[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策時(shí)，往往誤導(dǎo)[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]，讓他們進(jìn)價(jià)銷售，將企業(yè)給予他們的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]當(dāng)成利潤，在[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]較大時(shí)，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]甚至不惜“倒貼”銷售，以取得更大的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，從而讓產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，渠道利潤分配由此失衡。在這種“[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]就是利潤”思想的驅(qū)使下，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]往往不再加價(jià)銷售獲取利潤，而是將利潤的“寶”押在了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的身上，造成了渠道鏈條的紊亂和脆弱。
　　3、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]即促銷。一些中小企業(yè)的銷售主管，在企業(yè)促銷不是甚為規(guī)范的情況下，往往為了“圖省事”，而把促銷當(dāng)成[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，而全部一股腦地拋給了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]，從而犯了一個(gè)想當(dāng)然的錯(cuò)誤。[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策其主要功能是刺激[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]進(jìn)貨以及銷售，更多地表現(xiàn)為市場(chǎng)的推力，而促銷則是較多地運(yùn)用于終端以及消費(fèi)者，體現(xiàn)的是一種拉力。而把促銷當(dāng)成[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]給予了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]后，促銷往往便喪失了促銷的功能，而變相地成為了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]的額外利潤，從而讓促銷起不到應(yīng)有的作用，而相反卻有可能會(huì)慣壞[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]。
2、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]要進(jìn)行考核。[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]要想真正發(fā)揮它的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激勵(lì)[/color][/url]作用，而不是成為理所當(dāng)然的所得，那么，對(duì)[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]進(jìn)行考核尤其關(guān)鍵，并且勢(shì)在必行。沒有考核的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，如同產(chǎn)品降價(jià)，雖然幅度很大，但對(duì)于[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激勵(lì)[/color][/url]作用卻可能甚微，并且，如果操作不當(dāng)，極有可能變成制造竄貨、倒貨的根源。因此，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]考核很重要。[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]考核的要點(diǎn)有如下幾方面：一、將[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]與關(guān)鍵考核指標(biāo)掛鉤。比如，將[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]與回款、鋪貨率、終端生動(dòng)化等聯(lián)系起來，通過對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，從而可以注重渠道建設(shè)，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，使企業(yè)有一個(gè)合理的投入產(chǎn)出比。二、將[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]與市場(chǎng)表現(xiàn)掛鉤?？梢酝ㄟ^“一票否決制”，將竄貨、倒貨的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]予以取消[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，低價(jià)傾銷、價(jià)格倒掛者，更要嚴(yán)懲不貸。通過將[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]進(jìn)行考核，作為廠家就可以將[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]牢牢控制在自己手里，從而該出手時(shí)就出手，靈活巧妙用[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]。比如，某方便面公司將其給[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]每箱0.5元的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，按照陳列、終端覆蓋率兩項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，根據(jù)市場(chǎng)部門的考核結(jié)果予以分級(jí)兌現(xiàn)，從而讓[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]引領(lǐng)了市場(chǎng)導(dǎo)向。
　　3、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]要循序漸進(jìn)。在實(shí)際的市場(chǎng)操作當(dāng)中，很多企業(yè)往往容易犯一個(gè)致命的錯(cuò)誤，剛開始時(shí)[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的力度非常大，甚至有的產(chǎn)品還會(huì)微虧，目的是通過較大力度的渠道[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，快速進(jìn)入市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，然后，通過逐步降低[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的幅度，從而達(dá)到最終盈利的目的。其實(shí)，這是一廂情愿的行為，這種做法的結(jié)果，必然是力度縮減了，銷量和市場(chǎng)份額也同比減少了，因此，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策的制定和投放要循序漸進(jìn)。包括如下內(nèi)容：一、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策一定要先小后大。也就是說，在制定[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策時(shí)，剛開始的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]一定要適中，要先小再大。從而可以慢慢地牽著客戶的鼻子走，實(shí)現(xiàn)回款、占倉、壓貨、擠壓競(jìng)品等市場(chǎng)目的。二、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策投放，一定要穩(wěn)步上升。既[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策在放開過程中，要堅(jiān)持穩(wěn)步上升原則，不要一下子將[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策全部拋出來，以免讓客戶誤以為廠家的利潤空間很大，從而獅子大張口，向廠家提出一些不合理的政策要求，讓廠家很被動(dòng)。正確的做法，應(yīng)該是政策要慢慢放，堅(jiān)持循序漸進(jìn)，讓客戶一點(diǎn)點(diǎn)感覺廠家在重視和拓展市場(chǎng)，而不是[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策忽大忽小，讓人摸不著頭腦。比如，某飲料廠家在制定[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策時(shí)，剛開始僅僅有3%的力度，后來，隨著市場(chǎng)的全面鋪開，終端推廣、陳列、宣傳依次跟上，廠家開始放開[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，從而讓[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]一點(diǎn)點(diǎn)嘗到甜頭，一點(diǎn)點(diǎn)投入市場(chǎng)，最終讓市場(chǎng)高潮迭起，產(chǎn)品在終端火了起來。
　　4、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]要收放自如。廠家如果在使用[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策時(shí)，只能放，不能收，往往意味著市場(chǎng)以及渠道的不成熟，甚至非常脆弱。其實(shí)，廠家的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，只有能夠收放自如，才能真正地做到靈活使用[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，才能讓[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]圍繞著[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]這根“指揮棒”轉(zhuǎn)。[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的收放自如包括：一、不要把[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]當(dāng)成一成不變的返利政策。把[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]作為階段性的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激勵(lì)[/color][/url]政策，忽略它的長期性，注重它的短期性、“功利性”，會(huì)讓[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的“刺激”作用更明顯。二、經(jīng)常變換[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的形式?？梢宰兂呻S車贈(zèng)件，也可以變成各種類型的促銷，也可以變成月度或季度返利，甚至可以變成年度[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]等等，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策靈活多變，會(huì)極大地激發(fā)[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]的好奇心。三、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]要明暗結(jié)合。短期[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激勵(lì)[/color][/url]性的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，可以采取明[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的方式，實(shí)現(xiàn)刺激渠道進(jìn)貨或加快銷售的目的，而長期性[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激勵(lì)[/color][/url]如年[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，易采用暗[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的形式，避免由于明[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]而帶來的自相殘殺。因此，通過以上三點(diǎn)，企業(yè)可以做到[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的收放自如，可以有效避免[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]有可能帶來的負(fù)面作用，從而借助[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，引導(dǎo)和引領(lǐng)渠道以及市場(chǎng)操作。
　　如何給[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，是看似簡(jiǎn)單實(shí)則復(fù)雜的事情，它涉及到[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E4%BC%81%E4%B8%9A%E8%90%A5%E9%94%80][color=#0000ff]企業(yè)營銷[/color][/url]戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施與落地，體現(xiàn)出銷售主管使用[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的水平與能力，作為企業(yè)和[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E8%90%A5%E9%94%80%E4%BA%BA%E5%91%98][color=#0000ff]營銷人員[/color][/url]，只有靈活而巧妙地使用[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]，才能讓[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]為企業(yè)和市場(chǎng)所用，才能真正地發(fā)揮它的指引和[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激勵(lì)[/color][/url]作用，從而讓營銷主管不為[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]所累，不為[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]折腰，最終讓[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]真正達(dá)到提升市場(chǎng)銷量、擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略目的。
　4、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]就是掉價(jià)。在現(xiàn)實(shí)操作當(dāng)中，很多企業(yè)往往把[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]當(dāng)成了一種“常規(guī)武器”，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的力度要么一成不變，要么就是在[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]胃口不斷增大的情況下越來越大，從而讓[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]成為了廠商“欲罷不能”的“燙山芋”。而[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]在高到一定程度的時(shí)候，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]資金被占?jí)?、被套牢等諸多不平衡的感覺就會(huì)表現(xiàn)出來，于是，他們?yōu)榱藴p輕資金壓力，會(huì)不斷給廠家施壓要求折減價(jià)格，從而讓[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]變成了產(chǎn)品降價(jià)的“罪魁禍?zhǔn)住?。而產(chǎn)品一旦降價(jià)，就會(huì)影響市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，就會(huì)引發(fā)新一輪的渠道重組，從而最終有可能將使產(chǎn)品從“金牛”衰變成“瘦狗”或“問題產(chǎn)品”。
　　明白了以上[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]操作當(dāng)中的諸多誤區(qū)，作為廠家或者銷售主管，就可以有的放矢，巧妙而靈活地使用[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策。任何[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策都是“雙刃劍”，弄不好就會(huì)既傷別人，也傷自己，因此，如何巧妙而靈活地給予[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url][url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，讓它發(fā)揮積極的市場(chǎng)推動(dòng)作用，便是作為廠家以及銷售主管需要慎重思考的策略問題了?！?
　　給[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的技巧與學(xué)問
　　給[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]確實(shí)是一門學(xué)問，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策給的恰到好處，不僅可以節(jié)約企業(yè)有限的資源，讓“好鋼用到刀刃上”，而且，還可以加大企業(yè)或者銷售主管手中的“籌碼”，從而能夠靈活自如地掌控渠道，巧妙地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，讓[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]成為擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

　　1、把[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]變成獎(jiǎng)勵(lì)。很多企業(yè)的[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]不敢輕易縮減，往往跟企業(yè)在操作過程當(dāng)中，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]較為固定，給[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]留下太多的理所當(dāng)然有關(guān)，而[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]要想運(yùn)用自如，真正地發(fā)揮它的作用，一個(gè)很有效的方法就是把[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]變成獎(jiǎng)勵(lì)，[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]在[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]心目當(dāng)中既然是不能輕易改變的，那么，作為企業(yè)或者銷售主管就不妨在談客戶時(shí)，將[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]變成獎(jiǎng)勵(lì)并給客戶“洗腦”予以明晰。這樣做的好處是：一、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]或許是應(yīng)該給[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]的，但獎(jiǎng)勵(lì)則不然。按照要求達(dá)到了營銷目標(biāo)，可以予以獎(jiǎng)勵(lì)，完不成或完成不好，則可以縮減獎(jiǎng)勵(lì)額度，甚至不予獎(jiǎng)勵(lì)，這就從根本上改變了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]的屬性，也增大了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]靈活運(yùn)用的力度。二、[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]變成獎(jiǎng)勵(lì)后，實(shí)質(zhì)上由原來的固定支出，變成了可以自由掌控的可支配性資源了，可以由原來的“吃大鍋飯”，變成了一種鼓勵(lì)提升的“[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激勵(lì)[/color][/url]”機(jī)制，從而調(diào)整了資源使用的方向，從內(nèi)在改變了資源的使用屬性，讓[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]能夠發(fā)揮更好的作用。比如，某啤酒公司06年全部取消了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%8A%98%E6%89%A3][color=#0000ff]折扣[/color][/url]政策，將其變成了月度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)比，設(shè)立提升獎(jiǎng)、鋪貨獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)等，從而既擯棄了[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86][color=#0000ff]經(jīng)銷商[/color][/url]等靠要之思想，又達(dá)到了市場(chǎng)[url=http://management.bosslink.com/keysearch.jsp?key=%E6%BF%80%E5%8A%B1][color=#0000ff]激勵(lì)[/color][/url]的效果，

爽歪歪

好帖子{:2_80:}{:3_114:}

實(shí)名制

折扣雖然簡(jiǎn)單，但是具體操作起來牽扯的事情還是很多的，看明白啦

韋文志

不錯(cuò)??！按勞、效率獎(jiǎng)勵(lì)，不能吃大鍋飯了！