悟性——營(yíng)銷(xiāo)人的基本素質(zhì)

陳學(xué)農(nóng)

[size=2]　　在傳統(tǒng)文化的表現(xiàn)形式上西方人善邏輯推理，中國(guó)人講究悟性。很多人將悟性看得神秘莫測(cè)，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人悟性的書(shū)籍如過(guò)江之鯽層出不窮，真是“亂花漸欲迷人眼”。但真的為營(yíng)銷(xiāo)人的悟性的培養(yǎng)能提出一些建設(shè)性意見(jiàn)的文章還很少。本文將從悟性的內(nèi)涵、悟性在營(yíng)銷(xiāo)工作中表現(xiàn)形式、悟性的培養(yǎng)與建立等幾個(gè)方面做初步探討。[/size]

[size=2]　　[color=blue]一、悟性的內(nèi)涵[/color][/size]

[size=2]　　“悟性”簡(jiǎn)單而言，就是對(duì)市場(chǎng)的感悟能力、對(duì)市場(chǎng)的敏感度。俗話說(shuō)：“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”，其中也就有悟性的含義。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通，是無(wú)形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù)。關(guān)于悟性的定義很多，筆者認(rèn)為悟性不是一種天賦，而是一種意識(shí)，一種學(xué)習(xí)的意識(shí)、總結(jié)的意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)、創(chuàng)新的意識(shí)、一種敢為天下先的意識(shí)。[/size]

[size=2]　　[color=blue]二、悟性在營(yíng)銷(xiāo)工作中的表現(xiàn)形式[/color][/size]

[size=2]　　悟性“既有”實(shí)“的東西，又具有”虛“的、”靈“的概念。在營(yíng)銷(xiāo)中的表現(xiàn)多種多樣，概括起來(lái)可以稱(chēng)之為”五力“：[/size]

[size=2]　　1、[b]預(yù)知力。[/b]營(yíng)銷(xiāo)人要有中先知先覺(jué)、未卜先知的意識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是瞬息萬(wàn)變的，任何知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)都架不住時(shí)空的轉(zhuǎn)換。對(duì)未來(lái)行業(yè)走向、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)，并對(duì)相應(yīng)問(wèn)題提前做出判斷，制定相應(yīng)措施成為考察營(yíng)銷(xiāo)人的又一道坎。這是營(yíng)銷(xiāo)人”悟性“培養(yǎng)的基本條件。[/size]

[size=2]　　案例：金星苦瓜啤酒03年度風(fēng)靡整個(gè)河南市場(chǎng)，03年12月份金星業(yè)務(wù)人員在豫東做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，從開(kāi)封、商丘一些縣市的終端店、消費(fèi)者調(diào)查中獲悉：苦瓜啤酒口感太淡，消費(fèi)者對(duì)苦瓜啤酒的功效認(rèn)知度不高、并持懷疑態(tài)度。撲捉這一信息后業(yè)務(wù)人員及時(shí)和公司與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，在04年初便及時(shí)導(dǎo)入小麥啤酒，做好了苦瓜啤酒的轉(zhuǎn)型工作。結(jié)果04度整個(gè)河南市場(chǎng)苦瓜啤酒明顯大幅度下滑，05年度苦瓜啤酒已基本完成了它的整個(gè)生命周期。相對(duì)于其他啤酒廠家的倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，金星業(yè)務(wù)人員對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)、對(duì)市場(chǎng)的超前的預(yù)知改變了啤酒廠家無(wú)酒賣(mài)的現(xiàn)象。[/size]

[size=2]　　2、[b]領(lǐng)悟力。[/b]即營(yíng)銷(xiāo)人善聽(tīng)”弦外之音“。做到”心有靈犀一點(diǎn)通“。 個(gè)人能夠從領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶(hù)或他人的談話話中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。就是要求我們能夠”猜透別人的心“。悟出在許多不經(jīng)意間明白許多事理，比如，在與客戶(hù)打交道的過(guò)程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領(lǐng)導(dǎo)探討問(wèn)題之中，具備”悟性“的人往往可以從這其中收獲不少營(yíng)銷(xiāo)的真諦。[/size]

[size=2]　　3、[b]鑒別力。[/b]營(yíng)銷(xiāo)人要學(xué)會(huì)從紛繁復(fù)雜的環(huán)境中發(fā)現(xiàn)事情的根源，抓住最本質(zhì)的東西。許多營(yíng)銷(xiāo)人之所以長(zhǎng)時(shí)期停留在原地，沒(méi)有絲毫長(zhǎng)進(jìn)，以至泯然于眾人。根本的原因就在于他們太過(guò)分關(guān)注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質(zhì)。在與經(jīng)銷(xiāo)商的談話中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。[/size]

[size=2]　　4、[b]思考力。[/b]營(yíng)銷(xiāo)工作是一種高強(qiáng)度的智力性活動(dòng)，不是對(duì)以往的行為進(jìn)行簡(jiǎn)單的重復(fù)，營(yíng)銷(xiāo)人每一步都需要我們慎于思。只有勤奮上進(jìn)、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來(lái)。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們?cè)诠ぷ髦幸谟谒伎?、善于總結(jié)、求真務(wù)實(shí)、改革創(chuàng)新，對(duì)悟性的培養(yǎng)強(qiáng)行提速。用三個(gè)月走完別人三年的路。[/size]

[size=2]　　5、[b]學(xué)習(xí)力。[/b]營(yíng)銷(xiāo)人需要廣袤的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶(hù)。只有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)、改進(jìn)，我們的源頭活水才不會(huì)枯竭。只有把工作中遇到的問(wèn)題總結(jié)和分析，不斷把經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成文字，以后才可能就會(huì)少犯一些類(lèi)似的錯(cuò)誤。營(yíng)銷(xiāo)的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。職場(chǎng)的學(xué)習(xí)必須把握三個(gè)”黃金法則“：[/size]

[size=2]　　首先、[b]讀書(shū)[/b]：營(yíng)銷(xiāo)人讀書(shū)如同吃飯很必要。每個(gè)人的閱歷和學(xué)識(shí)是不同的，至于讀書(shū)的內(nèi)容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵(lì)志篇、傳記篇的東西多讀些定會(huì)受益無(wú)窮。正所謂書(shū)中自有黃金屋。具體內(nèi)容我寫(xiě)的那篇《營(yíng)銷(xiāo)人的學(xué)習(xí)與革命》中有詳盡說(shuō)明，本文不再贅述。[/size]

[size=2]　　其次、[b]讀人：[/b]讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗者的教訓(xùn)，讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，以此為鑒；讀專(zhuān)家的智慧，他山之石。讀人有時(shí)侯比讀書(shū)還重要。大千世界中每個(gè)人都可能經(jīng)歷過(guò)成功的喜悅與失敗的教訓(xùn)。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關(guān)重要了。[/size]

[size=2]　　最后、[b]讀事：[/b]做一件事情，悟一個(gè)道理?！鼻笆虏煌⒑笫轮畮?。“每做一件事我們都要總結(jié)、創(chuàng)新。只有悟出道理來(lái)人才有可能進(jìn)步。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)就不是一個(gè)孤立的名詞，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事實(shí)上是融合了其他各行各業(yè)的精髓，整合而成的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之所以與其他各行各業(yè)有著密不可分的關(guān)系，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，我們完全可以從更廣泛的范圍來(lái)吸取新鮮知識(shí)，開(kāi)拓自己的視野，提高自己的綜合素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)工作中我們必須要倡導(dǎo)學(xué)習(xí)力。[/size]

[size=2]　　[color=blue]三、悟性的培養(yǎng)與建立[/color][/size]

[size=2]　　“悟性”在許多時(shí)候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維，在營(yíng)銷(xiāo)人中是如此的重要，以致于每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都希望自己具備很強(qiáng)的”悟性“能力。但是，許多人都感覺(jué)自己缺乏”悟性“，那么，那么營(yíng)銷(xiāo)人的悟性又該如何培養(yǎng)與提升呢？筆者長(zhǎng)期致力于這方面的研究。”悟性“的培養(yǎng)與提升細(xì)分大致應(yīng)著力于以下六個(gè)方面：[/size]

[size=2]　　1、[b]成于態(tài)度[/b]---即觀念，理念性的轉(zhuǎn)變。米盧給我們留下了價(jià)值千金的良言：態(tài)度決定一切，在銷(xiāo)售工作中，營(yíng)銷(xiāo)人要想培養(yǎng)較高的悟性，必須要具備樂(lè)觀向上、不怕困難的心態(tài)，從思想上提升自己。營(yíng)銷(xiāo)工作很累、很苦，壓力很大。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生著巨大的變化，這就要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人在工作中時(shí)刻樹(shù)立危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)人悟性的提高首先在態(tài)度、觀念上先轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。[/size]

[size=2]　　2、[b]源于實(shí)踐[/b]。悟性不是空穴來(lái)風(fēng)，一切來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)行情的把控、營(yíng)銷(xiāo)策劃的制定、營(yíng)效方案的執(zhí)行、CRM、STP等，都是在實(shí)踐的基礎(chǔ)上的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、修正、調(diào)整。悟性的提高，實(shí)踐是第一要義源于實(shí)踐。實(shí)踐出真知 ，正所謂拳打千遍功自成。悟性需要長(zhǎng)期的實(shí)踐和積累，只有從實(shí)踐中去感悟，從積累中去融通。因而，悟的過(guò)程也是我們通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐來(lái)對(duì)事物規(guī)律的認(rèn)知和感悟的過(guò)程。悟性是多層次、多角度的，是一個(gè)循序漸進(jìn)的思維過(guò)程，不可急于求成。天資高的悟的較快，天資差的則悟的慢一些，但這也不是絕對(duì)的，笨鳥(niǎo)先飛，要學(xué)會(huì)多思考，是會(huì)有收獲的。因此營(yíng)銷(xiāo)人要深入一線，從平時(shí)的實(shí)踐中來(lái)提升自己的悟性。很多經(jīng)驗(yàn)的東西包括對(duì)CRM、STP等東西都是在大師的著作里讀不到的，一切源于實(shí)踐。都是自己經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。悟性的提升，實(shí)踐和經(jīng)歷是基礎(chǔ)。[/size]

[size=2]　　3、[b]敏于觀察[/b]。敏于觀察。營(yíng)銷(xiāo)人的基本素質(zhì)就是要有敏銳的洞察力，我們營(yíng)銷(xiāo)人要善于撲捉市場(chǎng)信息、行業(yè)信息，能夠從簡(jiǎn)單的現(xiàn)象中找到規(guī)律的東西，這一點(diǎn)很重要。說(shuō)真的悟性”的培養(yǎng)重在自身的感受與體會(huì)一個(gè)“悟”字上，因此，培養(yǎng)“悟性”更多的要依靠每個(gè)人自身的體會(huì)、感受、心得。有些人整天無(wú)所事事，碌碌無(wú)為，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，卻從不用心去體驗(yàn)生活，感受市場(chǎng)，對(duì)身邊的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐視而不見(jiàn)，因此這種人即使工作到老，也不能領(lǐng)悟出什么東西；相反，有些人可能開(kāi)始什么事情都不懂，但他們知道該認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)心觀察，勤于探索，用心去體驗(yàn)，因此，他們可以快速培養(yǎng)出很強(qiáng)的“悟性”。這也是我們所常說(shuō)的“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”。[/size]

[size=2]　　4、[b]勤于學(xué)習(xí)[/b]：悟性的培養(yǎng)與提升，很重要的一點(diǎn)保障就是學(xué)養(yǎng)和經(jīng)歷，這就要求我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人要勤于學(xué)習(xí)、勤于提升。不善于學(xué)習(xí)，只能被社會(huì)所淘汰。關(guān)于這一點(diǎn)《第五項(xiàng)修煉》一書(shū)中有詳盡論述。強(qiáng)調(diào)了我們要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的重要性的一些東西。悟性的培養(yǎng)----學(xué)習(xí)是保證。[/size]

[size=2]　　5、[b]善于總結(jié)[/b]?！皩W(xué)而不思則殆，思而不學(xué)則殆。”學(xué)習(xí)與思考在悟性的培養(yǎng)中顯的尤為重要。悟性的提高是營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)工作不斷的總結(jié)，學(xué)習(xí)的過(guò)程。工作中每天都會(huì)遇到太多的問(wèn)題，我們要把這個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，唯如此營(yíng)銷(xiāo)人的悟性才會(huì)不斷提升，才會(huì)不斷進(jìn)步。營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)悟性的培養(yǎng)，總結(jié)是關(guān)鍵。[/size]

[size=2]　　6、[b]悟于挫折[/b]。成功是失敗之母，是失敗的地雷。每位營(yíng)銷(xiāo)人悟性要想快速提升，都經(jīng)歷一些困難，汲取失敗的教訓(xùn)。沒(méi)有一些痛苦的挫折的經(jīng)歷，人的進(jìn)步很難的。悟性的提高，挫折是一筆難得的財(cái)富。[/size]

[size=2]　　其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有永恒但有規(guī)律，成功沒(méi)有定式卻一定有方法，營(yíng)銷(xiāo)中悟性的的魅力正在于它既務(wù)實(shí)現(xiàn)實(shí)又充滿(mǎn)不確定性，“悟性”的培養(yǎng)重在積累。[/size]

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