銷售力關(guān)注：無(wú)聲的銷售

陳學(xué)農(nóng)

[align=center][b][size=5]銷售力關(guān)注：無(wú)聲的銷售[/size][/b][/align]
[align=center]作者：孔慶奇[/align]
[size=2]　　一個(gè)銷售功夫“比較到家”的銷售人，人們常形容他“說(shuō)得比唱得好聽(tīng)”；當(dāng)人們看到一個(gè)口若懸河的人也會(huì)估計(jì)地說(shuō)“他一定是做（過(guò)）銷售的”。每每聽(tīng)到這樣的贊美銷售人，筆者的心里并不是那么的陽(yáng)光，難道這就是人們對(duì)銷售人的印象?；蛟S有些“褒義”的肯定和接受，但是多數(shù)還是理解為“虛偽、滑頭、功利”的看待和膩煩。然而，冰有三尺非一日寒，一切還是緣于銷售人自己的表現(xiàn)?？纯次覀兊匿N售代表和企業(yè)，整天研究的還是 “如何說(shuō)”“如何答”“如何辯”，認(rèn)為那是最有價(jià)值的鉆研，研究出一本本一套套“話術(shù)”來(lái)，管理者們也覺(jué)得很有“沉淀”。[/size]

[size=2]　　著名演員蔣雯麗當(dāng)年在考電影學(xué)院時(shí)有這樣一個(gè)故事。那年面試出的小品題目是：“唐山大地震時(shí)，你正在外地出差，得知你的家被夷為平地，所有的親人全部遇難，可是你卻不能馬上回家。一個(gè)月之后，你終于回到家鄉(xiāng)，現(xiàn)在，你來(lái)到了你們家的廢墟前，腳下是一片瓦礫。開(kāi)始表演！”其他的考生都尋尋覓覓走上來(lái)，看“廢墟”便撲上去嚎啕大哭，邊哭邊用手在“瓦礫”里刨著。而蔣雯麗卻一動(dòng)不動(dòng)地坐在地上，目光呆滯。半晌，她慢慢地抬起頭，仰望天空，兩行熱淚流了下來(lái)……這個(gè)令人心靈震撼的表演，至今仍在電影學(xué)院內(nèi)被認(rèn)為是經(jīng)典。多數(shù)的演員竭力用聲音來(lái)表達(dá)自己的意思。而蔣雯麗那里突發(fā)的“無(wú)聲”，使考官們體驗(yàn)到一種更撼動(dòng)的力。[/size]

[size=2]　　在銷售中亦是如此，更多的銷售人還是把精力著力于如何說(shuō)（包括如何說(shuō)明產(chǎn)品、如何問(wèn)客戶信息、如何巧妙處理異議、甚至如何說(shuō)服），認(rèn)為銷售當(dāng)然以“說(shuō)”為主。所以早晚都是苦練嘴上功夫——有聲的銷售，卻忽略了我們的其它蘊(yùn)藏的力量，而這種力量威力更加強(qiáng)大。這就是我們今天要談的“無(wú)聲的銷售”。[/size]

[size=2]　　我在銷售培訓(xùn)時(shí)都會(huì)做個(gè)調(diào)查，大家與客戶見(jiàn)面（尤其是首次）有多少有“握手”的習(xí)慣和要求。結(jié)果只有少數(shù)的業(yè)務(wù)人員見(jiàn)面要求自己和客戶握個(gè)手，多數(shù)人表示沒(méi)必要或者是不敢、怕拒絕，“說(shuō)”比較簡(jiǎn)單。聽(tīng)聽(tīng)，“不敢”？——那你的銷售有什么地位呢，你的言語(yǔ)太漂亮又有什么力度？“說(shuō)比較簡(jiǎn)單”？——這種簡(jiǎn)單有多少意義呢？很多的時(shí)候，多數(shù)人就是寧愿去做些沒(méi)質(zhì)量的被迫性工作，直至“累死”也不愿去挑戰(zhàn)自己，做到突破和提升。握手是東方人傳統(tǒng)的禮節(jié)，我們應(yīng)該習(xí)慣運(yùn)用才是。我們強(qiáng)調(diào)銷售必備的自信，這個(gè)時(shí)候最能體現(xiàn)出來(lái)，為什么要放在語(yǔ)言上去表達(dá)呢？當(dāng)然大家也有因拘禮而“不敢”，筆者認(rèn)為只要不是在年齡和輩別上有太明顯或直接的差距（或性別），還是符合銷售禮節(jié)的。與客戶握手是運(yùn)用“零距離”的接觸，除了傳遞自己強(qiáng)烈的自信心，還能最大限度的拉近與客戶的距離。回想一下，見(jiàn)面或送別時(shí)，當(dāng)主人緊緊握住你的手，你的心中一定會(huì)涌現(xiàn)出一種親近的感情。因?yàn)槭峙c手的接觸，能令人產(chǎn)生一種心和心連在一起的感受。這種奇妙的親近感，就是“肌膚情誼”的效應(yīng)。所以我們?cè)阡N售溝通中應(yīng)該運(yùn)用這個(gè)效應(yīng)，哪怕是告別時(shí)來(lái)個(gè)握手。要看到，一個(gè)有力到位而簡(jiǎn)潔的握手可勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。[/size]

[size=2]　　見(jiàn)面握手之后便進(jìn)入與客戶的正式交流，我想在培訓(xùn)時(shí)銷售主管一定不會(huì)忘記告訴銷售人員“要眼睛關(guān)注著對(duì)方”。不，這是不夠的，不只是尊重和關(guān)注而已。沒(méi)有眼神的交流銷售的語(yǔ)言是蒼白的，我們應(yīng)該用各種適當(dāng)?shù)难凵袢ズ蛯?duì)方做比語(yǔ)言上更深層的交流。自信的眼神、贊賞的眼神、智慧的眼神、思考的眼神、期待的眼神、信任的眼神、同理的眼神，你和客戶“交流”了嗎？千萬(wàn)不要再告訴我“不敢”還是“說(shuō)比較簡(jiǎn)單。”“眼睛是心靈的窗戶”我們都不會(huì)忘記，那么為什么要閉著窗戶，讓客戶來(lái)猜心思呢，還說(shuō)客戶怎么就不理解你、不相信你。再說(shuō)你都閉著窗戶，他人為什么要打開(kāi)窗戶，所以也不要埋怨客戶不敞開(kāi)或者騙你。你是否關(guān)注到，你在說(shuō)自己的產(chǎn)品是一流的時(shí)候，你傳遞了什么眼神？你在表示自己一定對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的時(shí)候，你又是傳遞出什么樣的眼神？在有的時(shí)候即使你說(shuō)了也沒(méi)有人能得聽(tīng)見(jiàn)，有時(shí)候沒(méi)說(shuō)卻有人“聽(tīng)見(jiàn)”了。視覺(jué)位居“五官之王”，從醫(yī)學(xué)角度看，眼睛是人類五官中最靈敏的，其感覺(jué)領(lǐng)域幾乎涵蓋了所有感覺(jué)的70％以上，足以支配其它的感官（當(dāng)然包括“聽(tīng)話”的耳朵）。如果沒(méi)有眼神的交換，那么我們姑且可以認(rèn)為這個(gè)交流是“逢場(chǎng)作戲”，應(yīng)付式的溝通。除非你對(duì)于工作也是“逢場(chǎng)作戲”的態(tài)度，否則我們就得拒絕這種“形式化銷售（溝通）”。用眼神做到心的交流，溝通從眼神開(kāi)始。[/size]

[size=2]　　“點(diǎn)頭微笑背后數(shù)鈔票?！笨芍^是經(jīng)典銷售名句。想贏得客戶賺得業(yè)績(jī)，點(diǎn)頭加微笑確實(shí)是法寶。有次培訓(xùn)課堂上面，我特意安排了一個(gè)“無(wú)聲銷售”訓(xùn)練，其中要求大家見(jiàn)客戶不得用“你好”來(lái)問(wèn)候，有些伙伴表示不習(xí)慣。我問(wèn)：“回想一下你去拜訪很熟悉的朋友和親戚，刻意的說(shuō)你好的可能性有多大？”。他們說(shuō)那倒不多。我問(wèn)那是用什么來(lái)代替的呢？大家想了想：點(diǎn)頭加微笑。然后加一句“來(lái)了”。什么樣的點(diǎn)頭？什么樣的微笑？是默契的點(diǎn)個(gè)頭，是熟悉的微微笑。[/size]

[size=2]　　而我們聽(tīng)多了豪華酒店里漂亮的迎賓職業(yè)的“你好”，你真能體會(huì)到“如歸”的感覺(jué)嗎？所以有時(shí)候不是客戶在拒絕我們，而是我們陌生的言語(yǔ)在拒絕客戶，告訴他們“我們不是很熟悉的，你要當(dāng)心我這里的每句話”。[/size]

[size=2]　　在和客戶的交流中，誠(chéng)懇而會(huì)意的點(diǎn)頭，除了體現(xiàn)自己的自信、明朗、認(rèn)真，而對(duì)于客戶的尊敬之情也能淋漓盡致的表露。微笑，熟悉而感性的微笑，讓客戶忘記對(duì)你的審視或漠視，甚至可以撤掉許多固執(zhí)、傲慢客戶的心理防線，因?yàn)樗悄敲吹恼嬲\(chéng)、溫暖、親和、動(dòng)人心弦。所以“點(diǎn)頭微笑”的運(yùn)用可以讓銷售變的有血有肉，這個(gè)時(shí)候客戶可以把銷售理解為一種關(guān)懷、一次支持、一個(gè)忠告、一樣實(shí)現(xiàn)、一條出路……[/size]

[size=2]　　筆者曾文中寫(xiě)到：“銷售真的很難，因?yàn)槲覀円鎸?duì)形形色色的客戶；銷售又真的很容易，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的就是一個(gè)撇和一個(gè)捺—‘人’，而我們自己就是人?！?。讓高貴的客戶回歸到人性上來(lái)，銷售也就簡(jiǎn)單得多了，否則就會(huì)障礙重重。最后想談的就是我們職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)，是貫穿整個(gè)銷售過(guò)程的“無(wú)聲力量”?？蛻舴?wù)管理里有個(gè)公式是100-1=0，在這里可以理解為：你說(shuō)了100句話，只要一個(gè)不當(dāng)行為表現(xiàn)就沖掉了一切付出。這種理解不為過(guò)，尤其是客戶在最后拒絕向你買單，你一定能感受到這個(gè)公式的現(xiàn)實(shí)性。很多伙伴不服地說(shuō)“誰(shuí)沒(méi)有修養(yǎng)?。??！辈皇悄阌袥](méi)有修養(yǎng)而是有沒(méi)有去體現(xiàn)出來(lái)，大家就是因?yàn)楦杏X(jué)自己還行，至少不那么的差勁，所以也就不太關(guān)注了，故而經(jīng)常出現(xiàn)個(gè)“1、2、3”也沒(méi)感覺(jué)。那好，我們今天不談負(fù)面的，不談那個(gè)“減號(hào)”，咱們對(duì)自己的要求再高一些——如果我們能在客戶面前體現(xiàn)出高標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)素養(yǎng)，會(huì)是什么樣呢？有次簽約后，客戶告訴我“其實(shí)大家‘實(shí)力’感覺(jué)上去都差不多，尤其你們的價(jià)格還略高一些，但是我看到你們每次來(lái)訪走時(shí)都把我們的凳子自然歸位，又把水杯順手整理在一起，把報(bào)紙放回報(bào)架，這些很是讓我們感動(dòng)。”真沒(méi)想到這微小細(xì)節(jié)居然客戶會(huì)記著。這就是我強(qiáng)調(diào)的銷售溝通中的“三歸”，在一次公開(kāi)課堂上，一位銷售老總感慨地說(shuō)，孔老師你的“三歸”讓我們知道什么叫行為標(biāo)準(zhǔn)，什么叫有素養(yǎng)。[/size]

[size=2]　　有很多事，知道是沒(méi)用的，如果沒(méi)有體現(xiàn)它就是不存在。是的，不論是三歸四歸，高素養(yǎng)的體現(xiàn)比說(shuō)100句話都有意義，因?yàn)楦咚仞B(yǎng)可以令人起敬和使人感動(dòng)，這是一種巨大的力量，在傳遞給客戶后爆發(fā)。同時(shí)，高素養(yǎng)能體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)，因?yàn)槿藗冞€是堅(jiān)信“什么人干什么事”，有的銷售人可以使產(chǎn)品升值，有的則是帶來(lái)貶值效應(yīng)。所以我們需要透過(guò)包括表像、行為、態(tài)度等，來(lái)表達(dá)自己出的素養(yǎng)。[/size]

[size=2]　　以上等等，我想大家并不陌生，但多數(shù)的企業(yè)和銷售伙伴只是將它們做為常識(shí)來(lái)培訓(xùn)一下和儲(chǔ)備起來(lái)而已，很少拿它出來(lái)研究探詢，更不會(huì)凝形“無(wú)聲的銷售”力，也不會(huì)知曉其威力。就如同，微笑不是外國(guó)人的“專利”，是每個(gè)人都擁有的能力和權(quán)力，但是在90年代早期，微笑通常只是作為兩個(gè)字（伴隨它的是對(duì)聯(lián)式“熱情”二字）貼在玻璃門(mén)上，只有后來(lái)當(dāng)人家的“三米微笑”、“八齒微笑”來(lái)到時(shí)，我們卻好似“偷來(lái)之寶”，似乎大家才知道什么是“真正的微笑”和“微笑有力量”。還如同，在如今，誰(shuí)都知道商務(wù)場(chǎng)合的椅子只坐三分之二的妙處，但是在我的隨訪案例中，90%的伙伴在現(xiàn)場(chǎng)都是來(lái)個(gè)“滿面覆蓋”（更不會(huì)關(guān)注自己的坐姿體態(tài)）。而出來(lái)后卻還問(wèn)我：我說(shuō)了那么多，怎么那客戶那樣的素質(zhì)對(duì)待我們？真是讓人無(wú)言以對(duì)。再比如，一個(gè)明確表示自己定位較高的“職業(yè)化”銷售同仁，前面看領(lǐng)帶飄飄，但從后面看卻鑰匙叮當(dāng)一大串；一個(gè)強(qiáng)調(diào)自己搞食品銷售的“衛(wèi)生是我們的第一要求”，但其衣領(lǐng)袖已經(jīng)是重色渲染了。這說(shuō)的是職業(yè)著裝，而誰(shuí)又不知道著裝的重要呢，但是又有幾個(gè)人覺(jué)得穿的要比說(shuō)的重要呢？又有幾個(gè)銷售主管對(duì)著裝不合格的業(yè)務(wù)人員要求整改而不得“出場(chǎng)”呢？少得很，因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為只要能說(shuō)（比如嗓子還沒(méi)啞）就可以了？？？？？？[/size]

[size=2]　　在銷售中，聲音的滲透力和滯留力其實(shí)是很有限的。我們要贏得客戶的心，而不能把精力只對(duì)準(zhǔn)耳朵?？蛻羝鋵?shí)不在乎你說(shuō)什么，而在乎他看到了什么，最關(guān)鍵的還是在乎他感覺(jué)到了什么。這才是銷售力所要的“攻占”的重點(diǎn)“區(qū)域”。故而，我們除了研究“有聲的銷售”，對(duì)于“無(wú)聲的銷售”，我們也必須重視和探求，千萬(wàn)不能再把它當(dāng)做“配套知識(shí)”來(lái)看待了，確實(shí)注意在實(shí)踐中領(lǐng)悟和運(yùn)用，發(fā)揮起巨大的價(jià)值。本文不會(huì)花太多篇幅教你如何做，因?yàn)槲覀冃枰氖且环N關(guān)注的方向，無(wú)論銷售主管還是伙伴，都有必要安排隨訪（或模擬演示）來(lái)檢查一下自己“無(wú)聲的銷售”狀況。愿能引起關(guān)注而修煉之，來(lái)強(qiáng)化和提升我們的整體銷售力。[/size]
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[size=2]　　銷售力就是影響力，而不單是“嘴功和體力”！前面我們談過(guò)銷售要走出“話術(shù)打天下”全憑一張嘴的誤區(qū)，透過(guò)關(guān)注“無(wú)聲的銷售”來(lái)提高整體銷售力。本文將繼續(xù)深入“無(wú)聲的銷售”的話題，關(guān)注銷售力！[/size]

[size=2]　　“無(wú)聲的銷售”不僅如上篇所談的可見(jiàn)的部分，還包含“不可見(jiàn)”的部分。那么筆者此篇將和大家探討“看不見(jiàn)”的無(wú)聲的銷售。在銷售工作中，我們會(huì)聽(tīng)到有這樣的驚訝：“咦，那個(gè)人好厲害呀，他比我晚進(jìn)公司又沒(méi)我資源多，也沒(méi)看見(jiàn)拼什么命，怎么會(huì)有那么多的客戶成交？”就在你驚訝的同時(shí)，他又已經(jīng)儲(chǔ)備夠了晉升的資本。這是什么？這就是銷售力！[/size]

[size=2]　　某天晚時(shí)，有銷售部的伙伴小唐來(lái)電約請(qǐng)我明天陪訪一位“重要”的新客戶。我答應(yīng)了，但要求其先在網(wǎng)絡(luò)搜些客戶的資料供我參考。但在次日碰頭時(shí)，他卻說(shuō)因昨晚小區(qū)停電而沒(méi)有去搜客戶資料。我問(wèn)“樓下的網(wǎng)吧也停電了嗎？”他好象明白了我的意思，弱聲地說(shuō)“沒(méi)有”。這是典型的不重視，沒(méi)有習(xí)慣！都只想著在客戶面前那會(huì)兒“發(fā)力”就可以了，卻不知道關(guān)注如何更有力，如何儲(chǔ)備力量，更不會(huì)體會(huì)到那么做有多么的重要。類似的這樣伙伴很多，他們總以為當(dāng)面說(shuō)的才是起到?jīng)Q定性作用。故而總是郁悶“怎么‘同樣的努力’卻是不一樣的結(jié)果”，甚至去懷疑“老天的不公”。他們不會(huì)曉得別人不為人知的另一個(gè)幕。[/size]

[size=2]　　俗話說(shuō)“臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功”，若想使“臺(tái)上”的表現(xiàn)有份量，就必須遵守這個(gè)規(guī)則，重視那些默默無(wú)聲的“臺(tái)下”。當(dāng)然，也有人覺(jué)得可以“應(yīng)付”得來(lái)、“表演”得行，但那樣“臺(tái)上”的份量也就大打折扣了。也許覺(jué)得“應(yīng)付”得還可以，但如果失去了力度，工作的質(zhì)量和期望的結(jié)果也就變得懸乎了。而那時(shí)的客戶似乎也變得很會(huì)應(yīng)付了，只和你交流不和你締結(jié) 。為此，幕后工作雖然無(wú)聲無(wú)言，卻有著相當(dāng)?shù)臎Q定性作用，做好有力的準(zhǔn)備，也就是銷售力的儲(chǔ)備！[/size]

[size=2]　　這個(gè)關(guān)鍵的儲(chǔ)備包括沉淀和準(zhǔn)備兩個(gè)部分。所謂沉淀就是對(duì)已經(jīng)發(fā)生的活動(dòng)案例，無(wú)論好與壞、成與敗，進(jìn)行總結(jié)、分析、再總結(jié)式的沉淀，目的是把經(jīng)歷轉(zhuǎn)化成經(jīng)驗(yàn)，以致下一步更加有力。沒(méi)有沉淀就沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可談，即使你有過(guò)經(jīng)歷，也只能如夢(mèng)一場(chǎng)，是一種體驗(yàn)罷了，時(shí)間久去也就沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的意義了。只有把“好在哪里壞在哪里？成于哪里敗于哪里？如何復(fù)制和發(fā)揚(yáng)？如何改進(jìn)或杜絕？”沉淀下來(lái)，經(jīng)歷才會(huì)有價(jià)值。其中最大的價(jià)值就是你不用一再“”重蹈覆轍“，而馬上改變你的銷售現(xiàn)狀！；所謂準(zhǔn)備的概念，就是之前針對(duì)次日或即將展開(kāi)的工作進(jìn)行思考、規(guī)劃、預(yù)演、工具等等準(zhǔn)備，（如客戶背景信息的了解、思考客戶的個(gè)性化、規(guī)劃拜訪路線和時(shí)間、溝通狀況預(yù)演、必備工具準(zhǔn)備等）。工作中本感覺(jué)可以做好的事情，在途中卻總是有很多意外情景出現(xiàn)，就是由于沒(méi)有做好準(zhǔn)備，從而致使我們的狀態(tài)不佳、表現(xiàn)不力，如此進(jìn)入惡性循環(huán)。其實(shí)在銷售中，能多一份準(zhǔn)備就多一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，否則會(huì)出現(xiàn)不知如何切入甚至茫然。多了一份了解你就多一個(gè)切入的機(jī)會(huì)，達(dá)到”胸有成竹“更加自信。那么為什么不準(zhǔn)備呢？因?yàn)槎鄶?shù)人都有著”大事思維“，對(duì)于”平常事“（認(rèn)為就是”小事“）也就無(wú)所謂了。就會(huì)發(fā)生象小唐那樣，讓”沒(méi)時(shí)間“、”忘記了“等等理由充斥著。其實(shí)呢，哪里有那么多的大事，學(xué)會(huì)把小事做好比什么事情都大。尤其是現(xiàn)在”大客戶“概念的濫用，使部分銷售人員的眼光和心態(tài)發(fā)生了變化，而筆者強(qiáng)調(diào)的是銷售中沒(méi)有”小客戶“的概念。準(zhǔn)備是成功的基礎(chǔ)，所以每天花上少許時(shí)間來(lái)完成幕后的”家庭作業(yè)“非常必要，努力讓每一天都是精彩的，每一個(gè)客戶都是精致的。如此堅(jiān)持”沉淀和準(zhǔn)備“，交替循環(huán)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，銷售力自然會(huì)得到提高！[/size]

[size=2]　　沒(méi)有練好體力，只想用幾個(gè)絕招上臺(tái)”擺平“對(duì)方的散打選手，結(jié)果臺(tái)上只能幾分種的秀場(chǎng)，而后你就是看到他們”心有余而力不足“窘態(tài)。那種感覺(jué)，我想多數(shù)的銷售人員都能感同身受。最后落得個(gè)抱怨公司支持不力，產(chǎn)品設(shè)計(jì)有缺，主管策劃不道，團(tuán)隊(duì)氛圍不好等等，甚至認(rèn)定”銷售工作就是這么難為“也都無(wú)濟(jì)于事。雖然這種種心態(tài)均來(lái)自于”結(jié)果和事實(shí)“，可這些”結(jié)果和事實(shí)“就緣于銷售缺乏銷售力，就是銷售活動(dòng)多，銷售結(jié)果少。[/size]

[size=2]　　沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有沉淀就意味著保持失?。≈?jǐn)記著儲(chǔ)備戰(zhàn)斗力，強(qiáng)化銷售力！[/size]

[size=2]　　在”銷售力關(guān)注：無(wú)聲的銷售“探討中，最后我想談到的是銷售人的銷售動(dòng)機(jī)，它對(duì)銷售力來(lái)說(shuō)是最核心的因素，也稱為”心力“！在銷售中，有聽(tīng)見(jiàn)很多的伙伴很納悶，都樣的一句話、幾個(gè)字的話術(shù)，你說(shuō)了有很大的力量和效果產(chǎn)生，我說(shuō)了客戶卻仍不以為然；你什么也沒(méi)說(shuō)啊，客戶就買單，我說(shuō)了很多卻無(wú)法博得客戶的”賞識(shí)“，甚至產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)！這就是因?yàn)檎f(shuō)的力道不一樣，而這力道就是來(lái)自于人內(nèi)心的動(dòng)機(jī)！[/size]

[size=2]　　某天，在朋友的社區(qū)里看到那位經(jīng)常出入的廢品收購(gòu)者，和別的同行不同，總是可以看到他微笑著。因?yàn)樵诘热怂杂袡C(jī)會(huì)和他交流一下，他說(shuō)：”雖然我是靠這糊口的，但我謹(jǐn)記住戶不是為了賺多少錢才去賣廢品，主要是為了把家里衛(wèi)生整理好吧！所以對(duì)于我來(lái)說(shuō)，工作就是要最大限度的方便客戶搞干凈衛(wèi)生。故而我用不著和客戶為了小錢去“較勁”，盡管如此大家還是喜歡喊我來(lái)收家里的日用廢品“。那些話對(duì)筆者觸動(dòng)很大。同樣是收購(gòu)廢品者，多數(shù)人會(huì)把精力放在和客戶討點(diǎn)價(jià)、扣點(diǎn)稱，也自認(rèn)為算是資深”職業(yè)“的了。甚至也曾見(jiàn)報(bào)有”順手牽羊“者，更是自認(rèn)為屬于”搞活“業(yè)務(wù)的了。你看，簡(jiǎn)單的工作，懷著不同的動(dòng)機(jī)，就有不同的”工作方式“，能不說(shuō)”動(dòng)機(jī)決定一切“嗎？[/size]

[size=2]　　無(wú)論是什么工作，內(nèi)在的動(dòng)機(jī)很重要，它會(huì)使你充滿著某種”魔力“，表現(xiàn)給你身邊每個(gè)人。同是隊(duì)伍中的”銷售人“，不同的動(dòng)機(jī)也就有著不同的銷售”風(fēng)味“。比如有的是消遣式過(guò)度性的來(lái)做銷售工作的，他們的沒(méi)什么長(zhǎng)久規(guī)劃，通常不敢和客戶暢談太久遠(yuǎn)的承諾或話題，就顯得不會(huì)那么自信和硬朗；有的是體驗(yàn)一下銷售工作”鍛煉鍛煉“，他們比較留意過(guò)程，雖然也在意結(jié)果，但還不至于當(dāng)成目標(biāo)去努力，對(duì)銷售目標(biāo)容易放棄、難以深耕，會(huì)顯得不是那么的堅(jiān)定和執(zhí)著；有的沖著銷售可以多賺點(diǎn)現(xiàn)成的生活費(fèi)，當(dāng)然”急于求成“和”兩眼綠光“總是會(huì)情不自禁的表露，也就顯得不是那么從容和富有魄力。以上種種，總是很難找到銷售工作的充實(shí)感覺(jué)，工作中都會(huì)顯得浮躁，難以全態(tài)投入，此種心境能產(chǎn)生什么撼人的力量呢？有次乘電梯，聽(tīng)見(jiàn)兩個(gè)銷售人員背后”惡語(yǔ)“罵客戶，顯然剛才對(duì)客戶”很好“、付出很多，但我卻很難想象在客戶面前他們的表現(xiàn)是何種面孔。我不知道他是什么樣的動(dòng)機(jī)來(lái)做銷售工作的，但我卻知道他們很難表里如一的面對(duì)客戶，很難把銷售做得深入；因?yàn)樾牡母≡暌膊豢赡苎堇[的動(dòng)情入理，自己都”浮著“又能產(chǎn)生什么銷售力！所以固然是同樣的話術(shù)，對(duì)產(chǎn)品同樣的把握，但是因?yàn)楦髯詣?dòng)機(jī)的不同，你對(duì)它們的詮釋就大不相同了。無(wú)論你說(shuō)了什么說(shuō)了多少，說(shuō)的多么辛苦，”群眾的眼睛是雪亮的“，當(dāng)客戶無(wú)法接收到感覺(jué)到”你的信念、你的真“他們只能是”無(wú)動(dòng)于衷“。尤其是那些需要你的”真功夫“他們才能醒發(fā)自己”需求“ 的客戶（也就是非顯在客戶），你休想三言兩語(yǔ)就能”打開(kāi)“，否則銷售也就太”隨便“了，失去了它極具挑戰(zhàn)的魅力。[/size]

[size=2]　　當(dāng)個(gè)人銷售動(dòng)機(jī)和客戶需求匹配或者協(xié)調(diào)的時(shí)候，我們才會(huì)發(fā)現(xiàn)很愛(ài)這份工作，而且很能找到感覺(jué)，而”愛(ài)的力量“被喻為世界上最大的力量的。因?yàn)閻?ài)，你的一言一行、一腔一勢(shì)總會(huì)顯得愈加魅力。當(dāng)你發(fā)自內(nèi)心地去講和做一些話和事的時(shí)候，才能真正地感染和打動(dòng)客戶，客戶會(huì)變得樂(lè)意靠近你傾聽(tīng)你、信任你。故而，我們需要探求一下自己的銷售動(dòng)機(jī)，是否真的愛(ài)這樣的工作？目的是什么？我的工作要對(duì)公司負(fù)什么責(zé)，對(duì)客戶有什么責(zé)任？對(duì)于自己事業(yè)的意義，對(duì)于行業(yè)和社會(huì)的意義是什么？當(dāng)失去這些方面考慮，其實(shí)也就失去了自己。所以銷售的巨大成就感永遠(yuǎn)屬于那些有著正確而強(qiáng)烈銷售動(dòng)機(jī)的銷售人。[/size]

[size=2]　　在即將結(jié)束本次話題的時(shí)候，筆者提個(gè)思考，就是我們過(guò)多花心思去提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，是否可以研究一下自己的魅力何在，由內(nèi)而外的；我們都想著如何”說(shuō)服“客戶、”擺平“客戶，可否試著看能否先”說(shuō)服“自己、”擺平“自己。既然銷售力就是影響力，那么我們就得研究研究你憑什么影響，又如何去影響？[/size]

[size=2]　　無(wú)聲的銷售猶如”鴨子浮水“的道理，雖不聞不見(jiàn)，但功在深處，需要我們正視和探尋，切不可過(guò)份盯在其表，拼命仿秀。當(dāng)工作只停留在面上而無(wú)力度可言時(shí)，就只能是當(dāng)作在”鍛煉身體、練習(xí)性情、消磨時(shí)間“罷了！所以，無(wú)論是有聲或無(wú)聲，是臺(tái)前或幕后，我們的目的就是要關(guān)注到銷售力，提高銷售力。銷售力，往前追溯是影響力，而往后追述就是生產(chǎn)力！銷售力，是我們銷售人永遠(yuǎn)的實(shí)力！[/size]

houxiaohai

我要做一個(gè)銷售者

小耗子

1----真誠(chéng)的握手。零距離的交流。2-----眼神的傳遞。3-----點(diǎn)頭微笑是寶。4--注意自己的儀表，比客戶好一點(diǎn)點(diǎn)就可以了。5----沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有沉淀就是保持失敗。6--銷售的動(dòng)機(jī)是什么就有什么樣的結(jié)局。

zym9902

看了這篇文章學(xué)了很多啊

ghaomin0711

很好 的 經(jīng)驗(yàn)，好好學(xué)習(xí)！

陳學(xué)農(nóng)

好東西共享，大家一同進(jìn)步

天地泉

[i=s] 本帖最后由 天地泉 于 2009-3-8 00:31 編輯 [/i]

銷售人憑著的是嘴皮功夫，更主要的還是誠(chéng)心---只有誠(chéng)心才可以打造鐵的市場(chǎng)---其次是說(shuō)服力、感染力和親和力

奧普特

趕不上沙發(fā)，賣站票！寫(xiě)的真好-
[size=2]沒(méi)有練好體力，只想用幾個(gè)絕招上臺(tái)”擺平“對(duì)方的散打選手，結(jié)果臺(tái)上只能幾分種的秀場(chǎng)，而后你就是看到他們”心有余而力不足“窘態(tài)。[/size]
[size=2][/size]

zhouxiang

這是我看過(guò)的最長(zhǎng)的。最好的貼子

chenhc

真是“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”啊