本人小作……歪看飼料營銷

蛇仔

海爾企業(yè)值得國人驕傲,但國企轉(zhuǎn)民營,國有資產(chǎn)流失令人心痛!<img src="leadbbsfile/UBBicon/em04.GIF"  align=absmiddle border=0>

hammerxu

第二，利潤通道直達利潤池。在利潤通道中，企業(yè)向客戶提供價值，客戶則用利潤回報企業(yè)對產(chǎn)業(yè)鏈的修補。如果你沒有找到新的利潤池，或者利潤池距離你和你的同行都不近，只要你的利潤通道更暢通，你同樣會受益頗豐。<br>飼料業(yè)常見的利潤通道有2條：<br>1,產(chǎn)品領(lǐng)先<br>我想這是我們中小企業(yè)或者國內(nèi)企業(yè)普遍的致命傷，因為一個好的產(chǎn)品從設(shè)計到制造出來到，需要龐大的數(shù)據(jù)庫來支撐。這就需要歷史積累和沉淀。所以從這一角度來講，我們從低端品做起是可以理解的，但從一開始我們就應(yīng)該明白低端品是永遠沒有競爭力的，發(fā)展到一定規(guī)模后就一定要改變定位和運作模式，而且前期就必須為此做技術(shù)和資金的積累。但是千萬別過分的炒做概念，象什么”干細胞飼料”，好產(chǎn)品是需要積累的，很少有憑空就能搞出個領(lǐng)先人家多少多少的東西出來。盲目的搞這些個概念出來只會貽笑大方。<br>2，低成本運營。<br>A，原料大批采購，期貨采購，正大的口號是：銷售謀發(fā)展，采購創(chuàng)利潤。<br>B，盡量用經(jīng)濟的原料，能不用魚粉就不用魚粉，能用菜粕就不用豆粕，保證的是微量營養(yǎng)水平，而不是傳統(tǒng)的蛋白之類的水平。原因有如下，一，經(jīng)濟。二，更科學(xué)，保證可利用率。嘉吉原中國區(qū)技術(shù)總監(jiān)，加籍華人何平博士打過一個形象的比方是：大師傅炒菜。<br>C，嚴(yán)謹(jǐn)合理的財務(wù)制度。簡單說能不花錢的決不化錢，在飼料行業(yè)有一個比較突出的問題是：經(jīng)銷商開個用戶會議，促銷啊什么的，飼料公司一般的做法是照單報銷，不是說這個錢公司花不起，但你一個會花了萬兒八千，公司調(diào)集了一大幫人馬折騰，經(jīng)銷商卻在旁邊翹著二郎腿指手畫腳，因為，人性的弱點決定了他自己不出血，他的主觀積極性就沒法調(diào)動起來。事情就肯定沒什么效果?？纯丛诤鲜袌錾夏稠n企的運作就知道，該公司一到湖南市場牛氣沖天，以最高的工資到處挖業(yè)務(wù)員，每到一個地方就在當(dāng)?shù)刈詈廊A的酒店大宴經(jīng)銷商，經(jīng)銷商隨便開個會，公司居然可以報到一萬老幾。三十噸濃乳料配小車，結(jié)果折騰了半年銷量不足300濃乳料，不得不減工資，縮市場。一時成為笑談。<br>

小豬官

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nanfangbaibai

誰來承擔(dān)服務(wù)的成本？經(jīng)銷商？廠家？還是廠家附加到產(chǎn)品上……<br>
經(jīng)銷商只是利用你的品牌賺錢的人，顯然它不會投入來以此來提升廠家品牌；轉(zhuǎn)到產(chǎn)品上在市場開發(fā)之初這樣的產(chǎn)品會很難讓客戶接受；廠家在建廠之初沒有達到盈虧平衡點時一般也不愿意承擔(dān)……<br>
所以只有想辦法讓養(yǎng)殖戶自己接受并主動改造，這是大多數(shù)廠家在做的，事實上現(xiàn)在很多養(yǎng)殖戶對技術(shù)不但不接受，還很淡漠，原因很簡單，中國的大多數(shù)養(yǎng)殖戶沒有足夠的資金！！<br>
那怎么處理好這之間的種種矛盾呢？<br>
希望各位前輩指導(dǎo)……

zhuzhu

太好了,領(lǐng)教了,什么時候能整理也呢?到時也給我發(fā)一份<br>
郵箱:qyhjxlz@163.com<br>
謝謝！<br>

草叢里的獅子

小弟一向把六和視作自己的偶像，所以心目中自然也當(dāng)?shù)闷稹捌放啤倍掷?，哈哈。只不過六和所經(jīng)營的范疇已經(jīng)遠不止“飼料”了，屠宰、冷凍、肉品銷售、種苗等等，已經(jīng)把整個產(chǎn)業(yè)鏈打通了。<br>
至于六和的低價策略，我以為才是最狠的一招：一般而言，位于市場領(lǐng)導(dǎo)者地位時，企業(yè)要維持高價和高利潤，如80年代的正大，利潤最多可達1000元/噸。然而高價和高利潤有兩個問題，一是高回報吸引更多的資本進入本領(lǐng)域，諸如希望、正虹、唐人神不就是看中了飼料行業(yè)的高利潤才進入的嗎；二是阻礙自身實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟和提高經(jīng)營管理水平，六和轉(zhuǎn)變前，銷量也不大，由于利潤高，日子過得相當(dāng)瀟灑，而且四項費用和業(yè)內(nèi)其他企業(yè)相比沒有任何優(yōu)勢，當(dāng)張總決定降價時，六和開始壓縮各項費用，直到今天的60-70元的制造費用，20元的銷售費用。隨著費用的降低，六和的管理水平開始突飛猛進，造成整個山東省飼料同行的震動，然后六和的銷量快速沖到了300萬噸以上（當(dāng)然還有其他一些因素在里面）。正大、希望在山東建廠，但沒有幾個做的好的也說明了六和是怎樣的鐵板一塊。<br>
至于品牌，idelphi兄給的解釋很專業(yè)，小弟的見解就簡單得多了，飼料行業(yè)無論是技術(shù)、裝備、管理、銷售（別提營銷）相對而言都還是比較容易的，為什么有些能成為品牌，有些不能成為品牌，最主要還是飼料廠商是否“厚道”。有人曾經(jīng)說過，中國這么大，一個月騙一個縣一輩子也騙不完，所以出來了很多奸商，hammerxu在湖南跑市場，就應(yīng)該知道有相當(dāng)一批飼料廠弄假，什么東西都敢加，什么招都敢使。比如九鼎吧，想當(dāng)年靠瘦肉精那是發(fā)了財，但也被政府弄得焦頭爛額，自周總掌管以后，專心做濃縮料，短短兩年時間，現(xiàn)在幾乎成了湖南西北部的第一品牌了。九鼎現(xiàn)在的產(chǎn)品絕對不做假不加違禁藥物，價格公道，所以養(yǎng)殖戶慢慢就認(rèn)同了，老百姓以口碑相傳所以她就成了“品牌”！<br>
“能夠讓老百姓接受并喜愛的飼料品牌就是好品牌”，至于國際品牌，諸如嘉吉、農(nóng)標(biāo)、ABN，進入中國市場也不是一帆風(fēng)順的，是因為國際品牌不熟悉中國市場，用戶不接受。和談戀愛一樣，雖然蓋茨的女兒喜歡你，但你只喜歡隔壁的小芳，就算是蓋茨的女兒又怎么樣！<img src="leadbbsfile/UBBicon/em31.GIF"  align=absmiddle border=0>

hammerxu

&quot;60-70元的制造費用，20元的銷售費用.&quot;這真是驚人的成績了。關(guān)于品牌，廣告界絕對的大亨，<br>奧美公司有人說過一句話：“品牌就是找準(zhǔn)自己的產(chǎn)品與用戶之間的關(guān)系，并不斷加強這種關(guān)系”<br>實際上我所闡述的要利潤，有四個大方面的來源，關(guān)鍵是要找到自己的獨特優(yōu)勢的地方。這種優(yōu)勢最好是不可復(fù)制的。這才是藍海。<br>六合它能夠在短短的時間做到那么大的銷量，肯定有它的理由，這一點值得我們思考，但您說的九鼎卻沒有留給我什么好印象。我們2005年畢業(yè)的時候，九鼎在我們學(xué)校招人，我記得他們的懂事長夫人肖女士問下面的人：“你們 誰能喝酒？”，我一哥們說：“我能喝一斤”，肖女士說：“好，就要你了”；不久她又問另一個學(xué)生：‘你在學(xué)校成績怎么樣’“不怎么樣”學(xué)生說，“那你吃喝嫖賭怎么樣” “啊” 學(xué)生驚愕的看著肖女士，“你學(xué)習(xí)又不行，吃喝嫖賭也不行，我要你何用”言畢，全場無語；我那哥們進去后在九鼎的子公司上海富捷工作，剛畢業(yè)不到半年，公司居然讓他有權(quán)改配方，我那哥們終于崩潰了，走了。關(guān)于他們的周總，我想說的是“小成靠智，大成靠德”。<br><br>

Gerrard

好帖！開了眼界，令人興奮！這個帖持續(xù)了快半年時間，樓主像講評書似的，一回一回，慢慢地把我們帶入了高潮。期待有下一回，嘿嘿。<img src="leadbbsfile/UBBicon/em17.GIF"  align=absmiddle border=0>

nanfangbaibai

那六和終究要與希望合并，僅僅是因為資本運作的策略嗎？<img src="leadbbsfile/UBBicon/em25.GIF"  align=absmiddle border=0>

草叢里的獅子

九鼎不管怎么說還是小公司，想在湖南市場上生存，除了唐人神、正虹、正大、希望等等名氣大、品牌認(rèn)同度高的公司，其他很多公司想有所作為，不得不走一些非常規(guī)的路子，hammerxu所言九鼎招聘時的場景，我可以想象的出來。以前跑銷售時聽到過這么一段順口溜：坑，就有薪水，蒙，就有顧客，拐，就有獎金，騙，才能生存。銷售員中有一“回鍋油條”級的兄弟用八個字總結(jié)出了銷售員“吃喝嫖賭、坑蒙拐騙”的狀況，hammerxu真的可以拍胸脯保證前述八點你可以保證永遠不干嗎？哈哈！<img src="leadbbsfile/UBBicon/em02.GIF"  align=absmiddle border=0>