中小飼料企業(yè)的困局和出路

小耗子 · 發(fā)表于 2009-3-10 10:46:48

飼料企業(yè)之間發(fā)展是不均衡的，國營飼料企業(yè)已經(jīng)退出主營市場，現(xiàn)飼料企業(yè)的民營企業(yè)已占90%，成為主流。現(xiàn)有專家戲稱大型企業(yè)為“國家隊”，憑借資源整合和聯(lián)合兼并，實現(xiàn)快速發(fā)展；中型企業(yè)屬于 “地方隊”，憑借產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)和盈利模式競爭激烈；小型企業(yè)屬于“游擊隊”，憑借低成本和靈活經(jīng)營與國家隊或地方隊打“價格戰(zhàn)、人才相互挖掘戰(zhàn)、區(qū)域服務(wù)戰(zhàn)、賽質(zhì)比量競爭戰(zhàn)、有獎銷售促銷戰(zhàn)”等多種戰(zhàn)術(shù)；曾經(jīng)有一個飼料公司的經(jīng)理說：“如果能把飼料賣出去的話，那世界上就沒有賣不掉的東西了。”用這句話來形容飼料行業(yè)的競爭激烈和銷售的困難，也反映了中小企業(yè)所面臨的困局。
中小企業(yè)面臨的困局：中小型企業(yè)大多是民營企業(yè)，以家族管理體制為主，中小企業(yè)由于規(guī)模小、無法對人才有過高的要求，管理粗放，存在如下問題：
①經(jīng)營的團隊不成熟
人才資源是中小企業(yè)的弱項，許多業(yè)務(wù)員在市場上都是兼職，對公司的產(chǎn)品不完全認同，在銷售過程中為了滿足客戶的需求，同時兼職做1 —2個公司的銷售，使得業(yè)務(wù)員不能全力以赴；一些不道德的公司，為了迅速擴展市場，把有能力的業(yè)務(wù)員，許以厚利，將其挖走；中小企業(yè)為了擴張市場、補充人力，往往被一些投機取利的職業(yè)跳蚤所利用，這部分人有一定能力但不安心工作，喜歡借其它公司擴張市場獲得自己的利益，使經(jīng)營的隊伍不成熟。
②銷售渠道不暢，服務(wù)隊伍不成熟、不健全，服務(wù)體系不完善
由于公司是中小型企業(yè)，研發(fā)資金短缺，使其產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品種類少、規(guī)格不齊全，人力不足，影響銷售；因為飼料銷售需要很高的技術(shù)指導(dǎo)和完善的服務(wù)體系，飼料是養(yǎng)殖的基礎(chǔ)，也關(guān)系到養(yǎng)殖生產(chǎn)率的高低，也是提高養(yǎng)殖效益的關(guān)鍵。所以服務(wù)體系不健全，在激烈的競爭中不能創(chuàng)新，科技含量不高，使銷售渠道不暢。
③面臨著原料的價格風(fēng)險
近幾年，由于飼料生產(chǎn)的原料價格波動劇烈，飼料企業(yè)面臨巨大價格風(fēng)險，例如原料玉米、豆粕采購都存在著巨大的價格風(fēng)險。競爭日益激烈，意味微利時代已經(jīng)來臨，飼料企業(yè)已由單一的質(zhì)量競爭、價格競爭發(fā)展到技術(shù)、人才、服務(wù)、成本等綜合實力的競爭。應(yīng)該說目前飼料行業(yè)正處于成熟階段的調(diào)整期，再加上我國已加入WTO，飼料企業(yè)面臨全新的市場形勢。隨著更多的國際大型飼料企業(yè)集團進入中國，競爭更加趨于白熱化。受競爭的影響，飼料產(chǎn)品利潤空間已被壓縮，加上大型企業(yè)擴張導(dǎo)致原料成本上升，飼料企業(yè)盈利在2005—2006年不升反降。
④動物疫病對飼料企業(yè)的影響
各種動物傳染疾病對飼料行業(yè)的負面影響，尤其禽流感疫情。2001年以來，我國發(fā)生多起“瘦肉精”事件，導(dǎo)致多人中毒；2003年以來，我國發(fā)生多起禽流感，對畜牧業(yè)造成重大影響使養(yǎng)殖量降低，飼料使用數(shù)量下降。2005年6月，四川資陽相繼出現(xiàn)鏈球菌疫情，并出現(xiàn)人因食用病死豬而感染死亡。從2005年報11月27日我國首例確診禽流感。由于對禽流感缺乏充分的了解，有些人產(chǎn)生了恐懼心理，畜禽產(chǎn)品銷售下降。2005年—2006 年，具專家統(tǒng)計，因禽流感造成的直接經(jīng)濟損失達500億，間接損失達2460億；養(yǎng)殖數(shù)量的下降，對飼料企業(yè)的影響也是巨大的，也加大競爭的力度。
⑤產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理
一是飼料添加劑工業(yè)嚴重滯后，氨基酸、部分維生素、藥物添加劑等不僅品種少，而且產(chǎn)量低，仍然依賴進口；二是飼料加工能力相對過剩，企業(yè)普遍開工不足，全國開工率為50%，相當一部分企業(yè)規(guī)模小，設(shè)備陳舊，工藝落后，技術(shù)水平低，缺乏市場競爭能力。
許多中小型飼料企業(yè)，發(fā)展到一定程度，就再難有突破，原因在于很多公司只按照過去的習(xí)慣方式運作，年復(fù)一年一成不變，巨大的慣性讓許多企業(yè)字深知不改變就面臨困境的情況下，卻仍然長期滯留在原來的軌道上。
⑥沒有優(yōu)秀的企業(yè)文化
中小企業(yè)有的人認為企業(yè)文化只是公司老總的事，對企業(yè)文化和企業(yè)理念沒有完善的認識和理解。認為企業(yè)文化只是為企業(yè)作秀，喊的是空洞的口號，沒有把企業(yè)理念深入到行動之中。企業(yè)文化不能適應(yīng)公司的現(xiàn)狀和發(fā)展。
⑦中小企業(yè)忽視了自己品牌的保護
許多中小企業(yè)缺乏品牌的保護意識，對商標和名譽滿不在乎，常常等品牌打出知名度，才已知道品牌早已被人家注冊；還有的中小企業(yè)沒有生產(chǎn)經(jīng)營許可證，依靠大的公司來開分公司的形式來進行生產(chǎn)，實際是替大公司打工，沒有自己獨立的品牌。只求質(zhì)量忽視了品牌，在利益的驅(qū)動下，許多中小型企業(yè)被銷售數(shù)字沖昏了頭腦，往往在銷售旺季搶奪銷售額，最終導(dǎo)致檢測標準不斷降低，甚至以次充好，損害了公司品牌形象；小公司為了解決資金問題，往往低價拋售庫存產(chǎn)品，造成經(jīng)營價格混亂，對公司進一步開發(fā)市場有很大的影響。
中小企業(yè)的出局：中小企業(yè)在激烈的競爭中想脫穎而出，必須擺脫大公司的圍剿，中小企業(yè)需走產(chǎn)品差異化之路，形成自己的優(yōu)勢品牌，搶占市場，形成網(wǎng)絡(luò)。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷改變，原有市場在萎縮，新的市場不斷出現(xiàn)，知識服務(wù)作為知識經(jīng)濟時代的新興服務(wù)策略，迎合了消費者的內(nèi)在需求，對企業(yè)的發(fā)展有拉動作用，為企業(yè)的發(fā)展注入活力?，F(xiàn)簡單分析如下：
①培養(yǎng)人才，形成團隊
中小企業(yè)必須走培養(yǎng)人才、形成團隊之路。人才是企業(yè)制勝的法寶，加強人才的培養(yǎng)、提高人才的素質(zhì)是至關(guān)重要的，僅有人才還是不夠的，要形成良好的團隊或銷售隊伍。團隊不等于群體，團隊形成必須具備三個條件即自主性、思考性和協(xié)作性，要讓群體認同團隊，要讓團隊認同公司。
②中小企業(yè)走區(qū)域化策略制勝
很多中小飼料企業(yè)之所以被淘汰出局，不是因為缺乏雄心壯志，而恰恰是野心太大。常常盡力擴寬市場，拉長戰(zhàn)線，希望在寬闊市場中獲得成功，由于實力不足，處處受到打擊，反而連生存也受到威脅。在區(qū)域化策略中，中小型企業(yè)與消費者之間是一種相互依存、共生共贏的關(guān)系；一方面，中小企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量優(yōu)勢，使得消費者很難找到替代品，消費者的轉(zhuǎn)移成本越高，中小企業(yè)獲得的忠誠度越高。
中小企業(yè)在打造品牌之初也要首先把眼光放在打造區(qū)域性品牌上，事實證明，很多品牌，也就靠區(qū)域品牌“占山為主”，獲得一席之地。
③中小企業(yè)的產(chǎn)品差異化制勝策略
對中小企業(yè)而言，如何才能夠讓自己的品牌在眾多已經(jīng)占領(lǐng)市場的強勢品牌中脫穎而出呢？必須走差異化之路。差異化是指企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)差別化，在行業(yè)中樹立其具有獨特的東西。差別化可以在許多方面創(chuàng)造出：技術(shù)特點、性能特點、名牌形象、獨特的顧客服務(wù)和銷售渠道等。例如立騰綠色生態(tài)牧業(yè)公司采用“公司+門診”的模式，占領(lǐng)市場，提高服務(wù)的質(zhì)量，對特殊客戶采用獨特服務(wù)，提高服務(wù)水平，已達到管理市場，維護網(wǎng)絡(luò)的目的；產(chǎn)品差異化使競爭對手很難模仿，只能模仿一個環(huán)節(jié)，必須模仿整套戰(zhàn)略才能有效，而這就是差異化的力量。
④中小企業(yè)對企業(yè)文化的組建制勝策略
文化的影響是很大的，改變一個人的工作能力只能增加一倍的功效，改變一個部門的流程可以產(chǎn)生十倍的功效。企業(yè)文化的改造就能產(chǎn)生一百的功效，也就是說企業(yè)文化對人的影響是巨大；這也就是說企業(yè)文化是一種價值觀，而且要容入或內(nèi)化我們的思想行為。大家都認同一種企業(yè)文化，都內(nèi)化自己的價值觀和行為，就可以形成一種凝聚力。一個企業(yè)的企業(yè)文化，是一個企業(yè)在長期經(jīng)營運作中倡導(dǎo)、積累，經(jīng)過篩選提煉而形成的，是以企業(yè)管理哲學(xué)和企業(yè)精神為核心，以企業(yè)使命、遠景、核心價值觀、道德規(guī)范等為主要內(nèi)容的，能夠激發(fā)和凝聚企業(yè)員工歸屬感、積極性和創(chuàng)造力的人本管理理論，是企業(yè)發(fā)展的精神動力和潛在的智力支持。因為飼料企業(yè)不再是以生產(chǎn)為主的企業(yè)了，已形成以服務(wù)為主體，各種服務(wù)產(chǎn)品的更新?lián)Q代頻率加劇，企業(yè)應(yīng)增加知識引導(dǎo)在服務(wù)流程的比例。
企業(yè)文化是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價值觀、做人做事的主要體現(xiàn)。只有認同企業(yè)文化和價值觀，企業(yè)內(nèi)的所有工作人員才能產(chǎn)生凝聚力，形成一個優(yōu)秀團隊，才能組建好自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，打造自己的優(yōu)秀品牌，才能在競爭中占有一席之地。

cfzyjs · 發(fā)表于 2009-3-10 11:22:39

企業(yè)文化的問題的確只有大企業(yè)才能擁有。企業(yè)要想讓員工認可企業(yè)文化，不僅僅是喊口號的問題。這是一批批員工長時間的言傳身教。大多數(shù)企業(yè)所有人都沒有準受最基本的行業(yè)道德，例如：節(jié)假日，加班費等?；鶎拥膯T工收入普遍不高，對這些很重視。高級領(lǐng)導(dǎo)層收入高不在意這些，長時間形成一種循環(huán)：高層不變動，基層人員流失，造成公司文化沒有一個積累的過程。這樣文化就變成了口號。