飼料企業(yè)如何與豬場建立更親密的合作關(guān)系

raymondleung

作為以'顧客為中心'的營銷體系和以'利潤為中心'的公司發(fā)展模式的今天，對(duì)豬場所作的工作應(yīng)該是發(fā)生了巨變。針對(duì)目前的現(xiàn)狀，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)，謀求與豬場合作宜采用下列步驟。

  尋找客戶資料并加以充分的分析，任何一個(gè)方案的建立和實(shí)施都來源于真實(shí)的、廣泛的數(shù)據(jù)資料，因此應(yīng)盡可能地了解和搜集相關(guān)的信息。例如對(duì)于豬場的所有制性質(zhì)、決策者、經(jīng)營狀況、技術(shù)負(fù)責(zé)人、豬場技術(shù)人員水平、現(xiàn)有的規(guī)模和生產(chǎn)水平、將來的發(fā)展趨勢(shì)、育種水平、疾病控制能力、飼料的使用情況、對(duì)新的管理和技術(shù)需求狀況等等，方方面面都要心里有數(shù)。然后根據(jù)上面的資料做出科學(xué)的、合理的推斷，尋找突破口。

    找出需求 豬場要生存、發(fā)展必須要用飼料 、添加劑、獸藥等，這就是需求。而是否需要某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品就看其產(chǎn)品是否能滿足豬場特定的需求，通過價(jià)格、質(zhì)量、營銷、技術(shù)、觀念、信息等 方式、方法來達(dá)到互相的滿足。要從根本上為客戶著想，不能單憑一張嘴、兩休腿。閱歷、資歷、學(xué)習(xí)能力、觀念、悟性等都要跟上，若某一方面不能滿足需要而不能做出全面、合理的答復(fù)將會(huì)影響我們的工作，因此綜合素素質(zhì)是關(guān)鍵。

   尋找興奮點(diǎn)，達(dá)成共識(shí)，解決問題，做好試驗(yàn)，以點(diǎn)帶面，大力推廣 在同場長談判中，要準(zhǔn)確地捕捉對(duì)方的興奮點(diǎn)，并不斷地刺激、溝通、協(xié)商，達(dá)成在觀點(diǎn)、觀念、技術(shù)、價(jià)格 、價(jià)值等方面的共識(shí)，那么成功近在咫尺。接下來是協(xié)助對(duì)方解決生產(chǎn)中的問題，為對(duì)方創(chuàng)造真正的高價(jià)值。選好試驗(yàn)題材，做好試驗(yàn)或者通過現(xiàn)成的試驗(yàn)結(jié)果大力推廣本企業(yè)飼料產(chǎn)品。此期間要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)間題，解決問題，使產(chǎn)品的認(rèn)可得以扎根。服務(wù)是根本，現(xiàn)在的飼料營銷實(shí)際是技術(shù)行銷，誰的服務(wù)好，做得到位就擁有市場的一席之地。
整合現(xiàn)有資源，堅(jiān)定用戶和信心 我們?cè)诩夹g(shù)支持上有技術(shù)中心、技術(shù)研究院的科研開發(fā)和生產(chǎn)，有各辦事處技術(shù)服務(wù)部的直接服務(wù)；在輿論宣傳上，有《農(nóng)民日?qǐng)?bào)?現(xiàn)代農(nóng)業(yè)周刊》、《大北農(nóng)技術(shù)與服務(wù)報(bào)》、《大北農(nóng)周刊》等；在培訓(xùn)和教育上有中國農(nóng)民大學(xué)和豐臺(tái)培訓(xùn)中心滿足不同層次的需要；在網(wǎng)絡(luò)方面，有中國農(nóng)網(wǎng)和與公司發(fā)展相區(qū)配的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、原料采購網(wǎng)絡(luò)、信息、觀念、管理等方面予以提升。只有通過我們無形的和有形的工作，實(shí)實(shí)在在地為養(yǎng)殖戶著想，才能不斷地堅(jiān)定他們對(duì)公司產(chǎn)品、人才、技術(shù)、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的信念。只有他們相信我們的實(shí)力，并感受到我們實(shí)實(shí)在在、真真切切為他們著想，才能進(jìn)行更持久的合作。

   及時(shí)回訪、重視溝通 養(yǎng)殖戶（豬場）用上了產(chǎn)品，飼料企業(yè)也并非一勞永逸，實(shí)際上還有很多事情和工作要做。感情的聯(lián)絡(luò)是人之常情，生產(chǎn)困難的解決是雪中送炭，新的思維、思想、觀念和技術(shù)更是迫切需求。更重要的是在使用產(chǎn)品過程中，要不斷地采用新工藝、新方法以取得更好的效益。因此交流溝通是雙向的，應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確、到位。

    引導(dǎo)消費(fèi)、走出誤區(qū) 不管養(yǎng)殖場的水平有多高，都或多或少地存在局限性，更何況科學(xué)技術(shù)知識(shí)和先進(jìn)生產(chǎn)工藝、方法日新月異，給飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)提出了更高的需求，我們必須不斷地完善自己，同時(shí)積極投身于健康、無污染的養(yǎng)殖業(yè)中去，要克服追求短期效益、急功近利、損人又不利己的思想和行為，可以通過一些講座、研計(jì)會(huì)來正視行業(yè)的危機(jī)，走出誤區(qū)，通過改良、選育、疾病控制、加強(qiáng)飼養(yǎng)管理、開拓國際市場、擴(kuò)大內(nèi)需等以迎頭趕上發(fā)達(dá)國家。因此引導(dǎo)養(yǎng)殖戶理性消費(fèi)是一項(xiàng)長期艱巨的任務(wù)，需要業(yè)內(nèi)人士共同參與和支持。

  飼料市場開拓策略

    面對(duì)激烈的市場竟?fàn)?，如何開拓市場是飼料企業(yè)管理的關(guān)鍵。市場運(yùn)作有一定規(guī)律可循思路決定出路。運(yùn)作之初即制訂相應(yīng)策略，有備而戰(zhàn)，才有可能取得上乘表現(xiàn)。

    市場開拓思考策略之一是市場細(xì)分。進(jìn)行市場細(xì)分的原因：1受企業(yè)資源限制。相對(duì)于龐大的市場而言，任何一個(gè)公司的人力、物力、財(cái)力都相對(duì)有限，集中優(yōu)勢(shì)失力，方可能有所突破；2 市場需求不斷變化，客戶購買行為和習(xí)慣不統(tǒng)一，市場細(xì)分已成為必然；3從市場竟?fàn)幙紤]，企業(yè)應(yīng)盡量發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，避開竟?fàn)帉?duì)手優(yōu)勢(shì)，進(jìn)攻其劣勢(shì)，有細(xì)分，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

   市場開拓思考策略之二是市場定位。市場定位包括產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、服務(wù)促銷定位。產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格定位要統(tǒng)一，低檔產(chǎn)品賣高檔價(jià)格是欺騙，高檔產(chǎn)品賣低檔價(jià)格沒有道理。渠道定位考慮是直銷還是分銷。在價(jià)格相仿、質(zhì)量同質(zhì)化的今天，服務(wù)促銷是企業(yè)取得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。服務(wù)本身就具有價(jià)值，產(chǎn)品是服務(wù)的載體，服務(wù)是制勝的方法。

思路理清，定好區(qū)域，定好人員，開始五步市場運(yùn)作策略：

策略一：區(qū)域內(nèi)做好市場調(diào)研

   首先要調(diào)查客戶。調(diào)查市場容量、市場份額有多大，市場需求什么類型產(chǎn)品，客戶類型區(qū)分，經(jīng)銷商信譽(yù)，終端用戶養(yǎng)殖水平、效益，并進(jìn)行養(yǎng)殖形勢(shì)分析。
其次要調(diào)查竟?fàn)帉?duì)手。調(diào)查竟?fàn)帉?duì)手產(chǎn)品類型、產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、銷售渠道、促銷手段。調(diào)查者要學(xué)會(huì)贊揚(yáng)、傾聽、提問。封閉式提問：您買飼料嗎？得到的回答是'不買'；開放式提問：您感覺現(xiàn)在用的料怎么樣，常能得到客戶的響應(yīng)'挺好'，從而引出話題。
最終調(diào)研者要學(xué)會(huì)建立客戶資料表，建立市場調(diào)查表。

策略二：確立重點(diǎn)市場，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，找到問題焦點(diǎn)，做成市場熱點(diǎn)

   重點(diǎn)市場指養(yǎng)殖區(qū)域相對(duì)集中、市場份額大、能確立經(jīng)銷商為中心、公司有價(jià)什投入大量兵力的大市場。
產(chǎn)品賣點(diǎn)是一持久挖潛工作，求質(zhì)量求效果是上乘表現(xiàn)，求實(shí)惠也會(huì)贏得需求，提供方便也可能獲得購買，有了賣點(diǎn)還要將其豐富。
找到問題焦點(diǎn)，還要清楚市場推進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)：是賒欠成風(fēng)，還是經(jīng)銷商從中作梗；是質(zhì)量效果不明顯，還是促銷服務(wù)沒有跟上。將市場作熱其重要性不言而喻，從購買心理分析，20%客戶勇于創(chuàng)新、嘗試；30%客戶屬跟蹤、保守型；30%客戶屬搖擺從眾型；20%客戶屬頑固型。只有將市場作熱，即建立忠誠客戶群，才能使習(xí)慣客戶導(dǎo)入，客戶從眾、跟隨購買。

策略三：建立市場開拓小組、建立團(tuán)隊(duì)銷售
市場開拓小組可由市場調(diào)研員、管理型業(yè)務(wù)人員、服務(wù)型業(yè)務(wù)人員組成，首先要單兵進(jìn)入市場進(jìn)行調(diào)解，根據(jù)調(diào)研實(shí)況，由業(yè)務(wù)管理人員或明星式業(yè)務(wù)員分析、計(jì)劃，二人配合實(shí)施、探計(jì)、評(píng)核。一旦市場驅(qū)動(dòng)起來，具備了一定基礎(chǔ)，就派出服務(wù)人員或服務(wù)專家進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷售。

策略四：有效促銷，做好市場推廣.方式：
1人員促銷：配合經(jīng)銷商做好市場計(jì)劃，做終端客戶，拉動(dòng)經(jīng)銷商積極性，指導(dǎo)推動(dòng)經(jīng)銷商做市場（以身示范）；
2客戶示范：重點(diǎn)選擇有代表型客戶，培育發(fā)展成忠誠客戶、核心客戶；
3廣告促銷：可選擇媒體廣告、墻體廣告等；4研討會(huì)促銷：把握時(shí)機(jī)，充分準(zhǔn)備，有效實(shí)施。

策略五：效益評(píng)估，做好市場管理

  與經(jīng)銷商及終端用戶建立以效益為中心的合作關(guān)系，'沒有永恒的生意，只有永恒的利益'。首先要讓客戶接受你的觀念，讓客戶學(xué)會(huì)對(duì)最終成本分析，學(xué)會(huì)效益分析。另外，要讓經(jīng)銷商對(duì)效益建立正確的態(tài)度，使其認(rèn)識(shí)到：效益=單位產(chǎn)品利潤r銷量r可持續(xù)時(shí)間?？沙掷m(xù)時(shí)間體現(xiàn)在知名度、滿意度、忠誠度上，要使經(jīng)銷商致力于樹立于品牌影響，在公司效益觀念上，除引導(dǎo)客戶觀念外，還應(yīng)將雙贏觀念落到實(shí)處，注重合理投入。

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現(xiàn)在都在說集約化養(yǎng)殖，可真正實(shí)施起來并不是件容易的事情

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不容易，即使你進(jìn)去以后，隨著原料的波動(dòng)也會(huì)出現(xiàn)不好的問題

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獲得客戶信任以后步驟才能實(shí)施，但也是最難的