80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤，你如何看？

飼料小字輩 · 發(fā)表于 2006-5-10 22:39:55

美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告： 　　 
　　2%的銷售是在第一次接洽后完成 　　 
　　3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 　　 
　　5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 　　 
　　10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 　　 
　　80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 　　 
　　幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發(fā)現(xiàn)， 　　 
　　80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。 　　 
　　跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。 　　 
　　跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？” 　　 
　　跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： 　　 
　　采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象； 　　 
　　為每一次跟蹤找到漂亮的借口； 　　 
　　注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周； 　　 
　　每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？