如何在淡季創(chuàng)造旺銷局面

raymondleung

所謂“淡季”是相對(duì)于旺季而言的,是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。淡季是最考驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷水平的時(shí)期，淡季營(yíng)銷即要面對(duì)消費(fèi)需求趨微，價(jià)值預(yù)期要求更高的消費(fèi)者，又要面對(duì)士氣低落，軍心不穩(wěn)的營(yíng)銷隊(duì)伍。到了淡季，許多廠家立即壓縮各項(xiàng)開支，甚至于停產(chǎn)放假，放任自流。其實(shí)，淡季是企業(yè)開拓市場(chǎng)、領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好時(shí)機(jī)，誰(shuí)能有效利用市場(chǎng)淡季，誰(shuí)就能夠在即將來(lái)臨的旺季中取得成功。
一、         另眼看淡季
所謂淡季，其實(shí)是營(yíng)銷人員的心態(tài)問(wèn)題，特別在淡季有很多機(jī)會(huì)，就看你抓不抓的住，所以說(shuō)淡季最重要的問(wèn)題在于轉(zhuǎn)變營(yíng)銷人員的思維方式。
1、反季節(jié)銷售，淡季旺銷
2、消費(fèi)引導(dǎo)，火燒淡季
3、產(chǎn)品創(chuàng)新，拉動(dòng)淡季
4、促銷創(chuàng)新，搶奪淡季
淡季蘊(yùn)藏著極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)只會(huì)留給那些善于思考，善于開拓的營(yíng)銷人。換個(gè)思維看淡季，必然會(huì)找到打開淡季旺銷的金鑰匙。
二、         淡季一定要有有效的激勵(lì)政策
進(jìn)入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂貨調(diào)貨不停的賣貨的動(dòng)人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來(lái)的是門庭冷落車馬稀。面對(duì)這個(gè)冷清的局面，我們要怎么做才能讓銷售淡季變得旺一些呢？怎樣維護(hù)和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和銷售人員的積極性呢？
1、          加大培訓(xùn)力度
經(jīng)銷商是惟利是圖的，因此在淡季返利、折扣并不能有效增加經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度和支持力度。要改變經(jīng)銷商的淡季心態(tài)，獲得經(jīng)銷商的淡季支持，最好的辦法就是通過(guò)培訓(xùn)洗腦。在淡季，企業(yè)可以開展各類培訓(xùn)活動(dòng)，如請(qǐng)經(jīng)銷商到各地分公司或樣板市場(chǎng)參觀，請(qǐng)優(yōu)秀經(jīng)銷商授課，現(xiàn)身說(shuō)法講述自己的成功之道等，請(qǐng)知名營(yíng)銷專家給經(jīng)銷商授課，通過(guò)第三方加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商心態(tài)的引導(dǎo)。
2、          調(diào)整激勵(lì)政策
對(duì)經(jīng)銷商而言，激勵(lì)政策應(yīng)該由旺季的重結(jié)果、重銷量轉(zhuǎn)為重過(guò)程、重積累。在淡季，企業(yè)可以通過(guò)一系列的激勵(lì)政策，引導(dǎo)經(jīng)銷商做好旺季前的市場(chǎng)積累。
當(dāng)銷售人員遭遇淡季寒流時(shí)，如果企業(yè)不及時(shí)調(diào)整激勵(lì)制度，軍心將渙散，許多優(yōu)秀人才將流失，不利于旺季的銷售。在淡季，企業(yè)可以遵循“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”的原則，在對(duì)銷售人員的考核中，除了銷量、市場(chǎng)占有率等硬性指標(biāo)外，還應(yīng)當(dāng)考慮諸如渠道管理、價(jià)格管理、客戶管理、信息反饋、工作態(tài)度、顧客滿意度等指標(biāo)。通過(guò)軟性指標(biāo)的設(shè)置，開展對(duì)營(yíng)銷人員的考核，規(guī)避了淡季調(diào)整薪酬所帶來(lái)的負(fù)面因素，對(duì)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律性與團(tuán)隊(duì)凝聚力都有積極促進(jìn)意義，避免人員過(guò)大波動(dòng)，為旺季蓄積勢(shì)能。
三、         淡季要有科學(xué)的操作手段
1、          慎用打折、降價(jià)手段
在淡季，許多企業(yè)為減輕市場(chǎng)壓力，增加現(xiàn)金流而進(jìn)行大幅度打折、降價(jià)，其實(shí)這是非常不明知的做法。大幅度打折，降價(jià)會(huì)破壞企業(yè)的品牌形象，產(chǎn)品形象與價(jià)格體系，有百害而無(wú)一利。在淡季可以考慮提高產(chǎn)品的附加值或增加一些服務(wù)，這樣即能在短時(shí)間內(nèi)增加產(chǎn)值，也不至于對(duì)已經(jīng)服務(wù)過(guò)的消費(fèi)者造成太大負(fù)面影響。
四、         選擇好促銷產(chǎn)品
淡季促銷的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品。這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來(lái)毛利就低，再大力促銷，就可能虧損，成了賠本賺吆喝。
五、         慎推新品
淡季是產(chǎn)品策略的休整時(shí)期，最好不要在淡季倉(cāng)促推出新品。由于淡季銷量小，而新品上市必然伴隨有較大量的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，這會(huì)對(duì)財(cái)務(wù)上形成壓力。當(dāng)銷量比較小時(shí)，企業(yè)甚至無(wú)法辯明到底是由于淡季造成銷量低，還是由于新產(chǎn)品不成功造成銷量低。此外，由于過(guò)早亮出了底牌，給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分的時(shí)間去采取補(bǔ)救措施，他們就有可能在旺季開始前研發(fā)出類似新品，或采取其他營(yíng)銷策略來(lái)抵消企業(yè)新品在旺季的新品影響力。
六、         慎用返利
由于淡季整體銷量處于低迷，如果制定過(guò)高的返利政策，不但不利于促成銷售，還有可能誘發(fā)經(jīng)銷商串貨行為。在淡季，經(jīng)銷商為了完成更高的銷量任務(wù)，拿到高額返利，必然產(chǎn)生惡性串貨行為。
七、         加大市場(chǎng)攻擊力度
1、          渠道創(chuàng)新，尋找新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)
在銷售淡季，再大的努力也只能從常規(guī)渠道上擰出一滴水，要?jiǎng)?chuàng)造更多利潤(rùn)就需要開辟心得營(yíng)銷渠道。
2、          調(diào)整廣告策略，以提升品牌形象為主
品牌形象需要持續(xù)的建設(shè)和維護(hù)，在淡季也不能松懈，否則消費(fèi)者會(huì)淡忘品牌形象，品牌知名度會(huì)下降。理性的消費(fèi)者需要時(shí)間考慮，沖動(dòng)消費(fèi)者需要購(gòu)買的誘因。在淡季，通過(guò)廣告和公關(guān)活動(dòng)建立品牌資產(chǎn)、增加品牌附加值，可以使公司在市場(chǎng)情況好轉(zhuǎn)時(shí)，快速脫穎而出。
3、          加大銷售網(wǎng)點(diǎn)的終端投入力度
4、          加強(qiáng)渠道管理，為旺季市場(chǎng)啟動(dòng)做好鋪墊
利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會(huì)議，總結(jié)旺季的營(yíng)銷工作，傾聽經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品，營(yíng)銷策略和業(yè)務(wù)人員的建議，作為今后營(yíng)銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)。同時(shí)，通過(guò)這種溝通來(lái)密切雙方關(guān)系，如果企業(yè)要推出新品，推行新政策，更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷商協(xié)商，獲得他們的支持，這對(duì)今后的工作成敗影響很大。

[url=][color=#765f47]閱讀[/color][/url][font=Arial][size=1][color=#5e4830](5)[/color][/size][/font][color=#cccccc]|[/color][url=http://blog.sina.com.cn/s/blog_4c0acdf8010009lq.html#comment][color=#765f47]評(píng)論[/color][/url][font=Arial][size=1][color=#5e4830](0)[/color][/size][/font][color=#cccccc]|[/color][url=http://blog.sina.com.cn/s/blog_4c0acdf8010009lq.html#][color=#765f47]收藏[/color][/url][font=Arial][size=1][color=#5e4830](0)[/color][/size][/font][color=#cccccc]|[/color][url=http://blog.sina.com.cn/main_v5/ria/print.html?blog_id=blog_4c0acdf8010009lq][color=#765f47]打印[/color][/url][color=#cccccc]|[/color][color=#765f47]舉報(bào)[/color]

sunny_ly01

優(yōu)秀產(chǎn)品、合理利潤(rùn)、善待客戶、最終贏得客戶忠誠(chéng)

lushuaike

加大拜訪力度，向客戶推薦最有價(jià)值的產(chǎn)品

sunyixin

受教了?。。。。。。。。?！