想銷售產(chǎn)品？先要了解自己的產(chǎn)品！

mibai

您是否有過這樣的經(jīng)驗，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價格也不一樣，對一個還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答您的問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？?，但是由太忙，以及公司教的不仔細等等的理由，而使多數(shù)銷售人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。     對于一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。您專精的商品知識不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因為，您的工作是透過您的商品知識給客戶利益，協(xié)助客戶解決問題。因此，您必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識。     商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。     銷售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、客戶。很少有銷售人員自己會去分析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時間？恐怕您會說我對我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方?？墒菫槭裁丛S多有經(jīng)驗的銷售人員也同樣會碰到客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴客戶等一會兒，您先問問公司再回頭跟客戶講吧。     只有詳細了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過您自己的[url=http://info.biz.hc360.com/list/swzn-mybd-ywy.shtml][color=#0000ff]銷售技巧[/color][/url]體現(xiàn)出來。     產(chǎn)品的構(gòu)成     構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下：     ·產(chǎn)品名稱。     ·物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。     ·功能。     ·科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。     ·銷售價格體系和[url=http://info.biz.hc360.com/list/swzn-mybd-smzs.shtml][color=#0000ff]結(jié)算[/color][/url]體系。     ·運輸方式。     ·產(chǎn)品的系列型號。     分析產(chǎn)品的時候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會承認這個產(chǎn)品的存在。     這個時候您需要像一個工程師一樣，詳細了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對專業(yè)的銷售人員來說，仔細了解產(chǎn)品的客觀性是您發(fā)掘產(chǎn)品價值的一個基礎(chǔ)。當(dāng)然您不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個理論而且這個技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競爭力就行了，否則您可以去干工程師了。     客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件。        [b]產(chǎn)品的價值取向[/b]     產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：     1、品牌     品牌是確立客戶購買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，您銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。     2、性能價格比     通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是客戶確定投入的依據(jù)。     3、服務(wù)     服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。     4、產(chǎn)品名稱     一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。     對銷售人員來說產(chǎn)品的名稱并不能由銷售人員來確定，但潛在客戶獲知產(chǎn)品的名稱是通過銷售人員來表述的，如何將產(chǎn)品的名稱通過您的語氣表現(xiàn)出信心和親和力，是銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。     5、產(chǎn)品的優(yōu)點     優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點。如傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象。     6、產(chǎn)品的特殊利益     特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，如：每天和國外總部聯(lián)系，利用傳真機，可以加快速度，并有利于節(jié)約國際電話費。     產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。     產(chǎn)品的競爭差異     基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。

luckyhl

有道理......................................

大小陽陽

找到一個賣點比什么都重要！

pf_c2008

了解下自己的產(chǎn)品  同時也要了解對手的產(chǎn)品

lx123320445

真沒想到摟主介紹得這么詳細,拿去用

可憐的豬

你能夠提供客戶需要的那部分就是你的賣點

sbyisharen

建議：和你的產(chǎn)品談戀愛