飼料添加劑、預(yù)混料和濃縮料的銷售技巧

付文友 · 發(fā)表于 2009-4-15 07:36:44

飼料添加劑、復(fù)合預(yù)混料和濃縮料銷售技巧

概要：主要對銷售的步驟，建立和維護客戶關(guān)系，客戶的心理，經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，銷售的價格體系，飼料添加劑銷售與復(fù)合預(yù)混料和濃縮料銷售的區(qū)別，飼料添加劑、復(fù)合預(yù)混料和濃縮料銷售的技術(shù)要點，付款方式的選擇等作了簡要的表達。

一、銷售的步驟：
根據(jù)產(chǎn)品特點細分市場；確定幾個目標(biāo)市場；收集客戶名單、有選擇地拜訪客戶、建立客戶檔案及客戶分類；建立和維護客戶關(guān)系；銷售日?；顒樱ㄎ锪骱同F(xiàn)金流）、技術(shù)服務(wù)及促銷……

二、建立和維護客戶關(guān)系：
關(guān)鍵是處理好客戶的感情和利益。
處理好客戶的感情意味著：1、首先給人的第一印象要好，消除客戶戒備的心理，建立良好的關(guān)系；2、尊重客戶，認真傾聽客戶的聲音，多提客戶關(guān)心的問題，了解客戶的需要；3、把客戶當(dāng)作朋友，實實在在地幫助客戶解決實際困難，無論是業(yè)務(wù)方面、生活方面還是其他方面；4、講究禮儀，迎來送往的禮節(jié)不能少，要讓客戶覺得有面子；……
處理好客戶的利益意味著：1、產(chǎn)品具有理想的性能價格比并且是安全的；2、技術(shù)服務(wù)具有很高的附加值并且是可靠、及時和令人滿意的；3、請客送禮，回扣（一定要慎重），應(yīng)該花在客戶身上的費用一定要花；4、帶給客戶有價值的信息、先進的觀念和方法；……

三、客戶的心理（核心需求）：
1、技術(shù)負責(zé)人最關(guān)心的是：添加劑是否安全，如果出問題，老板會懷疑我拿了好處（實際沒拿），可能會丟飯碗（工資還可以，丟了挺可惜）。
2、采購負責(zé)人最關(guān)心的是：價格是否是最公道的，如果出奇的高，老板會懷疑我拿了回扣，可能會丟飯碗，好處也希望有，但一定要安全；
3、生產(chǎn)負責(zé)人及使用人最關(guān)心的是：使用起來是否方便、對人體是否有害，如果因此需要增加工資和防護費用，那我是不太愿意的。
4、財務(wù)負責(zé)人最關(guān)心的是：資金是否安全，如果先付款后發(fā)貨，是否能及時收到添加劑。
5、飼料廠老板最關(guān)心的是：能否能增強產(chǎn)品的競爭力，增加銷售和利潤——添加劑是安全的，同時又是物美價廉的，確有效果，宣傳上是有利的（我用的是第一品牌）。
6、經(jīng)銷商最關(guān)心的是：利潤水平是有保障的，資金的回收是安全的——產(chǎn)品能銷售得出去，廠家的售后服務(wù)能使用戶滿意并最終通過使用產(chǎn)品取得良好的經(jīng)濟效益。他可能會擔(dān)心：你給的價格不是最低的？你可能會把他丟棄在一邊（卸磨殺驢）。
7、用戶最關(guān)心的是：廠家（或經(jīng)銷商）的售后服務(wù)讓我滿意，我掌握了一套科學(xué)的飼養(yǎng)方法并最終通過使用產(chǎn)品取得良好的經(jīng)濟效益，通過宣傳我在當(dāng)?shù)睾苡谐删透?、也很有人緣?/font>
……
四、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

1、合作態(tài)度，2、資金實力，3、銷售網(wǎng)絡(luò)，4、社會關(guān)系，5、銷售能力，6、專業(yè)技術(shù)。不一定要所有條件都滿足，但最起碼要滿足三條以上，其中合作態(tài)度是必需滿足的

五、銷售的價格體系：
1、價格要具有競爭力，但要留出一定的還價空間。
2、針對不同的渠道和客戶，確定不同的價格，價格要公道，要充分考慮交易成本和銷售費用。
……
六、飼料添加劑銷售與復(fù)合預(yù)混料和濃縮料銷售的區(qū)別：
1、
產(chǎn)品在行業(yè)中的地位不同：前者處于上游；后者處于下游。
2、
產(chǎn)品的技術(shù)含量及價值不同：前者技術(shù)含量和價值都相對較高；后者技術(shù)含量和價值相對較低。
3、
銷售區(qū)域、客戶數(shù)量及銷售費用不同：前者銷售區(qū)域一般面向全國，以一個省為一個區(qū)域，客戶數(shù)量相對較少，銷售費用相對較高；后者一般面向一個省，以工廠周邊為重點，以一個地區(qū)或一個縣為一個區(qū)域，客戶數(shù)量相對較多，銷售費用相對較低。
4、
客戶、客戶層次和渠道不同：前者主要是飼料廠、規(guī)模養(yǎng)殖場和綜合性經(jīng)銷商，層次相對較高，直銷的情況比較多；后者主要是飼料經(jīng)銷商，層次相對較低，經(jīng)銷的情況比較多。
5、
銷售的手段不同：前者由于飼料廠、大型養(yǎng)殖場利益關(guān)系集團中關(guān)系復(fù)雜，會涉及較多的請客送禮、回扣等銷售手段；后者比較簡單，關(guān)心的是實實在在的東西。
6、
技術(shù)服務(wù)的內(nèi)容不同：前者包括產(chǎn)品配方設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量控制改進，主要圍繞提高飼料產(chǎn)品品質(zhì)，可能還包括圍繞提高效益的管理培訓(xùn)、圍繞提高飼料銷量的銷售培訓(xùn)等，總之是圍繞提高產(chǎn)品市場競爭力，技術(shù)主要是飼料添加劑、動物營養(yǎng)、飼料加工工藝、質(zhì)量控制、……專業(yè)性強，還有針對規(guī)模養(yǎng)殖場的技術(shù)服務(wù)專業(yè)性比后者要強許多；后者包括飼養(yǎng)示范、養(yǎng)殖技術(shù)講座、經(jīng)銷商培訓(xùn)會，技術(shù)主要是養(yǎng)殖技術(shù)和疾病防治技術(shù)，比較簡單實用、通俗易懂。
7、
業(yè)務(wù)員要求不同：前者對營銷能力的要求更高，可以說是上升到了藝術(shù)的高度，對專業(yè)知識的深度和廣度要求更高，一般要求畜牧、獸醫(yī)和動物營養(yǎng)專業(yè)本科以上；后者要求相對較低，一般專科以上即可。
……
七、飼料添加劑銷售的技術(shù)要點：
1、飼料添加劑的分類（具體常見的添加劑就有幾百種）：
1.1、營養(yǎng)性添加劑：礦物質(zhì)添加劑、維生素添加劑、氨基酸添加劑、非蛋白氮添加劑、一些貴重
的飼料原料（如：進品魚粉、乳清粉、血漿蛋白粉、大豆?jié)饪s蛋白、魚油、脂肪粉等）及其他；
1.2、非營養(yǎng)性添加劑：保健促生長劑、質(zhì)量改進劑；
1.2.1、保健促生長劑：抗生素藥物添加劑、化學(xué)合成藥物添加劑、其他保健促生長添加劑（中草藥添加劑、酶制劑、微生態(tài)制劑、酸化劑等）
1.2.2、質(zhì)量改善劑：飼料質(zhì)量改善劑（抗氧化劑、防霉劑、粘合劑、風(fēng)味劑等）、動物產(chǎn)品質(zhì)量改善劑（著色劑、營養(yǎng)重分配劑、緩沖劑等）
1.3、新型飼料添加劑：……
以微量元素氨基酸螯合物為例：它屬于營養(yǎng)性添加劑中的微量元素添加劑（氨基酸的作用是非常次要的），同時它又是一種比較新型的飼料添加劑。
2、
產(chǎn)品的特點、作用及效益分析：
以微量元素氨基酸螯合物為例：
2.1、產(chǎn)品特點：分子量小、微量元素含量高、穩(wěn)定性好、生物利用率高、水溶性好、流動性好、容易鑒別、……（有相應(yīng)的說明和數(shù)據(jù)）
2.2、產(chǎn)品作用：穩(wěn)定性好，可以防止微量元素的拮抗作用，從而提高微量元素的吸收率；分子量小，可以直接穿透腸壁而被吸收，避免無機微量元素直接溶解形成金屬離子未被利用而隨體液循環(huán)系統(tǒng)排出體外，因此提高了利用率；穩(wěn)定性好，可以避免無機微量元素（尤其是高銅）對維生素的破壞；無機微量元素對于幼小動物是不能很好利用的，并且刺激的作用也比較大，由于螯合物分子量小，可以直接穿透腸壁而被吸收，因些可以很好地解決幼小動物快速生長對微量元素的需要；由于吸收率和利用率高，動物通過排泄物排出的未被利用的微量元素明顯減少；……（有相應(yīng)的說明和數(shù)據(jù)）
2.3、效益分析：由于吸收率和利用率高，微量元素添加量減少，可以進一步補充其他營養(yǎng)素從而提高飼養(yǎng)效果；避免了維生素的破壞，從而節(jié)約了飼料成本；充分滿足了幼小動物對微量元素的需要，從而保證了幼小動物的飼養(yǎng)的安全和生長性能，為后繼養(yǎng)殖打下良好基礎(chǔ)；由于排泄物中微量元素明顯減少，減少了環(huán)境污染，排泄物處理容易處理（微量元素過多不利于發(fā)酵處理）；……（最好有實驗報告、相應(yīng)的說明和數(shù)據(jù)）
……
3、
相關(guān)產(chǎn)品的比較說明：
以微量元素氨基酸螯合物為例：
3.1、高銅（硫酸銅）：a、不正常的消費習(xí)慣：糞便黑，b、高銅在無菌條件下具有負作用，c、動物的銅中毒，d、破壞維生素等營養(yǎng)素引起營養(yǎng)缺乏癥，e、銅在動物體內(nèi)蓄積，影響食品安全，危害人類健康，f、污染環(huán)境，g、不利于以后行業(yè)的發(fā)展。
3.2、砷制劑：應(yīng)該進行正確的宣傳，污染環(huán)境，有致癌作用，不提倡使用。
……
對微量元素氨基酸螯合物的幾個問題：1、是不是含量越高越好？不是，高是有限度的，過高可能滲有無機的。2、是不是穩(wěn)定性越好越好？不是，EDTA穩(wěn)定性最好，但幾乎不能被利用。3、是不是有機的就一定比無機的好？不是，分子量大的如蛋白鹽利用率是很低的?！?/font>
……
八、復(fù)合預(yù)混料和濃縮料銷售的技術(shù)要點：
以豬的復(fù)合預(yù)混料和濃縮料銷售的技術(shù)要點（包括添加劑對規(guī)模豬場）：
1、
豬的飼養(yǎng)管理要點：規(guī)模豬場主要技術(shù)參數(shù)設(shè)計、飼養(yǎng)管理程序、免疫保健程序、豬病防治技術(shù)；
2、
豬的階段飼養(yǎng)劃分：后備母豬（前期、后期、配種前11—15天）、生產(chǎn)母豬（至少分為：斷奶到配種、配種日到配種后5天、配種后5天到配種后90天、配種后90天到分娩前2天、分娩前2天到斷奶）、哺乳豬（0—7日齡、7—15日齡、15—35日齡）、保育豬（35—56日齡）、仔豬（20—50kg）、中豬（50—70kg）、大豬（70—100kg）
3、
銷售活動：經(jīng)銷商的選擇、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、飼養(yǎng)示范、示范推廣會議（含技術(shù)講座）、經(jīng)售商（規(guī)模豬場）及核心用戶會議、經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、公司內(nèi)的目標(biāo)挑戰(zhàn)活動
3.1、經(jīng)銷商的選擇：（略）。
3.2、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)：在工廠周邊只設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級、村級兩級網(wǎng)點；其他地區(qū)：養(yǎng)殖規(guī)模大的設(shè)縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級和村級三級網(wǎng)點，養(yǎng)殖規(guī)模小的設(shè)縣經(jīng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級兩級網(wǎng)點，根據(jù)具體情況控制各級點的分布和數(shù)量，做到村級才能有效地占領(lǐng)市場。
3.3、飼養(yǎng)示范成功的關(guān)鍵：選好示范戶、選好對象、選好階段、相關(guān)的其他方面也要注意，科學(xué)的階段飼養(yǎng)程序：溫度（保溫箱）、濕度、食槽、飲水器、喂料方法、避免多重應(yīng)激、衛(wèi)生、預(yù)防疾病。
3.4、示范推廣會議內(nèi)容：開場白（會議的目的）、公司簡介（公司的優(yōu)勢）、養(yǎng)殖中通常存在的問題（改變養(yǎng)殖戶的觀念）、主題內(nèi)容（飼養(yǎng)管理程序、免疫保健程序、疾病防治技術(shù)）、簡要介紹幫助大家共同致富的具體辦法（介紹產(chǎn)品、展示相關(guān)實物），需要說明的是語言要通俗易懂、要適當(dāng)夸大、要用一些經(jīng)典案例和形象比喻來說明、適當(dāng)?shù)亻_玩笑和吹牛來活躍現(xiàn)場氣氛。會議的準(zhǔn)備工作：示范是成功有效的，有人、豬、飼料三合一照片和示范報告，會議的基本條件（人員、交通、會議標(biāo)識、廣告張貼、資料、形象標(biāo)志物、相關(guān)人員名片等）。會議過后，短時間內(nèi)集中回訪。
3.5、其他：(略)
……
九、銷售和付款方式的選擇：
對于信譽好的大中型飼料企業(yè)采用直銷和貨到（直接由公司放到飼料企業(yè)）付款（或有一定賬期）的方式，以每月用量為標(biāo)準(zhǔn)（高于），價格應(yīng)略高于底價。
對于用量較小的飼料企業(yè)和直接用戶，采用設(shè)立經(jīng)銷商和先付款后發(fā)貨（或到辦事處現(xiàn)款提貨）的方式。多次交易信譽較好的經(jīng)銷商可考慮貨到付款，以每月用量為標(biāo)準(zhǔn)（低于）。
給經(jīng)銷售商的價格應(yīng)略低于直銷的價格（底價或接近底價），為經(jīng)銷商作好銷售促進的工作。
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