營銷是競爭逼出來的

caoxiping

商業(yè)社會的主旋律雖然不是競爭，但競爭卻是永遠相伴的音符。
而且，說白了營銷也是競爭逼出來的學問。
舉個簡單的例子論證一下：
假如你是你們小鎮(zhèn)上唯一的一家米店，那么你會怎么賣米。
很簡單：坐著等人家買。
但是如果在你不遠的地方又新開了一家老馬米店。這時候你會怎么賣？
　　最開始的時候可能動用原始的手段：價格戰(zhàn)。這就進入到競爭最原始的階段:對抗性的，你死我活、兩敗俱傷的競爭，雙方是殺敵1000自損800，都想通過強制性手段致對方于死地，從而壟斷市場。
但結果事與愿違，雙方都假想對手會做出讓步，撤離市場，沒想到雙方都玩死磕，互不相讓，這樣就進入競爭的第二個階段：寬容的、允許對方存在的競爭。
這時候肯定不會在家等上門生意了。就勢必要用營銷技巧賣，也就是賣的方式變聰明了，手段可能會是這樣：
1）門口立塊牌子，何大米店。（樹立商標和品牌，也叫CIS）；
2）雇幾個伙計，免費送貨上門（服務營銷）；
3）雇幾個廉價的大媽晚上挑砂子（全面質量管理，提升產(chǎn)品品質）；
4）上門調查，統(tǒng)計家庭人數(shù)，做好記錄，定期走訪（CRM，客戶關系管理，數(shù)據(jù)庫營銷）；
5）賣一大包送一小包（促銷）；
6）跟賣油的勾搭上，買一袋米贈送一小桶油，買一桶油，贈送一小袋米（聯(lián)合促銷）；
7）派專職人員負責幾個大的工廠和學校食堂，跟對方采購人員建立良好關系（大客戶營銷）；
8）送米給本地貧困考生家庭，得到媒體報道（事件營銷加口碑營銷）；
9）對各小區(qū)的小賣部進行供貨，增加銷售網(wǎng)點，統(tǒng)一配送補給（開始了經(jīng)銷商及零售商管理）。
但競爭到后來，二者該用的手段都用了之后，競爭又日益白日化。
　　雙方拚質量、殺價格、拼服務、比廣告、搞促銷等等手段日益同質化，而且，小鎮(zhèn)在此階段又多個好幾個競爭者。這時候何老大和老馬之間的競爭又上升到一個階段：合作的競爭。雙方為抵御外敵，進入到合作競爭、協(xié)同競爭的階段。雙方客戶資料共享、優(yōu)勢互補，齊心合力去爭奪市場。建立和穩(wěn)定自己的優(yōu)勢地位、避免沒有贏家的對抗、實現(xiàn)競爭當中的合作。
這樣就實現(xiàn)共贏的體系，競爭由我與他的競爭上升到我們與他們的競爭，即一個集團同另外一個集團的競爭，最終又上升到一條鏈和另外一條鏈的競爭。也就是隨著競爭的加劇，企業(yè)通過締結聯(lián)盟來獲得更大的社會資源去快速實現(xiàn)顧客的價值，從而獲取更大的利益。

冀軍琦

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