轉(zhuǎn)帖：銷售心得

惠民

[table=98%][tr][td][/td][td=1,1,100][/td][/tr][/table]　　我畢業(yè)四年半了，一直在作[b]銷售[/b]，不好的是作了這么多年[b]銷售[/b]也沒有掙太多的錢，到目前也沒有在職位上升級(jí)。我想其中的一個(gè)主要原因是換了太多的工作，更不好的是竟然換了不同的行業(yè)，實(shí)在是[b]銷售[/b]的大忌：所以現(xiàn)在小總結(jié)一下，大家提提意見和建議。
　　大學(xué)的專業(yè)不好，搞旅游的，四年下來沒有學(xué)到什么東西，我只能說中國的一些大學(xué)老師無法學(xué)生需要引導(dǎo)特別是職業(yè)發(fā)展引導(dǎo)的時(shí)候作有用的建議，因?yàn)檫@些人沒有經(jīng)驗(yàn)。到目前我還是覺得中國的大學(xué)老師，教授沒有工作經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)檫@些人都是一直呆在學(xué)校了，沒有進(jìn)行商戰(zhàn)過，沒有在職場(chǎng)上打拚。所以四年大學(xué)只能經(jīng)常悶在圖書館中，狂讀書。什么書都看，小說，哲學(xué)，歷史，反正只有一個(gè)想法，多讀書，開拓視野和知識(shí)面，反正不能浪費(fèi)時(shí)間。如果在座的又在校的學(xué)生，一句話，不能在大學(xué)里混，混了也許就混了一輩子，盡可能的大好基礎(chǔ)，最好是經(jīng)常思考一下自己往后想做什么，或者能夠想想能否給自己定個(gè)目標(biāo)（盡管絕大多數(shù)人不能執(zhí)行）但是想多了，也就自然而然給自己下個(gè)目標(biāo)，多思考吧，大腦沒有思考，未來將會(huì)怎樣？
　　
　　畢業(yè)時(shí)沒有任何人可以給出職業(yè)發(fā)展建議，只能是先找個(gè)工作干著，到是在青島進(jìn)了個(gè)大型國企，很有實(shí)力，但是因?yàn)閷I(yè)的緣故只能到下屬旅游產(chǎn)業(yè)做，到是給給自己定下了目標(biāo)：什么職位讓自己發(fā)展的最快？接觸的人最多？掙的錢最多？最有挑戰(zhàn)性？按照自己當(dāng)時(shí)的理解，就進(jìn)[b]銷售[/b]部吧。好的開始是成功的一半，好的[b]銷售[/b]更需要?jiǎng)傞_始在是白紙的時(shí)候打下好的[b]銷售[/b]理論，不幸的是因?yàn)槭菄?，斗?zhēng)比較厲害，人不肯將經(jīng)驗(yàn)交給你，我的[b]銷售[/b]總監(jiān)還怕我搶他的飯碗（因?yàn)槲沂强偣鞠屡?，而且是大學(xué)畢業(yè)，而他是下屬公司外聘的），所以，他沒有交給我任何東西（任何[b]銷售[/b]的東西），到是對(duì)我很客氣，是屬于人精那種，沒有辦法，我只能憑借自己的理解去陌生拜訪客戶，就這么摸索去開發(fā)客戶，到是開發(fā)了一些客戶，但是對(duì)于[b]銷售[/b]還是沒有什么理解。
　　
　　后來也對(duì)這個(gè)企業(yè)沒有什么興趣，剛開始做[b]銷售[/b]也有很多的挫折，自己不會(huì)調(diào)整，也比較痛苦，熬了一年，就交了違約金，把第一年剩下的幾千塊全部交回，光桿司令一般的跑到杭州去參第二家公司的培訓(xùn)，這是目前國內(nèi)知名的網(wǎng)絡(luò)公司，現(xiàn)在可真是大公司，很牛氣的。在這里培訓(xùn)了兩個(gè)月，真是接觸了什么是[b]銷售[/b]，怎樣做[b]銷售[/b]，算是開了一點(diǎn)殼，然后又回到原城市開始做[b]銷售[/b]，和經(jīng)理也是一見如故，配合的也好，他也支持，很快簽了不少的單子，但是這時(shí)成為經(jīng)理戰(zhàn)略的犧牲品，市場(chǎng)太大，需要將一些[b]銷售[/b]派到外地常駐，開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，沒有經(jīng)驗(yàn)，稀里糊涂的就去了，自己和一個(gè)同事要干所有的事情，租房，上網(wǎng)，自我管理和約束，然后要頻繁的回公司開會(huì)（不停的坐火車來回奔跑），這下，做的好好的，突然放到一個(gè)不是很成熟的市場(chǎng)，自己干應(yīng)該是個(gè)自足創(chuàng)業(yè)的老板需要有的精神去干的事情，而這時(shí)發(fā)生了更加不幸的事情，原來的經(jīng)歷調(diào)走了，新來的經(jīng)理部和我們搞的有點(diǎn)疆，我們倆都沒有和他搞好關(guān)系，從此也不好好跑客戶了，見了他也沒有辦法好好溝通了，業(yè)務(wù)做的也一般了，自此一直半死半活的作了一年，可以做得更好，甚至做的優(yōu)秀，但是因?yàn)楸容^壓抑，沒有將自己的能量發(fā)揮出來，主觀能動(dòng)性沒有調(diào)動(dòng)起來。后來，在一個(gè)同事的鼓動(dòng)下，雙雙辭職去創(chuàng)業(yè)，倆個(gè)月后發(fā)現(xiàn)性格不符，無法協(xié)調(diào)。
　　
　　結(jié)果是我損失了些錢，一下跑到上海，到一家工業(yè)媒體公司作廣告[b]銷售[/b]，也是做的不錯(cuò)。做了一段時(shí)間，公司也不給交四金，也不順心。就迅速跳槽，到了另外一個(gè)行業(yè)，快速消費(fèi)品，作了一年好幾個(gè)月了，做得不錯(cuò)。但是基本沒有向上的發(fā)展空間，而且這個(gè)行業(yè)的[b]銷售[/b]也很簡(jiǎn)單，不太需要你有多強(qiáng)的[b]銷售[/b]技巧，主要看產(chǎn)品和公司的支持力度怎么樣，就是很多客戶要這個(gè)那個(gè)，公司愿不愿意給，等等各方面的因素。穩(wěn)定是絕對(duì)穩(wěn)定。但是掙錢只能是中游。
　　
　　時(shí)間跑到這里，已經(jīng)是畢業(yè)四年半了，也是現(xiàn)在了，趕在雞年來臨之前先和女朋友登記，今年還要面臨在上海買房子的問題（現(xiàn)在房價(jià)這么貴，真是不知道該不該買？）目前的公司雖然穩(wěn)定，但是掙不了大錢，新的誘惑又來了，一個(gè)大的出版公司的機(jī)會(huì)，這樣我可以回到媒體和網(wǎng)絡(luò)這一塊，也不小了，職業(yè)一定要定位了，不能在行業(yè)里跑老跑去了，所以現(xiàn)在決定到新的公司作，到這邊到是可以滿足我?guī)讉€(gè)小小的目標(biāo)：一是可以進(jìn)入畢業(yè)之后一直想找的真正的跨國公司。二是可以基本上將行業(yè)定位，往后一直在媒體網(wǎng)絡(luò)里做，。三是如果做得好，可以在薪水上和職位上都有提升的空間。希望一切順利。
　　
　　一路看回去，職業(yè)發(fā)展走了彎路太多，但是人不是神明，不走彎路也不正常。重要的是不斷的努力發(fā)展，并且及時(shí)的總結(jié)。
　　
　　怎樣成為頂尖的[b]銷售[/b]人員：（首先聲明頂尖的[b]銷售[/b]個(gè)人能力占40%，其他因素占60%）
　　第一、勤奮的性格，喜歡挑戰(zhàn)的性格，有野心的性格。想安逸的生活你也不會(huì)選擇[b]銷售[/b]，也不會(huì)亂換工作，更不會(huì)亂換城市。性格中要有Agreessive在里面，就是比較激進(jìn)。
　　第二，思考和總結(jié)，其實(shí)要成為[b]銷售[/b]強(qiáng)人，如果你能做到星爺在九品芝麻官中的縣官那樣，為了磨練自己的口才，每天在河邊狂連，做[b]銷售[/b]也需要斟酌自己的[b]銷售[/b]語言。如果你能堅(jiān)持到公園的角落里斟酌自己的[b]銷售[/b]語言，你的進(jìn)步就可想而知了。當(dāng)然，要有一套不錯(cuò)的[b]銷售[/b]理論作基礎(chǔ)，估計(jì)現(xiàn)在各個(gè)公司的[b]銷售[/b]培訓(xùn)也都不錯(cuò)的。加上自己的感悟和經(jīng)驗(yàn)，最好能夠總結(jié)一個(gè)[b]銷售[/b]的框架結(jié)構(gòu)。好招是跟高手學(xué)，聽他們?cè)趺碵b]銷售[/b]，模仿和融合自己的風(fēng)格。
　　
　　第三。外因很重要。我想最重要的是一定要和你的[b]銷售[/b]經(jīng)理或[b]銷售[/b]的直接上司，搞好關(guān)系，得到他的支持意味著你成功了一半。和經(jīng)理的關(guān)系好你可以不必又太多其他方面的心理壓力可以將精力投入到[b]銷售[/b]中去，而且你可以得到他[b]銷售[/b]資源的支持，有事沒事的給你個(gè)客戶，都是最有質(zhì)量的客戶，三十困難是可以讓他很愉快的幫助你。總之，太重要了。
　　第四。還是性格，有時(shí)候成為頂尖[b]銷售[/b]要狠，對(duì)客戶要心恨，忘記你們產(chǎn)品的諸多缺點(diǎn)（沒有完美的產(chǎn)品。），你的產(chǎn)品就是最好的。永遠(yuǎn)。對(duì)同事要狠，。表面上別恨，心里很，對(duì)于難免發(fā)生的客戶沖突的問題一定要搶和堅(jiān)持（我是個(gè)心軟的人，吃虧太多，所以印象深刻）。對(duì)自己要狠，要能吃苦，不斷比自己去多做事情，多積累，即使做的好時(shí)也要一步看三步，不停的積累客戶，盡量不要讓自己陷入低潮。
　　
　　第五；一些[b]銷售[/b]的重大原則還是要堅(jiān)持的，比如一定要將80%甚至100%的精力和時(shí)間集中在大的潛在和現(xiàn)有客戶身上。不要在?？蛻羯砩侠速M(fèi)時(shí)間。研究大的客戶，集中精力全力跟蹤。要學(xué)會(huì)打攻堅(jiān)戰(zhàn)。大客戶難，但是一個(gè)頂八個(gè)。時(shí)間管理，拜訪客戶要安排緊湊。對(duì)于重要的或者成熟的客戶不能在時(shí)間上有任何放松，一直咬緊。
　　
　　第六。不停的學(xué)習(xí)吧，努力成為行業(yè)中的專家，要懂得行業(yè)，懂得客戶的行業(yè)，這樣更加容易定位客戶，更加容易和客戶溝通，也更加容易知道客戶需要什么。拿出額外的時(shí)間去做一些這方面的功課是很重要的。
　　
　　第七：很重要，選擇好的公司吧，選擇好的行業(yè)吧。

常青

都是些真實(shí)感受，希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)、借鑒。