從四項(xiàng)法則得到的六點(diǎn)營銷啟示

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[/align]http://cnc.imgcache.qq.com/ac/b.gif [size=16px]營銷的終極目標(biāo)是效益。因此，效益最大化必須是營銷考慮的首要問題。如何效益最大化？必須以效益為一切考核的標(biāo)準(zhǔn)。不要看這個市場銷售了多少，投入了多少，而是要看這個市場實(shí)現(xiàn)了多少效益。要實(shí)現(xiàn)效益最大化，首先，我們要清楚以下四項(xiàng)基本的法則：
一、80/20法則
我們80%的效益來自20%的工作。我們首先必須把那20%的工作找出來，再來把這部分的工作加強(qiáng)。
二、聚焦法則
太陽為什么能將一張紙點(diǎn)燃？因?yàn)樗ㄟ^透鏡集中了力量。如果它不集中力量，無論多長時間也點(diǎn)不燃一張紙。它先穿透一點(diǎn)，再“星星之火，可以燎原”。
三、高屋建瓴
人站在高處就可以看遠(yuǎn)，站在高處扔?xùn)|西，其沖擊力會更大。水從高處流下，可以產(chǎn)生巨大的能量。
四、擒賊先擒王
在戰(zhàn)爭的過程中，面對敵人的千軍萬馬，如果先擊潰其先鋒、精銳或領(lǐng)導(dǎo)者，其余的即可不戰(zhàn)自潰。
清楚了上述四項(xiàng)基本的法則，對我們在日常的營銷實(shí)務(wù)就可以得到六點(diǎn)啟示：
一、時間聚焦
一年365天，但我們的銷售不可能每天都是平均的，我們可以將銷售業(yè)績最多的那一段時間找出來，并進(jìn)行分析。然后，我們可以將更多的人力、物力和財力往這一段時間傾斜，并做更多的市場策劃。
比如，椰島鹿龜酒一年銷售額的60%以上來自春節(jié)一個月的時間，又最集中于其中的7天時間。
二、空間聚焦
營銷如同戰(zhàn)爭，也有自己的戰(zhàn)場。但面對這個戰(zhàn)場，我們必須知道哪里是爭奪最激烈的地方，哪里是致命點(diǎn)。戰(zhàn)線不要太長，不要在意一城一地的得失，找準(zhǔn)致命點(diǎn)，畢其功于一役，可取得事半功倍的效果。
椰島鹿龜酒全國銷售額的60%以上來自華東一帶，又最集中于上海；枝江大曲全國銷售額的60%以上來自湖北，又最集中于武漢和孝感。
三、有效消費(fèi)力
有效消費(fèi)力又主要包括有效市場和有效人群兩個方面。
我們在全國有100多個單元市場，但哪些市場是有效的？哪些市場是無效的？我們必須十分清楚，并進(jìn)行分析。武漢2001年的銷售額在2200萬元以上，要高于安徽全省的30%；臺州2001年的銷售額超過了1300萬元，要高于云南全省的40%。河南省是全國第一人口大省，有9000多萬人口，但其有效消費(fèi)力不抵浙江省4000多萬人口的1/3，更不抵上海市1000多萬人口的1/5。
椰島鹿龜酒的市場并不廣，只有大約五六個省，但其銷售額為何能追趕我們？枝江大曲的市場只有兩三個省，但其銷售額為何能超過我們？因?yàn)樗麄兌甲プ×擞行M(fèi)力最強(qiáng)的市場，集中了絕大部分的人力、物力和財力，并做了更多的市場策劃和資源投入。
四、攻取消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)者
每個市場，無論是商場超市，還是餐飲酒樓，都會有幾家典型代表在領(lǐng)導(dǎo)著消費(fèi)潮流。當(dāng)我們準(zhǔn)備進(jìn)入龐大的市場而手足無措時，或是面對一些頭疼的問題而焦頭爛額時，我們必須首先將消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)者找出來，竭盡全力先攻取這些消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)者，“擒賊先擒王”。一旦成功，其余的就可迎刃而解，如水從高處流下，高屋建瓴。
因此，我們必須把主要精力放在A類終端，把A類終端的問題解決了，B、C類終端的問題就顯的簡單了。因?yàn)锽、C類終端的消費(fèi)習(xí)慣在很大程度上受著A類終端的影響，A類終端有著強(qiáng)大的輻射力和滲透力。
五、借禮品消費(fèi)搶占市場份額
不可小覷禮品消費(fèi)，它是搶占市場份額的利器。舉個實(shí)例：
某老喜歡喝酒，他有兩個兒女，還有幾個侄兒侄女。逢年過節(jié)，他的這些兒女們都會送他一些酒作為禮品，一到過節(jié)，某老的家里就會堆滿了酒，待他慢慢喝了差不多的時候，又到過節(jié)了，子女們又會給他送來酒，如此一來，某老根本就不需要自己買酒。而且，隨著時間的推移，張老逐漸習(xí)慣并喜歡上了子女們送的酒的口味了，既使到別處去喝酒，也點(diǎn)名要一樣的酒。某老的市場份額已被成功搶占。
在實(shí)際中，這樣的例子及相近的例子很多，因?yàn)槊總€人只有一張嘴，每天只可能吃三餐，酒的消費(fèi)量是一定的。喝了這個酒，就不可能再有第二個肚子去喝別的酒了。
椰島鹿龜酒一直聚焦于禮品市場，現(xiàn)在我們回過頭來看一看，它的這個策略已經(jīng)從“量變達(dá)到質(zhì)變”了：它所搶占的市場份額正在擴(kuò)大！假使你是勁酒的忠誠消費(fèi)者，但當(dāng)親戚朋友送給你椰島鹿龜酒時，你會不喝嗎？更何況普通消費(fèi)者。
我們不可簡單地看待禮品市場，禮品最終是會被消費(fèi)者使用而轉(zhuǎn)化為消費(fèi)。
六、暢銷時的自我淘汰
我們常常感慨電腦硬件、軟件的升級換代太快，讓人總是在趕著走。這實(shí)際是一種產(chǎn)品的自我淘汰，是一種策略。
Windows98、Windows2000并沒有過時，但為什么微軟卻趕著又要開發(fā)一個WindowsXP、Vista呢？而Intel更是鉚足了勁開發(fā)新的奔騰、酷睿系列呢？一些應(yīng)用軟件的升級版本還沒有用熟悉，新版本就又出來了。
我們必須注意到一個現(xiàn)象：凡升級的版本上市之后，消費(fèi)者都會有一種求新的欲望，就算是以前的版本還是新的，甚至根本就還沒有用熟，也都會盲目的、隨波逐流的、爭先恐后的、心甘情愿的掏錢去買升級的版本，然后再開始取笑那些還沒有升級的人。
IT行業(yè)就是靠著這種“自己淘汰自己”的產(chǎn)品開發(fā)策略和“一日千里”的產(chǎn)品開發(fā)速度保持了其旺盛的生命力，并實(shí)現(xiàn)了神話般的發(fā)展速度。這種在IT行業(yè)的規(guī)律雖說不可能照搬到食品行業(yè)，但我們?nèi)钥梢詮闹蝎@得啟示：我們必須不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，不管以前的產(chǎn)品是否已經(jīng)過時，就算是正在暢銷，我們也必須自我淘汰。
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小耗子

星星之火，可以燎原，第一個要做的是把火先點(diǎn)燃。