獸藥廠家對經(jīng)銷商的支持主要有4種方式：一是給政策，即廠家根據(jù)經(jīng)銷商本身所具備的條件如資金狀況、營銷能力、終端客戶數(shù)量等，以及經(jīng)銷商本人提出的要求等綜合情況，給予經(jīng)銷商一定的政策支持，如獨家經(jīng)銷、一定的折扣、銷售獎勵、促銷支持等；二是出費用，經(jīng)銷商根據(jù)自己的能力和對市場的了解，制定合適的營銷或促銷方案。實施該方案所需求的各種費用，由廠家出一部分或全部以示對經(jīng)銷商的支持；三是通信息，廠家和經(jīng)銷商相比在信息掌握方面更具優(yōu)勢，尤其是對宏觀政策的了解和把握上，這樣廠家利用這些信息優(yōu)勢為經(jīng)銷商進行出謀劃策也是一種常見的支持；四是幫操作，即廠家根據(jù)經(jīng)銷商的要求，派出有關(guān)人員幫助經(jīng)銷商在市場開拓、促銷、技術(shù)服務(wù)、組織養(yǎng)殖戶會議等方面予以一定的支持。
一、獸藥廠家對經(jīng)銷商支持的6項內(nèi)容
1．費用支持
主要表現(xiàn)在四個方面：一是發(fā)貨費用。目前幾乎所有的廠家都承擔發(fā)貨費用；二是鋪貨費用。月初發(fā)貨月底結(jié)款的方式，就相當于廠家給了經(jīng)銷商為期一個月的回款期；三是免費試用。廠商合作初期為打消經(jīng)銷商的顧慮，會拿出一部分藥品讓經(jīng)銷商免費試用；四是優(yōu)惠結(jié)算。如獸藥經(jīng)銷商給廠家預付款，或一次進貨達到一定額度時給予一定比例的優(yōu)惠等等。
2．促銷支持
促銷支持有2種途徑：一種是促銷費用和促銷人員方面的支持。即獸藥廠家在經(jīng)銷商針對養(yǎng)殖戶進行促銷時提供部分或全部促銷費用，或是提供部分有經(jīng)驗的人員進行現(xiàn)場促銷指導，如提供技術(shù)講座、現(xiàn)場專家咨詢等；另一種是為經(jīng)銷商提供合適的促銷方案。
3．分銷支持
分銷支持指的是廠家配合經(jīng)銷商建立二級分銷體系，其內(nèi)容主要包括制定合適的價格體系，做好渠道規(guī)劃和保護，廠商共同開發(fā)二級客戶等。
4．培訓支持
培訓支持主要表現(xiàn)在2個方面：一是對經(jīng)銷商門市的從業(yè)人員進行培訓，好多廠家不僅有著健全的培訓體系，也擁有自己的培訓專家，同時在獲得外部專家支持方面，廠家也有著經(jīng)銷商無法比擬的優(yōu)勢，利用廠家的資源對經(jīng)銷商及其從業(yè)人員進行培訓是支持中的一個非常重要的內(nèi)容；二是廠家?guī)椭?jīng)銷商培訓其二級經(jīng)銷商或終端養(yǎng)殖戶，這種培訓既能幫助經(jīng)銷商建立二級分銷體系或擴大終端用戶，又能和經(jīng)銷商建立更加緊密的合作關(guān)系，是一種雙贏的策略。
5．人員支持
人員支持指的是廠家在和經(jīng)銷商合作的過程中派駐有一定技能的員工到門市協(xié)助其經(jīng)營。這種支持短的可能只有幾天，而長的則為幾年，具體情況會根據(jù)需求而定，如廠家往經(jīng)銷商門市派駐技術(shù)員就屬于典型的“人員支持”。
6．產(chǎn)品支持
有些獸藥廠家根據(jù)經(jīng)銷商及其下游顧客的需求，專門針對性的為經(jīng)銷商開發(fā)某種或幾種適合當?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品，或者是廠家為挖掘經(jīng)銷商的潛力，為了使經(jīng)銷商在當?shù)馗吒偁幜?，專門為經(jīng)銷商定制某種產(chǎn)品，以使經(jīng)銷商在經(jīng)營中更具主動權(quán)，并有更高的利益收益。
二、獸藥經(jīng)銷商尋求廠家支持的10大最佳時機
1．開始合作時
這時，是一個非常好的時機，由于剛剛開始合作，廠家為了使自己的產(chǎn)品或服務(wù)盡快在市場獲得認可，對經(jīng)銷商提出的一些條件往往容易接受。如一定的試用產(chǎn)品、予以一定比例的鋪貨、一段時間的技術(shù)支持、充足的宣傳資料等，廠家基本上都能夠支持。
2．疫病流行時
當疫病流行時，正是顧客最有需求的時候，如果經(jīng)銷商做得好，則最容易取得顧客信任并易于擴大顧客群；如果做得不好，也是最容易引起顧客不滿甚至失去顧客。而經(jīng)銷商的顧客也是廠家的顧客，如果此時對廠家提出一些合理的要求，如派駐技術(shù)專家進行現(xiàn)場指導、組織小型的疫病防治培訓班、提供一定的產(chǎn)品支持等，廠家基本上不會拒絕。
3．人員更換時
人員更換指的是廠家的業(yè)務(wù)人員或管理層更換，這時新上任的人員急于和經(jīng)銷商溝通關(guān)系、拉近距離以取得相互信任。如果經(jīng)銷商提出一些相對合理的要求，如適度增加返點、增加優(yōu)惠幅度或者要求廠家單獨給予一次特殊促銷等，只要不是太過分，廠家一般都會予以支持的。
4．新品上市時
新品上市時，廠家為了快速將新產(chǎn)品推向市場，往往會制定一系列的優(yōu)惠或促銷政策以配合新產(chǎn)品的推廣，此時，如果經(jīng)銷商自身有一定的實力或某種優(yōu)勢，要求廠家提供適度的促銷支持，廠家也會樂于接受。
5．旺季上量時
這時是廠商皆大歡喜的時候，由于市場需求旺盛，產(chǎn)品銷量較好，廠家和經(jīng)銷商都能夠獲取比淡季更多的利潤。一般在旺季，由于貨款回籠比較快，廠家資金較為充裕，在制定某種促銷政策時，則會比平時“大氣”。如果經(jīng)銷商門市本身銷量也可以，和廠家提出一些“小小的額外要求”或看似“合情合理”的請求，廠家一般會“慷慨答應”。因為在這時，雙方的友好合作更利于市場的擴大及廠家產(chǎn)品的推廣，對雙方來說是一個“雙贏的過程”。
6．各種展會時
各種獸藥展會往往是廠家展示自身實力的時機。根據(jù)以往的經(jīng)驗，有許多獸藥廠家會在展會期間推出一些優(yōu)惠活動，如抓獎促銷、新產(chǎn)品發(fā)布、組合促銷等。如果廠家邀請經(jīng)銷商參加展會，經(jīng)銷商最好不要拒絕參會的時機，說不定就有某種“商機”。另外展會期間往往也是不同廠家相互拼比的時候，廠家會使出渾身解數(shù)拉攏自己的經(jīng)銷商，以避免被其它廠家搶了先機、挖了墻角。聰明的經(jīng)銷商會抓住機會利用廠家這種心理而提出一些“相對合理”的要求，廠家一般不會拒絕。
7．擴大市場時
擴大市場往往會在人力、物力、財力等方面對經(jīng)銷商提出更高的要求。經(jīng)銷商一方面希望市場能夠不斷擴大，另一方面，又覺得自身實力不夠時，尋求廠家的支持是一種最佳的選擇，廠家可以彌補經(jīng)銷商自身的不足，因為能獲得“未來的收益”，經(jīng)銷商是會得到廠家支持。
8．競爭激烈時
這時，并不單單是經(jīng)銷商自己的事情。經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系就如同“一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)士”，雙方一榮俱榮、一損俱損。經(jīng)銷商為了穩(wěn)固市場或阻止競爭者，尋求廠家的支持是理所當然的事情，廠家對經(jīng)銷商提供力所能及的支持也是順理成章的。
9．臨近年末時
獸藥行業(yè)中廠家基本上都和經(jīng)銷商簽訂年終返還協(xié)議，每到年末，廠商雙方都為完成全年任務(wù)而努力，所以多數(shù)時候，廠家都有年末促銷的慣例，如果廠家不促銷，而經(jīng)銷商單獨促銷，提出促銷要求，廠家一般也不會拒絕，當然促銷要求不得太過分。
10．特殊困難時
特殊困難指的是在正常情況下一般不會發(fā)生的、誰都意想不到的事情。如2003年的“非典”、2005年的“禽流感”、2008年的“三聚氰胺”事件，在這幾次事件發(fā)生時，有許多經(jīng)銷商都遇到了一定的困難，如貨款難以回收、終端客戶減少、門市經(jīng)營困難等，這時和廠家提出一些合理的要求往往會獲得廠家的同情和支持，以共度難關(guān)。
三、讓廠家支持的5種策略
1．展示實力，引起廠家重視
在任何時候，實力都是吸引對方的最重要的因素。經(jīng)銷商為了引起廠家的重視就必須學會在廠家面前展示自身的實力，因此應做好如下幾個方面：
做好市場 任何一個廠家都喜歡和一個能夠做好市場的經(jīng)銷商合作，能夠做好市場，也是經(jīng)銷商自身實力的最好的證明；
展示資金實力 廠家在選擇經(jīng)銷商時的一個重要標準就是看經(jīng)銷商是否有錢，“嫌貧愛富”幾乎是所有廠家的通??；
展示技術(shù)實力 能提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)不僅是能獲得養(yǎng)殖戶好評的一個重要方面，而且也是獸藥廠家選擇經(jīng)銷商的一個重要條件之一。
2．注重契約，贏得廠家尊重
所謂契約，其實就是信用問題。信用就是資本，信用就是利益，注重契約指的是經(jīng)銷商在和廠家合作時，“丑話說在前邊”，所有的條件應在事先考慮周到并提出，一旦形成約定，則必須按約定來執(zhí)行。
3．雙贏思想，讓廠家看到希望
生意場上的合作，并非是一種所謂的你輸我贏或我輸你贏的方式，好的、長久的合作方式一定是一種雙贏的合作方式。這種方式是一種可持續(xù)的合作模式，否則都是不可持續(xù)的。
4．合理建議，讓廠家無話可說
合理建議是指經(jīng)銷商在充分了解市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場需求，向廠家提出切實可行的合理建議。這種建議對廠家來說既是一種鞭策又是一種激勵，同時也是長久發(fā)展所必須的策略，經(jīng)銷商在提出合理化建議時，切記要有理有據(jù)，并且應是廠家根據(jù)現(xiàn)有資源能夠做到的，切不可脫離實際情況，或者是要求廠家做力不能及的事情。
5．理順關(guān)系，爭取業(yè)務(wù)員或銷售經(jīng)理支持
獸藥行業(yè)由于競爭相對激烈，一個好的獸藥門市，幾乎每天都會有許多廠家的業(yè)務(wù)人員拜訪，而有些門市的老板幾乎是一概拒之門外，也有部分經(jīng)銷商在和廠家合作時和業(yè)務(wù)人員或銷售經(jīng)理處理不好關(guān)系，需知廠家有任何好的消息都是通過業(yè)務(wù)人員傳達給獸藥經(jīng)銷商的，如果經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員關(guān)系不好，則很可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員“貪污政策”的行為，即廠家針對經(jīng)銷商的政策業(yè)務(wù)人員不及時傳遞或干脆不傳遞，這樣吃虧的都是經(jīng)銷商本人。 |
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發(fā)表于 2009-5-11 17:13:35
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