開(kāi)發(fā)獸藥新市場(chǎng)的2大法寶

獸藥指南

法寶一  市場(chǎng)調(diào)查
      方法與內(nèi)容  首先，可以通過(guò)做過(guò)該市場(chǎng)的朋友進(jìn)行相關(guān)情況的咨詢或領(lǐng)導(dǎo)幫助。其次，可以通過(guò)獸醫(yī)站了解當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶情況，最好有書(shū)面文件。還有就是，到了新市場(chǎng)后，要時(shí)刻有一種職業(yè)警覺(jué)性，如果遇到一些在此市場(chǎng)多年的工作人員，特別是做獸藥和飼料銷(xiāo)售的人員，一定要進(jìn)行交流，以便從他們那里了解一些信息。
      市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容有兩個(gè)方面，一要了解當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖情況，主要包括養(yǎng)殖量主要集中在哪、養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖習(xí)慣、用藥習(xí)慣等;二要了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商情況，包括經(jīng)營(yíng)習(xí)慣、貨款給付習(xí)慣、需求產(chǎn)品情況、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況等。
      避免4種情況  避免沒(méi)有任何計(jì)劃而隨意安排自己的時(shí)間，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有重點(diǎn)到處跑，最后哪也沒(méi)做下來(lái)，哪也不深入；避免拜訪客戶不深入，沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，千篇一律，只是簡(jiǎn)單地一遍又一遍走訪；避免產(chǎn)生客戶進(jìn)了貨就萬(wàn)事大吉的錯(cuò)誤意識(shí)，不注意跟蹤產(chǎn)品的使用和客戶感情的溝通；避免存在只要賣(mài)貨其他不重要的錯(cuò)誤思想，不管什么情況只要有人要貨就做，急功近利，對(duì)客戶的質(zhì)量沒(méi)有評(píng)價(jià)和選擇，對(duì)市場(chǎng)及客戶的選擇缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。
      提出5點(diǎn)建議  一是重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，建立區(qū)域廠家知名度，再逐漸擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍；二是借助有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的推廣能力，將公司在一個(gè)區(qū)域內(nèi)做開(kāi)，再逐漸擴(kuò)展到其他區(qū)域；三是借助一兩個(gè)在當(dāng)?shù)赜惺袌?chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣，以產(chǎn)品知名度拉動(dòng)企業(yè)知名度；四是選擇符合本公司情況的有實(shí)力或有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻暨M(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，避免一些雞肋型客戶占著市場(chǎng)不賣(mài)貨；五是逐漸形成自己合理的客戶布局，筆者的建議是2~5名月銷(xiāo)量8000以上的客戶，10~20名月銷(xiāo)量3000元以上的客戶，其他小客戶不作為重點(diǎn)，或進(jìn)行替換。
法寶二  市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
      制定3個(gè)計(jì)劃  筆者認(rèn)為，可以分別制定3個(gè)月、1個(gè)月、1天的工作計(jì)劃。因?yàn)橐话?個(gè)月基本能夠?qū)⒄麄€(gè)市場(chǎng)進(jìn)行一次較為全面的走訪和開(kāi)發(fā)，且目標(biāo)客戶也確定下來(lái)。在制定1個(gè)月計(jì)劃時(shí)，一定要根據(jù)3個(gè)月的計(jì)劃來(lái)做，同時(shí)為了保障計(jì)劃的順利實(shí)現(xiàn)，還要進(jìn)行當(dāng)天的計(jì)劃安排，即每天晚上將第二天的工作計(jì)劃制定出來(lái)，內(nèi)容包括：工作目標(biāo)，即階段性目標(biāo)、日程安排、具體實(shí)施方法等。
      注意5個(gè)方面  其一，對(duì)于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則是，先選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，即先從養(yǎng)殖密集或新興養(yǎng)殖區(qū)域開(kāi)始，逐步到其他區(qū)域；其二，筆者建議拜訪路線可以這樣安排，縣級(jí)客戶→鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶→養(yǎng)殖戶，其實(shí)也可以倒過(guò)來(lái)，養(yǎng)殖戶→鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶→縣級(jí)客戶，需要注意的是，一定要清楚養(yǎng)殖戶不是你的目標(biāo)客戶，而是信息來(lái)源；其三，拜訪時(shí)間安排可遵循，一個(gè)縣城可根據(jù)情況安排半天到一天的時(shí)間，下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)可安排1天3個(gè)；其四，針對(duì)新市場(chǎng)的客戶開(kāi)發(fā)，筆者建議，第一次可以進(jìn)行地毯式拜訪，也就是所到之處可以對(duì)所有目標(biāo)客戶均進(jìn)行拜訪，通過(guò)第一次拜訪對(duì)客戶有個(gè)大致的了解，然后每個(gè)地方確定2~3個(gè)目標(biāo)客戶，進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤拜訪；其五，對(duì)每月時(shí)間的安排，可以考慮先安排一定時(shí)間進(jìn)行老客戶的維護(hù)，需要拜訪的及時(shí)拜訪，不需要拜訪的可進(jìn)行電話溝通，然后安排一定時(shí)間進(jìn)行意向客戶的拜訪，提前根據(jù)客戶情況進(jìn)行計(jì)劃，有目的有辦法地進(jìn)行拜訪；最后安排時(shí)間進(jìn)行新客戶的尋找和開(kāi)發(fā)。
      在此，筆者提醒業(yè)務(wù)人員，一定要留出開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)間，以保證空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和不良客戶的替換，同時(shí)還要注意，合作初期是客戶最不穩(wěn)定的時(shí)期，所以對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶一定要注意隨時(shí)關(guān)注和維護(hù)。

狐貍草

相當(dāng)系統(tǒng)，樓主真是專(zhuān)業(yè)啊，頂！