對舉辦用戶會議的思考

獸藥指南 · 發(fā)表于 2009-5-11 17:11:41

思考一  傳道授業(yè)還是營銷手段
   在舉辦用戶會議的過程中，很多銷售人員常常遇到一個很尷尬的場面，“你們講課給什么禮品？”、“你們講課去哪里吃飯，什么標(biāo)準(zhǔn)？”……是誰讓原本淳樸的廣大用戶變得這么狹隘？是誰讓傳授知識變了味道？這是值得深思的一個問題。
   筆者聽過一句話“企業(yè)不贏利那就是犯罪”，心里也想到一句話，“盈利不擇手段，那就是對自己的犯罪”。每一種形式的促銷，都是幾多歡喜幾多愁，用戶會議也是如此，動態(tài)地看市場、看行業(yè)，用戶會議應(yīng)該回歸到它正確的軌道上來，那就是傳道授業(yè)解惑。
思考二  會不會教會徒弟餓死師傅
   產(chǎn)生這種疑問就是用戶會議動機和可信程度被懷疑的時候，所以筆者認(rèn)為，解決這個問題最簡單有效的辦法，就是讓會議的參與者真正地學(xué)到有用的東西。
   在走訪市場過程中筆者發(fā)現(xiàn)，好多用戶朋友因飼養(yǎng)管理不當(dāng)，預(yù)防用藥知識匱乏等原因，造成疾病突發(fā)。所以筆者認(rèn)為，我們在舉辦用戶會議時，講的更多的應(yīng)該是科學(xué)飼養(yǎng)管理方法、合理的預(yù)防程序，這樣才能從根本上降低或避免用戶不必要的損失，也才能打消以上疑慮。
思考三  是商家跟消費者還是親密戰(zhàn)友
   很多情況下，用戶一聽是企業(yè)組織的會議，就立馬站到對立的角度。
   所以筆者認(rèn)為，改變相處模式也就拉近了雙方的距離，我們有個一致的目標(biāo)--創(chuàng)造利潤，用戶會議毋庸置疑是個很好的拉近距離的方式，告訴你我知道的，彼此學(xué)習(xí)自己需要的，無論誰提高，都將是這個良性循環(huán)鏈的助力。
思考四舉辦用戶會成功的因素有哪些
   首先，組織者的職業(yè)水準(zhǔn)是會議成功的前提。筆者認(rèn)為，會議講師不僅要有豐富的臨床經(jīng)驗、理論知識，還要是一個氣氛的締造者。還有一點很重要--分享，高潮往往在互動環(huán)節(jié)出現(xiàn)，平時難得坐在一起的用戶，說說經(jīng)驗，談?wù)務(wù)`區(qū)，這是整個會議的精華所在。
   其次，經(jīng)銷商的配合是會議成功的推力。對于經(jīng)銷商而言，能給養(yǎng)殖戶“辦實事”，將是競爭過程中的得力砝碼。但大部分經(jīng)銷商還停留在以前的用戶會議思維中，認(rèn)為講課就是變相請客送禮搞促銷，所以往往會與企業(yè)討價還價，致使會議不能進行，或者變了味道。
   再次，會議場所的選擇是會議成功的助力。筆者組織舉辦的用戶會議地點有學(xué)校、大隊部、大養(yǎng)殖戶家里甚至在空的雞舍里，這樣會讓用戶有親近感，在自己熟悉的環(huán)境會減少防備與敵對心理。
   再次，用戶的積極性是會議成功的關(guān)鍵。第一次組織會議都相對困難，用戶對講課有個認(rèn)知的誤區(qū)，同前面提到的經(jīng)銷商一樣，講課=做促銷=掙我們的錢=排斥，所以一定要讓用戶認(rèn)識什么是真正的用戶會議，并將此作為我們的第一溝通。
   還有，會后總結(jié)及回訪是點睛之筆。這是會議的收尾工作，銷售人員一定要做，少了這一步可能會導(dǎo)致前功盡棄。用戶會議是一個交流的平臺，回訪則是交流的重要途徑。