對(duì)舉辦用戶會(huì)議的思考

獸藥指南 · 發(fā)表于 2009-5-11 17:11:41

思考一  傳道授業(yè)還是營(yíng)銷手段
   在舉辦用戶會(huì)議的過程中，很多銷售人員常常遇到一個(gè)很尷尬的場(chǎng)面，“你們講課給什么禮品？”、“你們講課去哪里吃飯，什么標(biāo)準(zhǔn)？”……是誰讓原本淳樸的廣大用戶變得這么狹隘？是誰讓傳授知識(shí)變了味道？這是值得深思的一個(gè)問題。
   筆者聽過一句話“企業(yè)不贏利那就是犯罪”，心里也想到一句話，“盈利不擇手段，那就是對(duì)自己的犯罪”。每一種形式的促銷，都是幾多歡喜幾多愁，用戶會(huì)議也是如此，動(dòng)態(tài)地看市場(chǎng)、看行業(yè)，用戶會(huì)議應(yīng)該回歸到它正確的軌道上來，那就是傳道授業(yè)解惑。
思考二  會(huì)不會(huì)教會(huì)徒弟餓死師傅
   產(chǎn)生這種疑問就是用戶會(huì)議動(dòng)機(jī)和可信程度被懷疑的時(shí)候，所以筆者認(rèn)為，解決這個(gè)問題最簡(jiǎn)單有效的辦法，就是讓會(huì)議的參與者真正地學(xué)到有用的東西。
   在走訪市場(chǎng)過程中筆者發(fā)現(xiàn)，好多用戶朋友因飼養(yǎng)管理不當(dāng)，預(yù)防用藥知識(shí)匱乏等原因，造成疾病突發(fā)。所以筆者認(rèn)為，我們?cè)谂e辦用戶會(huì)議時(shí)，講的更多的應(yīng)該是科學(xué)飼養(yǎng)管理方法、合理的預(yù)防程序，這樣才能從根本上降低或避免用戶不必要的損失，也才能打消以上疑慮。
思考三  是商家跟消費(fèi)者還是親密戰(zhàn)友
   很多情況下，用戶一聽是企業(yè)組織的會(huì)議，就立馬站到對(duì)立的角度。
   所以筆者認(rèn)為，改變相處模式也就拉近了雙方的距離，我們有個(gè)一致的目標(biāo)--創(chuàng)造利潤(rùn)，用戶會(huì)議毋庸置疑是個(gè)很好的拉近距離的方式，告訴你我知道的，彼此學(xué)習(xí)自己需要的，無論誰提高，都將是這個(gè)良性循環(huán)鏈的助力。
思考四舉辦用戶會(huì)成功的因素有哪些
   首先，組織者的職業(yè)水準(zhǔn)是會(huì)議成功的前提。筆者認(rèn)為，會(huì)議講師不僅要有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)、理論知識(shí)，還要是一個(gè)氣氛的締造者。還有一點(diǎn)很重要--分享，高潮往往在互動(dòng)環(huán)節(jié)出現(xiàn)，平時(shí)難得坐在一起的用戶，說說經(jīng)驗(yàn)，談?wù)務(wù)`區(qū)，這是整個(gè)會(huì)議的精華所在。
   其次，經(jīng)銷商的配合是會(huì)議成功的推力。對(duì)于經(jīng)銷商而言，能給養(yǎng)殖戶“辦實(shí)事”，將是競(jìng)爭(zhēng)過程中的得力砝碼。但大部分經(jīng)銷商還停留在以前的用戶會(huì)議思維中，認(rèn)為講課就是變相請(qǐng)客送禮搞促銷，所以往往會(huì)與企業(yè)討價(jià)還價(jià)，致使會(huì)議不能進(jìn)行，或者變了味道。
   再次，會(huì)議場(chǎng)所的選擇是會(huì)議成功的助力。筆者組織舉辦的用戶會(huì)議地點(diǎn)有學(xué)校、大隊(duì)部、大養(yǎng)殖戶家里甚至在空的雞舍里，這樣會(huì)讓用戶有親近感，在自己熟悉的環(huán)境會(huì)減少防備與敵對(duì)心理。
   再次，用戶的積極性是會(huì)議成功的關(guān)鍵。第一次組織會(huì)議都相對(duì)困難，用戶對(duì)講課有個(gè)認(rèn)知的誤區(qū)，同前面提到的經(jīng)銷商一樣，講課=做促銷=掙我們的錢=排斥，所以一定要讓用戶認(rèn)識(shí)什么是真正的用戶會(huì)議，并將此作為我們的第一溝通。
   還有，會(huì)后總結(jié)及回訪是點(diǎn)睛之筆。這是會(huì)議的收尾工作，銷售人員一定要做，少了這一步可能會(huì)導(dǎo)致前功盡棄。用戶會(huì)議是一個(gè)交流的平臺(tái)，回訪則是交流的重要途徑。