獸藥營(yíng)銷(xiāo)的五行篇

獸藥指南

五行學(xué)說(shuō)是我國(guó)古代人民創(chuàng)造的一種哲學(xué)思想，它以日常生活的五種物質(zhì)：金、木、水、火、土五元素作為構(gòu)成宇宙萬(wàn)物及各種自然現(xiàn)象變化的基礎(chǔ)。這五類物質(zhì)各有不同屬性，如木有生長(zhǎng)發(fā)育之性；火有炎熱、向上之性；土有和平、存實(shí)之性；金有肅殺、收斂之性；水有寒涼、滋潤(rùn)之性。
      五行學(xué)說(shuō)認(rèn)為，五行之間存在著生、克、乘、侮的關(guān)系，世間萬(wàn)事萬(wàn)物都是按照五行相生相克法則運(yùn)動(dòng)變化的。相生即相互資生和相互助長(zhǎng)，五行相生的次序是：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木；相克即相互克制和相互約束，五行的相克次序?yàn)椋耗究送?，土克水，水克火，火克金，金克木?br />       而我們，也可以從我國(guó)的五行理論來(lái)解釋和說(shuō)明我們獸藥這個(gè)行業(yè)的獸藥營(yíng)銷(xiāo)。
      生命由細(xì)胞組成，細(xì)胞須“浸泡于水”方能成活，對(duì)于生命而言，最重要的一是氧氣，二是水。沒(méi)有水，生命維持的時(shí)間極其有限。
      人體60%以上由水分構(gòu)成，機(jī)體的幾大運(yùn)行系統(tǒng)，均離不開(kāi)水，同時(shí)保持體溫平衡穩(wěn)定的重要物質(zhì)也是水，可見(jiàn)水是肌體必不可少的營(yíng)養(yǎng)成分，也是肌體運(yùn)行維系的重要物質(zhì)。
　　據(jù)科研表明，水分子是鏈狀結(jié)構(gòu)，如果不受到撞擊，水長(zhǎng)時(shí)間處于靜止?fàn)顟B(tài)時(shí)，這種鏈狀結(jié)構(gòu)就會(huì)不斷擴(kuò)大、延伸，就會(huì)變成俗稱的死水。這說(shuō)明，水的特性之一是必須循環(huán)。
　　如果你研究中醫(yī)理論，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，人體經(jīng)氣的運(yùn)行與自然界天地之氣的變化十分相似。
      地上的水由于陽(yáng)光照曬變成了清陽(yáng)之氣，蒸發(fā)上升，在天上形成了云；
      云在天空凝聚，溫度降低，吸收了濁陽(yáng)之氣，化而為雨，又會(huì)從天空降落到地面，潤(rùn)澤萬(wàn)物。
      這就是自然界中的升降循環(huán)。有了這種循環(huán)，自然界就有了生機(jī)。人體之內(nèi)，清陽(yáng)之氣上升、重濁之氣下降。如果違背了人體的這個(gè)平衡，人就會(huì)疾病纏身。
      那么，和我們的營(yíng)銷(xiāo)工作相結(jié)合，分析一下，你非常努力辛苦，業(yè)績(jī)?yōu)槭裁床槐对瞿?？可能你沒(méi)有悟到水在營(yíng)銷(xiāo)中的使用吧。
      2005年8月27日，我們到新加坡博覽中心參加世界最頂尖營(yíng)銷(xiāo)策略大師杰·亞布拉罕的課程，那次課程對(duì)我印象最深的就是銷(xiāo)售流程。銷(xiāo)售流程的打造就像滴水穿石一樣。月光如水，一瀉千里。平常一樣窗前月，才有梅花便不同。告訴我們做事不可急于求成。
　　門(mén)市的銷(xiāo)量不能倍增，多半是急于求成而不成，而銷(xiāo)售流程就是讓你把一個(gè)大的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分割成幾個(gè)步驟，把幾個(gè)步驟系統(tǒng)化，杰·亞布拉罕先生講了一個(gè)賣(mài)保健品的銷(xiāo)售流程：
      第一步，承諾45天無(wú)效，錢(qián)退給你―――“我”不能接受別人不健康
      水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)，處眾人之所惡，所以，行銷(xiāo)首先必須具有利他精神。佛經(jīng)講了三句話而使佛教興盛了2500年，且在今天仍顯示其旺盛的生命力。其中一句話就是普度眾生，使眾生擺脫煩惱、困苦。普度眾生才能使眾生幫你，眾生都幫你，你想衰敗都不可能。
      做保健品的目的就是為了客戶健康，杰·亞布拉罕講的第一步和水的道理異曲同工。
      我問(wèn)過(guò)很多獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)目的，到底為了什么？大都是為了自己，為孩子掙家產(chǎn)，既然是為孩子、為自己、為家人，就只有家人、孩子幫你，與別人無(wú)關(guān)了。所以，你永遠(yuǎn)做不大、做不久，而企業(yè)、門(mén)市都應(yīng)該有自己的天道、師道、孝道。
      而天道不是自己、不是家人，而是養(yǎng)殖戶！
      水潤(rùn)澤萬(wàn)物幾于道，只有幫客戶做大，減少風(fēng)險(xiǎn)，才能滴水穿石，聚小溪為大河。
　　第二步，45天擁有，如果沒(méi)有，決不留著你的錢(qián)
      杰·亞布拉罕說(shuō)，他的保健品讓你早上吃一粒，晚上吃一粒，45天像嬰兒一樣快樂(lè)地進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)，每天醒來(lái)充滿快樂(lè)，充滿活力，充滿創(chuàng)意，你的皮膚很有光澤，很多人表?yè)P(yáng)你、羨慕你，說(shuō)你年輕，你的活力哪里來(lái)？你的身體為什么這樣棒？別人肯定會(huì)這樣問(wèn)你。
      你看，賣(mài)保健品的好處是讓別人快速入睡，讓皮膚充滿光澤和活力，而不是急于強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。
      所以，行銷(xiāo)的目的就是讓別人采取行動(dòng)，不把賣(mài)點(diǎn)講清楚就是急于求成，實(shí)際上就是違反了水的柔性思維。
      針對(duì)流程的前兩步，我們一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就“速壯”模式模仿得相當(dāng)成功——
　　第一步：絕不允許肉雞生長(zhǎng)緩慢，５天沒(méi)有效果，你的錢(qián)，我的藥；
　　第二步：1天２次，３天后你的雞子噌噌地吃料，雞腳由燥變潤(rùn)，雞毛由亂變順滑，雞糞由濕變干。然后，嘎嘎地長(zhǎng)，一到賣(mài)雞，平均每只雞比沒(méi)用“速壯”的多賺２元錢(qián)，一萬(wàn)只就是２萬(wàn)元，家人全都高興，很多人夸你使用速壯的英明選擇；如果實(shí)驗(yàn)不成功，不僅不留你的錢(qián)，還送你500元公司標(biāo)桿產(chǎn)品，結(jié)果大獲成功。
　　上善若水，水利萬(wàn)物而不爭(zhēng)，最高境界的善行像水的品性一樣，不爭(zhēng)小利，不爭(zhēng)小名，當(dāng)然，柔性思維最大的妙用就是快速找到企業(yè)的天道，那就是不爭(zhēng)而全爭(zhēng)的最重要工具——企業(yè)文化建設(shè)?！　?br />       中國(guó)文字是象形文字，在漢字表達(dá)中，水、木、火、土、金這五個(gè)元素每個(gè)都具有一個(gè)意象，使人產(chǎn)生與該元素相關(guān)的聯(lián)想。
      我們的祖先古人，按照事物的“象”來(lái)看事物的類別，如把具有生發(fā)的全部歸屬于東方，比如青龍、春天、樹(shù)木、人體的肝、青少年等都同屬于一類，它們都有著向上生發(fā)的趨勢(shì)。取象分類，簡(jiǎn)單易懂。又如，核桃仁象什么？象腦，那就補(bǔ)腦，黑豆象什么？象腎，那就補(bǔ)腎……
      木是五行中唯一一個(gè)有生命的元素，它是生物，是生長(zhǎng)，更是繁華……
      有一位富翁去拜訪一位哲學(xué)家，請(qǐng)教他為什么自己有了錢(qián)反而變得自私狹隘了。
      哲學(xué)家將他帶到窗前，問(wèn)他：“向外看，你看到了什么？”富翁說(shuō)他看到了外面的世界，有那么多的汽車(chē)和人流。
      哲學(xué)家又將他帶到一面鏡子面前，問(wèn)他現(xiàn)在又看到什么？富翁回答：“只有我自己?！?br />       哲學(xué)家一笑說(shuō)：“窗子和鏡子都是玻璃做的，區(qū)別在于鏡子鍍了一層薄薄的銀膜，但就是因?yàn)檫@一點(diǎn)點(diǎn)的銀子，便讓你只看到自己而看不到外面的世界了?！?br />       這就是一葉障目，不見(jiàn)森林。
      事情往往都是這樣，一片樹(shù)葉就把我們的眼睛遮住了，可嘆的是，人們往往還在樹(shù)葉后面自得其樂(lè)或者無(wú)動(dòng)于衷。
      2006至2007年，豬的無(wú)名高熱病使養(yǎng)豬戶的發(fā)財(cái)致富夢(mèng)競(jìng)相折腰，可2007年末和2008年春天，每頭豬純利潤(rùn)達(dá)到了最高的800元/頭，但養(yǎng)殖戶又賠了，為什么呢？
      2008年的豬價(jià)還是從高位走向低位，為什么呢？
      盡管價(jià)值規(guī)律告訴我們，供小于求價(jià)格攀升，供大于求價(jià)格下降，盡管大量養(yǎng)殖戶關(guān)門(mén)去打工，但中國(guó)的萬(wàn)頭豬場(chǎng)發(fā)展之勢(shì)卻異乎迅猛！難道他們不怕高熱病、不怕賠錢(qián)嗎？
      原華南農(nóng)大動(dòng)科院院長(zhǎng)、現(xiàn)溫氏集團(tuán)企業(yè)研究院長(zhǎng)畢英佐教授曾經(jīng)講到，2008年溫氏集團(tuán)養(yǎng)豬公司上半年每月利潤(rùn)均突破億元，因?yàn)樗麄冋业搅损B(yǎng)豬的快速發(fā)展之道，那就是預(yù)防保健模式！
      仔豬保健每頭達(dá)到了30-60元，每天消毒，加上豬場(chǎng)的環(huán)境建設(shè)，這些措施確保養(yǎng)豬無(wú)憂，預(yù)計(jì)年養(yǎng)豬出欄，萬(wàn)頭豬場(chǎng)的出欄量將超過(guò)50%?？梢哉f(shuō)，是環(huán)境，是預(yù)防模式使養(yǎng)豬業(yè)從分散到集約化。
      在南方，世界著名投資公司拼命收購(gòu)存欄500頭以上后備母豬的萬(wàn)頭豬場(chǎng)，他們估計(jì)中國(guó)現(xiàn)在中產(chǎn)階級(jí)超過(guò)2個(gè)億，接近歐盟或美國(guó)的人數(shù)，再過(guò)10年，將達(dá)到4個(gè)億，可以說(shuō)肉類消費(fèi)2018年肯定超過(guò)歐美之和。
      飼養(yǎng)業(yè)是暴利的，一個(gè)有廣闊市場(chǎng)的中國(guó)，一個(gè)暴利行業(yè)，引得國(guó)際大財(cái)團(tuán)紛至沓來(lái)，可以斷言，集約化的養(yǎng)豬公司將主宰中國(guó)養(yǎng)豬業(yè)的未來(lái)，同時(shí)，養(yǎng)殖戶將逐漸退出歷史舞臺(tái)。
      養(yǎng)豬如此，大肉雞養(yǎng)殖也將如此。
      還有，牧翔13年中藥經(jīng)典配方之一“牧翔禽康”可以說(shuō)是治療東北市場(chǎng)家禽腺胃炎的“靈丹妙藥”，可是2008年不怎么靈了，是藥方變了嗎？沒(méi)有，是耐藥了嗎？不會(huì)的，因?yàn)楫a(chǎn)品是中藥組方，即使耐藥也不會(huì)這么快。
      浙江大學(xué)余旭平教授說(shuō)，如果中藥治療病毒病不靈的話，肯定是病毒突破了原來(lái)的組合，出現(xiàn)了新的變異。就像老鼠爺爺吃了老鼠藥之后，其孫子專吃老鼠藥卻毫發(fā)無(wú)損的基因突破一樣。后來(lái)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部和專家攻關(guān)，發(fā)現(xiàn)腺胃炎已非過(guò)去的腺胃炎了。
      實(shí)踐證明，只要擦去了那一層薄薄的銀膜，鏡子就變成玻璃了，不久我們的禽康組合問(wèn)世，腺胃炎又可以成功被阻擋了。
      腺胃炎有辦法了，可那么多疑難雜癥怎么辦？廣西大學(xué)首席科學(xué)家衛(wèi)平博士講到，在環(huán)境好的雞舍，10000個(gè)大腸桿菌才使肉雞患上大腸桿菌病，可是在氨氣超過(guò)50ppa的情況下，10個(gè)大腸桿菌就足以使肉禽發(fā)病，環(huán)境好壞，致病率相差一千倍！
      又是環(huán)境，可以這樣說(shuō)，兩廣地區(qū)集約化養(yǎng)禽業(yè)發(fā)展迅猛的原因，關(guān)鍵在于集約化養(yǎng)殖公司重視預(yù)防、重視環(huán)境！
      所以，社會(huì)養(yǎng)殖戶不要只感覺(jué)到建設(shè)環(huán)境好的雞舍貴，預(yù)防多余，就是這水銀一樣的觀念差異，造就了獸藥市場(chǎng)“剩”者與過(guò)客。
      佛祖講的第三句話是 “只度有緣人”，其實(shí)，大家每個(gè)人都開(kāi)過(guò)眼，達(dá)到過(guò)超越眼、耳、鼻、舌、身的想象力，也知道未來(lái)如何行動(dòng)才能笑傲江湖，可就是不行動(dòng)，正是你不行動(dòng)才讓你與未來(lái)沒(méi)有緣分。
      山東區(qū)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商王眀磊是一個(gè)畢業(yè)沒(méi)幾年的大學(xué)生，沒(méi)有多少積蓄，可賣(mài)飼料和賣(mài)獸藥都要欠賬，每每為要錢(qián)而苦惱，當(dāng)?shù)弥龃笊獾那疤崾墙⑹痉稇魰r(shí)，就決定在當(dāng)?shù)刈鍪痉稇簟?br />       由于當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖觀念落后，只好根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自建科學(xué)雞舍，4000只雞舍投了僅僅4萬(wàn)元，2007年開(kāi)始養(yǎng)雞，加強(qiáng)了環(huán)境管理，采用了預(yù)防模式，你到雞舍參觀會(huì)發(fā)現(xiàn)，一點(diǎn)都不像是雞舍，雞才出欄一周，舍內(nèi)居然沒(méi)有一點(diǎn)異味。
      2007年，他養(yǎng)了五批雞，贏利12萬(wàn)，投資利潤(rùn)率達(dá)到了300%。最重要的是，很多養(yǎng)殖戶效仿，欠賬問(wèn)題迎刃而解，可以說(shuō)向集約化邁出了第一步。
在奧運(yùn)會(huì)上，很多球迷預(yù)言我們國(guó)家的籃球隊(duì)要把美國(guó)夢(mèng)八隊(duì)干敗，南聯(lián)盟的薩克維奇也叫囂要挑戰(zhàn)美國(guó)，結(jié)果怎樣呢？力量不平衡讓“戰(zhàn)爭(zhēng)”剛開(kāi)始就知道了結(jié)果！
      在豬藥領(lǐng)域，針劑將退出歷史舞臺(tái)，大集約化的畜牧業(yè)相對(duì)于夫妻店獸藥經(jīng)營(yíng)模式，肯定也是嚴(yán)重失衡；如果不是名醫(yī)的醫(yī)院運(yùn)作，不是公司化的運(yùn)作，獨(dú)木是難成林的，所以，擺在我們經(jīng)銷(xiāo)商面前的路可想而知！
      我們衷心希望——
      眾人劃槳喲，開(kāi)動(dòng)大帆船
      一棵小樹(shù)呀，弱不禁風(fēng)雨
      百里森林喲，并肩耐歲寒
      耐歲寒……
      公元234年，諸葛亮統(tǒng)十萬(wàn)大軍，第五次西出祁山。由于遠(yuǎn)途奔襲和軍需輜重的運(yùn)輸問(wèn)題，蜀軍必須速戰(zhàn)速?zèng)Q，但雄心勃勃的十萬(wàn)蜀軍被渭水南面的司馬懿（魏國(guó)大將軍）阻擊在秦嶺北側(cè)、渭水南麓一線，盡管諸葛亮多次向魏軍挑戰(zhàn)，甚至連送“婦女頭巾”羞辱司馬懿的妙招都使出來(lái)了，司馬懿就是按兵不動(dòng)。相峙了3個(gè)多月，諸葛亮染病魂歸五丈原，至此，蜀軍的第五次北伐失敗。
      按道理說(shuō)，軍事上講究“用兵作戰(zhàn)，貴在神速”，可強(qiáng)大的魏國(guó)面對(duì)鋒芒畢露的蜀軍與“智多似妖”的諸葛亮，卻選擇了另一種戰(zhàn)術(shù)——等待，只等得“蜀中無(wú)大將，廖化作先鋒”，只等得“蜀國(guó)人才凋敝、政治頹廢”。這“等待”讓蜀國(guó)慢慢腐化，魏國(guó)漸漸強(qiáng)大，才有了鄧艾一舉拿下蜀國(guó)，吳國(guó)也隨后滅亡的歷史。
      這就是司馬懿的謀略，有時(shí)“等待”就是一種智慧。在一定時(shí)候，“快”不一定就是好事。
      再看工業(yè)文明時(shí)代，人們崇尚的往往也是速度。從水上帆船到水面快艇，從熱氣球到宇宙飛船，從過(guò)去日行千里的寶馬良駒到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，如此等等。
      至今，人類依然還在從事如何利用更快的方法來(lái)解決效益問(wèn)題、解決信息傳遞問(wèn)題。
      然而，信息給人們帶來(lái)便利的同時(shí)也帶來(lái)了心理的不適，人們每天為數(shù)百條不請(qǐng)自來(lái)的無(wú)用信息不安和焦慮。聯(lián)想時(shí)下，華爾街金融風(fēng)暴不正是來(lái)自于“次貸”的過(guò)分炒作嗎？美國(guó)人不但消費(fèi)了未來(lái)財(cái)富，還花光了世界其他國(guó)家的鈔票。這刮起來(lái)的“虛火”肯定要消炎，不然陰陽(yáng)不平衡。
      金融危機(jī)恰恰是調(diào)節(jié)器，可危機(jī)的深度和廣度起于事件本身，而直因則是信息的推波助瀾，使全球極速進(jìn)入寒冬。
      油價(jià)暴跌，每桶從147美元直降到30多美元。這些都與“快”和“迅速”有關(guān)。
      這里，讓我們先來(lái)看看一組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：
      （1）中國(guó)獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)有72000多家，6萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)畜牧獸醫(yī)站參與經(jīng)營(yíng)。另外還有好多無(wú)店面、無(wú)證經(jīng)營(yíng)的加在一起共計(jì)20萬(wàn)家左右。加上獸藥銷(xiāo)售公司的迅猛發(fā)展，打破了中國(guó)獸藥營(yíng)銷(xiāo)的格局，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由規(guī)模戰(zhàn)轉(zhuǎn)入混亂戰(zhàn)。
      （2）近幾年，從全國(guó)范圍來(lái)看，獸藥行業(yè)是產(chǎn)能過(guò)剩，供求失衡，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重。2008年獸藥經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額在30~80萬(wàn)的占15.7%，80~150萬(wàn)之間的占調(diào)查總體的50%，150~300萬(wàn)之間的占7.3%，300~500萬(wàn)之間的占16.7%，500萬(wàn)以上的占7.4%，而在30萬(wàn)以下的占2.9%。
      （3）在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)銷(xiāo)商取得某個(gè)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售權(quán)，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就多了一份保障。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)了解廠家新產(chǎn)品信息的已達(dá)到80.3%。
      （4）“名品進(jìn)名店，名企交名人”的現(xiàn)象增加。隨著獸藥企業(yè)注重自身品牌意識(shí)的加強(qiáng)，他們?cè)谶x擇經(jīng)銷(xiāo)商上也越來(lái)越看重信譽(yù)和實(shí)力。名牌企業(yè)都愿意把自己的產(chǎn)品交給有信譽(yù)、有理念、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，許多中小規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商因?qū)嵙θ跣《鵁o(wú)法獲得大企業(yè)的青睞。
      （5）一直以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商是獸藥銷(xiāo)售的主力軍，是養(yǎng)殖企業(yè)采購(gòu)獸藥的最重要渠道。但是2008年以來(lái)的調(diào)查結(jié)果顯示：84.7%的養(yǎng)殖企業(yè)直接從生產(chǎn)廠家采購(gòu)獸藥，只有33.3%的養(yǎng)殖企業(yè)通過(guò)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)獸藥產(chǎn)品。獸藥企業(yè)的銷(xiāo)售渠道日益扁平化，越來(lái)越多的企業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)始越過(guò)中間代理商，直接做終端用戶。
      （6）終端用藥市場(chǎng)正逐漸被“養(yǎng)殖協(xié)會(huì)”或“養(yǎng)殖合作社”等組織壟斷。當(dāng)前基層養(yǎng)殖戶中存在著眾多規(guī)模大小不一的養(yǎng)殖協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)把周?chē)鷱V大散養(yǎng)戶組織成一個(gè)利益共同體，實(shí)行統(tǒng)一供苗、供飼料、供獸藥、供疫苗，統(tǒng)一出售毛雞等。這種模式帶給了養(yǎng)殖戶極大的方便與實(shí)惠，但對(duì)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商形成了極大沖擊，使原有的終端市場(chǎng)客源大批流失。
      這一組組數(shù)據(jù)和資料充分反應(yīng)了市場(chǎng)的變化，而市場(chǎng)一直在變的原因就是組成市場(chǎng)的要素在變化：
      經(jīng)銷(xiāo)商上游面臨著“名企選名店，小企直接進(jìn)終端”的趨勢(shì)，同游面臨著20多萬(wàn)家同行的競(jìng)爭(zhēng)，而下游面對(duì)即將走向規(guī)?；蛴?jì)劃加入養(yǎng)殖協(xié)會(huì)、合作社的中小養(yǎng)殖戶。
      如此紛亂的市場(chǎng)類似于春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。但不論怎么亂，最終將會(huì)適度統(tǒng)一。
      10年后，在全國(guó)800多個(gè)養(yǎng)殖縣市中，一個(gè)大縣將會(huì)留下3~5家獸藥經(jīng)銷(xiāo)商，小縣將會(huì)留下1~3家獸藥經(jīng)銷(xiāo)商，也就是說(shuō)有2000家左右的經(jīng)銷(xiāo)商可以生存，百分之九十以上的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商將轉(zhuǎn)行謀求它業(yè)。
      適度的集中是歷史的必然，但這需要的是時(shí)間的滌蕩，而不是快速的歸并，對(duì)我們獸藥經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，誰(shuí)有智謀誰(shuí)將“?！闭邽橥?。
      公元1351，一介草民的朱元璋起兵打江山，在攻下南京后，采納了朱升 “高筑墻，廣積糧，緩稱王”的建議。這九字真經(jīng)，其實(shí)就是發(fā)展生產(chǎn)，擴(kuò)充軍備，謀圖緩進(jìn)的智慧“等待”。短短二十年“等待”，朱元璋從一個(gè)和尚，成了明朝的開(kāi)國(guó)皇帝。
      1937年7月7日盧溝橋事變后，日本全面侵略中國(guó)。關(guān)于這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，當(dāng)時(shí)有3種聲音，一是以國(guó)民政府蔣介石為代表的速勝論；二是以汪精衛(wèi)為代表的亡國(guó)論；三是以毛澤東為代表的持久戰(zhàn)論。歷史證明中國(guó)共產(chǎn)黨的論斷是正確的、英明的。
      與此相應(yīng)的是1978年以后，中國(guó)面臨著何去何從的重大決策，是維持“兩個(gè)凡是”，還是激進(jìn)變革。而時(shí)代偉人鄧小平高瞻遠(yuǎn)矚，智慧地提出了漸進(jìn)式的改革開(kāi)放政策。這就是智慧的“等待”而不是快速地急于求成或消極維持現(xiàn)狀。
      “等待”有消極的“等待”，也有蓄積能量的智慧“等待”。面對(duì)20萬(wàn)個(gè)同行的競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)要有的就是一種智慧的“等待”。
      金融危機(jī)影響下的中國(guó)養(yǎng)禽業(yè)，兩極分化之勢(shì)非常明顯。小養(yǎng)殖戶紛紛轉(zhuǎn)行或持續(xù)觀望，而禽業(yè)集團(tuán)在全社會(huì)飼養(yǎng)量的權(quán)重卻越來(lái)越重。山東膠東半島，集團(tuán)養(yǎng)殖比重已占到80%以上，個(gè)別縣市高達(dá)98%。在規(guī)模化趨勢(shì)的今天，我們的經(jīng)銷(xiāo)商生存發(fā)展之路在哪里呢？如何蓄積能量和積極的“等待”呢？如何有源源不斷的智慧呢？
      有以下幾點(diǎn)建議供大家參考：
      建立競(jìng)賽機(jī)制，如養(yǎng)殖戶致富比賽等，讓門(mén)市經(jīng)營(yíng)自發(fā)運(yùn)轉(zhuǎn)；
      自主品牌構(gòu)建和宣傳推廣；
      借助政府扶持養(yǎng)禽業(yè)之勢(shì)，如成立養(yǎng)禽合作社等，順應(yīng)市場(chǎng)的變化；
      營(yíng)銷(xiāo)上“推”、“拉”結(jié)合；
      以多贏的理念經(jīng)營(yíng)門(mén)市。
     方是剛，圓是柔。方是基礎(chǔ)，圓是進(jìn)取。方是以不變應(yīng)萬(wàn)變，圓是以萬(wàn)變應(yīng)不變。禽藥經(jīng)營(yíng)的智慧就在于能方能圓，方圓合一，這樣才能在未來(lái)經(jīng)營(yíng)中進(jìn)退自如，蓄積能量，游刃有余。
      火樹(shù)銀花得益于火藥的蓄積，得益于一段時(shí)間的等待！
      火是動(dòng)力之源，象征力量，象征興旺發(fā)達(dá)！
      火也是一種態(tài)度，是一種等待后的燃燒！
      在當(dāng)下，讓我們一起等待，一起走向溫暖與光明！
       一切生命賴以維系的食物都取之于土壤，可以說(shuō)，生命個(gè)體一旦離開(kāi)土，將失去維持機(jī)體的養(yǎng)分，無(wú)法立足于天地間。同時(shí)“土”也銘刻著人類文明的足跡，可謂生命體的大根大本。
      近代中國(guó)革命的成功與當(dāng)代中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起，可以說(shuō)，“土”在其中扮演了重要的角色，作為新中國(guó)的締造者毛澤東，在長(zhǎng)期的農(nóng)村生活和調(diào)查中看到了革命成功的大根大本，即讓農(nóng)民擁有土地，發(fā)動(dòng)農(nóng)民，走農(nóng)村包圍城市的道路。
      他問(wèn)農(nóng)民：“你整天起早貪黑吃飽沒(méi)有？”
      農(nóng)民回答：“吃不飽?！?br />       問(wèn)：“你們村里有不干活就能吃飽飯的嗎，他們是誰(shuí)？”
      答：“有，是地主”。
      問(wèn)：“為什么地主可以不勞而獲呢，這公平嗎？顯然不公平。因?yàn)樗麄冇型恋?，你要想吃飽就要奪回土地，這樣才能吃飽，他們會(huì)愿意嗎？”
      答：“他們不愿意。”
      問(wèn)：“你自己斗土豪能成功嗎？”
      答：“不能成功?！?br />       由此，他總結(jié)出要想革命，要想救中國(guó)，就要帶領(lǐng)農(nóng)民打土豪，分田地，實(shí)現(xiàn)耕者有其田，依賴農(nóng)民奪取革命勝利。
      在這樣的理念宣導(dǎo)下，農(nóng)民紛紛參加紅軍，支持紅軍，一場(chǎng)轟轟烈烈的運(yùn)動(dòng)開(kāi)始并最終取得了勝利。
      改革開(kāi)放前的中國(guó)，鄧小平同志走上了領(lǐng)導(dǎo)崗位，新的領(lǐng)導(dǎo)集體再一次圍繞土地、農(nóng)民這個(gè)大根大本做文章，決定全面實(shí)行包產(chǎn)到戶。
      家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制使農(nóng)民的積極性、創(chuàng)造性空前釋放，解決了幾億中國(guó)人的吃飯問(wèn)題，夯實(shí)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，為隨后進(jìn)一步的改革開(kāi)放打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
      90年代后期，由于種地成本的增加、各種農(nóng)業(yè)稅費(fèi)的加重以及外出打工的誘惑，農(nóng)民的種糧積極性又不高了，由此帶來(lái)了糧食減產(chǎn)、農(nóng)業(yè)發(fā)展停止等一系列問(wèn)題。以胡錦濤為首的黨中央又一次看到了農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民這個(gè)國(guó)家發(fā)展的大根大本，一下免去在中國(guó)實(shí)施了幾千年的“皇糧國(guó)稅”，并給予農(nóng)民直接種糧補(bǔ)貼，同時(shí)土地使用權(quán)30年不變、并可流轉(zhuǎn)，這極大推動(dòng)了農(nóng)業(yè)、農(nóng)村的發(fā)展，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)新的騰飛夯實(shí)了基礎(chǔ)。  
      如果說(shuō)中國(guó)的不斷復(fù)興是找對(duì)了大根大本的話，那么世間萬(wàn)物，只要它存在、發(fā)展，同樣也有它的大根大本。找到了世間萬(wàn)物的大根大本，你就找到了生存發(fā)展的源頭，同樣偏離了大根大本，必定是死路一條。
      新千年之初，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)是外資品牌占居高端，大量的中資企業(yè)吃著低端的殘羹剩飯。此時(shí)，TCL率先變革，抓住了手機(jī)行業(yè)的大根大本即更新?lián)Q代的速度和緊跟時(shí)尚，由此引領(lǐng)了消費(fèi)者的手機(jī)消費(fèi)觀念，定位了中國(guó)手機(jī)時(shí)尚的新形象，并迎來(lái)了TCL手機(jī)的銷(xiāo)售高潮。2001年銷(xiāo)售2.7億，2002年30億，2003年60億，2004年達(dá)到驚人的80億。
      但2005年之后，TCL再無(wú)新的動(dòng)作，陶醉于已有的勝利喜悅中，不再追求速度。而此時(shí)山寨手機(jī)大量涌現(xiàn)，讓TCL失去了發(fā)展機(jī)遇，銷(xiāo)售下滑、虧損累累。
      作為中國(guó)家電第一品牌，世界知名的國(guó)際企業(yè)，海爾歷經(jīng)十幾年的發(fā)展，擁有良好的信譽(yù)、完善的渠道、紅地毯式的服務(wù)，而且始終倡導(dǎo)“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，使得海爾的家電暢銷(xiāo)海內(nèi)外，這恰恰是因?yàn)楹栕プ×思译姷拇蟾蟊荆悍?wù)。
      再回頭看海爾為什么賣(mài)不好手機(jī)呢？是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、渠道、售后服務(wù)問(wèn)題嗎？不是，原因在于它沒(méi)有抓住手機(jī)這個(gè)行業(yè)的大根大本：更新?lián)Q代的速度——手機(jī)款式的發(fā)展速度為21~30天一個(gè)周期，月月一小變，一年一大變。
      諾基亞作為手機(jī)行業(yè)的領(lǐng)先品牌，其手機(jī)有1系列、2系列……9系列、E系列、N系列，其中N系列就有諾基亞N93I，諾基亞N91、N93、N95、N96、N72、N78、N81等多種款式，這種更新變化的速度是家電行業(yè)所不能及的，如果用家電兩年才一變的商業(yè)模式去和手機(jī)一個(gè)月就變的生存之路去競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果不言而喻。
      再看看一直在迅猛擴(kuò)張的肯德基，難道肯德基的雞和可口可樂(lè)就一定比其它快速食品好嗎？事實(shí)并不是這樣，肯德基的食品大都為油炸食品，在國(guó)外被稱為垃圾食品，不僅如此，還經(jīng)歷了“蘇丹紅風(fēng)波”；可口可樂(lè)在印度被查出殘留殺蟲(chóng)劑，被禁止銷(xiāo)售。
      可為什么其快速擴(kuò)張的動(dòng)力不減呢？原因就在于快速食品營(yíng)銷(xiāo)的大根大本并不是“營(yíng)養(yǎng)與健康”，而是“快樂(lè)的體驗(yàn)”。
      肯德基賣(mài)的是兒童樂(lè)園，賣(mài)的是環(huán)境、賣(mài)的是音樂(lè)、賣(mài)的是色彩，賣(mài)的是“誰(shuí)擁有誰(shuí)快樂(lè)”的文化。而顧客恰恰要的是這種精神享受。盡管它是垃圾食品，甚至有缺陷，但這些缺陷沒(méi)有傷到它的大根大本，顧客依然買(mǎi)賬。
      環(huán)境在變，行業(yè)發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本也在變。近幾年畜牧行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是規(guī)?；瘮U(kuò)張尤為明顯：
      養(yǎng)豬行業(yè)，出欄數(shù)量萬(wàn)頭的豬場(chǎng)主導(dǎo)了整個(gè)行業(yè)；
      肉雞養(yǎng)殖行業(yè)也在快速整合，集團(tuán)和一條龍發(fā)展尤為快速，社會(huì)上的肉雞少的可憐；
      蛋雞行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的養(yǎng)殖規(guī)模已升級(jí)為3000~5000只存欄，而且這種規(guī)?；内厔?shì)還不斷在擴(kuò)大，5萬(wàn)只以上蛋雞場(chǎng)在中國(guó)早已超過(guò)1000家。
      行業(yè)環(huán)境的變化，對(duì)于我們禽藥經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能找出這其中的大根大本，誰(shuí)就能大放異彩。
      金以稀為貴，一度是皇權(quán)和財(cái)富的象征，如今它已成為開(kāi)拓、發(fā)展和富強(qiáng)的符號(hào)。
      這次席卷全球的金融危機(jī)，讓各行各業(yè)受到了前所未有的沖擊，中國(guó)的企業(yè)也未能幸免于難，出口加工型企業(yè)深受其害，就連中國(guó)聯(lián)想這樣優(yōu)秀的企業(yè)，也不得不邀請(qǐng)老帥柳傳志重出江湖。
      由于信心下降等原因，家禽行業(yè)也面臨困境，存欄量驟然下降，使我們很多企業(yè)不得不想方設(shè)法削減成本，去應(yīng)對(duì)這誰(shuí)也無(wú)法確定何時(shí)才能到頭的惡劣環(huán)境。此外，行業(yè)規(guī)?；娘L(fēng)暴也肆無(wú)忌憚地席卷開(kāi)來(lái)。
      做163網(wǎng)站的丁磊2009年2月表示，網(wǎng)易將投資數(shù)千萬(wàn)元進(jìn)軍養(yǎng)豬業(yè)，養(yǎng)豬基地定在浙江湖州，年出欄生豬將達(dá)到100萬(wàn)頭；
      2009年3月2日，在全國(guó)兩會(huì)上，希望集團(tuán)的劉永好公開(kāi)表示：下一步新希望的重中之重是將重心放在養(yǎng)豬上，他2006年開(kāi)始一直在全國(guó)布局，在山東、四川建立了種豬場(chǎng)，與樂(lè)山市政府簽定了養(yǎng)豬協(xié)議，收購(gòu)北京千喜鶴集團(tuán)等；
      前廣州市市長(zhǎng)黎子流退休之后，在廣州郊區(qū)創(chuàng)辦了力智農(nóng)業(yè)有限公司，專業(yè)養(yǎng)豬，目前已成為了廣州規(guī)模最大的養(yǎng)殖場(chǎng)之一；
      2007年12月，中糧集團(tuán)宣布，在未來(lái)5年內(nèi)將投資97億元，在湖北建成存欄50萬(wàn)頭的母豬養(yǎng)殖基地，形成1000萬(wàn)頭的國(guó)家生豬現(xiàn)代化健康養(yǎng)殖示范區(qū)；
      2008年6月28日，河南葉縣人民政府與漯河雙匯正式簽訂了20萬(wàn)頭商品豬生產(chǎn)基地項(xiàng)目協(xié)議；
      2008年7月香港華潤(rùn)集團(tuán)與河南糧油進(jìn)出口集團(tuán)在鄭州簽署了合作協(xié)議，雙方共同投資4.5億元養(yǎng)殖生豬；
      2008年下半年，國(guó)際著名投資銀行高盛拆資2億多美元，在湖南和福建一帶一口氣全資收購(gòu)十幾家萬(wàn)頭以上專業(yè)養(yǎng)豬場(chǎng)。
      養(yǎng)豬如此，肉雞的規(guī)?；图瘓F(tuán)化趨勢(shì)也迅速彰顯。
      目前在中原地區(qū)，社會(huì)肉雞養(yǎng)殖戶少得可憐，而河南有2家肉雞集團(tuán)公司卻先后獲得了政府巨額貸款，一次性分別獲得1.8億元和4.1億元。在蛋雞養(yǎng)殖方面，國(guó)家政策補(bǔ)助的基本數(shù)量定在1萬(wàn)只以上?？梢?jiàn)規(guī)模化養(yǎng)殖已成為政府倡導(dǎo)和市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主流。
      誰(shuí)動(dòng)了我們的奶酪？是變化了的市場(chǎng)，而市場(chǎng)的變化則來(lái)自市場(chǎng)要素的變化。環(huán)境變化時(shí)有3種感知：一是先知先覺(jué)，二是后知后覺(jué)，三是不知不覺(jué)。
      曾經(jīng)策劃過(guò)蒙牛、小肥羊、匯源果汁的孫先紅先生講過(guò)：“先發(fā)不一定贏，后發(fā)不一定輸，不發(fā)一定會(huì)死?！惫P者堅(jiān)信：疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，烈火?jiàn)真金；千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金；鍥而不舍，金石可鏤。前人的這些真知灼見(jiàn)，現(xiàn)今依然光芒閃爍！
      在大洋彼岸的芬蘭和近鄰南韓，有這么兩家企業(yè)，他們的經(jīng)歷或許會(huì)給我們困難中的客戶朋友們帶來(lái)些許啟示。
      首先讓我們走進(jìn)眾所周知的“諾基亞”。被譽(yù)為湖沼之國(guó)的芬蘭，1/3的土地在北極圈內(nèi)，1865年成立的諾基亞就坐落在這塊土地上。然而在上世紀(jì)90年代諾基亞還是個(gè)小公司，當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)350多個(gè)產(chǎn)品，幾乎無(wú)所不包。1992年靠向蘇聯(lián)軍隊(duì)提供步話機(jī)的諾基亞，因?yàn)闁|歐政治危機(jī)——蘇聯(lián)解體，諾基亞一下子走到了破產(chǎn)邊緣。危難之際，曾任諾基亞通訊業(yè)務(wù)、PC事業(yè)部CEO的約瑪·奧利拉走馬上任公司總裁，此人在擔(dān)任PC事業(yè)部CEO期間，將PC業(yè)務(wù)做到全國(guó)第一，不過(guò)當(dāng)時(shí)的芬蘭只有520萬(wàn)人口，市場(chǎng)容量有限。那時(shí)奧利拉就預(yù)見(jiàn)到未來(lái)十年，將是數(shù)碼通訊的十年，所以他上任后將其他產(chǎn)品和業(yè)務(wù)全部賣(mài)掉，專心做起了通訊（步話機(jī)）和數(shù)碼（計(jì)算機(jī)）的結(jié)合體，即數(shù)據(jù)化通訊工具（原來(lái)的大哥大和BP機(jī)的結(jié)合體），也就是今天數(shù)碼通訊手機(jī)的雛形，既可以通話，又可以發(fā)信息。這一次專注和創(chuàng)新的變革，成就了諾基亞。其1998年手機(jī)銷(xiāo)量一舉超過(guò)摩托羅拉，成了世界手機(jī)行業(yè)老大，實(shí)現(xiàn)了稱雄手機(jī)帝國(guó)的夢(mèng)想。
      再看，1998年亞洲金融風(fēng)暴沖擊下、跌到深淵的韓國(guó)三星手機(jī)。當(dāng)時(shí)三星也是無(wú)所不做，一度曾是韓國(guó)人心目中的英雄。當(dāng)日本彩電沖擊韓國(guó)市場(chǎng)時(shí)，韓國(guó)全國(guó)人民以同意發(fā)射黑白信號(hào)的凝聚力去抵制日貨。德魯克曾經(jīng)講過(guò)： 裹足知道路在哪里的人，勝過(guò)不知道路在哪里卻箭步如飛的人。面對(duì)危機(jī)，三星破釜沉舟，砍掉絕大部分產(chǎn)業(yè)，并在1997-1999年進(jìn)行數(shù)碼化轉(zhuǎn)型，痛裁30%員工，積極開(kāi)展國(guó)際化運(yùn)營(yíng)。最終促使其2007年?duì)I業(yè)額達(dá)到1000億美金，這真是徹徹底底的“鳳凰涅槃、浴火重生”。這一次金融危機(jī)的沖擊，使三星深刻地懂得了進(jìn)攻是最好的防守，抵制外敵入侵最好的辦法是打到國(guó)外去。
      吹盡狂沙始到金！諾基亞、三星的成功告訴我們：“專注、創(chuàng)新、開(kāi)拓”是危難之際、持久發(fā)展之時(shí)的金科玉律。
      回看“養(yǎng)豬盛宴”，為什么養(yǎng)豬在集約化，在快速發(fā)展呢？除了政府政策導(dǎo)向的外因外，更重要的內(nèi)因是規(guī)模化的豬場(chǎng)賺錢(qián)，順應(yīng)了市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，找到了其發(fā)展的金科玉律。而我們的養(yǎng)禽和禽藥經(jīng)營(yíng)發(fā)展的趨勢(shì)在哪里呢？
      筆者2009年3~4月份對(duì)家禽主要市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)家禽5000只到2萬(wàn)只的雞場(chǎng)存欄量不但沒(méi)有減少，反而在增加，而社會(huì)網(wǎng)絡(luò)養(yǎng)殖卻一直在萎縮。這其中最重要的一個(gè)原因就是用藥理念的差別。社會(huì)小養(yǎng)殖戶的用藥理念是有病治病，無(wú)病用藥叫浪費(fèi)，而一場(chǎng)病下來(lái)產(chǎn)蛋率從90%降到30%~40%，這時(shí)治好了病又能怎么樣呢。調(diào)查發(fā)現(xiàn)那些一直盈利的上萬(wàn)只規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，他們的用藥理念是預(yù)防為主、治病為輔，到其雞舍一看，堅(jiān)持用禽暢和冰丹預(yù)防的雞，齊刷刷的，看著都喜人。其養(yǎng)殖的肉雞43天平均3千克重，蛋雞的產(chǎn)蛋率竟高達(dá)98%，這樣的養(yǎng)殖能不賺錢(qián)嗎。
      可以說(shuō)，有病治病和無(wú)病防病這兩種用藥觀念，一定程度上就是養(yǎng)殖窮人和富人的分水嶺。
      金代表開(kāi)拓，金代表創(chuàng)新。審時(shí)度勢(shì)，禽藥經(jīng)營(yíng)的藍(lán)海是服務(wù)于規(guī)?；B(yǎng)殖集團(tuán)，紅海是繼續(xù)苦戰(zhàn)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)。藍(lán)海太深，紅海太激烈，介于二者之間的規(guī)?；u場(chǎng)才是我們當(dāng)下經(jīng)銷(xiāo)商朋友發(fā)展的藍(lán)海。只有專注于時(shí)下這一主流市場(chǎng)，才是我們克服發(fā)展困惑的“金光大道”，而這“金光大道”的“金鑰匙”就是傾心推廣預(yù)防保健模式，而且是數(shù)據(jù)化的預(yù)防（建立在試驗(yàn)，數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上的預(yù)防）。誰(shuí)在積極開(kāi)拓規(guī)?；B(yǎng)殖的疆土，誰(shuí)在數(shù)據(jù)化預(yù)防方向上奮斗，誰(shuí)就達(dá)到了開(kāi)眼界狀態(tài)，誰(shuí)就真正能拂沙見(jiàn)金（財(cái)富）。
      作者簡(jiǎn)介:申貴璋，男，(1962-)，參加國(guó)內(nèi)外世界頂尖級(jí)營(yíng)銷(xiāo)大師課程近百場(chǎng)，將世界先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)精華與畜牧行業(yè)的實(shí)際相結(jié)合，率先在獸藥行業(yè)提出要與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏的戰(zhàn)略思想。聯(lián)系電話:0371-60943618。   
收稿日期：2009－04－27 編稿日期：2009－04－28
責(zé)編：伊然 電話：0311-86108962   QQ:596450522

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